【導(dǎo)讀】二戰(zhàn)結(jié)束后，美國的大批軍官脫下軍裝，走進(jìn)企業(yè)。由于戰(zhàn)后各種生活必需品的巨大需求，他。們把戰(zhàn)爭中的戰(zhàn)略思想運用到企業(yè)中來。從此，企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略指導(dǎo)思想聯(lián)合起來，成為企。60年代，日本引進(jìn)美國的企業(yè)戰(zhàn)略，并結(jié)合“大和民族精神”運用于企業(yè)管理和實踐，也取得了巨大成功。實施中都有著或多或少的問題。如今，令人驚喜的是，市場經(jīng)濟(jì)逐漸形成，我們的企業(yè)在機(jī)制?？杀苊猓拙菩袠I(yè)的洗牌局面正在形成。白酒第一、第二集團(tuán)品牌在市場中形成，并擁有各自的市場空間。整改的步伐，等待企業(yè)的將是被淘汰的命運。力、財力為特征的奪命競爭。白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競爭的激烈。中國有幾千家酒廠，不知有幾家把酒摸透。等不良社會現(xiàn)象均與酒有關(guān)?；校莆幕?、酒藝術(shù)源遠(yuǎn)流長，構(gòu)成中國文明燦爛的篇章。象與產(chǎn)品形象經(jīng)過了整合，在市場的運作中迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。

　　

【正文】 銷售人員和經(jīng)銷商可以具體協(xié)商宣傳部采取哪一選項才最合理。最后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)根據(jù)條款規(guī)定，隨時監(jiān)控促銷計劃發(fā)展趨勢。這包括將折扣與最小購買量相結(jié)合，隨定經(jīng)銷商做完一次經(jīng)銷 活動才可以簽第一張訂單。除季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品類型，其它產(chǎn)品應(yīng)盡蛤避免運次數(shù)過多（在零售店記錄的貨物數(shù)目中應(yīng)減除折扣優(yōu)惠提供的那部分商品）。 整合促銷：為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強(qiáng)促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。 經(jīng)銷商促銷的主要工具 經(jīng)銷商促銷的工具主要有合作廣告、經(jīng)銷商銷售競賽和商業(yè)折扣三種。除了這三種主要的促銷工具之外，經(jīng)銷商促銷的工具帶有現(xiàn)場演示、業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽 、企業(yè)發(fā)行等等。 合作廣告：是指制造商通過合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商合做廣告，向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面的裝璜設(shè)計等。合作廣告常常是制造商出錢，其目的是贏得營銷商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 銷售競賽：是指制造采用現(xiàn)金、實物或抓獎活動獎勵等形式來刺激經(jīng)銷商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費者手中的速度。這與通過競賽或抽獎吸引消費者興趣的活動不盡相同。 商業(yè)折扣：是指制造商通過折扣或贈品的形式爭取經(jīng)銷商的訂貨 ，或促進(jìn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的促銷支持。 現(xiàn)場演示：指制造商安排經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務(wù)，表演者由經(jīng)制造商培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表制造商的形象。 業(yè)務(wù)會議和貿(mào)易展覽：是指邀請經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品的信息，加強(qiáng)制造商與經(jīng)銷商的雙向溝通。 企業(yè)刊物的發(fā)行：這是制造商定期對經(jīng)銷商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。 經(jīng)銷補(bǔ)貼：制造商為了使經(jīng)銷商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給經(jīng)銷商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報償。例如，當(dāng)制造商意欲要求零售商在 其場所的醒目處懸掛一幅標(biāo)語，擺設(shè)一幅廣告牌時，通常要給零售商場所營業(yè)津貼，包括廣告費、陳列費等。