【導讀】版權(quán)所有武漢中博桃園電子商務(wù)有限公司翻印必究。中博桃園電子商務(wù)管理叢書。第七章消費者類型分析與銷售技巧培訓............-17-

　　

【正文】 33 日常工作 接待顧客； 市場拓展。 處理突發(fā)事件 文書作業(yè) 請假處理、訓練計劃、顧客意 見處理答復； 日、周、月計劃擬定。 日常工作 經(jīng)銷展示柜跟蹤； 商務(wù)代表工作檢查。 1交接班 收取當天營業(yè)額大額現(xiàn)金保存； 安排晚間值班人員、營業(yè)注意事項及關(guān)店事宜。 1晚值班 一般情況下店長參加晚值班 1關(guān)門 檢查水電安全及防盜措施； 關(guān)閉并鎖上 加盟店大門。 第五章 商品生動化陳列技巧 商品陳列技術(shù)運用得好不僅可以突出商品的特點，增強商品的吸引力，美化商場的布局景觀，而且還可以傳播一定的 商品信息，加速商品的流通，促進商品的銷售。 商品陳列就是把一些商品有規(guī)律地集中展示給顧客。良好的商品陳列在給人們帶來享受和贊嘆的同時，可以方便、刺激顧客購買，也給人們帶來了熱烈的購買氛圍。 、商品陳列技術(shù) 所謂商品陳列，就是以中博桃園加盟店為主體，運用一定的藝術(shù)方面 和技巧，借助一定的道具，將商品按銷售者的經(jīng)營思想和要求，有規(guī)律的擺設(shè)、展示，以方便顧客購買，它是提高銷售效率的重要宣傳手段，是零售業(yè)廣告的主要形式。 合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物 環(huán)境的重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 34 配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%。 1. 商品陳列的原則 （ 1） 顯眼 （ 2） 易選擇和拿取 （ 3） 分類明確 （ 4） 貨架要放滿 （ 5） 相關(guān)性的商品陳列在一處 2. 商品陳列的類型 （ 1） 縱向陳列和水平陳列 （ 2） 廉價陳列和高檔陳列 （ 3） 大型陳列、中型陳列和小型陳列 （ 4） 活動式的陳列 （ 5） 輔助陳列技巧 、陳列的十大技巧 1. 主題陳列 2. 整體陳列 3. 整齊陳列 4. 隨機陳列 5. 盤式陳列 6. 定位陳列 7. 關(guān)聯(lián)陳列 8. 比 較陳列 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 35 9. 分類陳列 10. 島式陳列 、商品陳列的要領(lǐng) 商品陳列的適當與否，可直接影響到銷售成績，其要領(lǐng)如下： 1. 隔物板的有效使用 可以使商品陳列面整齊，防止缺貨，讓消費者易選購。 2. “立體前進”的陳列方式 讓消費者容易看到商品，具有商品豐富的感覺。 3. 貼標價牌的重點 （ 1） 位置一致，一般以右上角為主； （ 2） 應標出原價及特價； （ 3） 防止脫落。 4. 貨架分段陳列 （ 1） 上段 – 感覺性陳列，以陳列“希望顧客注意”的商品為主。 （ 2） 黃金段 – 陳列具有 差異性，有特色之商品或高利潤的主要營業(yè)商品。 （ 3） 中段 – 陳列價格較便宜，利潤較少，銷售量穩(wěn)定之商品。 （ 4） 下段 – 陳列回轉(zhuǎn)率高、體積大、重的商品。 5. 集中焦點的陳列 利用照明、色彩、形狀、裝飾，制造顧客視線集中的地方。 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 36 6. 季節(jié)性陳列 加盟店布置成充滿季節(jié)氣氛的陳列。 7. 量陳列 量陳列產(chǎn)生“量大就是美”的視覺美感，以及“便宜”，“豐富”等刺激購買的沖動。 8. 利潤高的商品加強陳列 9. 現(xiàn)場展示的陳列 10. 商品的陳列規(guī)則 由小至大，由左到右，由淺而深，由上而下的原則。 第六章 促 銷策劃與實施 、促銷的目的 中博桃園加盟店內(nèi)促銷是在開張前期，或某個特殊時期為達到一定的銷售目標而采用的手段，目的是為了讓消費者盡快認知、了解、產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生試用性購買，回購，到最后認可并忠誠使用。 