渠道管理復(fù)習(xí)重點(diǎn)-文庫吧資料
2025-04-23 05:53本頁面
【正文】 *企業(yè)自身因素：企業(yè)財力信譽(yù)，管理能力，控制渠道的意愿*外部環(huán)境因素：經(jīng)濟(jì)形勢，有關(guān)法規(guī)l 管理型渠道含義及其特點(diǎn)、產(chǎn)權(quán)型渠道含義及其特點(diǎn)、契約型渠道含義及其特點(diǎn)；管理型渠道指銷售渠道中某個成員出面制定管理型戰(zhàn)略，用于協(xié)調(diào)整個銷售鏈的合作和系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性。主要由專用資產(chǎn)，外部不確定性，內(nèi)部不確定性，搭車投機(jī)問題影響。生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，消費(fèi)者購買的隨機(jī)選擇，減少多次進(jìn)貨的較高成本。渠道設(shè)計總成本理論。渠道系統(tǒng)環(huán)境理論。主要包括所有參與商品分銷環(huán)節(jié)的主體，以及對企業(yè)分銷渠道運(yùn)行產(chǎn)生直接影響的相關(guān)主體。因此，渠道環(huán)境因素包括微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境兩個層面。零售業(yè)態(tài)在這兩種形式上有一個交替出現(xiàn)的過程。手風(fēng)琴理論。特點(diǎn)：a、便利店規(guī)模較小，一般為獨(dú)資或商業(yè)連鎖店；b、便利店店址選擇靠近居民區(qū)和地租便宜人流量大的交通要道和次商業(yè)區(qū)；c、經(jīng)營商品種類少，主要為快速消費(fèi)品；d、以提供便利供貨為營業(yè)方針，比如實(shí)行24小時營業(yè)；e、與顧客關(guān)系密切；f、商品售價高、毛利率高折扣商店 商品按正常價格折扣出售，比較便宜的商店。超級市場是一種薄利多銷、以顧客自我服務(wù)為主，實(shí)行敞開式售貨的大型零售商組織。零售商是指以零售為主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個人l 百貨商店、超市、便利店、折扣店的含義與特點(diǎn)，特許經(jīng)營的涵義與特征；百貨商店 經(jīng)營許多品類商品且實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營的零售店。b. 直運(yùn)批發(fā)商：又稱桌上批發(fā)商，是指批發(fā)商先不備有存貨，而等到取得客戶定單后再， 按照定單，與上游供應(yīng)商聯(lián)系訂貨，c. 貨車批發(fā)商：運(yùn)輸產(chǎn)品到銷售門店，如鄉(xiāng)村的超市運(yùn)貨批發(fā)商 特點(diǎn)：針對不易保存商品或者對送貨需求高的零售商，批發(fā)商利用自己的運(yùn)輸系統(tǒng)實(shí)行送貨上門，快捷服務(wù)，兼有推銷員和送貨人雙重角色d. 貨架批發(fā)商：批發(fā)商在商場和超市設(shè)立自己柜臺貨架供貨、自己負(fù)責(zé)管理進(jìn)貨、補(bǔ)貨、上架和促銷等，定期與零售商結(jié)算，如化妝品。l 渠道在企業(yè)營銷組合中的地位； A、對產(chǎn)品組合的影響 企業(yè)產(chǎn)品組合中各種產(chǎn)品線和產(chǎn)品種類組合決策是否有效，要取決于相應(yīng)渠道種類與組合 B、對產(chǎn)品形象的影響： 產(chǎn)品形象定位與相應(yīng)的渠道形象定位有密切關(guān)系C、分銷渠道對價格策略的影響： 渠道是影響企業(yè)商品最終價格的重要因素 ＊分銷渠道構(gòu)成了商品流通成本 ＊企業(yè)激勵中間商的價格策略D、分銷渠道對促銷策略的影響： 促銷重心下沉l 分銷渠道的作用促進(jìn)銷售，提高交易效率調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，減少風(fēng)險減少交易次數(shù)，降低營銷成本實(shí)現(xiàn)渠道成員共贏及時搜集和反饋信息l 渠道結(jié)構(gòu)類型及其構(gòu)成（長度、寬度和深度的具體形態(tài)與特點(diǎn)）；長度結(jié)構(gòu)（渠道層級）零階渠道 沒有中間商→“直銷”模式一階渠道 只存在一層中間商環(huán)節(jié)→“直供”模式二階渠道 制造商→批發(fā)商→零售商→顧客 “批零”模式三階渠道 制造商→代理商→批發(fā)商→零售商→顧客 “代理”模式
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