【正文】 因素在斜坡上用熱來表示，相關(guān)的消極因素用冷來表示)。第五章 國際消費者　　1. 國際營銷經(jīng)歷的常見問題：馬斯洛需求層次在跨文化條件下的一致性。在跨文化條件下消費者購買過程的相似性。在國有國家，購買過程都是個人的活動嗎?在不同文化背景下，社會體制和當(dāng)?shù)亓?xí)俗是相似的嗎?　　2. 馬斯洛需求層次：生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要和自我實現(xiàn)需要?！　?. 消費者購買階段　　引起需要　　收集資料：內(nèi)容：品牌，價格，服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量，功能，已經(jīng)購買者的評價。來源：相關(guān)群體，廣告，推銷員，售貨員，商品陳列和展示，新聞報道，消費者個人的經(jīng)驗。消費者收集資料的不同是由于：該商品的價格，本人對該商品的知識和經(jīng)驗，對該商品需求的強烈程度，諾購買決策失誤，會造成多大的損失，取得資料的難易程度?！　”容^評價：是根據(jù)收集到的資料，對目標(biāo)商品的品牌，價格，質(zhì)量，功能，式樣，信譽和服務(wù)等進行綜合比較?！　Q定購買：立即購買，延期購買，決定不買。　　買后感受：消費者對某種產(chǎn)品或服務(wù)的買后感受如何，一方面直接決定著它們是否重復(fù)購買，同時，它們還會把感受傳遞給其他消費者，進而影響它們的購買行為。　　4. 國際消費者購買過程的差異：國際消費者認識過程，國際消費者投入程度　　5. 對購物風(fēng)險的不同態(tài)度　　經(jīng)濟風(fēng)險：消費者的購買行為總是與一定經(jīng)濟支出相聯(lián)系的，這種支出是否得到合理的收益，或者說交易的結(jié)果是否給消費者帶來實際利益，往往是它們最為關(guān)心的，價格總是談判的焦點?！　∥镔|(zhì)風(fēng)險：消費者在購物時還會十分關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的實際情況，包括產(chǎn)品的成分，安全性和功能?！　∩鐣L(fēng)險：購買產(chǎn)品的特征，質(zhì)量，效用和價格會影響到人們的這種受接納和得到評價的程度?！　⌒睦盹L(fēng)險：購買者還會考慮對某種產(chǎn)品或服務(wù)的選擇是否滿足或后悔，以致引起他們的自尊或自責(zé)。在跨文化條件下，消費者購物時感到的風(fēng)險大小是不同的，所以導(dǎo)致消費者行為的差異，這就要求國際營銷者需要采用不同的策略。　　6. 其他差異：購買決策中的角色差異，在購買特定的商品時，家庭成員所扮演的角色和作用是用規(guī)律性的，應(yīng)注意到在不同國家或地區(qū)這種規(guī)律行是有差異的。社會組織和當(dāng)?shù)亓?xí)俗與消費者行為的差異?！　?. 文化適應(yīng)：企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場國家的文化特點制定與調(diào)整營銷戰(zhàn)略與策略?！　?. 跨文化中“自我參照標(biāo)準(zhǔn)”問題　　無意識的參照自己的文化價值觀，詹姆斯。李將這種行為定義為“自我參照標(biāo)準(zhǔn)”，即人們在評價，理解其他文化時，總是無意識的參照我們自己的文化標(biāo)準(zhǔn)。四步驟法：　　根據(jù)本國文化的特點，習(xí)俗和規(guī)范來確定業(yè)務(wù)問題和目標(biāo)　　同時根據(jù)外國文化的特點，習(xí)俗和規(guī)范來確定業(yè)務(wù)問題和目標(biāo)　　將第一和第二步進行比較，把自我參照標(biāo)準(zhǔn)在該問題中的影響分離出來，研究自我參照標(biāo)準(zhǔn)如何使問題變得復(fù)雜化。　　在沒有自我參照標(biāo)準(zhǔn)影響的條件下，重新確定業(yè)務(wù)問題，以及適應(yīng)外國目標(biāo)市場情況的解決方法?！　?. 文化影響消費者行為的模式與分析方法　　吉恩特和亨尼斯將文化對消費者行為的影響分為三個具體過程：文化作用力。文化信息傳遞。消費者決策過程?！　