【導(dǎo)讀】二戰(zhàn)結(jié)束后，美國(guó)的大批軍官脫下軍裝，走進(jìn)企業(yè)。由于戰(zhàn)后各種生活必需品的巨大需求，他。們把戰(zhàn)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略思想運(yùn)用到企業(yè)中來(lái)。從此，企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略指導(dǎo)思想聯(lián)合起來(lái)，成為企。60年代，日本引進(jìn)美國(guó)的企業(yè)戰(zhàn)略，并結(jié)合“大和民族精神”運(yùn)用于企業(yè)管理和實(shí)踐，也取得了巨大成功。實(shí)施中都有著或多或少的問(wèn)題。如今，令人驚喜的是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐漸形成，我們的企業(yè)在機(jī)制?？杀苊猓拙菩袠I(yè)的洗牌局面正在形成。白酒第一、第二集團(tuán)品牌在市場(chǎng)中形成，并擁有各自的市場(chǎng)空間。整改的步伐，等待企業(yè)的將是被淘汰的命運(yùn)。力、財(cái)力為特征的奪命競(jìng)爭(zhēng)。白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。中國(guó)有幾千家酒廠，不知有幾家把酒摸透。等不良社會(huì)現(xiàn)象均與酒有關(guān)?；?，酒文化、酒藝術(shù)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，構(gòu)成中國(guó)文明燦爛的篇章。象與產(chǎn)品形象經(jīng)過(guò)了整合，在市場(chǎng)的運(yùn)作中迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。

　　

【正文】 銷售人員和經(jīng)銷商可以具體協(xié)商宣傳部采取哪一選項(xiàng)才最合理。最后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)根據(jù)條款規(guī)定，隨時(shí)監(jiān)控促銷計(jì)劃發(fā)展趨勢(shì)。這包括將折扣與最小購(gòu)買(mǎi)量相結(jié)合，隨定經(jīng)銷商做完一次經(jīng)銷 活動(dòng)才可以簽第一張訂單。除季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品類型，其它產(chǎn)品應(yīng)盡蛤避免運(yùn)次數(shù)過(guò)多（在零售店記錄的貨物數(shù)目中應(yīng)減除折扣優(yōu)惠提供的那部分商品）。 整合促銷：為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并安排特別的購(gòu)買(mǎi)支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費(fèi)者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如：廣告宣傳很多的抽獎(jiǎng)性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時(shí)，可以增強(qiáng)促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。 經(jīng)銷商促銷的主要工具 經(jīng)銷商促銷的工具主要有合作廣告、經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽和商業(yè)折扣三種。除了這三種主要的促銷工具之外，經(jīng)銷商促銷的工具帶有現(xiàn)場(chǎng)演示、業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽 、企業(yè)發(fā)行等等。 合作廣告：是指制造商通過(guò)合作或協(xié)助的方式，與經(jīng)銷商合做廣告，向經(jīng)銷商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行店面的裝璜設(shè)計(jì)等。合作廣告常常是制造商出錢(qián)，其目的是贏得營(yíng)銷商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。 銷售競(jìng)賽：是指制造采用現(xiàn)金、實(shí)物或抓獎(jiǎng)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)等形式來(lái)刺激經(jīng)銷商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。這與通過(guò)競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)吸引消費(fèi)者興趣的活動(dòng)不盡相同。 商業(yè)折扣：是指制造商通過(guò)折扣或贈(zèng)品的形式爭(zhēng)取經(jīng)銷商的訂貨 ，或促進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的促銷支持。 現(xiàn)場(chǎng)演示：指制造商安排經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)或示范以及提供咨詢服務(wù)，表演者由經(jīng)制造商培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表制造商的形象。 