渠道管理復(fù)習(xí)重點(diǎn)-展示頁(yè)
2025-04-26 05:53本頁(yè)面
【正文】 渠道寬度 指同一渠道層次中使用的中間商數(shù)量 寬渠道 窄渠道密集型分銷（高寬度分銷渠道）制造商在同一渠道層中盡可能多地使用中間商分銷商品選擇型分銷（中寬度分銷渠道）制造商在某一地區(qū)選擇幾個(gè)符合企業(yè)要求的中間商分銷商品獨(dú)家分銷（低寬度分銷渠道）制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)或某一層次只選擇一個(gè)中間商分銷商品渠道深度（又稱廣度）同一渠道層的中間商類型l 分銷渠道管理的意義 有利于更好地完成分銷職能 有利于規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行為，提高渠道整體運(yùn)作效率 發(fā)揮渠道競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) （波特競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略） ▲成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ▲差異化戰(zhàn)略 ▲集中化戰(zhàn)略l 分銷渠道管理的目標(biāo)市場(chǎng)占有率；目標(biāo)利潤(rùn)額；目標(biāo)銷售增長(zhǎng)額；目標(biāo)品牌與服務(wù)領(lǐng)先目標(biāo)l 巴克林渠道服務(wù)產(chǎn)出理論內(nèi)涵渠道收益=渠道產(chǎn)出渠道成本渠道服務(wù)產(chǎn)出構(gòu)成（1）空間便利性（2）批量規(guī)模（3）供貨等待時(shí)間（4）產(chǎn)品多樣化理想的渠道結(jié)構(gòu)是消費(fèi)者滿意服務(wù)產(chǎn)出水平下的渠道系統(tǒng)總成本最小化l 批發(fā)商的含義批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)或個(gè)人。. . . .l 分銷的概念；分銷屬于營(yíng)銷學(xué)范疇，是生產(chǎn)者或銷售者把商品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的行為和過程。 構(gòu)成分銷的基本要素： 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 銷售者 商品轉(zhuǎn)移（所有權(quán)轉(zhuǎn)移）商流、（商品實(shí)體的轉(zhuǎn)移）物流行為和過程l 分銷、銷售與流通的區(qū)別； 1）來源不同 流通 circulate:”循環(huán)“、”傳播“等意思 銷售 sell：出售、販賣等意思 分銷 distribute:分配、分發(fā)、安排等含義 2）內(nèi)涵不同 分銷：商品轉(zhuǎn)移過程 從生產(chǎn)企業(yè)角度，如何通過一系列營(yíng)銷組織和策略安 排以滿足目標(biāo)顧客需求的過程 營(yíng)銷學(xué)概念 銷售：出賣商品行為經(jīng)營(yíng)學(xué)概念， 流通：商品交換經(jīng)濟(jì)學(xué)概念 3） 主體不同 分銷主體：生產(chǎn)企業(yè)主體，商業(yè)企業(yè)輔助 銷售主體生產(chǎn)者和商人共同行為 流通主體：商業(yè)企業(yè) l 分銷渠道的概念:一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)渠道。 l 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、直運(yùn)批發(fā)商、卡車批發(fā)商、貨架批發(fā)商的含義與特點(diǎn) a. 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商：自己現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買貨物并運(yùn)輸進(jìn)行銷售，如水產(chǎn)品、生鮮商店 特點(diǎn)：客戶自備運(yùn)輸工具，現(xiàn)金交易，不賒欠，貨款兩清。 特點(diǎn)：需要充分存貨，貨架管理要求高，存在與零售商合作風(fēng)險(xiǎn)l 批發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)要素；l 批發(fā)商的戰(zhàn)略發(fā)展方向 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略更新營(yíng)銷理念加強(qiáng)技術(shù)裝備開拓國(guó)際市場(chǎng) l 零售商的含義 ： 零售是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)用途的活動(dòng)。特點(diǎn)：a、經(jīng)營(yíng)商品的范圍很廣，種類繁多；b、部門分類細(xì)；c、地段好，店鋪講究；d、目標(biāo)顧客較
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