渠道管理復(fù)習(xí)重點(存儲版)
【正文】 （零售商）之間同室操戈，窩里斗，進行惡性價格戰(zhàn)或竄貨銷售，違反區(qū)域渠道政策，擾亂區(qū)域市場秩序。分銷網(wǎng)絡(luò)中的廠家分支機構(gòu)或銷售商受利益驅(qū)使而跨地區(qū)銷售產(chǎn)品，從而造成市場傾扎，價格混亂，嚴(yán)重影響商品分銷秩序和廠家品牌聲譽的一種惡性違軌渠道行為。什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候。狹義定義：所謂渠道沖突就是指一個渠道成員認(rèn)為另一個渠道成員從事了會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)行為。l 不同渠道權(quán)力在渠道運營管理中的實際運用；獎勵權(quán)的應(yīng)用：高傭金報酬、返利或利潤提成；（2）優(yōu)先促銷支持或高經(jīng)營津貼補償；（3）優(yōu)先供貨與功能性價格折扣；（4）區(qū)域?qū)I權(quán)或優(yōu)先權(quán)。 特點：產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一；上下游之間合作契約式分銷渠道指廠商或分銷商與各渠道成員之間通過法律契約來確定彼此之間的分銷權(quán)力與義務(wù)，形成的一個獨立的分銷系統(tǒng)。渠道設(shè)計總成本理論。零售業(yè)態(tài)在這兩種形式上有一個交替出現(xiàn)的過程。零售商是指以零售為主營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人l 百貨商店、超市、便利店、折扣店的含義與特點，特許經(jīng)營的涵義與特征；百貨商店 經(jīng)營許多品類商品且實行專業(yè)化經(jīng)營的零售店。 構(gòu)成分銷的基本要素： 生產(chǎn)者 消費者 銷售者 商品轉(zhuǎn)移（所有權(quán)轉(zhuǎn)移）商流、（商品實體的轉(zhuǎn)移）物流行為和過程l 分銷、銷售與流通的區(qū)別； 1）來源不同 流通 circulate:”循環(huán)“、”傳播“等意思 銷售 sell：出售、販賣等意思 分銷 distribute:分配、分發(fā)、安排等含義 2）內(nèi)涵不同 分銷：商品轉(zhuǎn)移過程 從生產(chǎn)企業(yè)角度，如何通過一系列營銷組織和策略安 排以滿足目標(biāo)顧客需求的過程 營銷學(xué)概念 銷售：出賣商品行為經(jīng)營學(xué)概念， 流通：商品交換經(jīng)濟學(xué)概念 3） 主體不同 分銷主體：生產(chǎn)企業(yè)主體，商業(yè)企業(yè)輔助 銷售主體生產(chǎn)者和商人共同行為 流通主體：商業(yè)企業(yè) l 分銷渠道的概念:一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個渠道。經(jīng)營商品種類主要為食品等日常生活用品；商品檔次較低，提供服務(wù)少，以普通大眾為目標(biāo)群體，價格比較便宜便利店：為了滿足居民就近購買一些臨時需要和日常生活必須的食品和其他生活物品的需要而設(shè)立的小型商店。1）渠道微觀環(huán)境是指與分銷渠道成員緊密相聯(lián)的、并直接影響渠道分銷行為與效率的因素力量。交易成本理論。獎勵權(quán)：指渠道成員在另一個成員完成特定工作任務(wù)后能給予某種有價值的東西的能力。 原因：區(qū)域渠道政策的不合理（如市場劃分政策）；個別渠道商的自利行為 b、垂直沖突 定義：指渠道上下游成員之間的基于彼此利益目標(biāo)的矛盾和對立。（1)按照竄貨類型劃分：商品銷售區(qū)域竄貨，商品區(qū)域價格竄貨，混合竄貨 (2)按照竄貨性質(zhì)劃分：市場性竄貨(市場存在的利潤差機會) 管
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