【正文】 實踐中，我總結出了“五步推銷法”，使我取得了超群的業(yè)績。現(xiàn)在，我把五步推銷法貢獻給大家，期望大家也能取得更大的業(yè)績。 一推激情 　　推銷員如果沒有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。 　　一個推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點燃自己，又怎么可以照亮他人? 　　一個沒有激情的人，他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢?如果你沒有予取成功的激情，請趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因為你注定“不堪忍受”而折腰。 　　充滿激情推銷新手們一定要做到“三個堅持”： 　　1．堅持100天。世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始?！蹦阋睬胁灰獮榇煺鄱鄲?。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”?　 　　2．堅持“4不退讓”原則。根據(jù)一項資料表明：在30分鐘內的談判過程中，日本人要說2次“不”；美國人要說5次“不”；南韓人要說7次“不”；而巴西人會說42次“不”。 　　所以，推銷員切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。 　　3．堅持 l／3原則。 　　推銷員的靈魂只有兩個宇：“勤奮！” 　　推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。 　　這難怪日本推銷之神原一平說：“推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人俠?！?　　可見，沒有激情的推銷員就更不行了?！　∧敲?，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?　 　　首先，把自己的優(yōu)點寫出來，每天看上一遍；你每天至少要進行一次精神講話。你要大喝：“我一定會成功2”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。 　　其次，每周看一本勵志的書十分必要。記得羅斯福的傳記中說，他每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！” 　　 二推感情 　　美國推銷大王喬坎多爾福認為：“推銷工作98％的是感情工作，2％是對產(chǎn)品的了解?！?　　如此看來，實際推銷中，沒什么比“拉”情更重要了。 　　推銷員與顧客見面后“10分鐘不座談業(yè)務”。 　　那談什么呢? 　　“談感情”。這才是實質推銷過程中的第一步。 　　美國通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。 　　一個推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。 　　“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?！?　　要想做到這一點：應采用三種方法：　 　　1．英國式：聊聊家常。　 　　2．美國式：時時贊美。 　　3．中國式：吃頓便飯。 　　推銷新手常犯兩個毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫巴聘星椤保灰娒婢褪抢浔膯枴百I不買”，“要不要”。二是后來他們學會了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時候，轉不到正題上來。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務吧?”——這幾乎是在“自殺”。 　　客戶會馬上警覺：“噢，該讓我買東西了！” 　　其實，從“談感情”到“談業(yè)務”，這中間應該有一個巧妙過渡。這個過渡就是“做橋”。 　　“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。 　　有一首唐詩寫得好，我們引來演義： 　　“好雨知時節(jié)”——你要抓住推銷機會；“當春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時候才有生意；“隨風潛入夜”——順水推舟，隨著感情導人銷售；“潤物細無聲”——不知不覺中把銷售完成。 　　妙!這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照。 　　所以說，優(yōu)秀推銷員在“做橋”這一方面可顯出真功。 　　要“做橋”，你就要設計好幾段“臺詞”，或見景生情；或編一個有趣的小故事，從而承上啟下。 　　譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說：“剛才我注意到了，您說前幾天咱們這兒下了一場面。春雨貴如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一個大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場不錯吧?” 　　這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請客戶從“橋”上走過來，銷售順理成章。 　　 三推產(chǎn)品 　“做橋”以后，推銷就進行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。 　　一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處。而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。 　　而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。 　　推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。 　　除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一大法寶。 　　“演示”讓人眼見為實。 　　美國安麗公司推銷清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費口舌即可讓人倍服。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。 　　