【正文】 狀況下的價格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達到預期銷售目標。這時，開發(fā)商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，但同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎(chǔ)上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠車位），或其他方式。總之，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。五、西安市房地產(chǎn)營銷的發(fā)展趨勢隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷理論越來越不適應當今市場的要求，更無法為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。西安市房地產(chǎn)營銷業(yè)是隨著西安房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的市場化運作，于上世紀90年代初應運而生的。十多年來，房地產(chǎn)營銷業(yè)通過專業(yè)的營銷服務，大大促進了西安市房地產(chǎn)流通的進程，為繁榮西安房地產(chǎn)市場作出了積極的貢獻。但是，隨著西安房地產(chǎn)市場的不停規(guī)范和完善，國家對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的日益深入,西安房地產(chǎn)營銷業(yè)的發(fā)展遇到了一個瓶頸，擺在從業(yè)者面前的不僅僅是機遇，更是決定行業(yè)整體生死存亡的挑戰(zhàn)。在這個行業(yè)中有著眾多的智慧創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)過幾年乃至十幾年的奮斗，伴隨著許多企業(yè)的發(fā)展壯大，他們獲得了成功。然而，正是這些決定著行業(yè)未來發(fā)展的企業(yè)決策者們，正面臨著許多房地產(chǎn)營銷發(fā)展方面的困難。所以未來西安市房地產(chǎn)營銷的動向可能就是：策劃與營銷，作為一項專業(yè)，正得到業(yè)界越來越多的認同。房地產(chǎn)營銷策劃觀念的廣泛傳播，實質(zhì)上就是市場不斷走向成熟的過程。（一）重視前期研究和產(chǎn)品定位多年以來，西安市的大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項目均把重點但在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目制勝的關(guān)鍵。項目前期市場研究和策劃受到了空前的重視。系統(tǒng)細致的市場研究導出的市場機會發(fā)掘、項目競爭優(yōu)勢分析、客戶定位、產(chǎn)品定位、價格定位、開發(fā)策略。規(guī)劃設(shè)計指導思想、經(jīng)濟測算、營銷方案等等，均在項目前期細加研究，慎重制定。（二）生態(tài)賣點取代高科技賣點隨著廣大居民消費傾向與消費心里的變化以及環(huán)境意識的覺醒，樓盤的“賣點”也在逐漸轉(zhuǎn)變。前幾年的樓盤賣點主要集中于“地段優(yōu)勢”、“價格優(yōu)勢”和“產(chǎn)品優(yōu)勢”。而現(xiàn)在“低碳生活”、“綠色建材”和“智能化設(shè)計”等高科技概念，正漸漸成為樓盤賣點的主流。企業(yè)在房地產(chǎn)營銷中打出了環(huán)保、綠色、生態(tài)的口號，在營銷全過程中力圖體現(xiàn)“綠色”關(guān)懷。位于西安市曲江新區(qū)東南部，毗鄰杜陵萬畝森林公園的大華?曲江公園世家，就力圖打造出一種綠色生態(tài)國際都市生活。許多開發(fā)商在地段選擇時盡可能原理污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱、隔音材料，拒絕使用粘土紅磚以達到減少土地資源消耗，裝飾裝修使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音污水和生活垃圾集中處理等等。在生態(tài)營造方面，則普遍強調(diào)小區(qū)景觀的配套和環(huán)境的綠化，強調(diào)居住環(huán)境的舒適性、無害化以及生態(tài)環(huán)境的和諧性。（三）服務貫徹銷售全過程優(yōu)質(zhì)的樓盤往往包括：貼心的看樓服務、物業(yè)管理服務、24小時的專車接送服務，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。例如：現(xiàn)在很多售樓商都推出了“假日看樓”服務，“五一”和“十一”假期，大型樓盤的參觀人數(shù)每天達到2萬人。形成了“優(yōu)質(zhì)方便的服務——看樓——買樓”的良性循環(huán)。其中物業(yè)管理已經(jīng)成為人們購房所考慮的重要因素，尤其是對于成功人士，白領(lǐng)階層，良好的物業(yè)服務是他們購房置業(yè)的重要條件。努力完善售后服務，市場營銷是以消費者為中心的，不僅以消費者為起點，而且以消費者為終點，千方百計滿足消費者的需求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)開發(fā)的延續(xù)和完善，也是關(guān)系到開發(fā)商整體形象與群眾口碑的重要一環(huán)。