渠道管理復習重點(參考版)
2025-04-20 05:53本頁面
【正文】 參考。什么時候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時候。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。建立嚴格有效的貨款結算、資金占有預警及調控機制，防止商家利用財務便利竄貨有利有節(jié)地運用渠道激勵措施和獎勵銷售政策制定經銷商公平、合理、動態(tài)有效的銷售指標體系強化經銷合同管理，規(guī)范經銷商的市場行為加強源頭控制，強化竄貨的市場監(jiān)管，及時發(fā)現(xiàn)和治理竄貨行為歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進步的動力。分銷網絡中的廠家分支機構或銷售商受利益驅使而跨地區(qū)銷售產品，從而造成市場傾扎，價格混亂，嚴重影響商品分銷秩序和廠家品牌聲譽的一種惡性違軌渠道行為。狹義定義：所謂渠道沖突就是指一個渠道成員認為另一個渠道成員從事了會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發(fā)他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復行為。比如：同一區(qū)域市場，企業(yè)傳統(tǒng)批零商體系和企業(yè)直銷體系并存下，如何界定彼此分銷職能、市場范圍和分銷政策，顯得尤為關鍵。 常見形式：生產商與分銷商之間圍繞銷售政策、渠道價格等領域的沖突；多層批發(fā)商與零售商之間的越級采、供貨，渠道職能分工混亂等矛盾。 常見形式：區(qū)域市場中的同一品牌銷售商（零售商）之間同室操戈，窩里斗，進行惡性價格戰(zhàn)或竄貨銷售，違反區(qū)域渠道政策，擾亂區(qū)域市場秩序。l 不同渠道權力在渠道運營管理中的實際運用；獎勵權的應用：高傭金報酬、返利或利潤提成；（2）優(yōu)先促銷支持或高經營津貼補償；（3）優(yōu)先供貨與功能性價格折扣；（4）區(qū)域專營權或優(yōu)先權。聲譽權：是指渠道成員因其他渠道成員對其有很高的敬意并努力維護與其業(yè)已建立的良好關系而產生的影響力法定權：是指渠道成員擁有具有法律效應的契約合同規(guī)定的影響和管理其他渠道成員的權力。強迫權：指渠道成員在另一成員沒有很好地完成合作任務時，威脅撤回某種資源或終止合作的權力，是一種懲罰的能力。l 渠道成員選擇特點和要求； （1）適應目標市場需求的原則（根本原則）（2）按照渠道戰(zhàn)略發(fā)展要求下的渠道成員有效分工合作原則（3）提升渠道整體效率與效益原則（4）適應渠道戰(zhàn)略目標演變的原則l 選擇方法：定性評價方法定量評估方法（加權評分法2銷售量評估法銷售成本評估法）l 渠道權力含義和類型；渠道權力就是在特定渠道中，某一渠道成員擁有影響、控制和管理其他成員渠道決策和渠道行為的能力。 特點：產權統(tǒng)一；上下游之間合作契約式分銷渠道指廠商或分銷商與各渠道成員之間通過法律契約來確定彼此之間的分銷權力與義務，形成的一個獨立的分銷系統(tǒng)。進入壁壘有成本劣勢（規(guī)模經濟效應，品牌聲譽和跳槽成本，初始投資和資產性質，經驗曲線和歷史優(yōu)勢，渠道控制）和報復威脅l 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃決策因素*產品因素：產品的理化性質，單價，樣式，技術的復雜程度*市場因素：目標市場范圍，顧客的集中程度，消費者購買習慣，銷售的季節(jié)性，競爭狀況
教學教案相關推薦
鄂ICP備17016276號-1