【正文】 年業(yè)務(wù)量＜600萬(wàn)10副經(jīng)理級(jí)D級(jí)客戶(hù)120萬(wàn)≤年業(yè)務(wù)量＜240萬(wàn)10 2　銷(xiāo)售漏斗操作流程銷(xiāo)售漏斗作為客戶(hù)關(guān)系管理的重要工具，可以有效地記錄客戶(hù)的基本信息及開(kāi)發(fā)、維護(hù)過(guò)程，方便考核與業(yè)務(wù)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)，同時(shí)還可以作為業(yè)務(wù)人員與相關(guān)負(fù)責(zé)人互動(dòng)交流和工作匯報(bào)的良好平臺(tái)，必須加以充分有效地利用。為了進(jìn)一步促進(jìn)對(duì)銷(xiāo)售漏斗的規(guī)范使用，發(fā)揮其應(yīng)有的工作及管理效能?！　?首次客戶(hù)信息錄入信息系統(tǒng)中：營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售漏斗管理客戶(hù)資料錄入遞交審核打開(kāi)界面如下：（帶“*”必須錄入詳細(xì)信息），錄入拜訪(fǎng)客戶(hù)資料信息后點(diǎn)擊“遞交審核”； 非首次客戶(hù)信息錄入 信息系統(tǒng)中：營(yíng)銷(xiāo)管理—銷(xiāo)售漏斗管理—客戶(hù)拜訪(fǎng)歷史記錄新 打開(kāi)界面如下：在客戶(hù)名稱(chēng)框內(nèi)輸入客戶(hù)名稱(chēng)，再點(diǎn)擊“查詢(xún)”即可看到所跟進(jìn)的客戶(hù)，雙擊客戶(hù)名稱(chēng)即可錄入客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)狀態(tài)；等待管理員審核客戶(hù)資料 如因客戶(hù)資料錄入錯(cuò)誤被管理員駁回申請(qǐng)，銷(xiāo)售人員按照管理員駁回意見(jiàn)重新提交申請(qǐng)，重新提交申請(qǐng)按步驟操作； 如管理員審核客戶(hù)資料同意，銷(xiāo)售人員操作步驟： 信息系統(tǒng)中：營(yíng)銷(xiāo)管理—銷(xiāo)售漏斗管理—客戶(hù)拜訪(fǎng)歷史記錄新 打開(kāi)界面如下：點(diǎn)擊“查詢(xún)”按鈕，即可查詢(xún)自己跟進(jìn)的客戶(hù)信息，雙擊客戶(hù)信息即可錄入客戶(hù)跟進(jìn)狀態(tài)； 錄入客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度： 銷(xiāo)售過(guò)程管理九部曲每個(gè)步驟必須錄入詳細(xì)客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程，每步需跟進(jìn)的內(nèi)容詳見(jiàn)第三章；　　　銷(xiāo)售漏斗已錄客戶(hù)信息的查詢(xún)　　信息系統(tǒng)中，營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售漏斗管理客戶(hù)拜訪(fǎng)查詢(xún)新，按提交時(shí)間進(jìn)行查詢(xún)，銷(xiāo)售漏斗錄入個(gè)數(shù)以時(shí)間段內(nèi)拜訪(fǎng)交數(shù)為準(zhǔn)，如下圖：　　 銷(xiāo)售漏斗簽批回復(fù)及時(shí)率查詢(xún)　　第九章　項(xiàng)目客戶(hù)提成制度　　1　項(xiàng)目客戶(hù)提成計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目客戶(hù)及倉(cāng)配業(yè)務(wù)根據(jù)不同的合作時(shí)間段分為一年以上的老客戶(hù)及新客戶(hù)兩類(lèi)，所有項(xiàng)目客戶(hù)均按毛利計(jì)算提成?？蛻?hù)類(lèi)型項(xiàng)目提成總比例一年以上的老客戶(hù)開(kāi)發(fā)提成維護(hù)提成最高比例無(wú)6%6%一年以?xún)?nèi)的新客戶(hù)4%6%10% 具體說(shuō)明如下：；新客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)為合作時(shí)間累計(jì)在12個(gè)月以?xún)?nèi)的。、維護(hù)人員分別享受的提成比例，個(gè)別項(xiàng)目，可根據(jù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)的難易程度適當(dāng)調(diào)整（調(diào)整范圍為2－3%,管理本部所有客戶(hù)提成調(diào)整由項(xiàng)目管理部確定，大區(qū)公司/分公司根據(jù)客戶(hù)情況自行調(diào)整后報(bào)物流本部項(xiàng)目管理部審核備案），調(diào)整金額將作為獎(jiǎng)金進(jìn)行二次分配。 、營(yíng)業(yè)額、票數(shù)，維護(hù)難易程度及平時(shí)工作表現(xiàn)進(jìn)行制定和分配。