【導(dǎo)讀】 Page1of46 衿莆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇肀莃螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇肀莃螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇肀莃螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆

　　

【正文】 示例： 你們的漆時間久了會不會變顏色？ 答：大姐，一看您就知道您是比較細(xì)心，考慮問題非常周全的人。很多顧客也會擔(dān)心這樣的問題，因為買一套家具并不像買一件衣服， 衣服穿兩年就可以扔掉了，家具是大件耐用品，肯定要考慮長久性。不過，您可以放一萬個心，我們的油漆采用的是臺灣大寶漆，并且采用國際最先進(jìn)的鋼琴烤漆技術(shù)烤了 7 層，三層底漆，四層面漆。而且，每一層都加入了抗黃因子和防紫外線處理，不易變色和開裂；當(dāng)然，每種產(chǎn)品都有個氧化變舊的過程，誰要敢說他的產(chǎn)品絕對不會變色，那絕對是騙人的。而我們的產(chǎn)品采用的顏色是象牙白，十年二十年以后稍微有一點點變色也是很難看出來的；只要您不拿新產(chǎn)品來比較，幾乎看不出變色。 你們的漆面時間長了以后，是否會大面積脫落？ 答：不會的，因為我們是采 用鋼琴烤漆，七次噴涂技術(shù)。這樣即使在受到重力的情況下，也只會像陶瓷一樣碎裂，不會一塊一塊脫落。 你們的質(zhì)量太差了，一點都不牢固？ 答：大姐，實在不好意思，這個不是質(zhì)量的問題。像我們展廳，一般樣品都只安裝七、八分的，便于二次拆裝，因為我們還要出樣。新貨送到您家后只要把螺絲擰緊就行了，您就放心吧。再說韓式家具床屏比較高，擺放的時候需要讓它緊貼著墻，也會穩(wěn)固些。 雙層床牢固性怎么樣？ 答：您可以搖一搖，感受一下。且上層擋板都是木質(zhì)的，安全性高。您可以看看，雙層床所用的板材都是加厚的，非常的結(jié)實、牢固，您的 小孩在上面蹦跳嬉戲都沒有問題。 你們的這合頁能用得??？ 答：小姐 /先生，您提的這個問題太好了！這也是很多顧客非常關(guān)心的問題?，F(xiàn)在市場上有很多品牌，為了降低成本都選用很廉價的五金配件。如果顧客購買，用后沒多長時間就會生銹或折了。像我之前的一個客戶，咱們天津市教育局局長夫人王太太，她之前買過兩套家具， Page 28 of 46 都是因為衣柜的合頁生銹腐蝕了，后來連柜門都掉下來，沒法用了。她也是聽朋友介紹說木槿之戀家具既美麗典雅質(zhì)量又好，才來購買我們家具的。而且，現(xiàn)在我們的新產(chǎn)品已經(jīng)免費升級換代成德國進(jìn)口的索馳合頁。您看，這是索馳公司給 我們的使用證書，都是保用 15 年的。 （三）、制定標(biāo)準(zhǔn)階段 （ 1）、明確并詳列需求（前面探測出來的問題，此時就是需求）還有其他需求嗎 （ 2）、把需求進(jìn)行優(yōu)先順序排序（客戶排序與前期你的探測問題，分析問題及問題帶來的影響有關(guān)，如果客戶需求的排序與你的產(chǎn)品優(yōu)勢不一致，你的銷售就不能繼續(xù)了，此時再回到前面探測問題，也許此人不是你的準(zhǔn)客戶。） （ 3）、將需求轉(zhuǎn)換成明確的定義（測試定義的底限，以防止客戶在成交階段時的拒絕。） （ 4）、對明確定義進(jìn)行承諾 本階段銷售話術(shù)示例： 你們家的家具用的 是什么漆呀？環(huán)保嗎？ 答：（微笑）環(huán)保問題現(xiàn)在是家長普遍關(guān)注的問題。一看您就特別疼愛您的孩子。其實，環(huán)不環(huán)保我口說無憑。 