【正文】 年業(yè)務量＜600萬10副經(jīng)理級D級客戶120萬≤年業(yè)務量＜240萬10 2　銷售漏斗操作流程銷售漏斗作為客戶關(guān)系管理的重要工具，可以有效地記錄客戶的基本信息及開發(fā)、維護過程，方便考核與業(yè)務相關(guān)人員的工作業(yè)績，同時還可以作為業(yè)務人員與相關(guān)負責人互動交流和工作匯報的良好平臺，必須加以充分有效地利用。為了進一步促進對銷售漏斗的規(guī)范使用，發(fā)揮其應有的工作及管理效能?！　?首次客戶信息錄入信息系統(tǒng)中：營銷管理銷售漏斗管理客戶資料錄入遞交審核打開界面如下：（帶“*”必須錄入詳細信息），錄入拜訪客戶資料信息后點擊“遞交審核”； 非首次客戶信息錄入 信息系統(tǒng)中：營銷管理—銷售漏斗管理—客戶拜訪歷史記錄新 打開界面如下：在客戶名稱框內(nèi)輸入客戶名稱，再點擊“查詢”即可看到所跟進的客戶，雙擊客戶名稱即可錄入客戶開發(fā)跟進狀態(tài)；等待管理員審核客戶資料 如因客戶資料錄入錯誤被管理員駁回申請，銷售人員按照管理員駁回意見重新提交申請，重新提交申請按步驟操作； 如管理員審核客戶資料同意，銷售人員操作步驟： 信息系統(tǒng)中：營銷管理—銷售漏斗管理—客戶拜訪歷史記錄新 打開界面如下：點擊“查詢”按鈕，即可查詢自己跟進的客戶信息，雙擊客戶信息即可錄入客戶跟進狀態(tài)； 錄入客戶開發(fā)進度： 銷售過程管理九部曲每個步驟必須錄入詳細客戶拜訪過程，每步需跟進的內(nèi)容詳見第三章；　　　銷售漏斗已錄客戶信息的查詢　　信息系統(tǒng)中，營銷管理銷售漏斗管理客戶拜訪查詢新，按提交時間進行查詢，銷售漏斗錄入個數(shù)以時間段內(nèi)拜訪交數(shù)為準，如下圖：　　 銷售漏斗簽批回復及時率查詢　　第九章　項目客戶提成制度　　1　項目客戶提成計提標準項目客戶及倉配業(yè)務根據(jù)不同的合作時間段分為一年以上的老客戶及新客戶兩類，所有項目客戶均按毛利計算提成。客戶類型項目提成總比例一年以上的老客戶開發(fā)提成維護提成最高比例無6%6%一年以內(nèi)的新客戶4%6%10% 具體說明如下：；新客戶標準為合作時間累計在12個月以內(nèi)的。、維護人員分別享受的提成比例，個別項目，可根據(jù)客戶開發(fā)及維護的難易程度適當調(diào)整（調(diào)整范圍為2－3%,管理本部所有客戶提成調(diào)整由項目管理部確定，大區(qū)公司/分公司根據(jù)客戶情況自行調(diào)整后報物流本部項目管理部審核備案），調(diào)整金額將作為獎金進行二次分配。 、營業(yè)額、票數(shù)，維護難易程度及平時工作表現(xiàn)進行制定和分配。子集團實行總額控制，累計提成不得超過最高比例標準。 、維護人員為同一人的，僅享受最高崗位提成比例，不得重復計提。 ，則物流本部項目部與大區(qū)公司或分公司按3：7進行分配（特殊項目分配比例可由物本部項目部與大區(qū)公司、分公司協(xié)商制定，需報物流本部項目管理部審批）。 ，由各單位財務部根據(jù)項目客戶毛利計算表直接乘以系數(shù)確認計提總額，隨后按對應分配比例進行分配后上報集團總部財務部。，若確需按此標準享受提成的，不得再申請開發(fā)經(jīng)費。同時要在客戶立項申請時需確定是否享受開發(fā)提成，一旦確定后，后期不得隨意性更改。　　