子集團(tuán)實(shí)行總額控制，累計(jì)提成不得超過(guò)最高比例標(biāo)準(zhǔn)。 、維護(hù)人員為同一人的，僅享受最高崗位提成比例，不得重復(fù)計(jì)提。 ，則物流本部項(xiàng)目部與大區(qū)公司或分公司按3：7進(jìn)行分配（特殊項(xiàng)目分配比例可由物本部項(xiàng)目部與大區(qū)公司、分公司協(xié)商制定，需報(bào)物流本部項(xiàng)目管理部審批）。 ，由各單位財(cái)務(wù)部根據(jù)項(xiàng)目客戶(hù)毛利計(jì)算表直接乘以系數(shù)確認(rèn)計(jì)提總額，隨后按對(duì)應(yīng)分配比例進(jìn)行分配后上報(bào)集團(tuán)總部財(cái)務(wù)部。，若確需按此標(biāo)準(zhǔn)享受提成的，不得再申請(qǐng)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)。同時(shí)要在客戶(hù)立項(xiàng)申請(qǐng)時(shí)需確定是否享受開(kāi)發(fā)提成，一旦確定后，后期不得隨意性更改。　　2　老客戶(hù)深挖增量獎(jiǎng)勵(lì)為激勵(lì)老客戶(hù)深挖，不斷擴(kuò)大客戶(hù)與我司的合作面，同時(shí)充分肯定開(kāi)發(fā)、維護(hù)人員在此過(guò)程中的努力付出，客戶(hù)在第二年合同續(xù)簽后,經(jīng)過(guò)維護(hù)及深挖,年新增營(yíng)業(yè)額達(dá)到600萬(wàn)元以上的(含600萬(wàn)元),在毛利達(dá)標(biāo)(毛利≧8%)或原毛利率保持不變的情況下(毛利≧5%)，對(duì)新增營(yíng)業(yè)額部分給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，具體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下： 毛利率獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)≧8%新增營(yíng)業(yè)額的1% ≧5%新增營(yíng)業(yè)額的 %具體說(shuō)明如下： ：為合作一年以上的第二次續(xù)簽客戶(hù)。：按合同周期每年申請(qǐng)一次。：新增營(yíng)業(yè)額600萬(wàn)元的，即可申請(qǐng)。 ：新增營(yíng)業(yè)額＝本年度合同期內(nèi)年?duì)I業(yè)額 －上年度合同期內(nèi)年?duì)I業(yè)額?！　〉谑隆№?xiàng)目客戶(hù)立項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度　　1　項(xiàng)目客戶(hù)立項(xiàng)流程　　2　項(xiàng)目客戶(hù)立項(xiàng)基數(shù) 新客戶(hù)申請(qǐng)立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)和要求 新客戶(hù)按照客戶(hù)與我司計(jì)劃合作的物流量來(lái)立項(xiàng)，要求申請(qǐng)立項(xiàng)的項(xiàng)目客戶(hù)年?duì)I業(yè)額不低于600萬(wàn)，平均月?tīng)I(yíng)業(yè)額不低于50萬(wàn)，且測(cè)算滿(mǎn)足基本毛利要求。 （促進(jìn)集團(tuán)項(xiàng)目客戶(hù)深開(kāi)發(fā)與合作的資源整合），單純的在已經(jīng)合作線(xiàn)路或區(qū)域新增營(yíng)業(yè)額不能作為新項(xiàng)目客戶(hù)立項(xiàng)。但為了鼓勵(lì)老客戶(hù)的挖潛增效與業(yè)務(wù)維護(hù)，對(duì)于新增線(xiàn)路、新增產(chǎn)品業(yè)務(wù)的部分，在滿(mǎn)足稅后毛利率超過(guò)8%、年新增營(yíng)業(yè)額大于等于300萬(wàn)的前提下，可以申請(qǐng)獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金計(jì)算公式為：（本合同年?duì)I業(yè)額 上合同年?duì)I業(yè)額）%；老客戶(hù)是有合作基礎(chǔ)的，開(kāi)發(fā)的難度以及投入相對(duì)新客戶(hù)都更少，以過(guò)去3年中營(yíng)業(yè)收入排名靠前5個(gè)月的平均值作為計(jì)算基點(diǎn)（意思是：如果立項(xiàng)時(shí)未聲明基數(shù)額，申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月向前推36個(gè)月，36個(gè)月中最高5個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額平均值，為獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算基數(shù)。