【導(dǎo)讀】 Page1of46 衿莆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇肀莃螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇肀莃螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆芅蝿螅蒞莈薂肄莄蒀螇肀莃螞薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇襖肆莀蠆蚇葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肅蒅罿羅肂薇螁袁肁蝕薄腿肀荿螀肅膀蒂薃羈腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袆膂膆薈蠆肈膅蟻裊羄膄莀蚇袀膄蒃袃螆芃薅蚆肄節(jié)芅袁羀芁莇蚄羆芀蕿羀袂艿蟻螂膁艿莁薅肇羋蒃螁羃芇薆薃衿莆

　　

【正文】 示例： 你們的漆時(shí)間久了會(huì)不會(huì)變顏色？ 答：大姐，一看您就知道您是比較細(xì)心，考慮問(wèn)題非常周全的人。很多顧客也會(huì)擔(dān)心這樣的問(wèn)題，因?yàn)橘I(mǎi)一套家具并不像買(mǎi)一件衣服， 衣服穿兩年就可以扔掉了，家具是大件耐用品，肯定要考慮長(zhǎng)久性。不過(guò)，您可以放一萬(wàn)個(gè)心，我們的油漆采用的是臺(tái)灣大寶漆，并且采用國(guó)際最先進(jìn)的鋼琴烤漆技術(shù)烤了 7 層，三層底漆，四層面漆。而且，每一層都加入了抗黃因子和防紫外線處理，不易變色和開(kāi)裂；當(dāng)然，每種產(chǎn)品都有個(gè)氧化變舊的過(guò)程，誰(shuí)要敢說(shuō)他的產(chǎn)品絕對(duì)不會(huì)變色，那絕對(duì)是騙人的。而我們的產(chǎn)品采用的顏色是象牙白，十年二十年以后稍微有一點(diǎn)點(diǎn)變色也是很難看出來(lái)的；只要您不拿新產(chǎn)品來(lái)比較，幾乎看不出變色。 你們的漆面時(shí)間長(zhǎng)了以后，是否會(huì)大面積脫落？ 答：不會(huì)的，因?yàn)槲覀兪遣?用鋼琴烤漆，七次噴涂技術(shù)。這樣即使在受到重力的情況下，也只會(huì)像陶瓷一樣碎裂，不會(huì)一塊一塊脫落。 你們的質(zhì)量太差了，一點(diǎn)都不牢固？ 答：大姐，實(shí)在不好意思，這個(gè)不是質(zhì)量的問(wèn)題。像我們展廳，一般樣品都只安裝七、八分的，便于二次拆裝，因?yàn)槲覀冞€要出樣。新貨送到您家后只要把螺絲擰緊就行了，您就放心吧。再說(shuō)韓式家具床屏比較高，擺放的時(shí)候需要讓它緊貼著墻，也會(huì)穩(wěn)固些。 雙層床牢固性怎么樣？ 答：您可以搖一搖，感受一下。且上層擋板都是木質(zhì)的，安全性高。您可以看看，雙層床所用的板材都是加厚的，非常的結(jié)實(shí)、牢固，您的 小孩在上面蹦跳嬉戲都沒(méi)有問(wèn)題。 你們的這合頁(yè)能用得?。? 答：小姐 /先生，您提的這個(gè)問(wèn)題太好了！這也是很多顧客非常關(guān)心的問(wèn)題?，F(xiàn)在市場(chǎng)上有很多品牌，為了降低成本都選用很廉價(jià)的五金配件。如果顧客購(gòu)買(mǎi)，用后沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就會(huì)生銹或折了。像我之前的一個(gè)客戶，咱們天津市教育局局長(zhǎng)夫人王太太，她之前買(mǎi)過(guò)兩套家具， Page 28 of 46 都是因?yàn)橐鹿竦暮享?yè)生銹腐蝕了，后來(lái)連柜門(mén)都掉下來(lái)，沒(méi)法用了。