2　老客戶深挖增量獎勵為激勵老客戶深挖，不斷擴大客戶與我司的合作面，同時充分肯定開發(fā)、維護人員在此過程中的努力付出，客戶在第二年合同續(xù)簽后,經(jīng)過維護及深挖,年新增營業(yè)額達到600萬元以上的(含600萬元),在毛利達標(毛利≧8%)或原毛利率保持不變的情況下(毛利≧5%)，對新增營業(yè)額部分給予一定的獎勵，具體獎勵標準如下： 毛利率獎勵計提標準≧8%新增營業(yè)額的1% ≧5%新增營業(yè)額的 %具體說明如下： ：為合作一年以上的第二次續(xù)簽客戶。：按合同周期每年申請一次。：新增營業(yè)額600萬元的，即可申請。 ：新增營業(yè)額＝本年度合同期內(nèi)年營業(yè)額 －上年度合同期內(nèi)年營業(yè)額?！　〉谑隆№椖靠蛻袅㈨棯剟钪贫取　?　項目客戶立項流程　　2　項目客戶立項基數(shù) 新客戶申請立項的標準和要求 新客戶按照客戶與我司計劃合作的物流量來立項，要求申請立項的項目客戶年營業(yè)額不低于600萬，平均月營業(yè)額不低于50萬，且測算滿足基本毛利要求。 （促進集團項目客戶深開發(fā)與合作的資源整合），單純的在已經(jīng)合作線路或區(qū)域新增營業(yè)額不能作為新項目客戶立項。但為了鼓勵老客戶的挖潛增效與業(yè)務維護，對于新增線路、新增產(chǎn)品業(yè)務的部分，在滿足稅后毛利率超過8%、年新增營業(yè)額大于等于300萬的前提下，可以申請獎金。獎金計算公式為：（本合同年營業(yè)額 上合同年營業(yè)額）%；老客戶是有合作基礎(chǔ)的，開發(fā)的難度以及投入相對新客戶都更少，以過去3年中營業(yè)收入排名靠前5個月的平均值作為計算基點（意思是：如果立項時未聲明基數(shù)額，申請獎勵當月向前推36個月，36個月中最高5個月營業(yè)額平均值，為獎勵計算基數(shù)。如果項目客戶立項時，已經(jīng)說明基數(shù)，則以立項基礎(chǔ)為準。不足36個月的客戶，以實際發(fā)貨月數(shù)取5個月最高營業(yè)額的平均值）。 已合作的新客戶立項基數(shù)已經(jīng)合作的新客戶立項，最少有5個月的營業(yè)額作為平均基數(shù)。　　3　項目客戶立項申請書 根據(jù)子集團項目管理部提供的模版填寫申報審批； 項目獎金分配原則： 項目部負責人（非主攻手）、副總經(jīng)理級及以上（大區(qū)單一）不得超過整體獎勵的比例20%； 項目開發(fā)主攻手不得超過整體獎勵的比例50%；若大區(qū)單一、單二、項目負責人、子集團項目管理部或總部其他部門人員是主攻手，也可按此獎勵比例； 維護人員不得超過整體獎勵的比例10%； （商務談判、方案、報價及資源采集等）運作支持人員，不得超過整體獎勵的比例20%；，項目其他人員按照獎金總額的70%進行分配。由總裁或者決策委及主要領(lǐng)導主導開發(fā)的項目客戶，項目其他人員按照獎金總額的40%進行分配；?！　?　業(yè)務費、獎金標準在測算滿足基本毛利要求的前提下，申請立項的項目客戶年營業(yè)額不低于600萬，平均月營業(yè)額不低于50萬。除去實際稅額后，項目毛利率不得低于8%，允許實際測算的毛利率與立項報告中的毛利率有177。2%偏差（但不得低于8%的最低要求）。項目獎金及業(yè)務開發(fā)經(jīng)費表：項目客戶標準（萬元/年)毛利達標8%對應獎金（萬元）業(yè)務費（萬元）600800105801－10001261001－12001381201－15001510150118001% * 實際營業(yè)額111801 2000122001230013230127002701300014300135003501400015400145004501500016500160006001700017700180001880019000199001100002010001300003030001以上50 為了鼓勵開發(fā)高附加值、高毛利的項目客戶，如項目客戶毛利率達到15%以上，按照以下項目開發(fā)激勵方案執(zhí)行，但業(yè)務開發(fā)經(jīng)費保持不變。