這里我可以為您提供木槿之戀檢測證書。當(dāng)然也可以這邊看一下，我們木槿之戀是中國十大品牌。認(rèn)證書可就掛在這邊哪！而且我們也是有太平洋保險公司承保的。這樣的大品牌，您還擔(dān)心它的環(huán)保問題嗎？ 我們木槿之戀的產(chǎn)品采用的是國際上最環(huán)保的臺灣大寶漆。國際上規(guī)定甲醛的排放量在 以內(nèi)都算達(dá)標(biāo)，而我們木槿之戀產(chǎn)品只有 。保證家具的環(huán)保正是我們產(chǎn)品的一大賣點。我在木槿之戀工作都七年了，要是有問題，首 先第一個受到傷害的就是我們自己，您說對嗎？您看，我連感冒都很少有，所以我們家具的環(huán)保性是值得您完全信賴的。 白顏色的產(chǎn)品不好打理吧？ 答：一般咱們看到淺色系的東西都會覺得不好打理，但是我們金富雅家具全部采用的是臺灣“大寶”漆，這種漆具有防污、防滑、防水、易打理的特性。家具表面有污漬的時候，您只需要涂抹一點牙膏，用濕毛巾擦一下就干凈了，您看（演示一下，讓顧客看到實在的），所以購買我們金富雅的產(chǎn)品讓您在享受高雅的同時，又不用操心打理的問題。 為什么用板木而不用全實木？ Page 29 of 46 答：喔，是這樣的。您看我們衣柜內(nèi) 部采用的是俄羅斯樟子松。這種木質(zhì)，質(zhì)地柔軟，對衣服（特別是絲質(zhì)、棉類高檔衣服）能起到很好的保護(hù)性能。我們的衣掛采用的還是香樟木，能夠起到很好的除菌、清腦作用。而我們的外部采用的是實木納米板，（同時，這種材質(zhì)還是國家現(xiàn)在提倡使用的一種板材。）這種板材不易變形，能延長家具的使用壽命。所有，我們運用各種材質(zhì)最好的一面，做出如此完美的結(jié)合，又美觀又實用，能突出品質(zhì)。 你們的家具就是這個密度板的?。? 答：您說得很對，一看您是了解過很多的產(chǎn)品了。其實，市場上所經(jīng)銷的板式家具也只有二種板材。一是中密度板，一種是刨花板 。密度板也是分等級的。就像衣服里的棉，紗質(zhì)、織數(shù)、選料不同，價格不同，您說對嗎？像我們這款產(chǎn)品，它就是選用了優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的原木納米板。 你們家的家具可不可以做成別的顏色？ 答：大哥（大姐），真的很抱歉，不可以。因為我們木槿之戀采用的就是象牙白顏色。因為象牙白的顏色看上去比較溫馨，不像純白色那么冷，也不象帶顏色的那么花俏，使用時間比較長；再一個我們公司是專業(yè)做家具的，所以每一款都為顧客的健康、安全考慮。每一款都有專業(yè)設(shè)計人員來研發(fā)的。心理學(xué)家表示，顏色越鮮艷越會刺激我們?nèi)说难矍?，影響我們的睡眠，從而會影響大腦發(fā)育。而我們的每一款產(chǎn)品都是經(jīng)過認(rèn)真研究，結(jié)合人類共同的心理特征開發(fā)推出的。 你們家的家具是什么板材？ 答：美女，看上去您很專業(yè)嘛。提出的問題都很專業(yè)。比較了很多家了吧 ？是不是很累了，沒關(guān)系您坐一下（讓她坐下，您再幫介紹）。我們產(chǎn)品是板木結(jié)合的家具，是實木家具。因為國家標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到 30%以上就是實木家具，但不是全實木家具。我們所有的框架采用的是進(jìn)口橡膠木，因為橡膠木牢固性是最好的，比較適合做框架。我們的面板用的是原木納米板，因為原木納米板的材質(zhì)比較均衡，比較適合做面板。衣柜的背板和抽屜側(cè)板采用的是俄羅斯樟子松。因為樟子松比較環(huán)保，吸潮性好，材質(zhì)比較軟，所以放一些貼身衣物完全沒問題。