〔捎貌襟E分析文化對消費者行為的影響：　　確定當(dāng)?shù)匚幕母鞣N相關(guān)動機　　確定消費者行為模式的特征　　確定哪些文化價值觀念與該產(chǎn)品相關(guān)　　確定決策特征　　確定適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕拇黉N方法　　確定當(dāng)?shù)叵M者認可的銷售組織　10. 格特?；舴蚴┧碌奈幕暥壤碚摚簭乃膫€方面進行跨文化分析的方法：個性化，地位差別，規(guī)避風(fēng)險，男子氣社會?！　?1. 高/低背景相關(guān)文化分析方法：由愛德華?；魻柼岢?，其主要理論觀點是，如果兩種文化的理解和溝通方式是有差異的，那么這兩種文化就是不同的，據(jù)此，他認為語言是構(gòu)成文化的最重要因素?！　〉捅尘跋嚓P(guān)文化：信息的表達比較直接，明確，主要依靠口頭和書面語言相互理解。信息發(fā)出者編碼信息時，期望信息接受者能夠準(zhǔn)確的透過他所采用的詞語進行譯碼，從而很好的理解他的意圖?！　「弑尘跋嚓P(guān)文化：語言只傳達部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，人們使用和揭示更多的環(huán)境因素推導(dǎo)對信息的理解。在高背景相關(guān)文化中，人的社會地位和學(xué)識等附加額外的信息，被信息接受者所感知?！　?2. 國際消費者交流方式分析　　蓋迪昆斯特和丁。湯米提出口頭交流的四種分類模式：　　直接于間接交流方式　　詳盡與簡介表達方式　　講話人與背景方式　　機械與表達感情方式　　13. 跨文化擴散和學(xué)習(xí)分析模型　　威爾斯提出一個擴散/學(xué)習(xí)跨文化分析模型，用以考察文化的高/低相關(guān)性與新產(chǎn)品擴散的關(guān)系。四種類型包括：高相關(guān)/快速擴散，高相關(guān)/低速擴散，低相關(guān)/快速擴散和低相關(guān)/低速擴散?！　?4. 企業(yè)市場的特征(企業(yè)購買者與個人消費行為的差別)　　有組織的購買中心：使用者，影響者，信息提供者，采購者，決策者　　專家購買　　多種購買方式：直接購買，互惠購買，租賃　　購買行為的嚴(yán)肅和性穩(wěn)定性：企業(yè)用戶一般都是以簽訂合同方式進行購買，對交易條款做出詳細規(guī)定，以保證雙方利益不受侵害，保證用戶的需要按時，按條件得到滿足。只要買方嚴(yán)格履行合同，做好售后服務(wù)，雙方就會建立長期，穩(wěn)定的供貨關(guān)系，很少頻繁變動?！　?5. 生產(chǎn)者購買行為類型　　直接再購買：生產(chǎn)者按照以往的慣例訂購曾購買過的產(chǎn)品　　修正再購買：生產(chǎn)者為了適應(yīng)其生產(chǎn)經(jīng)營活動的發(fā)展變化，適當(dāng)調(diào)整采購商品的規(guī)格，數(shù)量，價格等條件要求?！　∈状钨徺I：企業(yè)用戶為了滿足生產(chǎn)經(jīng)營活動中某種新的需要，產(chǎn)生了第一次購買?！　?6. 企業(yè)采購的過程：認識需要，確定目標(biāo)，說明需要，物色需要，征求供應(yīng)商建議，選擇供應(yīng)商，訂貨，執(zhí)行情況總結(jié)　　17. 影響國際企業(yè)購買行為的因素　　環(huán)境因素：各國的企業(yè)購買行為都深受國內(nèi)外環(huán)境的影響，包括經(jīng)濟狀況，政治與法律制度，技術(shù)變革，社會文化傳統(tǒng)和自然環(huán)境保護潮流。對國際企業(yè)用戶的影響則主要體現(xiàn)在經(jīng)商習(xí)俗方面?！　〗M織因素：企業(yè)組織的文化，目標(biāo)，結(jié)構(gòu)，決策方式也是影響企業(yè)購買行為的重要因素?！　￡P(guān)系因素：企業(yè)用戶內(nèi)部購買中心的各種角色的職務(wù)，地位和相互關(guān)系對組織購買行為也有重要影響?！　€人因素：購買中心每個成員的年齡，受教育水平，個性，偏好，價格觀念都會在不同程度上影響組織的購買行為模式?！　?8. 政府采購者行為分析　　政府采購方式：采用的公開招標(biāo)和選擇性招標(biāo)的形式　　政府采購行為特征：考慮非經(jīng)濟的因素，包括國家有關(guān)采購政策，供應(yīng)商的形象及其產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，功能的適用性等，以維護公眾的利益和國家安全。一般政府采購都會優(yōu)先考慮本國/本地區(qū)企業(yè)作為供應(yīng)商。19 / 1