【正文】 置不好的為純一層；c) 分隔時(shí)考慮外立面，如有用于辦公的，為客戶考慮預(yù)留做門頭廣告的位置，站在客戶的角度考慮問題；238。 其他鋪位分割原則a) 保證外立面完好，把今后的經(jīng)營和管理放在第一位；b) 以市場調(diào)研為依據(jù)，考量面積與總價(jià)的合理控制；c) 考慮經(jīng)營用途分隔具體面積；238。 具體分割方法，完整版見附圖一至六！！銷售各階段銷售關(guān)鍵手段——多次聚勢，多次開盤引爆1) 開盤引爆期238。 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 開盤前準(zhǔn)備工作：2008年1月初2月1日開盤引爆工作：2008年2月2日3月上旬238。 工作目標(biāo)保證6樓開盤熱銷！增加客戶量——降低置業(yè)門檻，吸引人氣提升項(xiàng)目品牌——?jiǎng)俅笾薪帜钙放瓢b提升美食琳品牌——美食琳子品牌打造產(chǎn)品附加值 ——車庫的增值面積各項(xiàng)旺場舉措熱銷關(guān)鍵詞：便宜的好商鋪！238。 開盤前銷售流程分解引導(dǎo)客戶確定付款方式預(yù)定認(rèn)籌定價(jià)引導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)員須謹(jǐn)記：5＃6＃樓銷售成功的關(guān)鍵中的關(guān)鍵是價(jià)格，但絕不可讓便宜成為客戶購買的第一動(dòng)機(jī)。首先要先給客戶的第一印象：這是一個(gè)未來會(huì)經(jīng)營非?；鸨⑼顿Y有豐厚回報(bào)的商業(yè)好項(xiàng)目，充分引起客戶的購買興趣和提高心理預(yù)期后，再根據(jù)其需求來引導(dǎo)，最后給他們一個(gè)價(jià)格上的驚喜。因此客戶來到后，應(yīng)及時(shí)介紹幾家大商鋪的定位，試探其是否對大鋪位有興趣；即使沒有興趣，也會(huì)被這樣的主力店所打動(dòng)，堅(jiān)定其投資信念。5＃樓 c棟總價(jià)低且急需自營業(yè)主購買，以期迅速營業(yè)帶動(dòng)商業(yè)氛圍。因此如自營中小業(yè)主咨詢，業(yè)務(wù)員應(yīng)先往5＃c棟引導(dǎo)，鼓勵(lì)客戶以低總價(jià)購鋪?zhàn)誀I，避免介紹6＃樓菜鋪。即使客戶問及，也告知可能會(huì)有價(jià)無鋪。中小投資者咨詢，業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先介紹5＃樓A棟與6＃樓，如客戶覺得價(jià)格過高，再引導(dǎo)至5＃樓B棟。大型商家與大投資客，則視情況內(nèi)部協(xié)商。付款方式及優(yōu)惠政策a) 一次性付款——建議一次性付款客戶在開盤當(dāng)天給予表價(jià)98折優(yōu)惠，平時(shí)成交則給予99折優(yōu)惠。特殊階段可享受額外折扣；b) 分期付款——鑒于偉浩有不少客戶對分期付款方式比較感興趣，而此方式又恰不為偉浩開發(fā)商所接受，建議我們采用此種付款方式，并給予相應(yīng)優(yōu)惠。分期付款的間隔日期由開發(fā)商決定；c) 按揭貸款——建議貸款客戶僅在開盤階段可享受99折左右的購房優(yōu)惠。預(yù)定認(rèn)籌方案a) 認(rèn)籌—東營商鋪市場的探雷器根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)和東營的區(qū)域特征（偉浩采用認(rèn)籌方式達(dá)到良好的效果），以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，進(jìn)行科學(xué)定價(jià)，隨后集中公開解籌，迅速促進(jìn)成交。b) 認(rèn)籌時(shí)間：08年1月8日－1月31日c) 認(rèn)籌告知：電話告知老客戶　媒體告知大眾d) 5＃6＃樓認(rèn)籌解籌簡則? 一個(gè)藍(lán)籌可選兩個(gè)意向鋪位，每鋪至少有三個(gè)籌碼；? 選鋪當(dāng)日持籌者成功選鋪抵扣購鋪款1萬元；? 每個(gè)藍(lán)籌收取5000元意向金，可退；? 解籌順序由排隊(duì)順序決定，先到先得；? 客戶如臨時(shí)改變購買目標(biāo)，需通過主控臺(tái)同意；? 藍(lán)籌采用記名制，轉(zhuǎn)讓須由雙方帶有效證件至現(xiàn)場辦理；?定價(jià)，結(jié)合資金回?cái)n計(jì)劃，最后定出確切的各鋪底價(jià)、表價(jià)與價(jià)格策略。238。 開盤引爆期銷售工作開盤模式銷售流程開盤銷售控制開盤模式采用排隊(duì)、按順序依次選房的模式開盤，確?，F(xiàn)場人氣與秩序?，F(xiàn)場安排街舞、內(nèi)衣SHOW等勁爆節(jié)目，讓客戶能安心等候，又可為銷售現(xiàn)場增添炎熱氣氛。