分銷渠道管理復(fù)習(xí)資料-資料下載頁(yè)
2025-04-16 22:22本頁(yè)面
【正文】 務(wù)的商業(yè)單位代理商：是指某產(chǎn)品在銷售過(guò)程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家中間商：指那些將購(gòu)入的產(chǎn)品再銷售或租賃以獲取利潤(rùn)的廠商，是分銷渠道里的中間環(huán)節(jié) （2）關(guān)系： 中間商的分類：按照中間商是否擁有商品所有權(quán)，可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商；按照銷售對(duì)象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別：經(jīng)銷商①獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)②擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品、服務(wù)）③獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)④經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程不受或很少受供貨商限制⑤與供貨商權(quán)責(zé)對(duì)等代理商①不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)②不用有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品、服務(wù)）③賺取傭金（提成）④經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制⑤供貨權(quán)力較大（3）選擇中間商類型的因素 ①中間商的市場(chǎng)范圍，最關(guān)鍵因素 ②中間商的管理能力和水平 ③~~~~~~~的商品知識(shí) ④~~~~~~~的產(chǎn)品政策 ⑤~~~~~~~的銷售能力 ⑥~~~~~~~的地理位置 ⑦~~~~~~~的合作意向 ⑧連續(xù)性與穩(wěn)定性 ⑨財(cái)務(wù)狀況（4）組建中間商分銷渠道的幾種策略 ①推動(dòng)中間商策略 ②購(gòu)買策略，（柯達(dá)在日本的案例） ③拉引中間商策略 ④推拉相結(jié)合的策略 ⑤共生營(yíng)銷策略二、 零售商無(wú)店鋪銷售的原因：傳統(tǒng)渠道的成本高；消費(fèi)者自身的原因；電子技術(shù)的發(fā)展（1）郵購(gòu)和電話訂購(gòu)零售商 （2）挨戶訪問(wèn)推銷零售商（3）自動(dòng)售貨機(jī) （4）購(gòu)買服務(wù)商（5）電子零售商：家居電視購(gòu)物網(wǎng)和在線零售三、特許經(jīng)營(yíng)管理1．特許經(jīng)營(yíng)是一種根據(jù)合同進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)，是一種互利的合作關(guān)系，即特許授予人（特許人）按照合同要求、約束條件給予特許被授權(quán)人（受許人）的一種權(quán)利，該權(quán)利允許授權(quán)人使用特許人已開(kāi)發(fā)出的企業(yè)象征（商標(biāo)、商號(hào)）和經(jīng)營(yíng)技術(shù)、訣竅及其他工業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2．特許經(jīng)營(yíng)的類型 （1）商品商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng) （2）經(jīng)營(yíng)模式特許經(jīng)營(yíng) （3）轉(zhuǎn)換型特許經(jīng)營(yíng) （4）分支特許經(jīng)營(yíng)3．特許經(jīng)營(yíng)的利弊？ （1）對(duì)特許人的利處①較低的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和較少的人員需要 ②可以實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng) ③可實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和專業(yè)分工 ④可以使產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定 （2）對(duì)特許人的弊端①受許人有獨(dú)立的傾向 ②特許人可能通過(guò)一系列的判斷而堅(jiān)信，對(duì) 受許人的培訓(xùn)是在為自己準(zhǔn)備將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ③較之直營(yíng)店所賺取的利潤(rùn)要少 ④難以維持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) ⑤難以選擇受許人 ⑥受許人不誠(chéng)實(shí) （3）對(duì)受許人的利處①可以享受已有的商譽(yù)和品牌②可以從總部獲得許多支持與服務(wù)③分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)（4）對(duì)受許人的弊端①會(huì)失去經(jīng)營(yíng)自由,降低受許人的經(jīng)營(yíng)積極性 ②政策沖突的不利 ③合同爭(zhēng)議的不利 ④轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移特許業(yè)務(wù)較困難 ⑤由于受許人對(duì)整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的聲譽(yù)無(wú)法控制，個(gè)別受許人的不良行為可能會(huì)損害特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中其他受許人的利益，因而進(jìn)一步增加了對(duì)整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的依賴性 ⑥潛在受許人可能發(fā)現(xiàn)難于評(píng)估特許人的素質(zhì) ⑦地區(qū)限制的不利 10 / 10
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