渠道管理復(fù)習(xí)重點-資料下載頁
2025-04-17 05:53本頁面
【正文】 中的同一品牌銷售商（零售商）之間同室操戈，窩里斗，進行惡性價格戰(zhàn)或竄貨銷售，違反區(qū)域渠道政策，擾亂區(qū)域市場秩序。 原因：區(qū)域渠道政策的不合理（如市場劃分政策）；個別渠道商的自利行為 b、垂直沖突 定義：指渠道上下游成員之間的基于彼此利益目標的矛盾和對立。 常見形式：生產(chǎn)商與分銷商之間圍繞銷售政策、渠道價格等領(lǐng)域的沖突；多層批發(fā)商與零售商之間的越級采、供貨，渠道職能分工混亂等矛盾。 原因：渠道政策的不合理；渠道組織不健全；渠道監(jiān)管不力c、多渠道沖突含義：企業(yè)多渠道模式之間的不同分銷商之間的沖突。比如：同一區(qū)域市場，企業(yè)傳統(tǒng)批零商體系和企業(yè)直銷體系并存下，如何界定彼此分銷職能、市場范圍和分銷政策，顯得尤為關(guān)鍵。原因：渠道發(fā)展戰(zhàn)略的不明確；渠道政策不合理（2）按沖突激烈程度低度沖突，中度沖突，高度沖突（3）按沖突的性質(zhì)良性競爭和惡性競爭（4）按沖突的顯形程度 潛在沖突、現(xiàn)實沖突l 渠道沖突含義、原因與對策； 廣義定義：沖突是由于渠道成員間目標的不相容性、領(lǐng)域的不和諧性和行為的不支持性而產(chǎn)生的彼此關(guān)系緊張、不滿、抵觸甚至決裂狀況。狹義定義：所謂渠道沖突就是指一個渠道成員認為另一個渠道成員從事了會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)行為。l 竄貨的含義、表現(xiàn)與治理對策竄貨,又稱”倒貨”或”沖貨”,是指產(chǎn)品越區(qū)銷售。分銷網(wǎng)絡(luò)中的廠家分支機構(gòu)或銷售商受利益驅(qū)使而跨地區(qū)銷售產(chǎn)品，從而造成市場傾扎，價格混亂，嚴重影響商品分銷秩序和廠家品牌聲譽的一種惡性違軌渠道行為。（1)按照竄貨類型劃分：商品銷售區(qū)域竄貨，商品區(qū)域價格竄貨，混合竄貨 (2)按照竄貨性質(zhì)劃分：市場性竄貨(市場存在的利潤差機會) 管理性竄貨(企業(yè)渠道管理不力、政策性失誤)（3）竄貨誘因劃分：主動性竄貨，被動性竄貨穩(wěn)定價格體系，熨平不同區(qū)域市場的利潤差。建立嚴格有效的貨款結(jié)算、資金占有預(yù)警及調(diào)控機制，防止商家利用財務(wù)便利竄貨有利有節(jié)地運用渠道激勵措施和獎勵銷售政策制定經(jīng)銷商公平、合理、動態(tài)有效的銷售指標體系強化經(jīng)銷合同管理，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為加強源頭控制，強化竄貨的市場監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)和治理竄貨行為歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進步的動力。贈語； 如果我們做與不做都會有人笑，如果做不好與做得好還會有人笑，那么我們索性就做得更好，來給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會做“金錢、權(quán)利”的主人。什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。 參考
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1