渠道管理復(fù)習(xí)重點(diǎn)(參考版)
2025-04-20 05:53本頁面
【正文】 參考。什么時(shí)候離光明最近？那就是你覺得黑暗太黑的時(shí)候。我不知道年少輕狂，我只知道勝者為王。建立嚴(yán)格有效的貨款結(jié)算、資金占有預(yù)警及調(diào)控機(jī)制，防止商家利用財(cái)務(wù)便利竄貨有利有節(jié)地運(yùn)用渠道激勵(lì)措施和獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策制定經(jīng)銷商公平、合理、動(dòng)態(tài)有效的銷售指標(biāo)體系強(qiáng)化經(jīng)銷合同管理，規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為加強(qiáng)源頭控制，強(qiáng)化竄貨的市場(chǎng)監(jiān)管，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和治理竄貨行為歡迎您的光臨，！希望您提出您寶貴的意見，你的意見是我進(jìn)步的動(dòng)力。分銷網(wǎng)絡(luò)中的廠家分支機(jī)構(gòu)或銷售商受利益驅(qū)使而跨地區(qū)銷售產(chǎn)品，從而造成市場(chǎng)傾扎，價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響商品分銷秩序和廠家品牌聲譽(yù)的一種惡性違軌渠道行為。狹義定義：所謂渠道沖突就是指一個(gè)渠道成員認(rèn)為另一個(gè)渠道成員從事了會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，從而引發(fā)他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)行為。比如：同一區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)傳統(tǒng)批零商體系和企業(yè)直銷體系并存下，如何界定彼此分銷職能、市場(chǎng)范圍和分銷政策，顯得尤為關(guān)鍵。 常見形式：生產(chǎn)商與分銷商之間圍繞銷售政策、渠道價(jià)格等領(lǐng)域的沖突；多層批發(fā)商與零售商之間的越級(jí)采、供貨，渠道職能分工混亂等矛盾。 常見形式：區(qū)域市場(chǎng)中的同一品牌銷售商（零售商）之間同室操戈，窩里斗，進(jìn)行惡性價(jià)格戰(zhàn)或竄貨銷售，違反區(qū)域渠道政策，擾亂區(qū)域市場(chǎng)秩序。l 不同渠道權(quán)力在渠道運(yùn)營(yíng)管理中的實(shí)際運(yùn)用；獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)的應(yīng)用：高傭金報(bào)酬、返利或利潤(rùn)提成；（2）優(yōu)先促銷支持或高經(jīng)營(yíng)津貼補(bǔ)償；（3）優(yōu)先供貨與功能性價(jià)格折扣；（4）區(qū)域?qū)I(yíng)權(quán)或優(yōu)先權(quán)。聲譽(yù)權(quán)：是指渠道成員因其他渠道成員對(duì)其有很高的敬意并努力維護(hù)與其業(yè)已建立的良好關(guān)系而產(chǎn)生的影響力法定權(quán)：是指渠道成員擁有具有法律效應(yīng)的契約合同規(guī)定的影響和管理其他渠道成員的權(quán)力。強(qiáng)迫權(quán)：指渠道成員在另一成員沒有很好地完成合作任務(wù)時(shí)，威脅撤回某種資源或終止合作的權(quán)力，是一種懲罰的能力。l 渠道成員選擇特點(diǎn)和要求； （1）適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需求的原則（根本原則）（2）按照渠道戰(zhàn)略發(fā)展要求下的渠道成員有效分工合作原則（3）提升渠道整體效率與效益原則（4）適應(yīng)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)演變的原則l 選擇方法：定性評(píng)價(jià)方法定量評(píng)估方法（加權(quán)評(píng)分法2銷售量評(píng)估法銷售成本評(píng)估法）l 渠道權(quán)力含義和類型；渠道權(quán)力就是在特定渠道中，某一渠道成員擁有影響、控制和管理其他成員渠道決策和渠道行為的能力。 特點(diǎn)：產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一；上下游之間合作契約式分銷渠道指廠商或分銷商與各渠道成員之間通過法律契約來確定彼此之間的分銷權(quán)力與義務(wù)，形成的一個(gè)獨(dú)立的分銷系統(tǒng)。進(jìn)入壁壘有成本劣勢(shì)（規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，品牌聲譽(yù)和跳槽成本，初始投資和資產(chǎn)性質(zhì)，經(jīng)驗(yàn)曲線和歷史優(yōu)勢(shì)，渠道控制）和報(bào)復(fù)威脅l 渠道戰(zhàn)略規(guī)劃決策因素*產(chǎn)品因素：產(chǎn)品的理化性質(zhì)，單價(jià)，樣式，技術(shù)的復(fù)雜程度*市場(chǎng)因素：目標(biāo)市場(chǎng)范圍，顧客的集中程度，消費(fèi)者購買習(xí)慣，銷售的季節(jié)性，競(jìng)爭(zhēng)狀況
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