【正文】 ，往往對(duì)你的銷(xiāo)售工作帶來(lái)很多不便。我們自己反問(wèn)：如果從門(mén)口進(jìn)來(lái)的顧客是心情不好的你，接待你的是一位陽(yáng)光、充滿(mǎn)活力的導(dǎo)購(gòu)員，你會(huì)是怎樣的心情？如果從門(mén)口進(jìn)來(lái)的顧客是心情不好的你，接待你的是一位嚴(yán)肅、沒(méi)有活力的導(dǎo)購(gòu)員，你會(huì)是怎樣的心情？如果從門(mén)口進(jìn)來(lái)的顧客是心情很好的你，接待你的是一位嚴(yán)肅、沒(méi)有活力的導(dǎo)購(gòu)員，你會(huì)是怎樣的心情？因此，為了更好的進(jìn)行日常的銷(xiāo)售工作，我們應(yīng)該做到：（1）、保持微笑與活力。（2）、在接待顧客的時(shí)候，有意識(shí)的培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力，通過(guò)經(jīng)常的練習(xí)做到接待中不受顧客情緒尤其是自身不良情緒的影響，并且學(xué)會(huì)用自己的熱情和誠(chéng)懇去感染顧客的心情（3）、溝通中注意語(yǔ)氣和語(yǔ)氣的表達(dá)方式，拉近與顧客的距離； 改進(jìn)的目標(biāo)：用良好的心情去感染顧客。6。不準(zhǔn)備銷(xiāo)售說(shuō)辭我們很多導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)話(huà)沒(méi)有重點(diǎn)、思路不清晰、說(shuō)話(huà)沒(méi)條理、難以擊中顧客的關(guān)鍵處，導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品失去信趣，最終失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。歸根結(jié)底，是因?yàn)槲覀兊膶?dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有對(duì)日常的接待過(guò)程中得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)和完善，沒(méi)能夠形成可以進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售說(shuō)辭。在如今的家具銷(xiāo)售戰(zhàn)中，家具是你的武器，而銷(xiāo)售說(shuō)辭就是你手中武器的使用說(shuō)明書(shū)，如果戰(zhàn)場(chǎng)上你連武器如何使用、怎樣使用更具有殺傷力這些都沒(méi)有搞懂，那么即使你手中握著原子彈也于事無(wú)補(bǔ)。試想，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這一方面做的很好，或是比你好那么一點(diǎn)的話(huà)，顧客是對(duì)你更有信心，還是對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有信心？為此，我們需要準(zhǔn)備并不斷完善自己的銷(xiāo)售說(shuō)辭。（1）、寫(xiě)出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)的好處。（2）、把寫(xiě)出來(lái)的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處整理成簡(jiǎn)單直接的銷(xiāo)售語(yǔ)句，并能夠用用流暢的語(yǔ)言講給顧客聽(tīng)。（3）、永遠(yuǎn)記住：顧客提問(wèn)就是你的機(jī)會(huì)，事先將顧客經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題列出來(lái)，寫(xiě)出最佳答案；（4）、每接待完一位顧客后，都要對(duì)銷(xiāo)售說(shuō)辭進(jìn)行修改和完善，保障在面對(duì)下一名類(lèi)似顧客時(shí)，你的語(yǔ)言更具針對(duì)性。改進(jìn)的目標(biāo)：不斷完善銷(xiāo)售說(shuō)辭。，自然銷(xiāo)售很多的導(dǎo)購(gòu)人員每天重復(fù)著相同的工作：在電店里等待顧客的光臨，顧客來(lái)了之后舊為他介紹產(chǎn)品，顧客喜歡產(chǎn)品的話(huà)，就為他開(kāi)單訂貨。這樣會(huì)有什么樣的結(jié)果？答案就是：永遠(yuǎn)不能達(dá)成或超額完成目標(biāo)。什么叫“導(dǎo)購(gòu)”？就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。如果不能主動(dòng)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)人員就失去了應(yīng)有的價(jià)值。通常情況下，導(dǎo)購(gòu)人員因?yàn)闆](méi)有設(shè)立一個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或是個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)，因?yàn)闆](méi)有做或是不知道如何做相關(guān)的準(zhǔn)備工作，另外，也因?yàn)闆](méi)有積極的心態(tài)和正確的方法，自然銷(xiāo)售的現(xiàn)象便形成了。因此設(shè)立一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)應(yīng)對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯得格外的重要。我們需要做到以下幾點(diǎn)：（1）、設(shè)立并分解目標(biāo)先設(shè)立月度目標(biāo)，然后把月度目標(biāo)分解到每一天。