業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽：是指邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品的信息，加強(qiáng)制造商與經(jīng)銷商的雙向溝通。 企業(yè)刊物的發(fā)行：這是制造商定期對(duì)經(jīng)銷商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。 經(jīng)銷補(bǔ)貼：制造商為了使經(jīng)銷商同意以某種方式在一定時(shí)間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給經(jīng)銷商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報(bào)償。例如，當(dāng)制造商意欲要求零售商在 其場(chǎng)所的醒目處懸掛一幅標(biāo)語(yǔ)，擺設(shè)一幅廣告牌時(shí)，通常要給零售商場(chǎng)所營(yíng)業(yè)津貼，包括廣告費(fèi)、陳列費(fèi)等。如果要將其產(chǎn)品放在柜臺(tái)或貨架的顯眼處，還須支付零售商展銷津貼。 新品牌針對(duì)零售商促銷的 4種目標(biāo)： 吸引顧客：通過(guò)比其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更加豐厚的利潤(rùn)，更加貼心的服務(wù)，更加活躍的品牌表現(xiàn)來(lái)達(dá)到促銷目的。 疏通渠道：由于渠道是相對(duì)分散的，促銷活動(dòng)以明顯的利益來(lái)聯(lián)系所有的渠道成員，從而達(dá)到疏通渠道的促銷目的。 店面形象：采用特色廣告或商品展示來(lái)對(duì)特定的商品進(jìn)行促銷。雖然零售店促銷的只是某種類型的商品，但這種促銷卻影響著消費(fèi)者對(duì) 整個(gè)商店形象的認(rèn)識(shí)。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)：采用統(tǒng)一的零售價(jià)，但是執(zhí)行不同的銷售折扣，讓零售商樂(lè)于銷售，這是針對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的最佳策略。 新品牌針對(duì)零售商促銷的 5大要點(diǎn) 活動(dòng)策劃：舉辦零售商 SP通常首先要決定年度以內(nèi)要舉辦哪些促銷活動(dòng)，這些活動(dòng)通常會(huì)與某些季節(jié)、假日、節(jié)日等聯(lián)系起來(lái)。零售商可能會(huì)設(shè)計(jì)一些特別的活動(dòng)，以便于更容易地把產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者。在促銷活動(dòng)開(kāi)始之前 SP策劃就已經(jīng)開(kāi)始，策劃活動(dòng)包括與供應(yīng)商的協(xié)商，試探合作廣告，特別是獲得廣告津貼、展示津貼或價(jià)格折扣的可能性。如果經(jīng)濟(jì)條件和市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，策劃也需根 據(jù)變化適應(yīng)性的調(diào)整。 促銷選擇：一般的經(jīng)銷商會(huì)經(jīng)營(yíng)很多品牌，但并不是所有的品牌都有必要同時(shí)進(jìn)行促銷。制造商促銷某個(gè)產(chǎn)品牌或產(chǎn)品都有各自的 SP策劃，而零售商需要選擇促銷商品的標(biāo)準(zhǔn)。第一是在能夠吸引顧客；第二是要保證可獲利；第三能建立形象。影響零售商促銷的 8大因素： 商品的重要程度；促銷彈性；制造商的聲譽(yù)與支持；銷售速度；折扣確定；促銷廣告；提前存庫(kù)。 推式促銷策略 推式促銷是指針對(duì)推銷人員與中間商的促銷活動(dòng)。制造商將產(chǎn)品積極地推到批發(fā)商手里，批發(fā)商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。拉式促銷是 指制造商針對(duì)最終消費(fèi)者從事的促銷活動(dòng)，經(jīng)增進(jìn)產(chǎn)品的需求。如果做得有效，消費(fèi)者就會(huì)向零售商要求購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，于是拉動(dòng)了整個(gè)渠道系統(tǒng)，零售商會(huì)向批發(fā)商要求購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，而批發(fā)商又會(huì)向制造商要求購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。 推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多定貨、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。 “推 “其實(shí)就是向經(jīng)銷商促銷，成本較高，因?yàn)楸仨毎牙麧?rùn)降到最低，這方面的促銷包括： 給予特殊折扣（額外打折）； 贈(zèng)送（買(mǎi)送）； 托售（帳期）； 買(mǎi)斷賣場(chǎng) 。 