如果要將其產(chǎn)品放在柜臺或貨架的顯眼處，還須支付零售商展銷津貼。 新品牌針對零售商促銷的 4種目標(biāo)： 吸引顧客：通過比其他競爭產(chǎn)品更加豐厚的利潤，更加貼心的服務(wù)，更加活躍的品牌表現(xiàn)來達(dá)到促銷目的。 疏通渠道：由于渠道是相對分散的，促銷活動以明顯的利益來聯(lián)系所有的渠道成員，從而達(dá)到疏通渠道的促銷目的。 店面形象：采用特色廣告或商品展示來對特定的商品進(jìn)行促銷。雖然零售店促銷的只是某種類型的商品，但這種促銷卻影響著消費者對 整個商店形象的認(rèn)識。 價格優(yōu)勢：采用統(tǒng)一的零售價，但是執(zhí)行不同的銷售折扣，讓零售商樂于銷售，這是針對新產(chǎn)品開發(fā)新市場的最佳策略。 新品牌針對零售商促銷的 5大要點 活動策劃：舉辦零售商 SP通常首先要決定年度以內(nèi)要舉辦哪些促銷活動，這些活動通常會與某些季節(jié)、假日、節(jié)日等聯(lián)系起來。零售商可能會設(shè)計一些特別的活動，以便于更容易地把產(chǎn)品介紹給消費者。在促銷活動開始之前 SP策劃就已經(jīng)開始，策劃活動包括與供應(yīng)商的協(xié)商，試探合作廣告，特別是獲得廣告津貼、展示津貼或價格折扣的可能性。如果經(jīng)濟(jì)條件和市場環(huán)境發(fā)生變化，策劃也需根 據(jù)變化適應(yīng)性的調(diào)整。 促銷選擇：一般的經(jīng)銷商會經(jīng)營很多品牌，但并不是所有的品牌都有必要同時進(jìn)行促銷。制造商促銷某個產(chǎn)品牌或產(chǎn)品都有各自的 SP策劃，而零售商需要選擇促銷商品的標(biāo)準(zhǔn)。第一是在能夠吸引顧客；第二是要保證可獲利；第三能建立形象。影響零售商促銷的 8大因素： 商品的重要程度；促銷彈性；制造商的聲譽(yù)與支持；銷售速度；折扣確定；促銷廣告；提前存庫。 推式促銷策略 推式促銷是指針對推銷人員與中間商的促銷活動。制造商將產(chǎn)品積極地推到批發(fā)商手里，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。拉式促銷是 指制造商針對最終消費者從事的促銷活動，經(jīng)增進(jìn)產(chǎn)品的需求。如果做得有效，消費者就會向零售商要求購買該產(chǎn)品，于是拉動了整個渠道系統(tǒng)，零售商會向批發(fā)商要求購買該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會向制造商要求購買該產(chǎn)品。 推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多定貨、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。 “推 “其實就是向經(jīng)銷商促銷，成本較高，因為必須把利潤降到最低，這方面的促銷包括： 給予特殊折扣（額外打折）； 贈送（買送）； 托售（帳期）； 買斷賣場 。 拉式促銷策略 拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是：忘掉經(jīng)銷商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。采取拉式促銷策略常分三個步驟進(jìn)行： 以廣告直接向消費者促銷： 大量分送新產(chǎn)品的免費用品，新產(chǎn)品在一個人多的地方公開或展示。 期盼廣告和試用品會造成消費者對這項產(chǎn)品的需求，于是經(jīng)銷商就會向廠商訂貨。 采取拉式促銷策略，就表示你必須向全國廣大地區(qū)廣告及介紹一項消費者既未用過，又不熟悉的產(chǎn)品。這當(dāng)然是有一定風(fēng)險 的，但這種促銷方式會讓消費者覺得在選購某種產(chǎn)品時參與了其中的決策過程，會增加他們對這項產(chǎn)品的忠實度。 促銷達(dá)到的目標(biāo) 目標(biāo) 1：對消費者的目標(biāo) 刺激消費者試用樣品，以擴(kuò)大消費者的基礎(chǔ)。延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客，品牌轉(zhuǎn)換，扼制淡季的銷量下降，鼓勵大量的購買，建立品牌忠誠度。 目標(biāo) 2：對經(jīng)銷商的目標(biāo) 獲取經(jīng)銷商的促銷支持，造成經(jīng)銷商提前或批量購買。 目標(biāo) 3：對零售商的目標(biāo) 勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列。 第四部分 新品牌分銷跟進(jìn)和市場操作模式 基本工作規(guī)范和程序 在白酒的分銷實踐中，新品牌為 了達(dá)到迅速占有渠道，占領(lǐng)終端的目的，以 “客戶創(chuàng)造價值 ”為核心，可以考慮從以下幾個方面著手： 產(chǎn)品本身特點 在分銷的過程中，用最簡單的方式表明產(chǎn)品的特點是關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)一個銷售代表去說服一個忙于處理日常生意的分銷商時，用最簡潔的創(chuàng)意表明產(chǎn)品的特點或賣點，往往能夠引起銷售商的注意。 