在為店面設(shè)立目標(biāo)時(shí)一定要讓專(zhuān)賣(mài)店所有人員參與進(jìn)來(lái)，共同商討。目標(biāo)設(shè)立的原則：a。制定明確的目標(biāo)數(shù)字，體現(xiàn)嚴(yán)肅性；b。要有實(shí)現(xiàn)的可能性；c。要具有一定的挑戰(zhàn)性；d。要為完成目標(biāo)作好必要的準(zhǔn)備和保障工作。（2）、全體專(zhuān)賣(mài)店人員為完成當(dāng)天的目標(biāo)而全力以赴專(zhuān)賣(mài)店所有人員應(yīng)為此相互提醒、相互鼓勵(lì)、相互幫助，店面主管做好監(jiān)督和檢查工作。（3）、要完成銷(xiāo)售目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)人員需要隨時(shí)做好準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備包括身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備等等。為什么要強(qiáng)調(diào)做好準(zhǔn)備工作呢？假如，你在店里呆了一個(gè)上午，沒(méi)有接待一位顧客，這是人性就會(huì)不自覺(jué)的反映出隨意、放縱甚至低彌打瞌睡，這是突然有一位顧客進(jìn)來(lái)時(shí)，你就很難有好的精神狀態(tài)來(lái)面對(duì)顧客。做好準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要目的就是保持積極的工作狀態(tài)，并把惰性拒之門(mén)外。（4）、把每一位顧客當(dāng)作今天的最后一位顧客。導(dǎo)購(gòu)人員不能保持積極的工作狀態(tài)，主要原因還是腦子中沒(méi)有予以足夠的重視，但事實(shí)是如果腦子中沒(méi)有予以足夠的重視，沒(méi)有足夠的憂(yōu)患意識(shí)，認(rèn)為公司是老板的，與己關(guān)系不大，大不了少拿點(diǎn)。然而，你今天少拿點(diǎn)也許有一天可能你一點(diǎn)也拿不到。任何一家公司都不會(huì)容忍這樣的員工。因此，導(dǎo)購(gòu)人員始終要記?。航裉靵?lái)到店里的某一位顧客也許就是今天店里的最后一位顧客，樹(shù)立自己的憂(yōu)患意識(shí)；改進(jìn)的目標(biāo)：積極努力完成設(shè)定的目標(biāo)。8。僅僅銷(xiāo)售功能性利益對(duì)于家具產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，除了功能性利益之外，他還有一種家居藝術(shù)，一種美學(xué)體驗(yàn)，他反映了主人的一種生活方式和個(gè)性品位，這就是所謂的感性?xún)r(jià)值。因此導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中就應(yīng)巧妙的引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)他的想象力，去體驗(yàn)?zāi)欠N美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。具體的步驟如下：（1）。首先了解對(duì)方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”。提問(wèn)是了解顧客理想“家庭空間氛圍”的最好也是最直接方法，通過(guò)提一些開(kāi)放式的問(wèn)題，可以達(dá)到一個(gè)很好的效果，最重要的還是我們的導(dǎo)購(gòu)人員一定要多練習(xí)，做到熟能生巧。這里舉一個(gè)例子“a． 某某小姐/先生，您理想的家居環(huán)境是怎樣的呢？b． 某某小姐/先生，您說(shuō)您喜歡簡(jiǎn)約的風(fēng)格，可不可以告訴我他具體是什么樣的呢？（2）。設(shè)置一種情境，把顧客帶進(jìn)去。了解了顧客的“家庭空間氛圍”，想方設(shè)法讓顧客盡可能長(zhǎng)的停留這種氛圍中，并不斷為其設(shè)置令顧客感覺(jué)舒服的情境，不斷拉進(jìn)與顧客的距離。（3）。把顧客希望的家庭空間氛圍和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。情境設(shè)置的最后一定是要回到產(chǎn)品本身，因此這里也需要導(dǎo)購(gòu)員非常熟悉自己的產(chǎn)品。改進(jìn)的目標(biāo)“塑造產(chǎn)品的感性?xún)r(jià)值。9。只說(shuō)不問(wèn)我們需要知道的是，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最有效的方法就是提問(wèn)。說(shuō)服力就是提問(wèn)的能力，推銷(xiāo)就是問(wèn)對(duì)問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)可以了解顧客的想法，啟發(fā)顧客的觀(guān)念、改變顧客的行為。有一個(gè)例子：顧客近店后，對(duì)一套沙發(fā)很感關(guān)注。導(dǎo)購(gòu)員上前對(duì)顧客說(shuō)：您好，想看看這款沙發(fā)嗎？顧客不出聲。面對(duì)這種顧客，導(dǎo)購(gòu)員覺(jué)得有一些不自然，于是接著開(kāi)始向顧客介紹產(chǎn)品的材料、結(jié)構(gòu)和做工：“這套沙發(fā)是。”，顧客偶爾點(diǎn)點(diǎn)頭。但還是沒(méi)有開(kāi)口，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)始向這位顧客介紹生產(chǎn)廠(chǎng)家以及售后服務(wù)等其他方面，顧客多看了幾眼之后便轉(zhuǎn)身出門(mén)了，直到顧客走后，這位導(dǎo)購(gòu)依然不清楚這位顧客到底想要什么，也不知道自己的話(huà)對(duì)方聽(tīng)進(jìn)去了沒(méi)有。