銷售流程客戶咨詢意向客戶認(rèn)籌對意向客戶進(jìn)行登記開盤當(dāng)天排隊(duì)就座，觀看開盤儀式活動(dòng)主持人宣布選房規(guī)則，一次安排5－10人進(jìn)入選房區(qū)進(jìn)行選房，其余客戶等待候選開盤銷售控制開盤當(dāng)天，如未解籌客戶則可在開盤三天后工，至售樓處退取意向金。在其領(lǐng)取時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)告知此籌在后續(xù)銷售中繼續(xù)有用（必須在開盤后告知），而且后期凡持籌客戶推薦新客戶成交者均有獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)持有，并發(fā)給客戶開盤后續(xù)活動(dòng)的邀請通知（如招商推介會(huì)等），使客戶關(guān)注勝大中街下一步的有力舉措。2) 二次引爆期238。 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 二次引爆期：2008年3月中旬4月底238。 二次引爆期銷售工作銷售策略銷控－保證利潤最大化銷售策略4樓◆推出日期：3月初　◆銷售節(jié)奏：拉升價(jià)位，勻速去化◆應(yīng)對市場策略：打造區(qū)域商鋪價(jià)值高峰．3＃、4樓是整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的“眼”，創(chuàng)造項(xiàng)目最大利潤的保證。因此我們的銷售策略是：將4＃3＃樓打造成整個(gè)周邊區(qū)域內(nèi)最具商業(yè)價(jià)值的“黃金鋪”，抬高客戶心理預(yù)期。并將調(diào)價(jià)幅度升高，同時(shí)可促進(jìn)5＃、6＃的尾盤去化。建議4＃樓B棟銷控作為鋪王拍賣A棟價(jià)值高于C棟，部分銷控，至5月市場最熱期推出市場。3樓◆推出日期：3月底－4月初　　◆銷售節(jié)奏：小幅拉升，勻速去化◆應(yīng)對市場策略：打造區(qū)域商鋪價(jià)值的“黃金眼”。根據(jù)我司判斷，3樓在整個(gè)項(xiàng)目中價(jià)值最高。在3＃樓推出市場之際，通過事件將客戶心理預(yù)期推至頂點(diǎn)，保證3＃樓既高又快地去化。3樓B棟部分銷控，至5月推出。銷控－保證利潤最大化3－4月市場還未達(dá)到最熱點(diǎn)，此刻如將3＃4＃樓全部鋪位推出，對整個(gè)項(xiàng)目的利潤是一大損失。而將3＃4＃的A棟（普陀山路段）部分鋪位留在市場氣氛高潮的5月面市，既是對利潤最大化的保證，又對后期1＃2＃推出的打折行動(dòng)作出輔墊，在高價(jià)掩護(hù)下加快去化。238。 二次引爆期推廣策略推廣時(shí)間推廣目的推廣內(nèi)容推廣手段推廣時(shí)間：2008年3月中旬—4月底推廣目的：勝大實(shí)力展現(xiàn)，穩(wěn)健成熟的運(yùn)營思路，堅(jiān)定客戶信心區(qū)域“黃金鋪”形象塑造推廣內(nèi)容：各項(xiàng)旺場舉措（勝大超市聯(lián)動(dòng)、主力商家簽約、專項(xiàng)旺場基金建立等）推出、區(qū)域“黃金鋪”形象推廣手段：a) 媒介攻勢報(bào)廣主題與勝大超市共享財(cái)富盛典！格調(diào)生活，城市新榜樣魅力蘭貴坊，時(shí)尚新天堂b) 核心事件策動(dòng)招商成果新聞發(fā)布會(huì)（視當(dāng)時(shí)銷售進(jìn)展情況可舉行23次）邀請已進(jìn)駐商家，意向進(jìn)駐商家，廣泛投資意向客戶、各大媒體記者等，利用周末在現(xiàn)場舉行招商成果發(fā)布會(huì)，以宣傳萬科城風(fēng)情步行街的招商進(jìn)展，及進(jìn)駐商家情況。一方面，可以增強(qiáng)意向商家的進(jìn)駐意愿，促進(jìn)招商；另一方面，又可以增加投資者信心，促進(jìn)銷售。3) 三次引爆期238。 時(shí)間節(jié)點(diǎn)2008年5月初7月底238。 三次引爆期銷售工作銷售策略2銷售策略1銷售策略2推出日期：5月初　銷售節(jié)奏：明升暗降，迅速去化應(yīng)對市場策略：最后的旺鋪盛饗；制造市場所余席位不多，欲購從速的聲音。在現(xiàn)場，又以明升暗降、打折回饋的形式，促成客戶落定。銷售策略1樓推出日期：5月初　　應(yīng)對市場策略：拉升單價(jià)，整棟出售，掩護(hù)其余尾盤清貨； 1樓建議開發(fā)商整棟持有，可作為尾盤銷售的“標(biāo)桿”，以高單價(jià)、 高總價(jià)掩護(hù)其它尾盤清倉。238。 三次引爆期推廣策略推廣時(shí)間推廣目的推廣內(nèi)容推廣手段推廣時(shí)間2008年5月初—7月底推廣目的將項(xiàng)目的價(jià)值提升至最高，保證利潤推廣內(nèi)容鋪王拍賣、其他業(yè)態(tài)路演等推廣手段a) 媒介攻勢b) 核心事件策動(dòng)鋪王拍賣鋪王選擇規(guī)律——識(shí)別性（昭示性強(qiáng)、人流必經(jīng)之路） 唯一性（制造高潮利劍；吸引眼球法寶） 極至性（面積最大，價(jià)格極為昂貴）建議選取6拐角處鋪位為鋪王拍賣對象