分銷渠道管理復(fù)習(xí)資料-文庫吧資料
2025-04-22 22:22本頁面
【正文】 急、不滿、抵觸甚至決裂的現(xiàn)象。 運用集中采購策略；6) 適時采用灰色市場策略；7) 簽署緊密合作協(xié)議，銷售流轉(zhuǎn)慢的商品；8) 適時運用前向和后向一體化策略；9) （2） 渠道權(quán)力的來源：①獎勵權(quán) ②強迫權(quán) ③法定權(quán)④認同權(quán) ⑤專長權(quán) ⑥信息權(quán)（3） 渠道權(quán)力的運用渠道溝通的六種影響戰(zhàn)略：①許諾戰(zhàn)略 ②威脅戰(zhàn)略 ③法律戰(zhàn)略④請求戰(zhàn)略 ⑤信息交換戰(zhàn)略 ⑥建議戰(zhàn)略（4） 渠道權(quán)力的保持保持的本質(zhì)就是渠道控制力的保持，注意三個方面：①合同或者法律規(guī)定②利益關(guān)系③人際接觸 (5) 各方維護自己渠道控制力的措施？生產(chǎn)商渠道權(quán)利的保持：1) 以經(jīng)銷/代理渠道和直銷渠道為主體。購買者須具備相關(guān)的市場知識和商品知識，且購買量大、購買者少，多為直接采購。這樣便于隨時了解市場的變化，同時讓目標消費者了解產(chǎn)品的特殊價值。 分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建應(yīng)以商業(yè)區(qū)作為終極銷售點，可以將百貨店、專賣店、大型超級市場和購物中心、專業(yè)市場等作為主要銷售地；同時為滿足商品市場覆蓋面的要求，還要發(fā)展批發(fā)商、代理商作為其網(wǎng)路成員，做到長短寬相結(jié)合的渠道。 ②選購品 消費者經(jīng)過挑選比較后才決定購買，購買頻率低，價格較高，選擇性強，主要有家電、服裝、鞋帽、化妝品、家具等。（3） 不同類型日用消費品分銷渠道的實例分析 ①便利品的渠道構(gòu)建 便利品屬于低值易耗品，消費者經(jīng)常重復(fù)購買，且多是習(xí)慣性購買，追求方便、快捷。 ③獨家經(jīng)銷（代理）模式 優(yōu)點：開拓市場較容易，廠家與經(jīng)銷商容易達成共識，能夠調(diào)動經(jīng)銷商，價格穩(wěn)定 缺點：容易受到經(jīng)銷商的威脅 ④平臺式銷售模式 以產(chǎn)品的分裝廠為核心，有分裝廠建立經(jīng)營部，負責(zé)直接向各個零售點供應(yīng)商品，適用于密集型消費的大城市，服務(wù)細致、交通便利。 缺點：受交通的影響較大，適宜在消費比較集中的地方建立；可能出現(xiàn)銷售盲區(qū)；直供的管理成本較高 ②多家代理（經(jīng)銷）模式 優(yōu)點：市場覆蓋面較寬，銷售面廣，市場滲透力強，各級渠道成員的職責(zé)分明，網(wǎng)絡(luò)較大。 分銷渠道管理復(fù)習(xí)總結(jié)(一) 分銷渠道綜述渠道基礎(chǔ)概念：某種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路線，包括幫助企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，如生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、實體分配輔助商、消費者等。2．分銷渠道的特點： （1）分銷渠道是一組路線 （2）是一條特定的流通路線 （3）穩(wěn)定性 （4）起點和終點界限分明：生產(chǎn)者 消費者 （5）渠道成員的職責(zé)分工明確3．分銷渠道的作用與功能 作用 分銷渠道是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的橋梁和紐帶，表現(xiàn)：（1） 調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾（商品數(shù)量
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