【正文】 狀況下的價(jià)格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場(chǎng)反映一般，顧客購(gòu)買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。這時(shí)，開發(fā)商不能簡(jiǎn)單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈(zèng)送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式?？傊o予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。五、西安市房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論越來越不適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。西安市房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)是隨著西安房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作，于上世紀(jì)90年代初應(yīng)運(yùn)而生的。十多年來，房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)通過專業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)，大大促進(jìn)了西安市房地產(chǎn)流通的進(jìn)程，為繁榮西安房地產(chǎn)市場(chǎng)作出了積極的貢獻(xiàn)。但是，隨著西安房地產(chǎn)市場(chǎng)的不停規(guī)范和完善，國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的日益深入,西安房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)的發(fā)展遇到了一個(gè)瓶頸，擺在從業(yè)者面前的不僅僅是機(jī)遇，更是決定行業(yè)整體生死存亡的挑戰(zhàn)。在這個(gè)行業(yè)中有著眾多的智慧創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)過幾年乃至十幾年的奮斗，伴隨著許多企業(yè)的發(fā)展壯大，他們獲得了成功。然而，正是這些決定著行業(yè)未來發(fā)展的企業(yè)決策者們，正面臨著許多房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展方面的困難。所以未來西安市房地產(chǎn)營(yíng)銷的動(dòng)向可能就是：策劃與營(yíng)銷，作為一項(xiàng)專業(yè)，正得到業(yè)界越來越多的認(rèn)同。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃觀念的廣泛傳播，實(shí)質(zhì)上就是市場(chǎng)不斷走向成熟的過程。（一）重視前期研究和產(chǎn)品定位多年以來，西安市的大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)但在營(yíng)銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上。營(yíng)銷策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目制勝的關(guān)鍵。項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和策劃受到了空前的重視。系統(tǒng)細(xì)致的市場(chǎng)研究導(dǎo)出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開發(fā)策略。規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測(cè)算、營(yíng)銷方案等等，均在項(xiàng)目前期細(xì)加研究，慎重制定。（二）生態(tài)賣點(diǎn)取代高科技賣點(diǎn)隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心里的變化以及環(huán)境意識(shí)的覺醒，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐漸轉(zhuǎn)變。前幾年的樓盤賣點(diǎn)主要集中于“地段優(yōu)勢(shì)”、“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”和“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”。而現(xiàn)在“低碳生活”、“綠色建材”和“智能化設(shè)計(jì)”等高科技概念，正漸漸成為樓盤賣點(diǎn)的主流。企業(yè)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號(hào)，在營(yíng)銷全過程中力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。位于西安市曲江新區(qū)東南部，毗鄰杜陵萬(wàn)畝森林公園的大華?曲江公園世家，就力圖打造出一種綠色生態(tài)國(guó)際都市生活。許多開發(fā)商在地段選擇時(shí)盡可能原理污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱、隔音材料，拒絕使用粘土紅磚以達(dá)到減少土地資源消耗，裝飾裝修使用新型無(wú)污染、無(wú)刺激、無(wú)公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營(yíng)造方面，則普遍強(qiáng)調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強(qiáng)調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無(wú)害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。（三）服務(wù)貫徹銷售全過程優(yōu)質(zhì)的樓盤往往包括：貼心的看樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、24小時(shí)的專車接送服務(wù)，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。例如：現(xiàn)在很多售樓商都推出了“假日看樓”服務(wù)，“五一”和“十一”假期，大型樓盤的參觀人數(shù)每天達(dá)到2萬(wàn)人。形成了“優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)——看樓——買樓”的良性循環(huán)。其中物業(yè)管理已經(jīng)成為人們購(gòu)房所考慮的重要因素，尤其是對(duì)于成功人士，白領(lǐng)階層，良好的物業(yè)服務(wù)是他們購(gòu)房置業(yè)的重要條件。努力完善售后服務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為中心的，不僅以消費(fèi)者為起點(diǎn)，而且以消費(fèi)者為終點(diǎn)，千方百計(jì)滿足消費(fèi)者的需求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)開發(fā)的延續(xù)和完善，也是關(guān)系到開發(fā)商整體形象與群眾口碑的重要一環(huán)。