拉式促銷策略 拉式促銷是直接刺激消費(fèi)者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是：忘掉經(jīng)銷商，既然一定要讓消費(fèi)者買(mǎi)你的產(chǎn)品，那你最好一開(kāi)始就把所有的火力集中在消費(fèi)者身上。利用你的時(shí)間和金錢(qián)來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者。采取拉式促銷策略常分三個(gè)步驟進(jìn)行： 以廣告直接向消費(fèi)者促銷： 大量分送新產(chǎn)品的免費(fèi)用品，新產(chǎn)品在一個(gè)人多的地方公開(kāi)或展示。 期盼廣告和試用品會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品的需求，于是經(jīng)銷商就會(huì)向廠商訂貨。 采取拉式促銷策略，就表示你必須向全國(guó)廣大地區(qū)廣告及介紹一項(xiàng)消費(fèi)者既未用過(guò)，又不熟悉的產(chǎn)品。這當(dāng)然是有一定風(fēng)險(xiǎn) 的，但這種促銷方式會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得在選購(gòu)某種產(chǎn)品時(shí)參與了其中的決策過(guò)程，會(huì)增加他們對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品的忠實(shí)度。 促銷達(dá)到的目標(biāo) 目標(biāo) 1：對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo) 刺激消費(fèi)者試用樣品，以擴(kuò)大消費(fèi)者的基礎(chǔ)。延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者，并保持原有的顧客，品牌轉(zhuǎn)換，扼制淡季的銷量下降，鼓勵(lì)大量的購(gòu)買(mǎi)，建立品牌忠誠(chéng)度。 目標(biāo) 2：對(duì)經(jīng)銷商的目標(biāo) 獲取經(jīng)銷商的促銷支持，造成經(jīng)銷商提前或批量購(gòu)買(mǎi)。 目標(biāo) 3：對(duì)零售商的目標(biāo) 勸說(shuō)現(xiàn)有零售商出售整個(gè)產(chǎn)品系列。 第四部分 新品牌分銷跟進(jìn)和市場(chǎng)操作模式 基本工作規(guī)范和程序 在白酒的分銷實(shí)踐中，新品牌為 了達(dá)到迅速占有渠道，占領(lǐng)終端的目的，以 “客戶創(chuàng)造價(jià)值 ”為核心，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手： 產(chǎn)品本身特點(diǎn) 在分銷的過(guò)程中，用最簡(jiǎn)單的方式表明產(chǎn)品的特點(diǎn)是關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)一個(gè)銷售代表去說(shuō)服一個(gè)忙于處理日常生意的分銷商時(shí)，用最簡(jiǎn)潔的創(chuàng)意表明產(chǎn)品的特點(diǎn)或賣點(diǎn)，往往能夠引起銷售商的注意。 在陳述買(mǎi)點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，可以從兩個(gè)角度切入： ① 滿足經(jīng)銷商的某種需要 這一點(diǎn)行為經(jīng)銷商提供了更多的生意機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者的某種需要，為銷售商提供了更多的客源，尤其是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)局面，如果新品牌能夠給批發(fā)、零售商帶來(lái)更多 的利益點(diǎn)，往往更能引起銷售商的興趣。 ② 客戶所能得到的利益 任何一銷售商都想從分校及銷售過(guò)程中，隨著銷售額的不斷擴(kuò)大與消費(fèi)群體的增加，獲得更多的利潤(rùn)。因此，在進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)你標(biāo)準(zhǔn)化分銷的過(guò)程中，就必須在非常注重以上兩點(diǎn)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，要銷售人員要不斷強(qiáng)調(diào)茅臺(tái)鎮(zhèn)釀酒的歷史，一流產(chǎn)品，一流品質(zhì)，一流包裝，能為客戶（包括銷售商與終端消費(fèi)者）解決什么樣的問(wèn)題，產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者喜愛(ài)和接受等。 產(chǎn)品特點(diǎn)及其所處環(huán)境與優(yōu)勢(shì) 在爭(zhēng)取分銷機(jī)會(huì)的過(guò)程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點(diǎn)以外，產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等 因素，也是在分銷過(guò)程中必需提及的要素。 