心理學表明，一個人在接觸一件新．事物時，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會使人思維定向。 　　譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。 　　你應該真正的暗示道：“這個飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！焙冗^后再問他“對不對”? 　　事實證明，如果你說“先酸后甜”，他就點頭“不錯”；如果你說“先甜后酸”，他就點頭“正是”。 　　語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。 　　 四推價格 　價格永遠是商品的敏感問題。 　　高明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。 　　曾經(jīng)有一個菜農，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎么賣?”答：“老價錢，8毛錢一兩?！蔽屹I了5兩?；丶乙院蟛判盐虻剑@香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴!上當，上當!　　但當時，在我的朦朧意識中，“老價錢”就等于“廉價”。細想一下，兩者絕無聯(lián)系。 奇怪的是，在我與菜農成交的時候，居然一點也不覺價貴。 　　我終于學會了“推”價。 　　若客戶出現(xiàn)“價高拒買”心理，我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。 　　然而我認為，“小數(shù)報價”——這才是“四推價格”的真正要訣?！　⌒?shù)報價，就是由最小的單位報價。 　　你千萬不要說：“這個產(chǎn)品 l件10支，共2000元。”要說：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元?！?　　這僅僅是一個小花招。 　　不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。 　　目前，市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價在98．60元／盒。而同類名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么銷? 　　我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題。 　　在培訓該生產(chǎn)集團下屬銷售經(jīng)理們的時候，我的方法是，找出兩個產(chǎn)品之間的差異點，然后進行“拆細報價”。 　　譬如，顧客問：“為什么這么貴?” 　　銷售經(jīng)理：您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過是一些中草藥。而這個產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產(chǎn)品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產(chǎn)品2盒一個療程，才不足200元。您還是劃算啊!” 　　經(jīng)這么點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎? 　　 五推數(shù)量 　　對一個產(chǎn)品來說，通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。 　　為什么有的人業(yè)績一直不景氣，關鍵就在于他不會推銷數(shù)量，使顧客“多購買一些”。 　　推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報量”?！　〈髷?shù)報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。 　　你千萬不要說：“你要多少盒產(chǎn)品?” 　　或者說：“請多買幾盒吧?” 　　要說：“這個保健晶一個療程5盒，您看您是要‘個療程，還是兩個療程?” 　　這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績定有不俗。 　　如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報規(guī)格的時候，就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。 　　為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如： 　　顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?” 　　答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試?！?　　——我把這種方式叫“虛設報量”。 　　說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達到70％。 　　如果客戶決定少來點試一試，我就說：“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個?” 　　——我把這種方式叫“出庫報量”。 　　如果要發(fā)運外地，我就說：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快?！?　　這就是告訴客戶，要買至少10噸。 　　——我把這種方式叫“限制報量”。 　　總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業(yè)績的最重要的一種手段。 　　好了，我希望我在實際工作中研創(chuàng)的“五步推銷法”對推銷員們有所幫助。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：《五步推銷法》歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽；三推產(chǎn)品要演示；四推價格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。 