如果項(xiàng)目客戶(hù)立項(xiàng)時(shí)，已經(jīng)說(shuō)明基數(shù)，則以立項(xiàng)基礎(chǔ)為準(zhǔn)。不足36個(gè)月的客戶(hù)，以實(shí)際發(fā)貨月數(shù)取5個(gè)月最高營(yíng)業(yè)額的平均值）。 已合作的新客戶(hù)立項(xiàng)基數(shù)已經(jīng)合作的新客戶(hù)立項(xiàng)，最少有5個(gè)月的營(yíng)業(yè)額作為平均基數(shù)?！　?　項(xiàng)目客戶(hù)立項(xiàng)申請(qǐng)書(shū) 根據(jù)子集團(tuán)項(xiàng)目管理部提供的模版填寫(xiě)申報(bào)審批； 項(xiàng)目獎(jiǎng)金分配原則： 項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人（非主攻手）、副總經(jīng)理級(jí)及以上（大區(qū)單一）不得超過(guò)整體獎(jiǎng)勵(lì)的比例20%； 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主攻手不得超過(guò)整體獎(jiǎng)勵(lì)的比例50%；若大區(qū)單一、單二、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、子集團(tuán)項(xiàng)目管理部或總部其他部門(mén)人員是主攻手，也可按此獎(jiǎng)勵(lì)比例； 維護(hù)人員不得超過(guò)整體獎(jiǎng)勵(lì)的比例10%； （商務(wù)談判、方案、報(bào)價(jià)及資源采集等）運(yùn)作支持人員，不得超過(guò)整體獎(jiǎng)勵(lì)的比例20%；，項(xiàng)目其他人員按照獎(jiǎng)金總額的70%進(jìn)行分配。由總裁或者決策委及主要領(lǐng)導(dǎo)主導(dǎo)開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目客戶(hù)，項(xiàng)目其他人員按照獎(jiǎng)金總額的40%進(jìn)行分配；?！　?　業(yè)務(wù)費(fèi)、獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)在測(cè)算滿(mǎn)足基本毛利要求的前提下，申請(qǐng)立項(xiàng)的項(xiàng)目客戶(hù)年?duì)I業(yè)額不低于600萬(wàn)，平均月?tīng)I(yíng)業(yè)額不低于50萬(wàn)。除去實(shí)際稅額后，項(xiàng)目毛利率不得低于8%，允許實(shí)際測(cè)算的毛利率與立項(xiàng)報(bào)告中的毛利率有177。2%偏差（但不得低于8%的最低要求）。項(xiàng)目獎(jiǎng)金及業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)表：項(xiàng)目客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)（萬(wàn)元/年)毛利達(dá)標(biāo)8%對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金（萬(wàn)元）業(yè)務(wù)費(fèi)（萬(wàn)元）600800105801－10001261001－12001381201－15001510150118001% * 實(shí)際營(yíng)業(yè)額111801 2000122001230013230127002701300014300135003501400015400145004501500016500160006001700017700180001880019000199001100002010001300003030001以上50 為了鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)高附加值、高毛利的項(xiàng)目客戶(hù)，如項(xiàng)目客戶(hù)毛利率達(dá)到15%以上，按照以下項(xiàng)目開(kāi)發(fā)激勵(lì)方案執(zhí)行，但業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)保持不變。