【正文】 定信息權(quán)：指特定渠道成員利用掌控重要渠道信息而具有影響其他成員的能力。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應學會做“金錢、權(quán)利”的主人。（1)按照竄貨類型劃分：商品銷售區(qū)域竄貨，商品區(qū)域價格竄貨，混合竄貨 (2)按照竄貨性質(zhì)劃分：市場性竄貨(市場存在的利潤差機會) 管理性竄貨(企業(yè)渠道管理不力、政策性失誤)（3）竄貨誘因劃分：主動性竄貨，被動性竄貨穩(wěn)定價格體系，熨平不同區(qū)域市場的利潤差。獎勵權(quán)：指渠道成員在另一個成員完成特定工作任務后能給予某種有價值的東西的能力。1）渠道微觀環(huán)境是指與分銷渠道成員緊密相聯(lián)的、并直接影響渠道分銷行為與效率的因素力量。 構(gòu)成分銷的基本要素： 生產(chǎn)者 消費者 銷售者 商品轉(zhuǎn)移（所有權(quán)轉(zhuǎn)移）商流、（商品實體的轉(zhuǎn)移）物流行為和過程l 分銷、銷售與流通的區(qū)別； 1）來源不同 流通 circulate:”循環(huán)“、”傳播“等意思 銷售 sell：出售、販賣等意思 分銷 distribute:分配、分發(fā)、安排等含義 2）內(nèi)涵不同 分銷：商品轉(zhuǎn)移過程 從生產(chǎn)企業(yè)角度，如何通過一系列營銷組織和策略安 排以滿足目標顧客需求的過程 營銷學概念 銷售：出賣商品行為經(jīng)營學概念， 流通：商品交換經(jīng)濟學概念 3） 主體不同 分銷主體：生產(chǎn)企業(yè)主體，商業(yè)企業(yè)輔助 銷售主體生產(chǎn)者和商人共同行為 流通主體：商業(yè)企業(yè) l 分銷渠道的概念:一般是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個渠道。零售業(yè)態(tài)在這兩種形式上有一個交替出現(xiàn)的過程。 特點：產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一；上下游之間合作契約式分銷渠道指廠商或分銷商與各渠道成員之間通過法律契約來確定彼此之間的分銷權(quán)力與義務，形成的一個獨立的分銷系統(tǒng)。狹義定義：所謂渠道沖突就是指一個渠道成員認為另一個渠道成員從事了會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復行為。 常見形式：區(qū)域市場中的同一品牌銷售商（零售商）之間同室操戈，窩里斗，進行惡性價格戰(zhàn)或竄貨銷售，違反區(qū)域渠道政策，擾亂區(qū)域市場秩序。生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟性，消費者購買的隨機選擇，減少多次進貨的較高成本。超級市場是一種薄利多銷、以顧客自我服務為主，實行敞開式售貨的大型零售商組織。特點：a、經(jīng)營商品的范圍很廣，種類繁多；b、部門分類細；c、地段好，店鋪講究；d、目標顧客較上層，商品檔次高；e、服務系列化，服務水平高。消費者需求多變，市場日益細分，產(chǎn)品花色越來越多。強迫權(quán)的措施：（1）罰款、減少利潤返還；（2）取消承諾的獎勵、扣除保證金（3）降低經(jīng)銷等級（4）減少、推遲或終止供貨等（5）取消合作生產(chǎn)商在渠道中建立聲譽權(quán)的途徑： a、產(chǎn)品的市場地位 b、品牌知名度c、企業(yè)在行業(yè)中的地位d、擁有某種排他性優(yōu)勢資源（如專利等） 法定權(quán)的應用形式：渠道合約、法律規(guī)定l 渠道行為類型（