毫無(wú)疑問(wèn)，只是一次非常失敗的顧客接待。我們很多導(dǎo)購(gòu)都有類(lèi)似的問(wèn)題，只知道說(shuō)，卻不知道問(wèn)，當(dāng)然會(huì)出現(xiàn)上面的結(jié)果。如果這位導(dǎo)購(gòu)員保持良好的精神狀態(tài)，用充滿(mǎn)活力的語(yǔ)氣多向顧客提一些問(wèn)題，比如：先生，您覺(jué)得這款沙發(fā)怎么樣呢？“先生，您能告訴我這款沙發(fā)最吸引您的地方在哪里嗎”等等問(wèn)題，一定會(huì)有更好的效果。這里需要重視的一點(diǎn)：解釋完顧客的疑問(wèn)后，再問(wèn)對(duì)方一個(gè)問(wèn)題，這樣做可以更好的了解顧客的需求，也可以做到掌握主動(dòng)，能夠引導(dǎo)顧客的思維。改進(jìn)的目標(biāo)：先問(wèn)后說(shuō)，懂得并充分利用提問(wèn)的力量 10。不懂得利用顧客見(jiàn)證經(jīng)驗(yàn)證明，顧客的見(jiàn)證的力量十巨大的，假如你告訴顧客本市的市委書(shū)記前幾天剛剛來(lái)這里訂購(gòu)了同樣的產(chǎn)品，他一定會(huì)認(rèn)為這里的產(chǎn)品質(zhì)量、檔次都不錯(cuò)。當(dāng)然我們必須實(shí)事求是，我們要充分利用成交顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)說(shuō)服有意向購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的新顧客。我們不僅要告訴顧客誰(shuí)在這里買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，還要說(shuō)明他為什么在這里買(mǎi)。改進(jìn)的目標(biāo)：充分利用顧客見(jiàn)證的力量 二?！爸骸钡臉?biāo)準(zhǔn)1。你產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)、功能以及價(jià)格等等。2。你的產(chǎn)品主要針對(duì)什么消費(fèi)群體？3。你用什么語(yǔ)言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來(lái)？ 4。你的產(chǎn)品有哪些特色？5。你的產(chǎn)品提供哪些售后服務(wù)？6。生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？ 7。顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ 8。顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？ **知彼**：一。顧客的決策流程我們僅僅做到知己還不夠，還必須“知彼”，這里所說(shuō)的“彼”指的正是我們的顧客，了解顧客想的、要的，可以使我們進(jìn)行更具針對(duì)性的銷(xiāo)售，也能增加我們的銷(xiāo)售成功的概率。顧客的決策流程分為四個(gè)階段，分別是： 1。第一階段：產(chǎn)生需求。產(chǎn)生這個(gè)階段的主要原因?yàn)椋篴。經(jīng)濟(jì)改善；； 2。第二階段：留意信息階段。處于這一階段的顧客一般表現(xiàn)為：，沒(méi)有明確目標(biāo)，走路不緊不慢；，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走；，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。本階段的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期電話(huà)跟蹤，初步建立信賴(lài)感；讓顧客記住你推銷(xiāo)的這個(gè)品牌，尤其是讓顧客記住本產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；3。第三階段：刺激購(gòu)買(mǎi)決定階段。處于這一階段的顧客一般表現(xiàn)為：，開(kāi)始有選擇的走進(jìn)某個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，走路速度不會(huì)很慢；，向?qū)з?gòu)員咨詢(xún)資料上的相關(guān)信息；，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)；，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。本階段的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)：留下顧客的聯(lián)系方式，及時(shí)電話(huà)跟蹤，建立信賴(lài)感；了解顧客對(duì)你產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的真實(shí)看法； 想想顧客下次來(lái)時(shí)你怎么說(shuō)服顧客，做好充分準(zhǔn)備。4。第四階段：做出決策階段：處于這一階段的顧客一般表現(xiàn)為：，選擇目標(biāo)明確；，對(duì)家具擺放的方向和位置進(jìn)行評(píng)估，或帶著裝修設(shè)計(jì)師一起來(lái)了解家具風(fēng)格；，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；； 本階段的銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)：反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方；如果他還不能做出決定，你一定要問(wèn)清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。