【導(dǎo)讀】斷的學(xué)習(xí)不斷的思考不斷領(lǐng)悟不斷求新,才能在看似簡(jiǎn)單重復(fù)的導(dǎo)購(gòu)中提升水平,提升自我.導(dǎo)購(gòu),會(huì)讓你的人生獲得激情,獲得自信,獲得智慧,走向完美.現(xiàn)銷售的重要性,一方面也說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一支不可或缺的力量.導(dǎo)購(gòu),是企業(yè)和顧客完成價(jià)值交換的結(jié)合點(diǎn).導(dǎo)購(gòu)人員的職責(zé)很簡(jiǎn)單,就是三個(gè)字------賣產(chǎn)品.究竟怎么賣?這里面包括很多的內(nèi)容.賣。收集并向公司反饋信息.透徹系統(tǒng)的了解,面對(duì)顧客則更不敢開(kāi)口.客就會(huì)受到感染.下,除了從媒體廣告親朋鄰居獲得有限的信息外,現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的態(tài)度,就代表著企業(yè)形象.愛(ài)工作的人,總讓人隨時(shí)感受到他的熱情和真誠(chéng).導(dǎo)購(gòu)人員在向顧客簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品時(shí),一般需要配合實(shí)地的演示,產(chǎn)品本身就是一個(gè)沉默的,

　　

【正文】 的提高。 把產(chǎn)品宣傳頁(yè)做成公益 POP，比如上面可以印上“水是生命之源，請(qǐng)節(jié)約用水”、“請(qǐng)愛(ài)護(hù)小草”、“請(qǐng)勿吸煙”等，張貼在有公共用水場(chǎng)所、廣場(chǎng)草坪、公眾場(chǎng)、出租車或客車?yán)铮捎行麄髌髽I(yè)形象和產(chǎn)品形象。 會(huì)想 —— 用腦勝過(guò)用腿 不僅有不知疲倦的身體，更要有充滿智慧的大腦。推銷是需要智慧的，勤于思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。 銷售需要巧干、用腦勝過(guò)用腿 顧客走了，琢磨哪里說(shuō)得對(duì)，哪里說(shuō)得不好，哪句話具有說(shuō)服力，某個(gè)問(wèn)題怎樣應(yīng)對(duì)才最有說(shuō)服力； 考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣熱，對(duì)比自己的產(chǎn)品，考慮 怎樣才能有效地應(yīng)對(duì)，怎樣以己之長(zhǎng)攻對(duì)方之短； 研究客戶的需要。用頭腦分析客戶面臨的問(wèn)題，或許他自己沒(méi)有意識(shí)到，如果你能夠幫他分析問(wèn)題，并能夠解決問(wèn)題，你的推銷一定要獲得成功； 研究客戶的支付能力。研究你的準(zhǔn)客戶有多大支付的能力。如果你的準(zhǔn)客戶手續(xù)，只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你； 研究客戶的決策能力。研究怎樣的客戶有權(quán)作出購(gòu)買(mǎi)的決定； 研究推銷的基本規(guī)律。推銷工作雖說(shuō)千差萬(wàn)別，但還是有規(guī)律可循的。 你可以將你所經(jīng)歷的最有代表性的銷售事件記錄下來(lái)，仔細(xì)加以分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有用的東西，你還可以經(jīng)常將你已 經(jīng)完成的銷售事件放在腦子里，從前到后過(guò)一遍，保留令你滿意的細(xì)節(jié)，把不滿意的地方進(jìn)行改進(jìn)，讓整個(gè)事件趨向完美；你還可以以一個(gè)案例為藍(lán)本，變化各種條件，制定不同的銷售策略，這種“紙上談兵”的辦法有時(shí)候能達(dá)到意想不到的效果。 學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)和思考，不斷學(xué)習(xí)改善推銷技巧 向客戶學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑問(wèn)中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)有用的東西； 向別的導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)更好的推銷方法和技巧； 為了解客戶心理，要系統(tǒng)學(xué)習(xí)心理學(xué)； 學(xué)習(xí)公共關(guān)系等，吸取與人交往的知識(shí)和技巧； 學(xué)習(xí)社會(huì)學(xué)知識(shí)，研究人的行為模式 、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格上的差異； 向你自己學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)你積累的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取你不可多得的教訓(xùn)。 異想天開(kāi)，琢磨好點(diǎn)子好方法 學(xué)會(huì)聯(lián)想，有職業(yè)敏感性，隨時(shí)隨地領(lǐng)悟銷售的道理； 保持經(jīng)常的好奇心，從身邊的簡(jiǎn)單事件中發(fā)現(xiàn)推銷的靈感； 讓自己進(jìn)入角色，讓自己成為顧客，成為顧客的親人或朋友； 學(xué)習(xí)別人獨(dú)特的推銷方法，嘗試運(yùn)用并總結(jié)自己的拿手辦法。 要善于學(xué)習(xí)優(yōu)秀的推銷大師的思考方式，普通的銷售業(yè)務(wù)只要稍稍改變一下思考方式，就可能取得意想不到的效果。 第二篇 顧客購(gòu)買(mǎi)家具分析 顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析 一 、人們到底在買(mǎi)什么？ 人為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，許多人會(huì)認(rèn)為，因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低，因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)上大部分購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程。 銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。 請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱?客的真正需求之前，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾埃覀兏静恢涝撊绾谓榻B我們的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求。 二、追求快樂(lè)、逃離痛苦 人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)：一個(gè)是追求快樂(lè)，另一個(gè)就是逃離痛苦。 人們之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)會(huì)比購(gòu)買(mǎi)所造成的損失或痛苦來(lái)得大；人們之所以不購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂(lè)大。 