在陳述買點的過程當(dāng)中，可以從兩個角度切入： ① 滿足經(jīng)銷商的某種需要 這一點行為經(jīng)銷商提供了更多的生意機(jī)會，因為消費者的某種需要，為銷售商提供了更多的客源，尤其是針對區(qū)域市場不規(guī)范的競爭局面，如果新品牌能夠給批發(fā)、零售商帶來更多 的利益點，往往更能引起銷售商的興趣。 ② 客戶所能得到的利益 任何一銷售商都想從分校及銷售過程中，隨著銷售額的不斷擴(kuò)大與消費群體的增加，獲得更多的利潤。因此，在進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)你標(biāo)準(zhǔn)化分銷的過程中，就必須在非常注重以上兩點的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，要銷售人員要不斷強(qiáng)調(diào)茅臺鎮(zhèn)釀酒的歷史，一流產(chǎn)品，一流品質(zhì)，一流包裝，能為客戶（包括銷售商與終端消費者）解決什么樣的問題，產(chǎn)品為廣大消費者喜愛和接受等。 產(chǎn)品特點及其所處環(huán)境與優(yōu)勢 在爭取分銷機(jī)會的過程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點以外，產(chǎn)品所處的市場環(huán)境、競爭環(huán)境等 因素，也是在分銷過程中必需提及的要素。 比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對該品牌強(qiáng)大的廣告、服務(wù)支持，利用強(qiáng)大的廣告和服務(wù)支持獲得額外的營業(yè)額和利潤等，都是吸引銷售商興趣并取得分銷成功的重要因素。 對該品牌的促銷支持 客戶的利益表現(xiàn)除了以上兩點以外，公司對該品牌的促銷支持也很重要的一個方面。 比如該品牌在不同季節(jié)針對銷售商的貿(mào)易促銷，可以使銷售商獲得更高的利潤；針對消費者的促銷，在提高客戶銷量及商店形象的同時，爭取更多的客戶群等。 每日訪問前的準(zhǔn)備： ①重溫當(dāng)日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)； ②根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷材料（條幅、筆、筆記本、贈送品、貨物登記本以及其他的終端銷售資料）。 ③根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問手冊（每日訪問報告、商店存補(bǔ)貨記錄介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（樣品、筆、小刀等）。 ④向經(jīng)銷商拿提貨訂單后到倉庫提貨裝車，貨物做到有序擺放。 ⑤檢查貨車，出發(fā)。 商戶訪問五步曲： （ 1）商店檢查（ 0——2分鐘） ——檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日重點訪問目標(biāo)，通過經(jīng)銷商的配合推介，并向店主問好 ——用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷 /庫 存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號。 “//”表示這個產(chǎn)品規(guī)格有一定庫存，并且在下一次訪問前還不會造成脫銷。此時建議訂單為 “0”。 “/”表示這個產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫存，但是估計在下一次訪問前會出現(xiàn)脫銷。此時，建議訂單為“兩周平均訂貨量 ”。 “0”表示這個產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時，建議訂單為 “兩周平均進(jìn)貨量 ”的 2倍。 ——用商戶存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況。 （ 2）銷售介紹（ 0——5分鐘） ——和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)。 ——詢問酒店餐飲的走貨情況。 ——運用說服性推銷模式 （ 3）交貨與收款（ 0——2分鐘） ——填寫訂貨收款單，準(zhǔn)確、迅速計算產(chǎn)品金額 ——迅速、清楚的交貨與收款 ——將一份訂貨收款單交給店主。 （ 4）助銷（ 0——2分鐘） ——迅速發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會 ——有效的運用助銷材料達(dá)到助銷要求 （ 5）記錄與報告（ 0——1分鐘） ——當(dāng)場準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報告各個項目填寫工作。 ——檢查是否達(dá)到預(yù)定銷量、分銷、助銷及保銷目標(biāo)。 ——通知店主下次訪問時間，并道別。 清點貨車庫存及貨款，將庫存定點存放，并遞交貨款給財務(wù)。 