卓遠文化-20xx全業(yè)務(wù)背景下農(nóng)村通信市場運營分析報告-資料下載頁
2025-05-24 21:35本頁面
【導讀】十七屆三中全會通過了。新農(nóng)村建設(shè)方向。改革開放前30年主要在城。年將向農(nóng)村傾斜。核心的村村通工作基本完成，城市通信市場已趨于飽和，市。村通信市場孕育著無限的商機；農(nóng)村網(wǎng)民的高速增長，使得農(nóng)。等鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息化普及工程。農(nóng)村市場不是城市市場的簡單延伸，有其獨特的市場特征和消費行為。運營商若簡單把城市市場的營銷策略，移植到農(nóng)村市場很難獲得成功。件落后間的矛盾。節(jié)性有重大關(guān)系。話使用量會下降。加大業(yè)務(wù)拓展面，盡可能多放號，降低單位固定成本，增加收益。針對現(xiàn)有農(nóng)村用戶開展促銷，制定合適的資費策略，保住客戶。經(jīng)濟落后地區(qū)，同樣要通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢樹立好品牌，為發(fā)展奠定基礎(chǔ)。等，月消費額普遍較低。其手機擁有率僅達到％，近90％，月消費額較高。共為3759個無電話行政。信普遍服務(wù)義務(wù)。截至20xx年11月底，全省建制村通寬帶覆蓋率和20戶以上已通電自然村通電話覆蓋。率均突破90%，建制村無線上網(wǎng)覆蓋率和建制村農(nóng)村信息機普及率均達到100%。
【正文】 入、細分單一 多元屬性、多維細分 ?目標群體細分均是以用戶的月消費額為基礎(chǔ)，此細分方式更多的是關(guān)注用戶的消費結(jié)果，而不是用戶消費的原因及消費的過程。 ?農(nóng)村用戶的移動消費情況不僅與收入有關(guān)，與職業(yè)、年齡等也密切相關(guān)。 ?對農(nóng)村市場目標消費群 按照職業(yè)、年齡和收入狀況 三方面進行劃分，并在以后的市場營銷中多維度進行思考。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題 5：品牌過多、認可度低 歸并品牌、一牌多餐 ?各省公司在原有三大品牌基礎(chǔ)上推出了一些新的屬下品牌，但農(nóng)村用戶對這些品牌并不熟悉，而且很容易混淆。 ?套餐沒有完全得到認可，主要是這些套餐沒有充分體現(xiàn)農(nóng)村消費特點。 ?可適當歸并眾多的品牌， 重點打造針對農(nóng)村用戶的核心品牌 。 ?品牌不求多而求精，在一個品牌下可以設(shè)立多種具有針對性的套餐供用戶選擇。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題 6：渠道不暢、溝通不順 模式多樣、激勵控制 ?有些偏僻、貧窮鄉(xiāng)村還沒有移動合作營業(yè)廳，移動用戶使用手機極其不便。 ?合作營業(yè)廳老板以及營業(yè)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，渠道自主營銷功能不足。 ?同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立兩個或多個營業(yè)廳或代辦點，經(jīng)常引發(fā)矛盾。 ?渠道規(guī)劃建設(shè)方向不明，渠道行為被動，缺乏明確功能定位。 ?農(nóng)村移動銷售終端沒能起到服務(wù)窗口的作用，也沒能及時反映市場真實情況。 ?因地制宜，發(fā)展多樣化的移動專營店，建立農(nóng)村市場根據(jù)地。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 四種渠道建設(shè)模式及適用鄉(xiāng)鎮(zhèn) 渠道模式 模式分析 適用鄉(xiāng)鎮(zhèn) 由公司出面選址租房、裝修，配置必要設(shè)施，選定代辦人員進駐。 ?優(yōu)點：對代辦員的約束力比較強，出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展不理想或?qū)I店不專營的問題，可隨時換人。 ?缺點：前期投入較大，并存在房屋修繕、衛(wèi)生綠化、社會攤派等后期問題。 對業(yè)務(wù)發(fā)展不理想并需要大力度拓展業(yè)務(wù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 由公司和代辦員共同選址，代辦員出面租房，公司裝修并付房租。 ?房屋承租人如果是移動公司，由于是單位出面，房租較高，有關(guān)房屋的后期問題較多。 ?對代辦員的約束力較弱，一旦出現(xiàn)問題，前期投入會有較大損失。 經(jīng)濟和移動業(yè)務(wù)發(fā)展正在膨脹的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 由代辦員自己解決營業(yè)場地，公司裝修并提供設(shè)施。 ?優(yōu)點：前期投入小，建設(shè)速度較快。 ?對代辦員的約束力差，即使代辦員經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品，也沒有很好的制約手段。 