她也是聽(tīng)朋友介紹說(shuō)木槿之戀家具既美麗典雅質(zhì)量又好，才來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們家具的。而且，現(xiàn)在我們的新產(chǎn)品已經(jīng)免費(fèi)升級(jí)換代成德國(guó)進(jìn)口的索馳合頁(yè)。您看，這是索馳公司給 我們的使用證書(shū)，都是保用 15 年的。 （三）、制定標(biāo)準(zhǔn)階段 （ 1）、明確并詳列需求（前面探測(cè)出來(lái)的問(wèn)題，此時(shí)就是需求）還有其他需求嗎 （ 2）、把需求進(jìn)行優(yōu)先順序排序（客戶排序與前期你的探測(cè)問(wèn)題，分析問(wèn)題及問(wèn)題帶來(lái)的影響有關(guān)，如果客戶需求的排序與你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不一致，你的銷(xiāo)售就不能繼續(xù)了，此時(shí)再回到前面探測(cè)問(wèn)題，也許此人不是你的準(zhǔn)客戶。） （ 3）、將需求轉(zhuǎn)換成明確的定義（測(cè)試定義的底限，以防止客戶在成交階段時(shí)的拒絕。） （ 4）、對(duì)明確定義進(jìn)行承諾 本階段銷(xiāo)售話術(shù)示例： 你們家的家具用的 是什么漆呀？環(huán)保嗎？ 答：（微笑）環(huán)保問(wèn)題現(xiàn)在是家長(zhǎng)普遍關(guān)注的問(wèn)題。一看您就特別疼愛(ài)您的孩子。其實(shí)，環(huán)不環(huán)保我口說(shuō)無(wú)憑。 這里我可以為您提供木槿之戀檢測(cè)證書(shū)。當(dāng)然也可以這邊看一下，我們木槿之戀是中國(guó)十大品牌。認(rèn)證書(shū)可就掛在這邊哪！而且我們也是有太平洋保險(xiǎn)公司承保的。這樣的大品牌，您還擔(dān)心它的環(huán)保問(wèn)題嗎？ 我們木槿之戀的產(chǎn)品采用的是國(guó)際上最環(huán)保的臺(tái)灣大寶漆。國(guó)際上規(guī)定甲醛的排放量在 以內(nèi)都算達(dá)標(biāo)，而我們木槿之戀產(chǎn)品只有 。保證家具的環(huán)保正是我們產(chǎn)品的一大賣(mài)點(diǎn)。我在木槿之戀工作都七年了，要是有問(wèn)題，首 先第一個(gè)受到傷害的就是我們自己，您說(shuō)對(duì)嗎？您看，我連感冒都很少有，所以我們家具的環(huán)保性是值得您完全信賴的。 白顏色的產(chǎn)品不好打理吧？ 答：一般咱們看到淺色系的東西都會(huì)覺(jué)得不好打理，但是我們金富雅家具全部采用的是臺(tái)灣“大寶”漆，這種漆具有防污、防滑、防水、易打理的特性。家具表面有污漬的時(shí)候，您只需要涂抹一點(diǎn)牙膏，用濕毛巾擦一下就干凈了，您看（演示一下，讓顧客看到實(shí)在的），所以購(gòu)買(mǎi)我們金富雅的產(chǎn)品讓您在享受高雅的同時(shí)，又不用操心打理的問(wèn)題。 為什么用板木而不用全實(shí)木？ Page 29 of 46 答：喔，是這樣的。您看我們衣柜內(nèi) 部采用的是俄羅斯樟子松。這種木質(zhì)，質(zhì)地柔軟，對(duì)衣服（特別是絲質(zhì)、棉類(lèi)高檔衣服）能起到很好的保護(hù)性能。我們的衣掛采用的還是香樟木，能夠起到很好的除菌、清腦作用。而我們的外部采用的是實(shí)木納米板，（同時(shí)，這種材質(zhì)還是國(guó)家現(xiàn)在提倡使用的一種板材。）這種板材不易變形，能延長(zhǎng)家具的使用壽命。所有，我們運(yùn)用各種材質(zhì)最好的一面，做出如此完美的結(jié)合，又美觀又實(shí)用，能突出品質(zhì)。 你們的家具就是這個(gè)密度板的??？ 