項(xiàng)目客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)（萬(wàn)元/年)毛利達(dá)標(biāo)15%（含）以上對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金（萬(wàn)元）毛利達(dá)標(biāo)25%（含）以上對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金（萬(wàn)元）6008001215801－100013181001－1200% * 實(shí)際營(yíng)業(yè)額2% * 實(shí)際營(yíng)業(yè)額1201－1500150118001801 20002001 23002301 2700270130003001350035014000400145004501500050016000600170007001800080019000900110000100013000030001以上 為了激勵(lì)項(xiàng)目客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，營(yíng)業(yè)額達(dá)標(biāo),而毛利率未達(dá)到8%的項(xiàng)目可按照以下項(xiàng)目開(kāi)發(fā)激勵(lì)方案執(zhí)行，但業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)保持不變：0%≤毛利率8%，營(yíng)業(yè)額600萬(wàn)以上，一次性給予500030000元獎(jiǎng)勵(lì),上報(bào)項(xiàng)目管理部和財(cái)務(wù)部審核,視營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)規(guī)模大小核定獎(jiǎng)金金額； 月均營(yíng)業(yè)額為2050萬(wàn)之間的客戶(hù),參照“總通字﹝2015﹞6號(hào)關(guān)于完善大客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)的通知”文件執(zhí)行?！　?　項(xiàng)目客戶(hù)毛利計(jì)算項(xiàng)目客戶(hù)的毛利是指客戶(hù)發(fā)運(yùn)收入減去與此客戶(hù)直接相關(guān)的所有成本費(fèi)用之后的金額，計(jì)算公式如下：毛利=收入運(yùn)輸成本綜合成本銷(xiāo)售折讓業(yè)務(wù)費(fèi)用理賠款資金占用成本其中：營(yíng)業(yè)額：指（受理單金額代收款保險(xiǎn)費(fèi)）的差額在價(jià)稅分離后的金額收入＝（財(cái)憑金額代收款保險(xiǎn)費(fèi)）/（1+增值稅稅率）運(yùn)輸成本=干線(xiàn)成本+兩端短運(yùn)成本綜合成本=與此客戶(hù)貨物發(fā)運(yùn)有關(guān)的貨場(chǎng)成本、裝卸費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)租賃費(fèi)、專(zhuān)員工資等銷(xiāo)售折讓=支付給此客戶(hù)的返款款項(xiàng)資金占用成本=（客戶(hù)截止到當(dāng)期末應(yīng)收余額+存放客戶(hù)處的押金金額）*10%/12*占用月份數(shù)（由于我司墊資發(fā)運(yùn)產(chǎn)生的資金費(fèi)用）理賠款=當(dāng)期支付給此客戶(hù)的賠付款項(xiàng)，如存在保險(xiǎn)公司賠付，可在賠付到賬后提出此款項(xiàng)的影響?！　?　管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案，每月從各項(xiàng)目部單個(gè)項(xiàng)目獎(jiǎng)金中提取6%作為常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)，內(nèi)部進(jìn)行分配； 每年6月和12月對(duì)上下半年項(xiàng)目管理部半年和全年度指標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，完成指標(biāo)后按照一定比例進(jìn)行利潤(rùn)分成（具體比例根據(jù)總部財(cái)務(wù)部核定為準(zhǔn)）。語(yǔ)言、版本及修訂　　本公司有權(quán)在必要時(shí)依法隨時(shí)對(duì)手冊(cè)的內(nèi)容進(jìn)行刪除、修改或添加，并在公司內(nèi)部按公示隨時(shí)對(duì)手冊(cè)的內(nèi)容進(jìn)行刪除、修改或添加，并在公司內(nèi)部按流程公示。與法律法規(guī)不一致的，以法律法規(guī)為準(zhǔn)　　　本《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè)》根據(jù)中華人民共和國(guó)的有關(guān)法律與規(guī)定制定。如有國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定與當(dāng)?shù)匾?guī)定不一致的則按國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定或當(dāng)?shù)匾?guī)定辦理。各地的實(shí)際操作歸大區(qū)人力資源部與項(xiàng)目管理部共同監(jiān)督管理，解釋權(quán)歸項(xiàng)目管理部?！　∩掌凇　”尽俄?xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè)》自2015年9月1日起實(shí)施。此前發(fā)布的有關(guān)規(guī)定與本規(guī)定不一致的，使用本規(guī)定。55 / 55