渠道管理復(fù)習(xí)重點(diǎn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。l 竄貨的含義、表現(xiàn)與治理對(duì)策竄貨,又稱”倒貨”或”沖貨”,是指產(chǎn)品越區(qū)銷售。強(qiáng)迫權(quán)的措施：（1）罰款、減少利潤(rùn)返還；（2）取消承諾的獎(jiǎng)勵(lì)、扣除保證金（3）降低經(jīng)銷等級(jí)（4）減少、推遲或終止供貨等（5）取消合作生產(chǎn)商在渠道中建立聲譽(yù)權(quán)的途徑： a、產(chǎn)品的市場(chǎng)地位 b、品牌知名度c、企業(yè)在行業(yè)中的地位d、擁有某種排他性優(yōu)勢(shì)資源（如專利等） 法定權(quán)的應(yīng)用形式：渠道合約、法律規(guī)定l 渠道行為類型（原因）；供應(yīng)商主導(dǎo)型（產(chǎn)品供不應(yīng)求產(chǎn)品采用密集性分銷策略，銷售商多且分散、規(guī)模小、實(shí)力弱）批發(fā)商主導(dǎo)型（采用的是選擇性或獨(dú)家分銷策略，存在著較強(qiáng)實(shí)力的中間商）零售商主導(dǎo)型（產(chǎn)品終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售非常關(guān)鍵，終端渠道資源的稀缺性）物流服務(wù)商主導(dǎo)型（客戶對(duì)交貨時(shí)間看重，產(chǎn)品對(duì)專業(yè)化運(yùn)輸儲(chǔ)運(yùn)要求高）l 零售商主導(dǎo)型渠道行為表現(xiàn)和影響 收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是零售商對(duì)供貨商的通行慣例進(jìn)場(chǎng)費(fèi)形式名目繁多：進(jìn)店費(fèi)，設(shè)施占用費(fèi)，促銷費(fèi)，其他隱性費(fèi)用l 渠道沖突按沖突層次劃分 a、水平?jīng)_突 含義： 指同一渠道模式、同一渠道層、同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)不同中間商之間的沖突。 特點(diǎn)： 非產(chǎn)權(quán)型；合作周期取決于契約長(zhǎng)短 l 特許經(jīng)營(yíng)權(quán)定義特許經(jīng)營(yíng)權(quán)是指特許授予人與特許被授予人之間，通過(guò)協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。消費(fèi)者需求多變，市場(chǎng)日益細(xì)分，產(chǎn)品花色越來(lái)越多。l 渠道戰(zhàn)略環(huán)境含義與構(gòu)成；分銷渠道是由多個(gè)相互依存的組織構(gòu)成的一個(gè)合作系統(tǒng)，這些合作組織構(gòu)成了渠道系統(tǒng)運(yùn)行的微觀環(huán)境，而同時(shí)，渠道系統(tǒng)的運(yùn)行又處于一定的外部宏觀環(huán)境的制約與影響之下。特點(diǎn)：a、經(jīng)營(yíng)商品的范圍很廣，種類繁多；b、部門分類細(xì)；c、地段好，店鋪講究；d、目標(biāo)顧客較上層，商品檔次高；e、服務(wù)系列化，服務(wù)水平高。. . . .l 分銷的概念；分銷屬于營(yíng)銷學(xué)范疇，是生產(chǎn)者或銷售者把商品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的行為和過(guò)程。超級(jí)市場(chǎng)是一種薄利多銷、以顧客自我服務(wù)為主，實(shí)行敞開(kāi)式售貨的大型零售商組織。因此，渠道環(huán)境因素包括微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境兩個(gè)層面。生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，消費(fèi)者購(gòu)買的隨機(jī)選擇，減少多次進(jìn)貨的較高成本。l 渠道成員選擇特點(diǎn)和要求； （1）適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需求的原則（根本原則）（2）按照渠道戰(zhàn)略發(fā)展要求下的渠道成員有效分工合作原則（3）提升渠道整體效率與效益原則（4）適應(yīng)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)演變的原則l 選擇方法：定性評(píng)價(jià)方法定量評(píng)估方法（加權(quán)評(píng)分法2銷售量評(píng)估法銷售成本評(píng)估法）l 渠道權(quán)力含義和類型；渠道權(quán)力就是在特定渠道中，某一渠道成員擁有影響、控制和管理其他成員渠道決策和渠道行為的能力。 常見(jiàn)形式：區(qū)域市場(chǎng)中的同一品牌銷售商
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