答：您說(shuō)得很對(duì)，一看您是了解過(guò)很多的產(chǎn)品了。其實(shí)，市場(chǎng)上所經(jīng)銷(xiāo)的板式家具也只有二種板材。一是中密度板，一種是刨花板 。密度板也是分等級(jí)的。就像衣服里的棉，紗質(zhì)、織數(shù)、選料不同，價(jià)格不同，您說(shuō)對(duì)嗎？像我們這款產(chǎn)品，它就是選用了優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的原木納米板。 你們家的家具可不可以做成別的顏色？ 答：大哥（大姐），真的很抱歉，不可以。因?yàn)槲覀兡鹃戎畱俨捎玫木褪窍笱腊最伾?。因?yàn)橄笱腊椎念伾瓷先ケ容^溫馨，不像純白色那么冷，也不象帶顏色的那么花俏，使用時(shí)間比較長(zhǎng)；再一個(gè)我們公司是專(zhuān)業(yè)做家具的，所以每一款都為顧客的健康、安全考慮。每一款都有專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員來(lái)研發(fā)的。心理學(xué)家表示，顏色越鮮艷越會(huì)刺激我們?nèi)说难矍?，影響我們的睡眠，從而?huì)影響大腦發(fā)育。而我們的每一款產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，結(jié)合人類(lèi)共同的心理特征開(kāi)發(fā)推出的。 你們家的家具是什么板材？ 答：美女，看上去您很專(zhuān)業(yè)嘛。提出的問(wèn)題都很專(zhuān)業(yè)。比較了很多家了吧 ？是不是很累了，沒(méi)關(guān)系您坐一下（讓她坐下，您再幫介紹）。我們產(chǎn)品是板木結(jié)合的家具，是實(shí)木家具。因?yàn)閲?guó)家標(biāo)準(zhǔn)是達(dá)到 30%以上就是實(shí)木家具，但不是全實(shí)木家具。我們所有的框架采用的是進(jìn)口橡膠木，因?yàn)橄鹉z木牢固性是最好的，比較適合做框架。我們的面板用的是原木納米板，因?yàn)樵炯{米板的材質(zhì)比較均衡，比較適合做面板。衣柜的背板和抽屜側(cè)板采用的是俄羅斯樟子松。因?yàn)檎磷铀杀容^環(huán)保，吸潮性好，材質(zhì)比較軟，所以放一些貼身衣物完全沒(méi)問(wèn)題。再一個(gè)，我們的橫拉桿都是純實(shí)木的，采用的是進(jìn)口香樟木，香樟木具有防潮、驅(qū)蟲(chóng)的功效，在臥室里會(huì)散發(fā)淡淡的香味，具有醒腦、提升的功效，這是純天然的香料，健康又環(huán)保。 你們這抽屜底板怎么這么薄，是三合板嗎？承重能行嗎？ Page 30 of 46 答：您真是個(gè)細(xì)心的人！這正是我接下來(lái)要講到的，我們抽屜底板用的都是梧桐木，它是中國(guó)意義上的發(fā)財(cái)樹(shù)，有彈性，具有隔潮的作用。所以一直深受顧客喜愛(ài)。而且在衣柜的大抽屜下面都有襯條，承重絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，選擇品牌家具，您可以放心使用。 我只聽(tīng)說(shuō)過(guò)我愛(ài)我家，七彩人生，木槿之戀?zèng)]有聽(tīng)過(guò)。 答：先生，看來(lái)您是太專(zhuān)注您的事業(yè)啦，可能沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間來(lái)了解家具。那我很榮幸為您介紹我們的品牌。我們金富雅家 具是中國(guó)家具行業(yè)的十強(qiáng)企業(yè)，它的生產(chǎn)基地在廣東的佛山；公司旗下系列產(chǎn)品已經(jīng)被評(píng)為消費(fèi)者滿意第一品牌（有必要的話，拿出證書(shū)來(lái)看），是唯一一家由太平洋保險(xiǎn)公司承保的青少年家具，每年會(huì)有幾十萬(wàn)個(gè)幸福家庭用我公司的產(chǎn)品。 您沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的品牌，是因?yàn)槲覀兇蟛糠值念櫩投际强咳穗H口碑宣傳來(lái)購(gòu)買(mǎi)的。我們公司是對(duì)廣告力度投資不大，因?yàn)檠蛎鲈谘蛏砩下铮瑥V告費(fèi)到底還是要顧客來(lái)承擔(dān)的，您說(shuō)對(duì)嗎？我們公司會(huì)把 70%的利潤(rùn)投資到產(chǎn)品的質(zhì)量上，所以，您購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品您就放心吧。 您了解過(guò)哪些品牌？坐下來(lái)，我?guī)湍治龇治?，喝點(diǎn)水休息 一下。順便了解一下我們的品牌 ——木槿之戀！多一種選擇也是不錯(cuò)的??！ 韓式這種風(fēng)格，女孩子適合，男孩子用適合嗎？感覺(jué)怪怪的！ 答：韓式這種風(fēng)格都是以白色為主的，男孩女孩及各種年齡層次都能用。它主要在款式上有區(qū)分：女孩款別致，俏氣；男孩款線條簡(jiǎn)約流暢。另外，床品和飾品一擺，效果特別棒！ 顧客有時(shí)遇到實(shí)木家具會(huì)問(wèn)：它會(huì)不會(huì)裂啊？ 答：只要是實(shí)木家具的話，沒(méi)有人百分之百保證它不會(huì)裂。因?yàn)榈貐^(qū)之間空氣濕度、溫度的差異，會(huì)導(dǎo)致木材中含水率的變化，它都有可能導(dǎo)致開(kāi)裂。但我們可以采取一些措施，降低它開(kāi)裂的幾率， 比如我們的木材含水率控制在 8%12%之間，實(shí)木背板留有伸縮縫，讓背板在空氣溫度和濕度變化的時(shí)候可以呼吸，這樣都可以有效避免開(kāi)裂。 1太貴了，超出了我們的預(yù)算范圍，買(mǎi)點(diǎn)便宜的家具就好了。 答： 是的，我能理解您！裝修房屋，到處都要花錢(qián)，能節(jié)約一點(diǎn)是一點(diǎn)。 但是家具是一次性投資的耐用品。您買(mǎi)一次家具至少用 10 年左右吧，那么您算一下，您每天花了多少錢(qián)？?jī)H僅幾塊錢(qián)而已呀。而家具給您孩子帶來(lái)的舒適、安全和使用的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了價(jià)格便宜的產(chǎn)品。難道您不愿意每天多花幾塊錢(qián)換個(gè)稱心如意嗎？而且您買(mǎi)我們的產(chǎn)品還可以享受一流 的售后服務(wù)，這樣算下來(lái)您就不覺(jué)得貴了。 Page 31 of 46 1你們的家具很漂亮，我很喜歡，但它真的值那么多錢(qián)嗎？ 答： 您很會(huì)欣賞，挑家具的品味也很高。您看中的這套家具的確很漂亮，是我們的明星款式，很暢銷(xiāo)。因?yàn)槲覀兊募揖咴诓馁|(zhì)的挑選、設(shè)計(jì)風(fēng)格、細(xì)節(jié)的注重各個(gè)方面都是最好的，產(chǎn)品價(jià)格的體現(xiàn)是在使用過(guò)程中才能體現(xiàn)出來(lái)的。買(mǎi)不買(mǎi)這套家具時(shí)要看您喜不喜歡，適不適合您的裝修風(fēng)格，是否能滿足您的需求，是否能夠帶來(lái)實(shí)際的價(jià)值，如果是，那么它就是值那么多錢(qián)。您的眼光這么好，您不信任我，但是一定要相信自己的眼光和判斷能力，您說(shuō)呢？ 1金富 雅的產(chǎn)品為什么不能訂做??？ 答：姐，因?yàn)槲覀兇蠊径际橇魉€作業(yè)的，每生產(chǎn)一種產(chǎn)品都是成千上萬(wàn)個(gè)零件要走流水線的。再說(shuō)，