【導(dǎo)讀】式掌握這些知識(shí)點(diǎn)，是要不得的。我們一定要在每個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際理解并且領(lǐng)會(huì)的基礎(chǔ)上掌。這門課公共分15章，這15章每年在考試當(dāng)中出題概率是不一樣的。一般來講，《市場營。詞解釋、簡答、論述、案例分析。在我們考試過程中，更多分值比例都是分給了營銷最基本的。些題當(dāng)中，我們至少能夠掌握其中一半的分值比重。第一章當(dāng)中，選擇題比重是非常大的。在戰(zhàn)略計(jì)劃過程當(dāng)中，主要重點(diǎn)考核業(yè)務(wù)單位，對于業(yè)務(wù)的分。市場購買行為分析主要分析的是消費(fèi)者購買行為。這些也是作為選擇、簡答題來進(jìn)行相應(yīng)掌握的。的簡答題，都要詳細(xì)的看一下，對于簡答題我們應(yīng)該怎么來答？家按這種案例或簡答題的形式來掌握。促銷包括人員推銷、廣告、宣傳、銷售促進(jìn)。重點(diǎn)就是影響促銷組。味著一般會(huì)出一道名詞解釋和一個(gè)單項(xiàng)選擇或多項(xiàng)選擇，另外不出名詞解釋而出簡答題。渠道促銷，所以關(guān)于這幾個(gè)章節(jié)，要重點(diǎn)看。

　　

【正文】 同層次的成員之間發(fā)生的沖突；水平渠道沖突是同一層次的渠道成員之間發(fā)生的沖突；多渠道沖突是同一制造商建立的兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品引起的沖突。 P237 ，其中排在第一位的促銷的方法是（ ）。 [答疑編號 31020206] 【答案】 A 解析：產(chǎn)業(yè)用品由于其產(chǎn)品的技術(shù)性比較強(qiáng)，所以廣告起到的作用非常小，更多的是利用人員進(jìn)行銷售，并且都是懂得技術(shù)的人員。 P261 ，交互溝通強(qiáng)、受眾群體受教育程度高、用戶尚待發(fā)展的媒體是（ ）。 [答疑編號 31020207] 【答案】 C 解析： P267 （ ）。 [答疑編號 31020208] 【答案】 A 解析： P300 （ ）。 [答疑編號 31020209] 【答案】 B 解析： P319 ，在招標(biāo)、簽約活動(dòng)中不以主觀好惡或回扣數(shù)量作決定，這在羅斯 “顯要義務(wù) ”理論中指 的是（ ）。 [答疑編號 31020200] 【答案】 C 解析： P336 二、多項(xiàng)選擇題（本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分） 在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其選出并將 “答題卡 ”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。 （ ）。 [答疑編號 31020201] 【答案】 ABCD 解析：定點(diǎn)超越的類型包括產(chǎn)品、過程、組織和戰(zhàn)略定點(diǎn)超越，不包括價(jià)格定點(diǎn)超越，而且也沒有這種叫法。 P27 （ ）。 [答疑編號 31020202] 【答案】 ABCDE 解析：企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)需考慮五個(gè)方面的主要因素，即企業(yè)資源、產(chǎn)品同質(zhì)性、市場同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的生命周期階段、競爭對手的目標(biāo)市場戰(zhàn)略等。 P150 （ ）。 [答疑編號 31020203] 【答案】 ABCDE 解析：在營銷實(shí)踐中，企業(yè)定位的依據(jù)有五個(gè)方面：產(chǎn)品特色定位；顧客利益定位；使用者定位；使用場合定；競爭定位。 P153 ，企業(yè)需考慮的因素有（ ）。 [答疑編號 31020204] 【答案】 ABCDE 解析：影響促銷策略的因素有： ：廣告是消費(fèi)品的主要促銷工具，人員推銷是產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具 推式策略：利用推銷人員與中間商促銷將產(chǎn)品推入銷售渠道，是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品積極推到批發(fā)商手上，批發(fā)商又積極將產(chǎn)品推給零售商，零售商將產(chǎn)品推給消費(fèi)者。 拉式策略：企業(yè)針對最終消費(fèi)者，花費(fèi)大量的資金從事廣告及消費(fèi)者促銷活動(dòng)，以增進(jìn)產(chǎn)品的需求。 ：在介紹期和成熟期，促銷是 一個(gè)十分重要的工具。 P261 的主要功能有（ ）。 [答疑編號 31020205] 【答案】 ABC 解析： CRM 的主要功能包括：顧客的獲取；顧客的開發(fā)；顧客的保持。 P358 三、名詞解釋題（本大題共 4 小題，每小題 4 分，共 16 分） [答疑編號 31020206] 產(chǎn)業(yè)市場：一切購買產(chǎn)品和服務(wù)并將之用于生產(chǎn)其他或服務(wù)，以供銷售、出租 或供應(yīng)給他人的個(gè)人或組織。 P101 [答疑編號 31020207] 市場主導(dǎo)者：指在相關(guān)產(chǎn)品市場上占有率最高的企業(yè)。 P124 [答疑編號 31020208] 產(chǎn)品生命周期：產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場的生命循環(huán)過程。 p176 [答疑編號 31020209] 撇脂定價(jià)：指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤，就象從鮮奶中撇取奶油。 P213 四、簡答題（本大題共 4 小題，每小題 7 分，共 28 分 ） [答疑編號 31020210] 答：規(guī)定企業(yè)任務(wù)：可以調(diào)動(dòng)公司全體員工的工作積極性和提高士氣。 確定企業(yè)目標(biāo)：把企業(yè)的任務(wù)具體化為一系列的各級組織層次的目標(biāo)。 安排業(yè)務(wù)組合：將企業(yè)的資源用于最好的業(yè)務(wù)上，決定哪些應(yīng)當(dāng)發(fā)展，哪些應(yīng)當(dāng)維持 制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃：為未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向制定戰(zhàn)略計(jì)劃。 P29 [答疑編號 31020211] 答： ：首先提出或有意購買某一種產(chǎn)品或服務(wù)的人。 ：即其看法或建議對最終決策者具有一定影響的人。 ：即對是否買、為何買等有關(guān)決策作出完全或部分最后決定的人。 ：實(shí)際采購人。 ：即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。 P96 [答疑編號 31020212] 答： 分銷渠道：是指某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 零階渠道通常叫做直接分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過 任何中間商。適用于農(nóng)民的自產(chǎn)自銷、某些面包房等 一階渠道指的是含有一個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu)。 二階渠道含有兩個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu) 三階渠道含有三個(gè)銷售中介機(jī)構(gòu) P222—223 [答疑編號 31020213] 答：（要點(diǎn)，需要作些擴(kuò)展） （一）樹立綠色營銷觀念。 （二）收集綠色需求信息。 （三）制定綠色營銷戰(zhàn)略。 （四）確定綠色營銷組合。 P366 五、案例題（本題 16 分） ： KB 公司是國內(nèi)一家知名的家用廚房電器制造 商，主要生產(chǎn)三大類廚房用電器，分別是電烤箱、洗碗機(jī)和消毒柜，全部供應(yīng)國內(nèi)市場。 KB 公司的三種產(chǎn)品市場增長率分別為：電烤箱的市場增長率為 4%，洗碗機(jī)的市場增長率為 9%，消毒柜的市場增長率為 20%； KB 公司的三種產(chǎn)品的市場占有率分別為：電烤箱的市場占有率為 8%，洗碗機(jī)的市場占有率為 30%，消毒柜的市場占有率為 30%， KB 公司三種產(chǎn)品最大競爭對手的市場占有率分別為：電烤箱市場的最大競爭對手是 HB 公司，其市場占有率為 40%；洗碗機(jī)市場的最大競爭對手是 HB 公司，其市場占有率為 15%；消毒柜市場的最大競爭對手是 SK 公司 ，其市場占有率為 20%，假設(shè)市場增長率以 10%為分界線， 10%以上為高增長率， 10%以下為低增率。 請用波士頓咨詢集團(tuán)法進(jìn)行分析，并回答以下幾個(gè)問題。 （ 1）畫出 “市場增長率一相對市場占有率 ”矩陣圖。 [答疑編號 31020214] 答：電烤箱的市場增長率是 4%，相對市場占有率是 8%247。40%＝ 洗碗機(jī)的市場增長率是 9%，相對市場占有率是 30%247。15%=2 消毒柜的市場增長率是 20%，相對市場占有率是 30%247。20%= （ 2）由矩陣圖分析洗碗機(jī)，消毒柜和電烤箱三個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類型。 [答疑編號 31020215] 答：電烤箱 ——瘦狗類；洗碗機(jī) ——金牛類； 消毒柜 ——明星類 （ 3）給出三個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的具體發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)想。 [答疑編號 31020216] 答：對于電烤箱這種瘦狗類產(chǎn)品應(yīng)該采取收割或者放棄的戰(zhàn)略；洗碗機(jī)這種金牛類業(yè)務(wù)應(yīng)該采取保持的戰(zhàn)略；對于消毒柜這類明星類業(yè)務(wù)應(yīng)該采取發(fā)展的戰(zhàn)略 2020 年 4 月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命 題考試 一、各章題型及分值分布 單選 多選 名詞解釋 簡答 案例 總分 一章 2 1 1 8 二章 2 1 4 三章 2 1 18 四章 3 3 五章 3 1 2 13 六章 4 4 七章 2 2 八章 3 1 1 12 九章 2 1 9 十章 2 1 9 十一章 2 1 1 11 十二章 1 1 十 三章 1 1 十四章 十五章 1 1 5 二、習(xí)題解析 第一部 選擇題 一、單項(xiàng)選擇題 （ ）。 [答疑編號 31030101] 答案： D 解析：參見教材 P5 在市場營銷管理哲學(xué)中，生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念及推銷觀念都是以賣方為主的觀念。 現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場營銷管理過程的首要步驟是（ ）。 [答疑編號 31030102] 答案： A 解析：參見教材 P9 市場營銷管理的過程包括步驟：分析市場機(jī)會(huì)、選擇目標(biāo)市場、設(shè)計(jì)營銷組合、管理營銷活動(dòng)。 （ ）。 市場占有率 [答疑編號 31030103] 答案： A 解析：參見教材 P35 這道題考核的都是波士頓矩陣的知識(shí)，需要大家掌握的一個(gè)是波士頓矩陣橫向縱向所代表的經(jīng)濟(jì)含義，還有需要大家掌握相對市場占有率的含義，以及波士頓矩陣四種業(yè)務(wù)類型和每種業(yè)務(wù)類型的發(fā)展戰(zhàn)略。 ，這種發(fā)展新業(yè)務(wù)的方法屬于（ ）。 [答疑編號 31030104] 答案： A 解析：參見教材 P41 同心 多元化是企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。 ，在這種情況下，它適宜采用的數(shù)據(jù)分析方法是（ ）。 [答疑編號 31030105] 答案： A 解析：參見教材 P58 回歸分析是涉及自變量和因變量的分析；將兩個(gè)或兩個(gè)以上的群體根據(jù)某特征予以明確分類，使任何一個(gè)群體都?xì)w屬于某一類，目的在于發(fā)現(xiàn)重要的判別變量，使之組 合稱為可預(yù)測的公式，這種是辨別分析；因素分析主要用于確定對航空旅行、對企業(yè)、對產(chǎn)品以及對廣告媒體等態(tài)度的基本因素，這樣可以大大減少回歸分析中自變量的個(gè)數(shù)。 ，追蹤顧客的購物過程，據(jù)此重新陳列產(chǎn)品，以便顧客選購，這種搜集資料的方法屬于（ ）。 [答疑編號 31030106] 答案： B 解析：參見教材 P50 觀察法是指通過觀察正在進(jìn)行的某一特定市場營銷過程，來解決某一市場營銷調(diào)研問 題。 （ ）。 [答疑編號 31030107] 答案： D 解析：參見教材 P76 輔助執(zhí)行中間商的某些職能，為商品交換和物流提供便利，但是不直接經(jīng)營商品的企業(yè)或機(jī)構(gòu)。 ，其中能滿足購買者某種愿望的同種產(chǎn)品的各種品牌是（ ）。 [答疑編號 31030108] 答案： D 解析：參見教材 P77 該題屬于識(shí)記內(nèi)容。 、環(huán)境保護(hù)組織及少數(shù)民族組織屬于（ ）。 [答疑編號 31030109] 答案： C 解析：參見教材 P77 各種消費(fèi)者權(quán)益組織、環(huán)境保護(hù)組織和少數(shù)民族組織都屬于市民行動(dòng)公眾。 （ ）。 [答疑編號 31030110] 答案： A 解析：參見教材 P95 心理因素包括動(dòng)機(jī)、只覺、學(xué)習(xí)以及信念和態(tài)度。 （ ）。 [答疑編號 31030111] 答案： A 解析：參見教材 P93 馬斯洛的需要層次從低到高分別是生理需要、安全需要、社會(huì)需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。 ，屬于文化因素的是（ ）。 [答疑編號 31030112] 答案： B 解析：參見教材 P91 文化因素包括民族、宗教、種族、社會(huì)階層等。