北郵渠道管理期末復(fù)習(xí)題-資料下載頁
2025-08-29 14:09本頁面
【導(dǎo)讀】品交易活動的（）、（）、（）和（）。缺者，投機(jī)者，挑戰(zhàn)者。5．渠道權(quán)力主要包括：（）、（）、（）、（）和法定權(quán)等。6．物流的主要功能包括：（）、（）、（）。1．分析以下案例，根據(jù)案例中提供的資料，總結(jié)并分析海爾與格力電器公司渠道模式的特點與差異。海爾與格力為在激烈的市場競爭。供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從。立合資銷售分公司，格力模式中制造商由于不再建立獨立的銷售公司分支機(jī)構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。
【正文】 司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 批發(fā)商 零售商 大商場 專賣店 零售商 零售商 第 4 頁 共 4 頁 答： 二者的特點和差異主要體現(xiàn)在以下幾方面： （ 1） 海爾渠道模式在渠道建設(shè)初期需要投入大量的資金，消耗大量資源，組建自己的 銷售隊伍， 經(jīng)營 風(fēng)險 較大； 格力采取的是一種廠商股份合作制的渠道模式， 早期投入的資金較少， 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險 相對較 低。 （ 2） 海爾渠道模式 對 零售終端 的 控 制力強(qiáng)；而 格力渠道模式 中 銷售公司有充分的經(jīng)營自主權(quán)， 這樣 可以充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性 ，但同時對渠道 缺乏有效的控制 ，由于 經(jīng)銷商不好管理， 易出現(xiàn)渠道失控局面。 （ 3） 海爾渠道模式 比 格力渠道模式 的扁平化程度高， 由于節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，不但給零售商更多利潤，制造商利潤水平也得以提高。 2． 某企業(yè)的渠道模式如下圖所示，請用你所掌握的營銷渠道理論分析該企業(yè)渠道模式可能存在的問題，并 提出你的解決思路。 答： 存在的主要問題： (1)渠道級數(shù)較長，一般是三級，有的地方多達(dá)四、五級，嚴(yán)重影響信息流、物流、現(xiàn)金流。 (2)營銷網(wǎng)線交叉太多，多頭管理，易造成信息傳遞的混亂。 (3)網(wǎng)流走勢不合理，流向混亂，易導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象。 (4)在經(jīng)銷商的劃分和選取呈現(xiàn)一定程度的混亂。 解決思路： (1)縮短渠道長度，去掉二批或三批，使之更扁平化。 (2)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)通過批發(fā)商 零售商，使產(chǎn)品在最短的渠道到達(dá)消費(fèi)者。 (3)加強(qiáng)對渠道的控制，尤其是 加強(qiáng)對終端和消費(fèi)者的了解，把握渠道的主動權(quán)。 零售價 一級批發(fā)價 一級批發(fā)價 某企業(yè) 最終消費(fèi)者 最終消費(fèi)者 各地門市 各地一級經(jīng)銷商 批零兼營商 批零兼營商 二批或三批 批零兼營商 零售終端 二批或三批 批零兼營商 零售終端 出廠價 二級批發(fā)價 零售價 零售價 二級批發(fā)價 出廠價 零售價
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