第二部分 建立信賴(lài)感建立信賴(lài)感，就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴(lài)的感覺(jué)。他是一個(gè)讓顧客接受你、認(rèn)可你的過(guò)程，顧客如果不能夠接受你、認(rèn)可你，那么他也很難接受并認(rèn)可你的產(chǎn)品，因此，建立信賴(lài)感是達(dá)成銷(xiāo)售的前提條件，沒(méi)有信賴(lài)感就沒(méi)有最后的成交。建立信賴(lài)感的關(guān)鍵點(diǎn)：一。調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品。事實(shí)上，在顧客選購(gòu)家具的過(guò)程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購(gòu)員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，為顧客提供他想要的，就可以和顧客展開(kāi)良好的溝通。二。把握最關(guān)鍵的第一分鐘重視顧客對(duì)你的第一印象。關(guān)注顧客對(duì)你的第一印象，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該做好以下工作：；，微笑迎人；，落落大方；，表現(xiàn)規(guī)范；，嚴(yán)禁有氣無(wú)力；；。三。作一名家具顧問(wèn)。與消費(fèi)面包不同，購(gòu)買(mǎi)家具也是一種負(fù)責(zé)的購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者需要一種可信賴(lài)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)。作為家具導(dǎo)購(gòu)應(yīng)以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)，讓自己成為家居環(huán)境的專(zhuān)家，通過(guò)提問(wèn)了解顧客的深層需求，幫助顧客做決策。四。表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)水平。成功的銷(xiāo)售訣竅之一，就是用你豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實(shí)際得到的比他期望的更多，并幫助他認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助他選擇到最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，從而與顧客建立良好的‘朋友’關(guān)系以及信賴(lài)感。五。發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美顧客。人們總是期待別人欣賞的目光，總是希望得到別人的認(rèn)可欣賞和贊美他人，是對(duì)他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，也是我們導(dǎo)購(gòu)必須學(xué)會(huì)的一項(xiàng)銷(xiāo)售技巧。找到機(jī)會(huì)真心而又自然地贊美對(duì)方至少有兩點(diǎn)好處：，給顧客帶來(lái)許多開(kāi)心和回憶；感。六。傾聽(tīng)顧客的心聲。在與顧客的溝通過(guò)程中，如果你能夠善于傾聽(tīng)顧客的心聲，并從中獲得對(duì)你銷(xiāo)售有幫助的信息，不僅可以加快建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感，對(duì)你的銷(xiāo)售也會(huì)有很大幫助。善于傾聽(tīng)還需要你能夠善于提問(wèn)，善于總結(jié)，只有這樣，你才能夠更快更好的建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感。七。適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣。適應(yīng)對(duì)方，就是讓自己適應(yīng)顧客的行為和習(xí)慣，或配合顧客的行為和習(xí)慣，最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離并建立信賴(lài)感的目的。八。表達(dá)同理心和對(duì)顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對(duì)方的立場(chǎng)思考的一種方式）也是溝通中的一種潤(rùn)滑劑，他是建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感的重點(diǎn)技巧，表達(dá)同理心是對(duì)顧客某一觀(guān)點(diǎn)或情感的理解和領(lǐng)會(huì)，讓顧客感覺(jué)到你的關(guān)心也更能獲得顧客對(duì)你的好感和認(rèn)同。九。不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)故事：有一天，一位先生來(lái)到店里（已經(jīng)是第三次到店里），找到導(dǎo)購(gòu)小姐說(shuō)：對(duì)面那家店里的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)你們質(zhì)量不好，售后服務(wù)也不行，我對(duì)她這種做法不是很認(rèn)同。