渠道管理復習重點(完整版)
【正文】 渠道深度（又稱廣度）同一渠道層的中間商類型l 分銷渠道管理的意義 有利于更好地完成分銷職能 有利于規(guī)范和協(xié)調渠道成員的行為，提高渠道整體運作效率 發(fā)揮渠道競爭戰(zhàn)略優(yōu)勢 （波特競爭戰(zhàn)略） ▲成本領先戰(zhàn)略 ▲差異化戰(zhàn)略 ▲集中化戰(zhàn)略l 分銷渠道管理的目標市場占有率；目標利潤額；目標銷售增長額；目標品牌與服務領先目標l 巴克林渠道服務產(chǎn)出理論內涵渠道收益=渠道產(chǎn)出渠道成本渠道服務產(chǎn)出構成（1）空間便利性（2）批量規(guī)模（3）供貨等待時間（4）產(chǎn)品多樣化理想的渠道結構是消費者滿意服務產(chǎn)出水平下的渠道系統(tǒng)總成本最小化l 批發(fā)商的含義批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務為主營業(yè)務的組織結構或個人。特點：a、便利店規(guī)模較小，一般為獨資或商業(yè)連鎖店；b、便利店店址選擇靠近居民區(qū)和地租便宜人流量大的交通要道和次商業(yè)區(qū)；c、經(jīng)營商品種類少，主要為快速消費品；d、以提供便利供貨為營業(yè)方針，比如實行24小時營業(yè)；e、與顧客關系密切；f、商品售價高、毛利率高折扣商店 商品按正常價格折扣出售，比較便宜的商店。主要包括所有參與商品分銷環(huán)節(jié)的主體，以及對企業(yè)分銷渠道運行產(chǎn)生直接影響的相關主體。主要由專用資產(chǎn)，外部不確定性，內部不確定性，搭車投機問題影響。強迫權：指渠道成員在另一成員沒有很好地完成合作任務時，威脅撤回某種資源或終止合作的權力，是一種懲罰的能力。 常見形式：生產(chǎn)商與分銷商之間圍繞銷售政策、渠道價格等領域的沖突；多層批發(fā)商與零售商之間的越級采、供貨，渠道職能分工混亂等矛盾。建立嚴格有效的貨款結算、資金占有預警及調控機制，防止商家利用財務便利竄貨有利有節(jié)地運用渠道激勵措施和獎勵銷售政策制定經(jīng)銷商公平、合理、動態(tài)有效的銷售指標體系強化經(jīng)銷合同管理，規(guī)范經(jīng)銷商的市場行為加強源頭控制，強化竄貨的市場監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)和治理竄貨行為歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進步的動力。 參考。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。比如：同一區(qū)域市場，企業(yè)傳統(tǒng)批零商體系和企業(yè)直銷體系并存下，如何界定彼此分銷職能、市場范圍和分銷政策，顯得尤為關鍵。聲譽權：是指渠道成員因其他渠道成員對其有很高的敬意并努力維護與其業(yè)已建立的良好關系而產(chǎn)生的影響力法定權：是指渠道成員擁有具有法律效應的契約合同規(guī)定的影響和管理其他渠道成員的權力。進入壁壘有成本劣勢（規(guī)模經(jīng)濟效應，品牌聲譽和跳槽成本，初始投資和資產(chǎn)性質，經(jīng)驗曲線和歷史優(yōu)勢，渠道控制）和報復威脅l 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃決策因素*產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的理化性質，單價，樣式，技術的復雜程度*市場因素：目標市場范圍，顧客的集中程度，消費者購買習慣，銷售的季節(jié)性，競爭狀況*企業(yè)自身因素：企業(yè)財力信譽，管理能力，控制渠道的意愿*外部環(huán)境因素：經(jīng)濟形勢，有關法規(guī)l 管理型渠道含義及其特點、產(chǎn)權型渠道含義及其特點、契約型渠道含義及其特點；
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1