比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對(duì)該品牌強(qiáng)大的廣告、服務(wù)支持，利用強(qiáng)大的廣告和服務(wù)支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)等，都是吸引銷售商興趣并取得分銷成功的重要因素。 對(duì)該品牌的促銷支持 客戶的利益表現(xiàn)除了以上兩點(diǎn)以外，公司對(duì)該品牌的促銷支持也很重要的一個(gè)方面。 比如該品牌在不同季節(jié)針對(duì)銷售商的貿(mào)易促銷，可以使銷售商獲得更高的利潤(rùn)；針對(duì)消費(fèi)者的促銷，在提高客戶銷量及商店形象的同時(shí)，爭(zhēng)取更多的客戶群等。 每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備： ①重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)； ②根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷材料（條幅、筆、筆記本、贈(zèng)送品、貨物登記本以及其他的終端銷售資料）。 ③根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（樣品、筆、小刀等）。 ④向經(jīng)銷商拿提貨訂單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車，貨物做到有序擺放。 ⑤檢查貨車，出發(fā)。 商戶訪問(wèn)五步曲： （ 1）商店檢查（ 0——2分鐘） ——檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日重點(diǎn)訪問(wèn)目標(biāo)，通過(guò)經(jīng)銷商的配合推介，并向店主問(wèn)好 ——用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷 /庫(kù) 存狀況，并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)。 “//”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定庫(kù)存，并且在下一次訪問(wèn)前還不會(huì)造成脫銷。此時(shí)建議訂單為 “0”。 “/”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次訪問(wèn)前會(huì)出現(xiàn)脫銷。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量 ”。 “0”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷。此時(shí)，建議訂單為 “兩周平均進(jìn)貨量 ”的 2倍。 ——用商戶存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷及促銷狀況。 （ 2）銷售介紹（ 0——5分鐘） ——和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)。 ——詢問(wèn)酒店餐飲的走貨情況。 ——運(yùn)用說(shuō)服性推銷模式 （ 3）交貨與收款（ 0——2分鐘） ——填寫(xiě)訂貨收款單，準(zhǔn)確、迅速計(jì)算產(chǎn)品金額 ——迅速、清楚的交貨與收款 ——將一份訂貨收款單交給店主。 （ 4）助銷（ 0——2分鐘） ——迅速發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會(huì) ——有效的運(yùn)用助銷材料達(dá)到助銷要求 （ 5）記錄與報(bào)告（ 0——1分鐘） ——當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)工作。 ——檢查是否達(dá)到預(yù)定銷量、分銷、助銷及保銷目標(biāo)。 ——通知店主下次訪問(wèn)時(shí)間，并道別。 清點(diǎn)貨車庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。 勸說(shuō)性銷售技巧 在實(shí)際銷售的過(guò)程中，如何能夠有效與客戶進(jìn)行溝通，打動(dòng) 客戶，獲取賣進(jìn)分銷的機(jī)會(huì)，我們必須在不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。 分校的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖 以上簡(jiǎn)要的闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷框架，對(duì)于分銷的勸說(shuō)性銷售技巧，主要包括了以下五大要素： 簡(jiǎn)單的介紹本品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的對(duì)比情況，介紹市場(chǎng)的銷售情況。 如果做了我們的產(chǎn)品，會(huì)產(chǎn)生怎樣的效益，會(huì)提高多少的銷售機(jī)會(huì)和銷售利潤(rùn)。 介紹我們是如何協(xié)助客戶打開(kāi)酒店廚師的窗口，進(jìn)入銷售，形成固定的銷量。 質(zhì)量、品牌、服務(wù)。 。實(shí) 戰(zhàn)： 新品牌的銷售步驟 第一步：酒店必不可少的商務(wù)客人消費(fèi)品 ； ，擁有很多固定的酒店客戶 ，新品牌酒很適合在您的商店里銷售。 