實(shí)際上，我對(duì)你們兩家的產(chǎn)品和價(jià)格都比較滿(mǎn)意，打算從中選一家，可聽(tīng)到她這樣說(shuō)，我倒是不想選擇她的產(chǎn)品了。我們說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)人員為了促成銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì)不經(jīng)意的攻擊我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這其實(shí)是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，而且也在低估顧客的智商，低估了顧客的判斷能力。我們要贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多方法，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣做反而是對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)不自信。我們應(yīng)巧妙的表現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)而非攻擊。十。與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系。與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系的好處：；；，就算現(xiàn)在不買(mǎi)，以后要買(mǎi)時(shí)他會(huì)考慮你；；。與顧客維持長(zhǎng)期的關(guān)系是家具導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀(guān)念，做到這一點(diǎn)，需要導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)管理目標(biāo)顧客，并不斷總結(jié)完善你的顧客資料庫(kù)。第三部分：家具銷(xiāo)售的十大步驟一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程是由多個(gè)環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個(gè)環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和特征是不一樣的，導(dǎo)購(gòu)員注意和重視每一個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵對(duì)于掌握主動(dòng)和大局是很有幫助的。一。家具銷(xiāo)售的第一步驟：做好充分的售前的準(zhǔn)備工作。充分的售前的準(zhǔn)備工作包括：。要求：穿著打扮合理、身體健康、活力充沛；。要求：愉快的心情、充分的自信、以及賣(mài)出產(chǎn)品的決心；。要求：銷(xiāo)售中表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)水平。要求：整個(gè)店面做到整潔、規(guī)范，營(yíng)造良好的氛圍；以上四點(diǎn)要求每一位店面銷(xiāo)售人員認(rèn)真準(zhǔn)備和執(zhí)行，這樣在銷(xiāo)售的開(kāi)始之處做好提高業(yè)績(jī)的準(zhǔn)備工作。二。家具銷(xiāo)售的第二步驟：建立信賴(lài)感，了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望。針對(duì)不同類(lèi)型的顧客，我們需要做的事情也不一樣。：告訴他品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；：建立信賴(lài)感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢(shì)并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式；c。對(duì)于來(lái)過(guò)幾次的顧客：進(jìn)一步建立信賴(lài)感，取得聯(lián)系方式，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方，進(jìn)一步了解他的需求并全力打消過(guò)客的疑慮，爭(zhēng)取成交。三。家具銷(xiāo)售的第三步驟：向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。四。家具銷(xiāo)售的第四步驟：解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)。解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)的五個(gè)步驟：；“先生，我明白您的意思/您的心情我能夠理解。”；“您說(shuō)太貴，是與別家相比還是?！保弧拔抑懒?，您是說(shuō)與B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因?yàn)槊總€(gè)人都希望能夠買(mǎi)到最實(shí)惠的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”“長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)想，我相信健康和安心的生活對(duì)您來(lái)說(shuō)，多投資一點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實(shí)是很值得的，您認(rèn)為是這樣嗎？”，