對經(jīng)濟發(fā)達、業(yè)務(wù)拓展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 縣城營業(yè)廳在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的延伸 （最早開辦的專營店模式） ?房屋由公司租賃，人員是公司聘任的合同工，有保底工資，獎金按售卡數(shù)量提取。 各縣城（區(qū)、市）的郊區(qū) ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題 7：服務(wù)欠佳、宣傳不夠 機制約束、軟硬兼?zhèn)? ?收費還沒有做到完全的公開透明。 ?移動營業(yè)人員不能及時處理用戶投訴，幫助查找原因并予以解決。 ?雖然推出種類繁多的業(yè)務(wù)，但對價格及收費方式宣傳不到位，引發(fā)資費爭議。 ?建立農(nóng)村服務(wù)考核機制 ，對銷售終端服務(wù)情況進行定量考核。 ?服務(wù)與宣傳形成制度化規(guī)范，加強服務(wù)與宣傳的硬件支撐： ?農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋上不能劣于對手； ?不斷完善 BOSS 系統(tǒng)，進一步延伸營銷渠道； ?重視業(yè)務(wù)宣傳工作， 給農(nóng)民提供消費明細賬單。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題 8：覆蓋不全、建站滯后 預測分析、以點帶面 ?個別地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不到 50％，有些地區(qū)移動的信號不如競爭對手。 ?受投資控制的影響，基站建設(shè)速度也很滯后，嚴重影響了移動業(yè)務(wù)發(fā)展。 ?考慮提高投入產(chǎn)出效率，既要滿足通信需求，又要兼顧企業(yè)的經(jīng)濟效益，還要考慮長遠的發(fā)展規(guī)劃。 ?對確有需求且有潛力的通信市場，采取試點辦法進行培育。 ?重點解決 經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)以及沿江、沿鐵路、沿主干公路 的無線信號覆蓋問題。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題 9：營銷孤立、單打獨斗 組合營銷、產(chǎn)業(yè)合作 ?營銷策略缺乏連貫性，在營銷方式的選擇上沒有充分發(fā)揮組合營銷的功效。 ?缺乏與設(shè)備制造商、手機廠商以及當?shù)卣?、社團合作，營銷效果待提高。 ?與手機廠商合作，向用戶 推薦價廉、實用、操作簡單的手機。 ?重視公共關(guān)系，塑造企業(yè)良好形象，用真誠服務(wù)去感動用戶。 ?與 SP合作，開發(fā)具有實際價值的增值服務(wù)，嚴打不法 SP。 ?在農(nóng)村舉辦大型活動如傳統(tǒng)節(jié)日時， 提供贊助及通信支持。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題 10：信息不靈、反饋延期 溝通信息、及時反饋 ?下級對上級制定的政策理解不深，或是理解有偏差。 ?基層出現(xiàn)的許多問題沒能及時反映到上層。 ?信息不能充分共享，傳遞延期或失真，使得一些策略無法及時反映市場變化。 ?對上下層信息傳遞予以制度化的規(guī)定，使之成為日常性工作。 ?對傳遞信息的文字、語言進行一定的規(guī)劃，確保信息完整。 ?對基層出現(xiàn)的一些棘手問題， 建立服務(wù)熱線，隨時接受處理 。 ?對日常事務(wù)規(guī)定處理期限，對突發(fā)性事件建立及時反饋系統(tǒng)。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題 11：客戶流失、缺乏監(jiān)控 分析特征、指標預警 ?缺乏對客戶流失信息的準確把握，對流失客戶缺乏全面了解。 ?沒能及時分析客戶流失的原因，更沒能對即將流失的客戶進行挽救。 ?重視套餐設(shè)計工作， 根據(jù)不同層次的客戶，設(shè)計相應(yīng)套餐。 ?重視入網(wǎng) 12年用戶的行為，必要時可延長或增加新的套餐優(yōu)惠，也可以合同的形式延續(xù)用戶在網(wǎng)時間。 ?建立客戶動態(tài)監(jiān)控系統(tǒng) ，以便及時做好客戶挽留工作。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 農(nóng)村流失客戶特征分析 離網(wǎng)用戶中 沒有定制套餐者占 88% 用戶離網(wǎng)前一個月 與外界主動聯(lián)系較少 入網(wǎng)時長為一年至兩年用戶 年齡在 20到 40歲的用戶離網(wǎng)概率較高 2030歲用戶離網(wǎng)：主要是外出打工。 3040歲用戶離網(wǎng)：主要是被競爭對手奪走。 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 內(nèi)部資料，注意保密 未經(jīng)協(xié)議授權(quán)禁止提供給其它單位或個人
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