渠道管理期末復(fù)習(xí)-文庫吧資料
2025-08-11 09:27本頁面
【正文】 而一個渠道成員所擁有的資源可以被組合為不同的權(quán)力基礎(chǔ)（第二種觀點(diǎn)，渠道激勵有哪幾個缺口？各是什么？有三個缺口能力缺口：選擇較有能力的渠道成員信任缺口：言而有信，獎罰分明認(rèn)知缺口：了解渠道成員和其渠道員工的需要，設(shè)計(jì)獎罰制度 ？有哪些常用方法？基本原則：一、實(shí)事求是原則 二、目標(biāo)相容原則 三、適時原則 四、獎勵與懲罰相結(jié)合的原則 五、公平原則常用方法：第一，向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 第二，給予中間商盡可能大的獲利空間 第三，協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn) 第四，給予中間商獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，即指定某一中間商為獨(dú)家代理商 第五，雙方共同開展廣告宣傳或促銷活動 第六，對成績突出的中間商在價格上給予較大優(yōu)惠？渠道溝通策略由下述要素的變化和組合而得：溝通頻率、溝通方向、溝通形式和溝通內(nèi)容。一旦發(fā)生矛盾，各方都不愿意承擔(dān)責(zé)任時，或有較大的利益引誘時，渠道很容易解體。當(dāng)然，一條營銷渠道并不一定非要有渠道領(lǐng)袖發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用才能運(yùn)行。？為什么？ 是必要的渠道領(lǐng)袖是指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。？物流的三要素是什么？答：物流是指商品實(shí)現(xiàn)實(shí)體空間位移的全部活動和全部過程，不僅指商品的實(shí)際轉(zhuǎn)移過程，還指為使商品能夠在適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、以適當(dāng)?shù)男问教峁┙o消費(fèi)者或用戶而必須發(fā)生的商品變形、商品滯留和信息傳輸活動。合同文本明確規(guī)定了雙方的權(quán)利與義務(wù)，以及雙方需要共同遵守的條款。綜上所述，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是協(xié)調(diào)成員之間的利益關(guān)系以達(dá)成雙贏的談判活動。（2）渠道任務(wù)在渠道之間的分配，是通過價格及其他條件明確界定。允許被特許經(jīng)營者有償使用其名稱、商標(biāo)、專有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)等從事經(jīng)營活動的商業(yè)經(jīng)營模式。因而，生產(chǎn)制造商需要尋找合適的渠道成員。作為產(chǎn)品的生產(chǎn)制造者，品牌的擁有者，生產(chǎn)制造商被認(rèn)為是營銷渠道的源頭，常常在營銷渠道中占據(jù)著主導(dǎo)地位。零售商經(jīng)營活動的基本內(nèi)容主要有：提供商品組合，分裝貨物，保有存貨和提供服務(wù)，節(jié)約了顧客成本，增大了顧客的送抵價值；為消費(fèi)者提供了形式效用；承擔(dān)了部分的費(fèi)用和風(fēng)險；向顧客提供了有關(guān)產(chǎn)品的信息。14零售商在營銷渠道中的力量越來越大。13 什么是專營批發(fā)商？它的特點(diǎn)是什么？專營批發(fā)商是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營業(yè)務(wù)時獲得商品的所有權(quán)。選購品一般選用一級渠道模式，產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到零售商，再有零售商銷售給消費(fèi)者，可以大量進(jìn)貨，爭取更多價格優(yōu)惠，降低進(jìn)貨成本。11. 請畫出某一產(chǎn)品營銷渠道機(jī)構(gòu)圖（P3），選購品和特殊品常常有著不同的營銷渠道結(jié)構(gòu)，為什么？答：消費(fèi)品營銷渠道設(shè)計(jì)消費(fèi)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移問題，營銷渠道的級數(shù)越多，他們越遠(yuǎn)離最終消費(fèi)者，從而獲取市場信息和控制市場的能力就越弱。？營銷渠道結(jié)構(gòu)研究的主要問題是什么？答：營銷渠道結(jié)構(gòu)，指參與商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移的組織或個人的構(gòu)成方式。？答：影響渠道結(jié)構(gòu)的因素：一是評價標(biāo)準(zhǔn) 二是評價哪些因素（一） 評估渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)：（二） 評估渠道結(jié)構(gòu)的影響因素：除了渠道宏觀因素以及需求、供給和競爭因素外，還應(yīng)考慮： ？答：我們一般會想到選擇最優(yōu)的渠道結(jié)構(gòu)，即在成本最低的情況下有效地完成渠道目標(biāo)及各項(xiàng)渠道任務(wù)的渠道結(jié)構(gòu)。我們知道，企業(yè)的營銷目標(biāo)是企業(yè)總體目標(biāo)的組成部分，營銷目標(biāo)必須服務(wù)于企業(yè)的總體目標(biāo)，并與總體目標(biāo)保持一致。在沒有評估或正確評估是否需要設(shè)計(jì)和改革營銷
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