勸說性銷售技巧 在實際銷售的過程中，如何能夠有效與客戶進(jìn)行溝通，打動 客戶，獲取賣進(jìn)分銷的機(jī)會，我們必須在不斷總結(jié)實際經(jīng)驗的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 分校的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖 以上簡要的闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷框架，對于分銷的勸說性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 簡單的介紹本品牌和競爭品牌的對比情況，介紹市場的銷售情況。 如果做了我們的產(chǎn)品，會產(chǎn)生怎樣的效益，會提高多少的銷售機(jī)會和銷售利潤。 介紹我們是如何協(xié)助客戶打開酒店廚師的窗口，進(jìn)入銷售，形成固定的銷量。 質(zhì)量、品牌、服務(wù)。 。實 戰(zhàn)： 新品牌的銷售步驟 第一步：酒店必不可少的商務(wù)客人消費品 ； ，擁有很多固定的酒店客戶 ，新品牌酒很適合在您的商店里銷售。 第二步：高品質(zhì)： ，它是茅臺鎮(zhèn)佳釀，質(zhì)量和任何名酒相比毫不遜色，而且獨特的文化和品牌感受是其它品牌無法比擬的； ，都是濃香型的一流產(chǎn)品 、東北和華南等地的銷售證明他同樣是一種會給您帶來豐厚利潤的產(chǎn)品。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 間，我們對您的商店有買一贈一的優(yōu)惠 ，我們對酒店有系統(tǒng)的關(guān)系營銷，只要您提供可 *的酒店和酒店地址，我們的銷售人員就會幫你拉生意，為你銷售產(chǎn)品，同時還有一定的政策來針對公關(guān)，為您節(jié)省經(jīng)營費用。 ，我建議您購進(jìn) 2箱，我們將會贈送您一定的禮品；或您留 3件還是 4件？ 在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時候需要分銷人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈活掌握，但必需以次框架為基礎(chǔ)。在不同的集貿(mào)市場，不同的商家可以根據(jù)實際情況調(diào)整說服方式，但是最重要的是，銷售人員必須熱情 `真誠 `自信，就算商家不進(jìn)貨，我們也要很自信，很有禮貌地告別，并預(yù)約下次訪問時間。 請注意：在分銷過程中，我們不光在分銷一件產(chǎn)品，其實也在分銷一種精神 `一種文化 `一種自信。 分銷的最大威力來自于科學(xué)統(tǒng)一，成功的基礎(chǔ)來自于團(tuán)隊。 最不能忽視的力量是團(tuán)隊的力量。 深入圍攻式的分銷團(tuán)隊，對我們的分銷賣進(jìn)與分銷維持，具有決定性的作用。 在分銷過程中，為了使一家商店的分銷水平能夠按照我們希望的方向發(fā)展提高，銷售代表應(yīng)該對手中控制的商店制定分銷計劃，以使其適應(yīng)實際的分銷情況并有步驟的發(fā)展。 在區(qū)域 市場進(jìn)行超級深度分銷的計劃過程中，在培養(yǎng)深度分銷團(tuán)隊過程中，在分銷團(tuán)隊的文化建設(shè)方面，必須具備“團(tuán)結(jié)、健康、快樂、向上”的團(tuán)隊精神，并定期進(jìn)行相互之間的交流與溝通，增加彼此之間的友誼與互助的精神，為團(tuán)隊的健康發(fā)展與提高戰(zhàn)斗力量，奠定了基礎(chǔ)。 除了分銷團(tuán)隊的文化建設(shè)方面，在進(jìn)行深度分銷時，為了建立起一套科學(xué)高效并具有堅強(qiáng)戰(zhàn)斗力量的分銷團(tuán)隊，我們還需要重視三方面工作： 一、 提高分銷效率 為了提高分銷效率，我們可以從以下幾個方面著手考慮： A：多品牌同時推進(jìn) 這一策略一般情況下不單獨突出或推進(jìn)哪一品牌，而是從分 銷渠道的實際情況及分銷商及終端的“需求”進(jìn)行分銷及物流配送。這一分銷策略的優(yōu)點是物流平穩(wěn)，缺點是平淡無奇，沒有重點，尤其對于新品牌來講，不能提供更多更好的賣進(jìn)分銷的機(jī)會，對分銷的推進(jìn)來講沒有更大的幫助。佳隆可以適當(dāng)鼓勵總經(jīng)銷進(jìn)一些其他產(chǎn)品，在分銷過程中同時推進(jìn)。 B：重點循環(huán)分銷推進(jìn) 這一策略主要考慮的是為每個工作制定出幾個品牌分銷重點，以便增加分銷賣入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的覆蓋面。 如本月第一次的循環(huán)重點是產(chǎn)品甲，第二次循環(huán)的重點是產(chǎn)品乙。經(jīng)過幾個循環(huán)，我們可以清楚地知道該區(qū) 域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時減輕了因所帶產(chǎn)品面面具道而導(dǎo)致的運輸障礙。重點循環(huán)還包括對客戶回訪的循環(huán)，比如本月第一循環(huán)是以 B、 C類酒店為主，第二循環(huán)是以 A類的接觸為主等等。 這一分銷策略為我們了解第一個品牌的市場潛量及市場分銷機(jī)會，提供了