好喜家具銷售終端門店導(dǎo)購營銷培訓(xùn)教程手冊(頁)-資料下載頁
2025-05-13 14:13本頁面
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【正文】 破損、甲醛味越來越濃 等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？” “不知您有沒有了解，現(xiàn)在沙發(fā) 行業(yè)競爭激烈，很多沒實力的小廠紛 紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問題。而且您知道，沙發(fā) 產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話您將會有多少麻煩事？而且這樣的 事懷弄不好還會影響到家庭關(guān)系，對吧？” 加大顧客快樂的說辭 ： “您想象一下，您的新房子的裝修風格配上這套顏色的沙發(fā) ，將會是多氣派！親威朋友看到了，一定會羨慕的！” “其實，在家里就是享受一種家的感覺，對嗎？您想，這樣的沙發(fā)放在家中，一進門就會給您一種 很有檔次 、很舒適、又溫馨的感覺，您一定會有個 好 心情 ，是吧！” “正如您知道的，真正健康、實用的沙發(fā)才會讓您感覺到安全和放心。富域軒妮是大品牌，對每一套沙發(fā)的生產(chǎn)都有嚴格的 制作 要求 ，使用這種產(chǎn)品，您可以無后顧這憂！” 好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 15 頁 共 63 頁 “把這樣物超所值的沙發(fā) 搬回家，您家人一定會很 開心的！您看，這套沙發(fā)有家庭的溫馨 但又不乏商務(wù)的莊重，中軟座墊的設(shè)計很適合您家中老人和小孩的身體承托，完全是一款實用兼功能性強的產(chǎn)品 。 “選這種大廠家的沙發(fā)，除了 質(zhì)量 有保證之外價格也十分合理，售后服務(wù) 您 可以完全放心， 平時有什么問題，我們都有專門的人員為您解決，不用擔心質(zhì)量和售后服務(wù)，您將會是多輕松和安心?。 ? “像您這種有眼光的人，唯有 沃美家園 這種價格和品質(zhì)都十分出色的 品牌才適合您！這個城市 有很多像您這樣的成功的人士都選擇我們的產(chǎn)品，并且據(jù)我們售后調(diào)查來看， 95%以上的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌 ，我相信您也會滿意的，對嗎？” “這套產(chǎn)品在平時是 8000 多塊，現(xiàn)在是促銷期，按特價只售 6800 元。您現(xiàn)在來到我們店里真是運氣太好了，還剩最后兩套，如果您現(xiàn)在訂購的話可以節(jié)省 1000 多塊，您的家人一定會很高興的，對嗎？” 對于使用痛苦加大法和快樂加大法的銷售說辭，導(dǎo)購員只要多想多練，就可以總結(jié)自己的一套方法。這種方法是以心理學(xué)和行為學(xué) 為 依據(jù)的，只要你每天重復(fù)使用，不斷改進這些銷售說辭，你的業(yè)績一定會有極大的飛躍。 實例解讀： 導(dǎo)購員 王 小姐，您覺得這套沙發(fā) 怎么樣呢？ 顧客 這產(chǎn)品倒是不錯，不過我可能還 是買 C 品牌。 導(dǎo)購員 您選 C 品牌一定有些原因吧，我可以了解一下嗎？ 顧客 C 品牌產(chǎn)品雖然沒有你這種好，但也不錯了，從價格方面來說，你這里貴了很多。 導(dǎo)購員 就是說，你選擇 C 品牌的原因是價格低一些，產(chǎn)品質(zhì)量能接受，對嗎？ 顧客 是的。 導(dǎo)購員 那么請問王小姐，對于我們的產(chǎn)品，您除了認為價格有點高之外，還有沒有其他您認為不適合的方面？ 顧客 產(chǎn)品我很喜歡，就是價格貴了。 導(dǎo)購員 我還想問一下，您說 C 品牌的質(zhì)量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？ （了解顧客對產(chǎn)品的認識標準） 顧客 產(chǎn)品顏色和風 格不錯。 導(dǎo)購員 就是說您選擇家具主要是看顏色和設(shè)計風格，那么您認為產(chǎn)品的材料、工藝和售后服務(wù)是不是也很重要呢？ 顧客 這些方面 C 品牌應(yīng)該沒什么問題，看起來很不錯啊。 （導(dǎo)購員知道 C 品牌是小品牌，品質(zhì)較差?，F(xiàn)在可以明確顧客對識別產(chǎn)品的好壞并不擅長，她好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 16 頁 共 63 頁 只是從產(chǎn)品的外表來判斷。機會來了，現(xiàn)在可以教顧客如何正確選擇產(chǎn)品了） 導(dǎo)購員 王小姐，您認為產(chǎn)品的外觀和品質(zhì)哪個更重要呢？ 顧客 應(yīng)當是都很重要。 導(dǎo)購員 對，我和您的看法一樣！就像買一件衣服，無論外觀再好看，如果質(zhì)量不好，也不值得買，是吧？ 顧客 只要外觀和質(zhì)量不錯，價錢也合適的話，就可以了。 導(dǎo)購員 對！不過對于沙發(fā) 這種產(chǎn)品來說，判斷它的質(zhì)量就要從多方面著手，一點不注意就有可能出大問題。（激發(fā)顧客的好奇心?。? 顧客 那是。（顧客雖然并不懂得到底 應(yīng)當怎樣認識沙發(fā) ，但還是裝作是內(nèi)行，不愿意被人看到短處，證明這位顧客自尊心較強，這也是害怕上當受騙的一種表現(xiàn)，導(dǎo)購員注意說話方式。） 導(dǎo)購員 王 小姐，您是懂沙發(fā)的，您一定也知道沙發(fā) 的質(zhì)量好壞是要看它的材料和做工，對吧？ 顧客 是。 導(dǎo)購員 現(xiàn)在市場上有很多沙發(fā)品牌 采用的是低價格的劣質(zhì)材料，工藝上也比 較粗糙，這樣的產(chǎn)品很難符合國家的環(huán)保標準。消費者使用了這種產(chǎn)品，很可能會產(chǎn)生一些意想不到的后果。 不知您有沒有經(jīng)?？磮螅襟w都報道了有很多消費者使用了不合格的沙發(fā) 后，健康方面出了問題。 顧客 這樣的產(chǎn)品應(yīng)該不多吧？（顧客開始意識到產(chǎn)品環(huán)保的重要了，導(dǎo)購員應(yīng)進一步讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品的后果，即錯誤選擇的痛苦） 導(dǎo)購員 真正合格的不是很多。王 小姐，如果把這樣的沙發(fā)放在您的客廳，您自己還有您的小孩都在這樣的空間里 生活，會有什么樣的后果？ 顧客 那怎能樣知道產(chǎn)品是否環(huán)保呢？ （顧客開始感覺到這樣的產(chǎn)品帶來了痛 苦了，現(xiàn)在應(yīng)當加大顧客的痛苦） 導(dǎo)購員 王小姐，您是這么聰明的人，算一算就知道，因為少花 1000 塊而選擇一套不環(huán)保的產(chǎn)品，如果這樣的產(chǎn)品讓家人的健康出現(xiàn)了問題，或許不是 1000 塊就可以解決的，對中嗎？ （這時先不要回答顧客的問題，繼續(xù)說出選擇劣質(zhì)產(chǎn)品的危害性。） 顧客 嗯。 導(dǎo)購員 一沙發(fā)一用就是 十 來 年，如果選錯了，不像買錯了一套衣服想換就換，是吧？這樣一來，不但損失一大筆錢，從長遠來看，還會影響到家庭關(guān)系或是孩子的成長，您認為呢？（繼續(xù)加大錯誤選擇的痛苦） 顧客 是啊，沙發(fā)一用就是 十 來 年 呀 。 導(dǎo) 購員 王 小姐，您想，假如在這十來 年的時間內(nèi)，您使用的是一套高品質(zhì)的產(chǎn)品，您一定會減少很多好喜 家具 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)資料 第 17 頁 共 63 頁 的麻煩事對
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