第二步：高品質(zhì)： ，它是茅臺(tái)鎮(zhèn)佳釀，質(zhì)量和任何名酒相比毫不遜色，而且獨(dú)特的文化和品牌感受是其它品牌無(wú)法比擬的； ，都是濃香型的一流產(chǎn)品 、東北和華南等地的銷售證明他同樣是一種會(huì)給您帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品。 第三步：貿(mào)易優(yōu)惠： 間，我們對(duì)您的商店有買(mǎi)一贈(zèng)一的優(yōu)惠 ，我們對(duì)酒店有系統(tǒng)的關(guān)系營(yíng)銷，只要您提供可 *的酒店和酒店地址，我們的銷售人員就會(huì)幫你拉生意，為你銷售產(chǎn)品，同時(shí)還有一定的政策來(lái)針對(duì)公關(guān)，為您節(jié)省經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。 ，我建議您購(gòu)進(jìn) 2箱，我們將會(huì)贈(zèng)送您一定的禮品；或您留 3件還是 4件？ 在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時(shí)候需要分銷人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈活掌握，但必需以次框架為基礎(chǔ)。在不同的集貿(mào)市場(chǎng)，不同的商家可以根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整說(shuō)服方式，但是最重要的是，銷售人員必須熱情 `真誠(chéng) `自信，就算商家不進(jìn)貨，我們也要很自信，很有禮貌地告別，并預(yù)約下次訪問(wèn)時(shí)間。 請(qǐng)注意：在分銷過(guò)程中，我們不光在分銷一件產(chǎn)品，其實(shí)也在分銷一種精神 `一種文化 `一種自信。 分銷的最大威力來(lái)自于科學(xué)統(tǒng)一，成功的基礎(chǔ)來(lái)自于團(tuán)隊(duì)。 最不能忽視的力量是團(tuán)隊(duì)的力量。 深入圍攻式的分銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們的分銷賣進(jìn)與分銷維持，具有決定性的作用。 在分銷過(guò)程中，為了使一家商店的分銷水平能夠按照我們希望的方向發(fā)展提高，銷售代表應(yīng)該對(duì)手中控制的商店制定分銷計(jì)劃，以使其適應(yīng)實(shí)際的分銷情況并有步驟的發(fā)展。 在區(qū)域 市場(chǎng)進(jìn)行超級(jí)深度分銷的計(jì)劃過(guò)程中，在培養(yǎng)深度分銷團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，在分銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，必須具備“團(tuán)結(jié)、健康、快樂(lè)、向上”的團(tuán)隊(duì)精神，并定期進(jìn)行相互之間的交流與溝通，增加彼此之間的友誼與互助的精神，為團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展與提高戰(zhàn)斗力量，奠定了基礎(chǔ)。 除了分銷團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，在進(jìn)行深度分銷時(shí)，為了建立起一套科學(xué)高效并具有堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力量的分銷團(tuán)隊(duì)，我們還需要重視三方面工作： 一、 提高分銷效率 為了提高分銷效率，我們可以從以下幾個(gè)方面著手考慮： A：多品牌同時(shí)推進(jìn) 這一策略一般情況下不單獨(dú)突出或推進(jìn)哪一品牌，而是從分 銷渠道的實(shí)際情況及分銷商及終端的“需求”進(jìn)行分銷及物流配送。這一分銷策略的優(yōu)點(diǎn)是物流平穩(wěn)，缺點(diǎn)是平淡無(wú)奇，沒(méi)有重點(diǎn)，尤其對(duì)于新品牌來(lái)講，不能提供更多更好的賣進(jìn)分銷的機(jī)會(huì)，對(duì)分銷的推進(jìn)來(lái)講沒(méi)有更大的幫助。佳隆可以適當(dāng)鼓勵(lì)總經(jīng)銷進(jìn)一些其他產(chǎn)品，在分銷過(guò)程中同時(shí)推進(jìn)。 B：重點(diǎn)循環(huán)分銷推進(jìn) 這一策略主要考慮的是為每個(gè)工作制定出幾個(gè)品牌分銷重點(diǎn)，以便增加分銷賣入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的覆蓋面。 如本月第一次的循環(huán)重點(diǎn)是產(chǎn)品甲，第二次循環(huán)的重點(diǎn)是產(chǎn)品乙。經(jīng)過(guò)幾個(gè)循環(huán)，我們可以清楚地知道該區(qū) 域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時(shí)減輕了因所帶產(chǎn)品面面具道而導(dǎo)致的運(yùn)輸障礙。重點(diǎn)循環(huán)還包括對(duì)客戶回訪的循環(huán)，比如本月第一循環(huán)是以 B、 C類酒店為主，第二循環(huán)是以 A類的接觸為主等等。 這一分銷策略為我們了解第一個(gè)品牌的市場(chǎng)潛量及市場(chǎng)分銷機(jī)會(huì)，提供了