再一個，我們的橫拉桿都是純實木的，采用的是進(jìn)口香樟木，香樟木具有防潮、驅(qū)蟲的功效，在臥室里會散發(fā)淡淡的香味，具有醒腦、提升的功效，這是純天然的香料，健康又環(huán)保。 你們這抽屜底板怎么這么薄，是三合板嗎？承重能行嗎？ Page 30 of 46 答：您真是個細(xì)心的人！這正是我接下來要講到的，我們抽屜底板用的都是梧桐木，它是中國意義上的發(fā)財樹，有彈性，具有隔潮的作用。所以一直深受顧客喜愛。而且在衣柜的大抽屜下面都有襯條，承重絕對沒有問題，選擇品牌家具，您可以放心使用。 我只聽說過我愛我家，七彩人生，木槿之戀沒有聽過。 答：先生，看來您是太專注您的事業(yè)啦，可能沒有過多的時間來了解家具。那我很榮幸為您介紹我們的品牌。我們金富雅家 具是中國家具行業(yè)的十強企業(yè)，它的生產(chǎn)基地在廣東的佛山；公司旗下系列產(chǎn)品已經(jīng)被評為消費者滿意第一品牌（有必要的話，拿出證書來看），是唯一一家由太平洋保險公司承保的青少年家具，每年會有幾十萬個幸福家庭用我公司的產(chǎn)品。 您沒有聽說過我們的品牌，是因為我們大部分的顧客都是靠人際口碑宣傳來購買的。我們公司是對廣告力度投資不大，因為羊毛出在羊身上嘛，廣告費到底還是要顧客來承擔(dān)的，您說對嗎？我們公司會把 70%的利潤投資到產(chǎn)品的質(zhì)量上，所以，您購買我們的產(chǎn)品您就放心吧。 您了解過哪些品牌？坐下來，我?guī)湍治龇治?，喝點水休息 一下。順便了解一下我們的品牌 ——木槿之戀！多一種選擇也是不錯的??！ 韓式這種風(fēng)格，女孩子適合，男孩子用適合嗎？感覺怪怪的！ 答：韓式這種風(fēng)格都是以白色為主的，男孩女孩及各種年齡層次都能用。它主要在款式上有區(qū)分：女孩款別致，俏氣；男孩款線條簡約流暢。另外，床品和飾品一擺，效果特別棒！ 顧客有時遇到實木家具會問：它會不會裂??？ 答：只要是實木家具的話，沒有人百分之百保證它不會裂。因為地區(qū)之間空氣濕度、溫度的差異，會導(dǎo)致木材中含水率的變化，它都有可能導(dǎo)致開裂。但我們可以采取一些措施，降低它開裂的幾率， 比如我們的木材含水率控制在 8%12%之間，實木背板留有伸縮縫，讓背板在空氣溫度和濕度變化的時候可以呼吸，這樣都可以有效避免開裂。 1太貴了，超出了我們的預(yù)算范圍，買點便宜的家具就好了。 答： 是的，我能理解您！裝修房屋，到處都要花錢，能節(jié)約一點是一點。 但是家具是一次性投資的耐用品。您買一次家具至少用 10 年左右吧，那么您算一下，您每天花了多少錢？僅僅幾塊錢而已呀。而家具給您孩子帶來的舒適、安全和使用的時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了價格便宜的產(chǎn)品。難道您不愿意每天多花幾塊錢換個稱心如意嗎？而且您買我們的產(chǎn)品還可以享受一流 的售后服務(wù)，這樣算下來您就不覺得貴了。 Page 31 of 46 1你們的家具很漂亮，我很喜歡，但它真的值那么多錢嗎？ 答： 您很會欣賞，挑家具的品味也很高。您看中的這套家具的確很漂亮，是我們的明星款式，很暢銷。因為我們的家具在材質(zhì)的挑選、設(shè)計風(fēng)格、細(xì)節(jié)的注重各個方面都是最好的，產(chǎn)品價格的體現(xiàn)是在使用過程中才能體現(xiàn)出來的。買不買這套家具時要看您喜不喜歡，適不適合您的裝修風(fēng)格，是否能滿足您的需求，是否能夠帶來實際的價值，如果是，那么它就是值那么多錢。您的眼光這么好，您不信任我，但是一定要相信自己的眼光和判斷能力，您說呢？ 1金富 雅的產(chǎn)品為什么不能訂做?。? 答：姐，因為我們大公司都是流水線作業(yè)的，每生產(chǎn)一種產(chǎn)品都是成千上萬個零件要走流水線的。再說，