項目客戶標準（萬元/年)毛利達標15%（含）以上對應獎金（萬元）毛利達標25%（含）以上對應獎金（萬元）6008001215801－100013181001－1200% * 實際營業(yè)額2% * 實際營業(yè)額1201－1500150118001801 20002001 23002301 2700270130003001350035014000400145004501500050016000600170007001800080019000900110000100013000030001以上 為了激勵項目客戶的開發(fā)，營業(yè)額達標,而毛利率未達到8%的項目可按照以下項目開發(fā)激勵方案執(zhí)行，但業(yè)務開發(fā)經(jīng)費保持不變：0%≤毛利率8%，營業(yè)額600萬以上，一次性給予500030000元獎勵,上報項目管理部和財務部審核,視營業(yè)額及毛利潤規(guī)模大小核定獎金金額； 月均營業(yè)額為2050萬之間的客戶,參照“總通字﹝2015﹞6號關(guān)于完善大客戶開發(fā)獎勵的通知”文件執(zhí)行?！　?　項目客戶毛利計算項目客戶的毛利是指客戶發(fā)運收入減去與此客戶直接相關(guān)的所有成本費用之后的金額，計算公式如下：毛利=收入運輸成本綜合成本銷售折讓業(yè)務費用理賠款資金占用成本其中：營業(yè)額：指（受理單金額代收款保險費）的差額在價稅分離后的金額收入＝（財憑金額代收款保險費）/（1+增值稅稅率）運輸成本=干線成本+兩端短運成本綜合成本=與此客戶貨物發(fā)運有關(guān)的貨場成本、裝卸費、倉庫租賃費、專員工資等銷售折讓=支付給此客戶的返款款項資金占用成本=（客戶截止到當期末應收余額+存放客戶處的押金金額）*10%/12*占用月份數(shù)（由于我司墊資發(fā)運產(chǎn)生的資金費用）理賠款=當期支付給此客戶的賠付款項，如存在保險公司賠付，可在賠付到賬后提出此款項的影響。　　6　管理團隊激勵方案，每月從各項目部單個項目獎金中提取6%作為常規(guī)獎勵，內(nèi)部進行分配； 每年6月和12月對上下半年項目管理部半年和全年度指標完成情況進行考核，完成指標后按照一定比例進行利潤分成（具體比例根據(jù)總部財務部核定為準）。語言、版本及修訂　　本公司有權(quán)在必要時依法隨時對手冊的內(nèi)容進行刪除、修改或添加，并在公司內(nèi)部按公示隨時對手冊的內(nèi)容進行刪除、修改或添加，并在公司內(nèi)部按流程公示。與法律法規(guī)不一致的，以法律法規(guī)為準　　　本《項目營銷管理手冊》根據(jù)中華人民共和國的有關(guān)法律與規(guī)定制定。如有國家法律法規(guī)規(guī)定與當?shù)匾?guī)定不一致的則按國家法律法規(guī)規(guī)定或當?shù)匾?guī)定辦理。各地的實際操作歸大區(qū)人力資源部與項目管理部共同監(jiān)督管理，解釋權(quán)歸項目管理部?！　∩掌凇　”尽俄椖繝I銷管理手冊》自2015年9月1日起實施。此前發(fā)布的有關(guān)規(guī)定與本規(guī)定不一致的，使用本規(guī)定。55 / 55