第九章: AIDA推銷法 AIDA是英語Attention(注意)、 Interest／ Identify(興趣／認同)、Desire　(欲望)、 Action(行動)四個單詞的縮寫，代表了推銷的四個階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認同，激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。這是西方企業(yè)推銷的經(jīng)典方法?！　?集中顧客的注意力 面對顧客開始推銷時，推銷員首先要引起顧客的注意，即要將顧客的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表面上看，顧客顯得很專注，其實，顧客心理正想著其它的事情，推銷員所做的努力注定是白忙一場。如何才能集中顧客的注意力呢? 　　l、保持與顧客的目光接觸?！把劬粗鴮Ψ街v話”，不只是一種禮貌，也是推銷成功的要訣。讓顧客從你的眼神上感受你的真誠。只要顧客注意了你的眼神，他的整個心一定放在你的身上。 　　利用“實物”或“證物”。如果能隨身攜帶樣品，推銷時一定要展示樣品。在英國從事推銷工作有30年經(jīng)驗的湯尼亞當斯一次向一家電視公司推銷一種儀器，儀器重12公斤，由于電梯發(fā)生故障，他背著儀器從一樓爬到五樓，見了顧客，一陣寒暄之后，亞當斯對顧客說：“你摸摸這臺機器”。趁顧客伸手準備摸機器時，亞當斯把儀器交到顧客手中，顧客很驚訝：“喔，好重!”亞當斯接口說：“這臺機器很結實，經(jīng)得起劇烈的晃動，比其他廠牌的儀器耐用2倍。”最后，亞當斯擊敗了競爭廠家，雖然競爭廠家的報價比他便宜30％。 　　讓顧客參與推銷過程。方法一是向顧客提問題，如：“布朗先生，你的辦公室令人覺得亮麗、和諧，這是你創(chuàng)業(yè)的地方吧?”所問的問題要能使顧客容易回答、容易發(fā)揮，而不僅僅回答“是”或“不”。方法二是促使顧客做些簡單的事情，如讓顧客念出標價上的價格、寫下產(chǎn)品的型號等。值得注意的是，要在很自然的情況下促使顧客做些簡單的事情，使顧客不會覺得“很窘”?！?引起顧客的興趣和認同 假如顧客能夠滿懷“興趣”地聽你的說明，無疑顧客一定“認同”你所推銷的商品或服務。而你的推銷努力也向成功的目標邁進了一步。 　　推銷時，要選對顧客。向不需要你的產(chǎn)品的顧客推銷，你所做的努力必然沒有結果。有時，碰到主動前來問價的顧客，顯然，這類顧客對你所推銷的產(chǎn)品已經(jīng)有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后強化他的需要，引起他對產(chǎn)品的興趣和認同。　 　　曾在安索風公司推銷錄音電話的湯尼亞當斯表示，碰到主動前來問價的顧客，他常進一步問：“為什么你需要安索風錄音電話?”顧客回答：“本公司在中午午餐時，沒有人看守總機，往往就在這時，有人打電話進來，為了留住這些打進來的電話，我們需要一部錄音電話?！贬槍︻櫩偷倪@種“需要”，可以在推銷時強調錄音電話的定時功能，引發(fā)顧客的興趣。 　　許多顧客的“需要”必須靠推銷員自己發(fā)覺。發(fā)覺顧客“需要”的最好方法是向顧客問問題。亞當斯常向顧客提問，以了解顧客對錄音電話的需求程度：“貴公司在午餐時間有人守著電話嗎?”“周末，有人值班嗎?”“貴公司有沒有駐外的推銷辦事處?”等等，這些問題都涉及到“聯(lián)絡”的問題，而錄音電話可以在“ 無人值班”時，留下對方的“話”，以便爾后“答”，使公司的業(yè)務在 l天24小時內都可以進行，以免耽擱或遺漏業(yè)務。 　　“引起顧客的興趣和認同”，屬于推銷的第二個階段，它與第一個階段“集中顧客的注意力”相互依賴；先要集中顧客的注意力，才能引起顧客的興趣；顧客有了興趣，他的注意力將愈來愈集中thinkyin,僧客尹。銷售培訓手冊：銷售談判的技巧；五步推銷法 | 回首頁 | 2005年索引 | 銷售培訓手冊: AIDA推銷法（上）銷售培訓手冊:AIDA推銷法（下） 激發(fā)顧客的購買欲望 　　當顧客覺得購買產(chǎn)品所獲得的利益大于所付出的費用時，顧客就會產(chǎn)生“購買的欲望”?！?　　一位推銷員唯有具備豐富的產(chǎn)品知識和了解顧客的行業(yè)規(guī)矩及作業(yè)方式，才能在推銷中成功地激發(fā)顧客的“購買欲望!”　。 　　所謂“具備豐富的產(chǎn)品知識”，指的是對產(chǎn)品的各種特色有相當?shù)牧私?。而“產(chǎn)品的特色”的含意是：與同類產(chǎn)品相比，有明顯不同的地方。 　　湯尼亞當斯舉例說，在錄音電話安索風600上有一個表示“收到信息”的紅色指示燈，是該產(chǎn)品的特色之一。知道了產(chǎn)品特色以后，還必須適當?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去。　 　　如何適當?shù)匕旬a(chǎn)品特色推銷出去呢?先看看下列“錯誤”的示范。 　　推銷員：“在這臺錄音電話上有一個表示‘收到信息’的紅色指示燈?！薄?　　顧客：“嗯?！?　　推銷員：“每當它收到信息的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。”　。 　　顧客：“嗯?！?　　推銷員：“當你進入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了?！薄?　　顧客：“嗯?！?　　推銷員：“這可引起你的注意力，而不會忘了回答?！?　　顧客：“嗯?！?　　推銷員：“如果是顧客打來的電話，你知道以后，馬上回話，將會使顧客感到滿意而不會抱怨?！薄?　　顧客：“嗯?！?　　推銷員：“這樣，你的信譽會越來越好，產(chǎn)品的銷路會大開，利潤會增加?！薄?　　顧客：“喔?！薄?　　在這個例子中，顧客總是“嗯”、“喔”地應付推銷員，顯然，顧客對推銷員所推銷的產(chǎn)品特色沒有很大的興趣。推銷員沒有把握住四個步驟。 　　推銷產(chǎn)品特色包括四個步驟：引出顧客的需要并確認，確認產(chǎn)品的特色，推銷產(chǎn)品的特色，說明“產(chǎn)品的特色可以為顧客帶來什么好處”，使顧客確認這些“好處”。 　　回頭分析上述例子，把例子中的推銷程序倒過來，即符合上述的四個步驟，形成一個良好的“示范”?！?　　推銷員：“象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽，對嗎?”　 　　顧客：“對”。(引出顧客的需要)。 　　推銷員：“安索風錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧?”　 　　顧客：“對?！?確認顧客的需要)。　 　　推銷員：“這就是為什么這臺錄音電話裝有‘收到信息’的紅色指示的主要目的(確認產(chǎn)品的特色)。紅色指示燈能迅速地提醒你立刻處理顧客打來的電話，你的顧客一定會很欣賞你這種快速回話的作風(推銷產(chǎn)品的特色以及因產(chǎn)品特色而帶來的好