北郵渠道管理期末復(fù)習(xí)題(編輯修改稿)
2025-10-13 14:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 流體 C 流向 D 運(yùn)輸 四、名詞解釋 1．營銷渠道（分銷渠道）：是指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過的各個中間商連接起來形成的通道，它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者（包括產(chǎn)業(yè)市場的用戶），以及位于二者之間的各類中間商組成。 2. 零售商：所有面向個人消費(fèi)者的銷售活動都稱之為零售，以從事零售經(jīng)營為主的企業(yè)和個人就是零售商。 3. 渠道的寬度：是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。 4. 特許經(jīng)營：是指特許權(quán)授予人與受許人之間通過協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。 5． 渠道控制 :是指一個渠道成員對另一個渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過程。 6．合作式渠道溝通策略：傾向于與其他渠道成員進(jìn)行高頻率、雙向、非正式和間接溝通。 7．垂直渠道沖突：是指渠道中不同 級別的渠道人員之間的沖突。如批發(fā)商和零售商、廠商與批發(fā)商等之間的沖突。 8．自主式渠道溝通策略：是指傾向于與其他渠道成員進(jìn)行低頻率、單向、正式和直接溝通。 五、簡答題（每題 10分，共 20分） 1．渠道領(lǐng)袖的作用主要體現(xiàn)在哪些方面？ P145 渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)袖分銷渠道中的渠道成員由一系列具有不同目標(biāo)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)構(gòu)成，是 “ 不同市場主體的共同體 ” ，它們之間必須進(jìn)行緊密的合作才能完成渠道的任務(wù)或職能。因此這一系列成員中必須有某一成員即渠道領(lǐng)袖能有效地控制和影響其他渠道成員，以此來對整個渠道進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理，使渠道運(yùn)轉(zhuǎn)能高效、有效。一方面通過各種激勵方式，增進(jìn)彼此的合作；另一方面采用各種技巧，解決在合作中必然出現(xiàn)的各種摩擦和沖突。 營銷渠道由在功能上相互依賴的不同性質(zhì)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)組成，它們之間最低限度的合作是營銷渠道得以產(chǎn)生與存在的前提。因?yàn)橄嗷ヒ蕾囉中再|(zhì)不同，所以為了使渠道運(yùn)轉(zhuǎn)有效、高效，它們中間必須有人出面協(xié)調(diào)，一方面通過各種激勵方式，增進(jìn)彼此的合作 ；另一方面采用各種技巧，解決在合作中必然會出現(xiàn)的摩擦或沖突。有研究表明，有沒有渠道領(lǐng)導(dǎo)，渠道領(lǐng)導(dǎo)得好不好，在很大程度上影響著渠道的興衰。
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