房地產(chǎn)企業(yè)必須將物業(yè)管理當(dāng)作品牌戰(zhàn)略的重要功課，也是營(yíng)銷策劃活動(dòng)的主要內(nèi)容，必須促使物業(yè)管理向著專業(yè)化、社會(huì)化、企業(yè)化的方向發(fā)展。（四）營(yíng)銷手段不斷創(chuàng)新隨著開發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度加劇，營(yíng)銷手段和措施也是層出不窮。房地產(chǎn)營(yíng)銷已經(jīng)達(dá)到了登峰造極的階段?！爸鄙龣C(jī)看樓”、“熱氣球派傳”、“百萬(wàn)富翁大抽獎(jiǎng)”、“一元起拍賣”達(dá)到招數(shù)均已使盡。有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度和滿意度，而且能給顧客了解該開發(fā)商，滿足消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。更重要的是，在有影響的報(bào)刊雜志上刊登廣告，更能證明房地產(chǎn)公司及其項(xiàng)目的合法性。在銷售方面有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反映，能引起消費(fèi)者對(duì)該樓盤的注意。結(jié)論房地產(chǎn)營(yíng)銷的根本就是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求為起點(diǎn)和核心、并且包括房地產(chǎn)產(chǎn)品今后服務(wù)的全程營(yíng)銷，而不是銷售，是顧客、代理商、設(shè)計(jì)師、按揭銀行、物業(yè)管理等多角度的多贏?？傊康禺a(chǎn)營(yíng)銷是一種文化的營(yíng)銷，企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、生態(tài)環(huán)境效益的多贏，才是真正的贏。研究房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義在于它能有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。近年來，由于房地產(chǎn)企業(yè)的增多和現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約，使許多房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)慘淡，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇。誰(shuí)能更好的把握市場(chǎng)，更好地把握需求，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。這促使企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為核心的經(jīng)營(yíng)管理，營(yíng)銷導(dǎo)向型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略日趨明顯。通過對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的理性分析，也提醒人們不應(yīng)過分地神話房地產(chǎn)策劃。因?yàn)榉康禺a(chǎn)策劃對(duì)房地產(chǎn)銷售非常重要，但它畢竟只是房地產(chǎn)開發(fā)一個(gè)方面的工作。營(yíng)銷理念再先進(jìn)、方法再新穎、市場(chǎng)研究再到位，關(guān)鍵是要落實(shí)到產(chǎn)品之上。而一個(gè)成功的房地產(chǎn)產(chǎn)品，除了需要先進(jìn)的營(yíng)銷理念、方法，還需要房地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)合理、協(xié)調(diào)運(yùn)作，需要房地產(chǎn)企業(yè)在許多方面的共同努力、共同作用。僅僅依靠房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃這一個(gè)環(huán)節(jié)，并不能作出好的產(chǎn)品，也不能成就好的企業(yè)，房地產(chǎn)營(yíng)銷并不能包打天下。因此我們應(yīng)該客觀的看待房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，既加以足夠的重視，充分發(fā)揮其作用，同時(shí)不要對(duì)其加以神話。研究房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理最終目的在于它能有利于滿足廣大人民群眾日益增長(zhǎng)的住房消費(fèi)需求，并提高社會(huì)的綜合效益。參 考 文 獻(xiàn)[1] 李巍，［M］. [2] 武銀燕，淺析房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及策略［J］.[3] 張偉民，我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷問題存在的主要問題及對(duì)策［J］，[4] 李源，談房地產(chǎn)營(yíng)銷策略［J］.[5] 張敏莉，房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃［M］..[6] 李汝頂，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道構(gòu)建的若干思考［J］. [7] 李懷斌，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)［M］.[8] 馬文會(huì)，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的五大誤區(qū)［J］.[9] 黃福新，房地產(chǎn)策劃的歷史回顧［J］.[10] 姜德安，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃研究［D］.[11] 趙艷華，試論房地產(chǎn)營(yíng)銷及其理念創(chuàng)新［J］.[12] MA Yong，TANG Juan .The Systematic Analysis and Development Strategies of Landscape Real Estate. International Conference on Construction amp。 Real Estate [13] QI Yan，WU Yongxiang，Zhao Liyan. Study of Real Estate Customer Value Chain Based on Customer Value Theory . International Conference on Construction amp。 Real Estate Management [14] Virginia Gibson, Rachael Luck. Longitudinal analysis of corporate real estate practice Changes in CRE strategy policies ,functions and activities .Facilitie