任何一個(gè)頂尖銷售人員，所需要做的事情就是讓顧客了解，購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處 ，同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。 請(qǐng)記住：人們購(gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)東西。 一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺(jué)： 富有的感覺(jué) 比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺(jué)。 成功的感覺(jué) 許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。 健康的感覺(jué) 因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。 受歡迎的感覺(jué) 人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此 我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。 舒適的感覺(jué) 其實(shí)上購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。 任何人所買(mǎi)的任何東西，實(shí)際上都在滿足背后的某些感覺(jué)。 顧客購(gòu)買(mǎi)不同家具的心理分析 一、顧客購(gòu)買(mǎi)臥室家具的心理分析 在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尢為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下： 關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。近兩年來(lái)，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成 為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。 關(guān)注床具的舒適度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。 關(guān)心是否搬運(yùn)方便。隨著人們生活方式的改變，人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的面局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具，要主動(dòng)講不禁如何搬運(yùn)，如何拆裝等。 關(guān)心儲(chǔ)物是否方便，因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方的歡迎。 二、顧客購(gòu)買(mǎi)客廳家具 的心理分析 客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要。客廳家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫(huà)龍點(diǎn)晴”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下： 首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。 其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性。 考慮房間大小。房間小的希望擺放后能使房間空地大些，房間大的希望擺放后有氣派。 注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié) 調(diào)性。中式或西式，在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。 三、顧客購(gòu)買(mǎi)書(shū)房家具的心理分析 對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō)，可以有專門(mén)的書(shū)房；面積小的家庭也可以一屋兩用。書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、 坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下： 三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。 對(duì)色彩有要求。一般說(shuō)來(lái)，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類色彩，覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力 。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題。 對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。 注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度，以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形。 有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做。 四、顧客購(gòu)買(mǎi)兒童家具的心理分析 隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善，許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對(duì)于家中這惟一的“小皇帝”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童 家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫(xiě)字臺(tái)（書(shū)桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下： 首先，由于孩子缺乏自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子；家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。 其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化； 目前在絕大部分家庭中，孩子們使用的都是成人使用的家具。家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買(mǎi)適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小”，而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎。 “無(wú)污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含有對(duì)人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)由于含量比較少，因此很容易被人們忽視。但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講，卻是非常有害的，容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼h發(fā)育。