渠道管理復(fù)習(xí)重點(diǎn)-全文預(yù)覽
【正文】 渠道行為的能力。進(jìn)入壁壘有成本劣勢（規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，品牌聲譽(yù)和跳槽成本，初始投資和資產(chǎn)性質(zhì)，經(jīng)驗(yàn)曲線和歷史優(yōu)勢，渠道控制）和報(bào)復(fù)威脅l 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃決策因素*產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的理化性質(zhì)，單價(jià)，樣式，技術(shù)的復(fù)雜程度*市場因素：目標(biāo)市場范圍，顧客的集中程度，消費(fèi)者購買習(xí)慣，銷售的季節(jié)性，競爭狀況*企業(yè)自身因素：企業(yè)財(cái)力信譽(yù)，管理能力，控制渠道的意愿*外部環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)形勢，有關(guān)法規(guī)l 管理型渠道含義及其特點(diǎn)、產(chǎn)權(quán)型渠道含義及其特點(diǎn)、契約型渠道含義及其特點(diǎn)；管理型渠道指銷售渠道中某個(gè)成員出面制定管理型戰(zhàn)略，用于協(xié)調(diào)整個(gè)銷售鏈的合作和系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性。生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，消費(fèi)者購買的隨機(jī)選擇，減少多次進(jìn)貨的較高成本。渠道系統(tǒng)環(huán)境理論。因此，渠道環(huán)境因素包括微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境兩個(gè)層面。手風(fēng)琴理論。超級(jí)市場是一種薄利多銷、以顧客自我服務(wù)為主，實(shí)行敞開式售貨的大型零售商組織。b. 直運(yùn)批發(fā)商：又稱桌上批發(fā)商，是指批發(fā)商先不備有存貨，而等到取得客戶定單后再， 按照定單，與上游供應(yīng)商聯(lián)系訂貨，c. 貨車批發(fā)商：運(yùn)輸產(chǎn)品到銷售門店，如鄉(xiāng)村的超市運(yùn)貨批發(fā)商 特點(diǎn)：針對不易保存商品或者對送貨需求高的零售商，批發(fā)商利用自己的運(yùn)輸系統(tǒng)實(shí)行送貨上門，快捷服務(wù)，兼有推銷員和送貨人雙重角色d. 貨架批發(fā)商：批發(fā)商在商場和超市設(shè)立自己柜臺(tái)貨架供貨、自己負(fù)責(zé)管理進(jìn)貨、補(bǔ)貨、上架和促銷等，定期與零售商結(jié)算，如化妝品。. . . .l 分銷的概念；分銷屬于營銷學(xué)范疇，是生產(chǎn)者或銷售者把商品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的行為和過程。 l 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商、直運(yùn)批發(fā)商、卡車批發(fā)商、貨架批發(fā)商的含義與特點(diǎn) a. 現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商：自己現(xiàn)場購買貨物并運(yùn)輸進(jìn)行銷售，如水產(chǎn)品、生鮮商店 特點(diǎn)：客戶自備運(yùn)輸工具，現(xiàn)金交易，不賒欠，貨款兩清。特點(diǎn)：a、經(jīng)營商品的范圍很廣，種類繁多；b、部門分類細(xì)；c、地段好，店鋪講究；d、目標(biāo)顧客較上層，商品檔次高；e、服務(wù)系列化，服務(wù)水平高。 特點(diǎn)：a、較低價(jià)格，高周轉(zhuǎn)率；b、折扣店商品低價(jià)主要是通過提高貨物出清率，并不低質(zhì)；c、折扣店實(shí)行自我服務(wù)售貨方式，雇員很少；d、商店設(shè)置簡樸實(shí)用；e、選址在低租金地區(qū)l 零售商的經(jīng)營要素；零售理論（輪轉(zhuǎn)理論、手風(fēng)琴理論）；（1）毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)高毛利—高價(jià)格—低周轉(zhuǎn)—大量服務(wù)低毛利—低價(jià)格—高周轉(zhuǎn)—少量服務(wù)基本原則：便利性，經(jīng)濟(jì)效益性店址選擇因素：商圈大小 交通條件 人口分布與客流情況 位置布局 城市規(guī)劃零售顧客滿意度輪轉(zhuǎn)理論新興零售機(jī)構(gòu)的變革存在一個(gè)周期性的象一個(gè)旋轉(zhuǎn)的車輪一樣的發(fā)展趨勢，新的零售機(jī)構(gòu)最初采取的“低成本、低毛利、低價(jià)格”經(jīng)營策略，而其成功必然會(huì)吸引更多的競爭對手效仿，結(jié)果引起新興零售機(jī)構(gòu)之間的競爭，會(huì)促使這些零售機(jī)構(gòu)改善設(shè)施，
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