、促銷方式及分類操作 1. 常見的促銷方式有 (1)折扣式促銷 (2)贈品式促銷 (3)搭配式促銷 (4)嘗試性促銷 (5)抽獎式促銷 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 37 (6)累計式消費回饋 (7)攜伴同行回饋 (8)異地結(jié)盟促銷 (9)預期心理促銷 (10) 特別名目促銷 (11) 公開活動促銷 (12) 比賽式促銷 (13) 口碑式促銷 (14) 升等享受促銷 (15) 獎勵式促銷 2. 專店常用的促銷方法有 (1)免費：免費品嘗體驗，免費健康營養(yǎng)咨詢，免費建立檔案，免費參加知識講座。 (2)贈送：贈送宣傳手冊、期刊、健康飲食知識書籍；贈送試用產(chǎn)品，體驗次數(shù)，贈送小禮品，免費包裝等。 (3)折扣：一定期限內(nèi)購買產(chǎn)品 套餐可以享受一定的折扣。 (4)買一贈一：買某一產(chǎn)品送另一產(chǎn)品。 (5)捆綁式促銷：買一產(chǎn)品同時買另一產(chǎn)品價格優(yōu)惠。 (6)會員制：會員享受非會員沒有的優(yōu)惠。 (7)走進社區(qū)，帶上優(yōu)惠券或免費體驗卡：相當于客戶拓展，特別是機關(guān)、社區(qū)，需了解其需要，并介紹我們的服務(wù)。 (8)電影、報刊廣告 ：介紹我們的時令活動和新的優(yōu)惠方式，版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 38 與各行業(yè)合作。 (9)店外和店內(nèi)的 POP 制作：這是中博桃園加盟店對顧客面對面促銷 最直接的方式，具有最為直接的傳播效果，員工負責 POP 制作。 3. 常用促銷輔助行為 主要圍繞促銷活動的主題和內(nèi)容，開展一些配合性、介紹性活動，讓消費者知曉此次促銷活動的具體內(nèi)容優(yōu)惠方法等。 a) 發(fā)傳單、促銷券 b) 門口掛新旗或橫幅：說明促銷活動，促銷內(nèi)容 c) 店內(nèi)布置： POP醒目告知顧客促銷內(nèi)容，新產(chǎn)品或新項目，介紹讓顧客伸手可及，可看到及試用產(chǎn)品。 d) 人員促銷：讓每一個員工 均能清晰地表達促銷內(nèi)容，并對其充滿信心及購買欲望。 4. 店外促銷方法 公益事業(yè)促銷方法，熱心公益事業(yè)，可以創(chuàng)造良好的社會形象，有利于提升加盟店的營業(yè)額，例如： (1)舉行聯(lián)誼活動：主題鮮明，如：健康飲食 美食保健美容 (2)招收下崗人員：幫助下崗職工再就業(yè)，引起社會關(guān)注，提升店的知名度，引發(fā)消費者的好感。 (3)支持社會活動：如為體育、福利慈善事業(yè)、某些盛會、災區(qū)救助、孤寡老人、某些知名度比較高的提供產(chǎn)品或服裝贊助等。 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 39 (4)安裝便民設(shè)施：在附近設(shè)有中博桃園標志的大型太陽傘或社區(qū)設(shè)置帶有中博桃園 特色標志的報欄 或一些飲食保健知識宣傳或一些健身設(shè)施等。 (5)設(shè)置垃圾桶：在加盟店周圍及大型公共場所、健身活動中心、人群集中地等地方設(shè)置帶有公司標志的垃圾桶，提醒大家熱愛公共衛(wèi)生，周圍還可貼上中博桃園加盟店位置的指示牌。 (6)在加盟店設(shè)“健康扶貧”募捐箱：號召“一份愛心挽救一個生命”為貧困者提供健康援助。 5. 電話通知促銷方法 (1)準備好預備通知的顧客名單及電話號碼 (2)準備好記錄本 (3)您好， xx 我是中博桃園加盟店的 xx，現(xiàn)在方便打擾您嗎？ (4)簡要向顧客介紹本次促銷活動，并且說明活動期限 (5)預約下次來店時間， 禮貌道別 (6)登記談話內(nèi)容 6. 廣告促銷法 (1)招牌：中博桃園加盟店在裝修時有鮮明、耀眼的門面招牌，以吸引過往行人。 (2)廣告燈柱：在加盟店不遠處的空地上豎起一根本館的廣告燈柱，使那些不能看見門面招牌的行人能被吸引。 (3)廣告燈箱：在主要干道上伸出一塊廣告燈箱，說明去加盟版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 40 店的方向及時間。 (4)櫥窗：對街玻璃設(shè)置櫥窗，擺放形象產(chǎn)品、優(yōu)雅裝飾品及促銷活動通知，增加門口行人的回頭率。 (5)音響：門口設(shè)置音響，讓里面歡樂的歌聲和精彩的演講聲通過音響能傳遞出來，增加人的好奇心和回頭率。 、促銷的時機 有些 促銷 活動是由總部發(fā)起，全國統(tǒng)一安排各中博桃園加盟店參與的，有些促銷活動是中博桃園加盟店 根據(jù)年銷售目標和階段性任務(wù)自己策劃的，有些促銷活動則是根據(jù)重大事件和市場內(nèi)的具體情況提出來的。在什么時段究竟應該安排什么樣的促銷活動，需要根據(jù)市場情況考慮好先后順序，同時可以借鑒其它行業(yè)的促銷活動。 1. 每周都有“特別的一天”：比如加盟店可以將每個周六某點定為“健康新起點”。 2. 各種節(jié)假日促銷：并進行特別的假期修飾。 3. 入會周年紀念。 4. 新產(chǎn)品和季節(jié)性新品推出促銷。 5. 針對特別項目的特別 人物，推銷某些特別的產(chǎn)品：如“母親節(jié)、父親節(jié)”推出低糖低濃度系列產(chǎn)品。 促銷的目的在于增加營業(yè)額，沖刺業(yè)績，以上所提的是大綱，各中博桃園加盟店店長可以依各地不同的風俗民情，選擇最適合自己的方法，所謂條條大路通羅馬就是這個道理。 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 41 第七章 顧客開發(fā)管理 、顧客開發(fā)的途徑 顧客的價值，不在于他一次購買的金額，而是他一生能帶來的總額，包括他自己以及對親朋好友的影響，這樣累積起來，數(shù)目相當驚人。因此加盟店在經(jīng)營過程中，除了設(shè)想方法滿足顧客的需求，維持老顧客的忠誠度外，還需要重視新顧客的不斷開發(fā) 。 1. 顧客的價值 任何店鋪的員工，都千萬不可低估了一個顧客的價值，一個只買20 元顧客，其實也是店鋪的一個大顧客，請看看下列方程式： ? 顧客的價值 =貨品平均價ⅹ購買系列 ⅹ每年購買次數(shù)ⅹ顧客的壽命價值ⅹ口碑 /聲音 每一個踏入中博桃園加盟店的顧客，都有可能產(chǎn)生購買行為。假如一個顧客：第一次購買的商品價值為 20 元，又因店員介紹而買了一份相關(guān)性的商品，價值約為 20 元，顧客對商品的品種及質(zhì)量甚為欣賞，也十分滿意服務(wù)態(tài)度，成為老顧客，一年有十次的購買且連續(xù)購買 10 年，還不斷將店鋪良好的信譽告訴朋友，以每年 10 人為例 ，這個顧客的價值最終為 20ⅹ 2ⅹ 10ⅹ 10ⅹ 100 = 400000 元。 按照上面的分析，一個只買價值為 20 元商品的顧客，實際上是可為加盟店帶來 40 萬元的銷售。這 40 萬元的生意全賴于一個店員的服務(wù)水準、工作熱誠、和善親切的笑容！每一個 加盟店的店員應為自己能為公司贏取此筆大生意而感到自豪。 因此，我們需要為顧客提供盡量好的商品和服務(wù)，促使顧客從購版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究 42 買到持續(xù)購買，并向自己的親朋好友傳播口碑，這些過程都將給我們的加盟店帶來利潤。 、老顧客介紹新顧客 中博桃園加盟店與顧客的關(guān)系就像一位先生對女士的追 求，只要有足夠的吸引力，加盟店才有可能與顧客建立一個“甜蜜的初戀”，而只有用心維持，才有可能與顧客發(fā)生一段“天長地久”的戀情。加盟店的業(yè)績都來自兩類顧客：新顧客和老顧客。加盟店要長久發(fā)展，必須維持與老顧客的良好關(guān)系，培養(yǎng)老顧客對加盟店的信任和忠誠，爭取讓老顧客介紹新顧客。 原因 (1)維持費用低而收益高 (2)能產(chǎn)生良好的口碑效應 (3)能帶動相關(guān)產(chǎn)品和新產(chǎn)品的銷售 維持老顧客忠誠的關(guān)鍵 (1)樹立真正以顧客為中心的經(jīng)營理念 (2)盡可能提供零缺陷的產(chǎn)品 (3)制定公平合理的價格策略 (4)建立與老顧客 的情感聯(lián)系渠道 、電話營銷 電話營銷是指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織，并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。 版權(quán)所有 武漢 中博桃園電子商務(wù)有限公司 翻印必究