因此，家 長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡理挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。 家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先要聽(tīng)取孩子的意見(jiàn)，然后再加入自己的愛(ài)好。 不同類型顧客的推銷技巧 當(dāng)我們了解一個(gè)人的性格以后，我們就可以了解他在做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)所需要的思考過(guò)程，以及他的步驟。因?yàn)?，人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，我們 90%以上的行為，事實(shí)上都是由模式可循的。 接下來(lái)談?wù)勎宕箢愂N人格模式 第一種類型兩種模式：自我判定型和外界判定型 自我判定型（理智型） 特征：比較理智，他知道自己要的產(chǎn)品 ，知道能夠承受的價(jià)格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價(jià)格，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 優(yōu)點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)過(guò)程直接、干脆，不很在意他與你之間親和力的建立。 缺點(diǎn)：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、說(shuō)服他，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。 判斷技巧：在你與顧客接觸的過(guò)程中，要注重觀察這種類型的顧客說(shuō)話比較干脆，并且有些傲氣，他會(huì)主動(dòng)問(wèn)你一些問(wèn)題，比較關(guān)注技術(shù)性問(wèn)題，一般男士較多。 接待技巧：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場(chǎng)向他介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)，解說(shuō)我們產(chǎn)品的好處。 外界判定型（感性型） 特征：缺乏主見(jiàn)，容易受別人意見(jiàn)的影 響，在做決定時(shí)猶豫不決。 優(yōu)點(diǎn)：只要方法得當(dāng)，很容易說(shuō)服他。 缺點(diǎn)：非常敏感，比較在意人與人相處的感覺(jué)，非常在乎你的服務(wù)態(tài)度，如果他看你不順眼，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 判斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個(gè)品牌之間猶豫不定無(wú)從選擇，并且一般都伙同朋友或同事前來(lái)選購(gòu)，讓別人給他拿主意，比較關(guān)注促銷活動(dòng)，一般女士較多。 接待技巧：需要提供給他許許多多客戶的見(jiàn)證、媒體的報(bào)道、某些專家的意見(jiàn)；告訴他別人或與他相關(guān)的人買(mǎi)了我們產(chǎn)品以后的使用感覺(jué)。 第二種類型的兩種人格模式：一般型和特定型 一般型 特征：專注于掌握大方向 、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。 判斷技巧：這種類型的顧客說(shuō)話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)等你說(shuō)完這一點(diǎn)，他就會(huì)迫不及待地問(wèn)下個(gè)問(wèn)題。 接待技巧：你在向他介紹產(chǎn)品時(shí)，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要知道它在意哪些東西，你只要很清楚、很有條、很分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購(gòu)買(mǎi)利益或購(gòu)買(mǎi)用意就可以了。 特定型 特征：一般型顧客剛好相反，其主要注意力都放在所有細(xì)節(jié)問(wèn)題上，一小步一小步提問(wèn)，他的觀察力比較敏銳，常常會(huì)看到別人看不到的細(xì)節(jié)。 缺點(diǎn)：在做決定的時(shí)候比較小心謹(jǐn)慎，甚至比較挑 剔，他可能會(huì)問(wèn)你連自己都沒(méi)有辦法回答的問(wèn)題。 判斷技巧：這種類型的顧客說(shuō)話較慢，并且問(wèn)得非常詳細(xì)，在你給他介紹的過(guò)程中，他會(huì)不斷地仔細(xì)觀察產(chǎn)品，甚至?xí)?wèn)你螺絲釘、鉚釘是什么材料的。 接待技巧：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時(shí)你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，這樣對(duì)他說(shuō)服力更大。 第三種類型的兩種人格模式：求同型和求異型 求同型 在解說(shuō)之前，我們先來(lái)做一個(gè)測(cè)驗(yàn)。看看你自己是求同型的，還是求異型的。舉例來(lái)說(shuō)，假如有一天，下班后，你的幾個(gè)同事有人提議去吃火鍋，很多人都同意了。這時(shí)，你是否同意 ？ 假如你覺(jué)得別人都去了，我同別人一樣，我也應(yīng)該去，那么你就是求同型。 假如你提議去吃自助餐，那么你就是求異型。 特征：在看事情的時(shí)候比較傾向于看相同點(diǎn)，他喜歡同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)連的事情，不喜歡差異性。 判斷技巧：你可以問(wèn)他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會(huì)說(shuō)：“我以前用的實(shí)木家具，用了好多的上了一直沒(méi)出什么問(wèn)題，新房子里我也想要這樣的家具”他會(huì)主動(dòng)告訴你以前產(chǎn)品的好處。 接待技巧：在說(shuō)服他的時(shí)候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點(diǎn)。 求異型 特征：喜歡跟別人反著來(lái)， 逆反心理比較強(qiáng)。你說(shuō)往樂(lè)，他偏要往西。你說(shuō)是對(duì)的，他非要證明是錯(cuò)的。 判斷技巧：同樣你可以問(wèn)他以前用的什么樣的產(chǎn)品，求異型的顧客會(huì)說(shuō)：“我以前用的也沒(méi)什么品牌，質(zhì)量不行，一段時(shí)間有些地方粘的木皮已經(jīng)掉了，顏色也不行了??”他會(huì)對(duì)以前的產(chǎn)品滿腹牢騷。 接待技巧：采用“負(fù)負(fù)得正”法。假設(shè)你要往東，他就偏要往西。因而，你希望他往東的時(shí)候，你不說(shuō)往東，你故意說(shuō)他往西是對(duì)的，他為了要反對(duì)你，那就從西反到東了，這樣正中下懷。 第四種類型的兩種人格模式：追求型和逃避型 追求型 特征：比較現(xiàn)實(shí)，缺乏耐心。非常在意產(chǎn)品能 夠帶給他的利益，帶給他的最終結(jié)果。 判斷技巧：這種類型的顧客，在你給他介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，他顯得比較不耐煩，當(dāng)你在介紹某一特點(diǎn)時(shí)，他會(huì)迫不及待地問(wèn)“這有什么好處？” 接待技巧：言語(yǔ)簡(jiǎn)練，