房地產(chǎn)企業(yè)必須將物業(yè)管理當作品牌戰(zhàn)略的重要功課，也是營銷策劃活動的主要內(nèi)容，必須促使物業(yè)管理向著專業(yè)化、社會化、企業(yè)化的方向發(fā)展。（四）營銷手段不斷創(chuàng)新隨著開發(fā)商的競爭的激烈程度加劇，營銷手段和措施也是層出不窮。房地產(chǎn)營銷已經(jīng)達到了登峰造極的階段?！爸鄙龣C看樓”、“熱氣球派傳”、“百萬富翁大抽獎”、“一元起拍賣”達到招數(shù)均已使盡。有效的廣告不僅能幫助房地產(chǎn)公司建立足夠的知名度和滿意度，而且能給顧客了解該開發(fā)商，滿足消費者的購買欲望。更重要的是，在有影響的報刊雜志上刊登廣告，更能證明房地產(chǎn)公司及其項目的合法性。在銷售方面有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強烈、更快速的反映，能引起消費者對該樓盤的注意。結(jié)論房地產(chǎn)營銷的根本就是以消費者對產(chǎn)品的需求為起點和核心、并且包括房地產(chǎn)產(chǎn)品今后服務的全程營銷，而不是銷售，是顧客、代理商、設(shè)計師、按揭銀行、物業(yè)管理等多角度的多贏?？傊康禺a(chǎn)營銷是一種文化的營銷，企業(yè)只有實現(xiàn)經(jīng)濟效益、社會效益、生態(tài)環(huán)境效益的多贏，才是真正的贏。研究房地產(chǎn)項目營銷的現(xiàn)實意義在于它能有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力。近年來，由于房地產(chǎn)企業(yè)的增多和現(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境的制約，使許多房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營慘淡，企業(yè)之間競爭加劇。誰能更好的把握市場，更好地把握需求，誰就能在市場競爭中利于不敗之地。這促使企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向以市場需求為核心的經(jīng)營管理，營銷導向型的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略日趨明顯。通過對房地產(chǎn)營銷策劃的理性分析，也提醒人們不應過分地神話房地產(chǎn)策劃。因為房地產(chǎn)策劃對房地產(chǎn)銷售非常重要，但它畢竟只是房地產(chǎn)開發(fā)一個方面的工作。營銷理念再先進、方法再新穎、市場研究再到位，關(guān)鍵是要落實到產(chǎn)品之上。而一個成功的房地產(chǎn)產(chǎn)品，除了需要先進的營銷理念、方法，還需要房地產(chǎn)開發(fā)各個環(huán)節(jié)合理、協(xié)調(diào)運作，需要房地產(chǎn)企業(yè)在許多方面的共同努力、共同作用。僅僅依靠房地產(chǎn)營銷策劃這一個環(huán)節(jié)，并不能作出好的產(chǎn)品，也不能成就好的企業(yè)，房地產(chǎn)營銷并不能包打天下。因此我們應該客觀的看待房地產(chǎn)營銷策劃，既加以足夠的重視，充分發(fā)揮其作用，同時不要對其加以神話。研究房地產(chǎn)項目營銷管理最終目的在于它能有利于滿足廣大人民群眾日益增長的住房消費需求，并提高社會的綜合效益。參 考 文 獻[1] 李巍，［M］. [2] 武銀燕，淺析房地產(chǎn)營銷策劃及策略［J］.[3] 張偉民，我國房地產(chǎn)營銷問題存在的主要問題及對策［J］，[4] 李源，談房地產(chǎn)營銷策略［J］.[5] 張敏莉，房地產(chǎn)項目策劃［M］..[6] 李汝頂，對房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)建的若干思考［J］. [7] 李懷斌，市場營銷學［M］.[8] 馬文會，房地產(chǎn)營銷策略的五大誤區(qū)［J］.[9] 黃福新，房地產(chǎn)策劃的歷史回顧［J］.[10] 姜德安，房地產(chǎn)營銷策劃研究［D］.[11] 趙艷華，試論房地產(chǎn)營銷及其理念創(chuàng)新［J］.[12] MA Yong，TANG Juan .The Systematic Analysis and Development Strategies of Landscape Real Estate. International Conference on Construction amp。 Real Estate [13] QI Yan，WU Yongxiang，Zhao Liyan. Study of Real Estate Customer Value Chain Based on Customer Value Theory . International Conference on Construction amp。 Real Estate Management [14] Virginia Gibson, Rachael Luck. Longitudinal analysis of corporate real estate practice Changes in CRE strategy policies ,functions and activities .Facilitie