【正文】 反而下降。（特殊的、少數的） 應用與練習 填空題： 某種洗衣粉，顧客一次購買 10袋以下每袋價格為 4元，若一次購買 10袋以上，則每袋價格為 ，這就是（ ）折扣，目的是鼓勵顧客大量購買。 美國杜邦公司在推出新產品時，往往把價格定得較高，以后隨著產銷量的逐步擴大再降價，該公司采用的是（ ）價格策略。 答案： 數量； 撇脂 Intel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當他們推出一種新產品時，定價總是比同類產品的定價低，銷售當年獲利較小，但是，他們很快就占領了市場，第二、三年便大量銷售產品而獲利。他們采用的是（ ）定價策略。 答案：滲透定價 應用與練習 多項選擇題 影響產品需求價格彈性的因素很多，以下哪種情況下需求價格彈性較??？（ ） A、 與生活關系密切的必需品。 B、 缺少替代品且競爭產品也少的產品。 C、 知名度高的名牌產品。 D、 與生活關系不十分密切的非必需品。 E、 消費者認為價格變動是產品質量變化的必然結果的產品。 答案： ABCE 四、定價策略 新產品定價策略： 撇脂定價、 滲透定價 中間定價 商品生命周期定價策略： 試銷期：高價或低價策略 ；暢銷期不降價； 成長期、成熟期：一般用降價策略 折扣價格策略： 數量折扣、季節(jié)折扣、現金折扣、 業(yè)務折扣。 心理定價策略 組合定價 尾數定價 整數定價 期望與習慣定價 安全定價（一攬子定價） 招徠定價（特價品定價 ） 相關水平價格策略 互補品價格策略 替代品價格策略 地理定價策略 對各個獨立的市場分別作價 對異地買主提供免費服務或收費 措施 向異地經銷商提供價格支持和保證。 長虹價格戰(zhàn) 案例分析： 2022年，長虹品牌價值達 ， 是中國知名品牌之一。 長虹的幾次降價： 首開自主調價之路 19881991年；主動降價 國產彩電當家作主時的降價； 1996年主動降價 傳統(tǒng)彩電大洗牌 19992022年被迫降價 長虹高檔彩電主動降價 2022年后開創(chuàng)國產彩電主導高端之路。 分析：價格戰(zhàn)給長虹帶來什么？ 企業(yè)實施價格戰(zhàn)應注意哪些問題？ 長虹歷次降價的背景和目標是什么？ 企業(yè)自身條件 （ 企業(yè)內部條件） 企業(yè)實力與規(guī)模 企業(yè)聲譽與市場地位 企業(yè)經營管理能力 說明：產品與市場屬于外部條件 企業(yè)選擇分銷渠道的條件 要考慮產品在市場上的地位及產品特征， 還要考慮企業(yè)渠道結構。有三種選擇： 密集分銷，網點越多越好 選擇性分銷 3 、獨家銷售 思考：中間商的數目如何確定？ 三、思考 （ 1 ） 下列企業(yè)選擇分銷渠道 獲得了成功，你有哪些啟發(fā) ？ 風琴一向在小樂器店出售，但康恩公司一反慣例， 通過百貨店和折扣店出售風琴，吸引了更多人的注意。 美國天美時鐘表公司原來通過傳統(tǒng)的珠寶商店出售 它的價格低廉的天美時牌手表，但是遭到珠寶商店的拒 絕。公司后通過大眾化商店出售手表，結果大獲成功。 雅芳公司由于無法打入正規(guī)百貨公司，結果選擇 了挨門挨戶的推銷術，卻比通過正規(guī)百貨公司銷售的 大多數化妝品賺的錢多得多。 啟發(fā)： 設計和選擇分銷渠道必須在符合限制條件的前提下靈活組合，新思路往往有意想不到的效果。 杜邦公司的做法：建立經銷商營銷指導委員會，定期討論有關問題。 天瓊滾珠軸承公司令銷售代表對經銷商進行多層次訪問。 施奎亞 .D公司（斷路器、配電盤）令其銷售代表用一天時間與每一個經銷商一起 “ 站柜臺 ” ，以了解經銷商的經營情況。 思考 2 制造商與中間商如何保持良好的合作關系？ 參考做法： 視頻廣告欣賞 實訓練習作業(yè) 從網上收集 20家企業(yè)的 商標標識、廣告語、廣告片情景 設計； 對你不十分滿意的相關企業(yè) 作出你的設想和建議。 一、單選題（ 2分 *5=10分） 自古至今許多經營者奉行“酒好不怕巷子深”的經商之道，這種市場營銷管理哲學屬于（ ）。 A．推銷觀念 B．產品觀念 C．生產觀念 D．市場營銷觀念 無差異性目標市場策略主要適用于 ( ) 《市場營銷》期中測試題 人們購買制冷用的空調主要是為了在夏天 獲得涼爽空氣。這屬于空調產品整體概念中 的（ ）。 A．核心產品 B．有形產品 C．附加產品 D．直接產品 企業(yè)根據市場情況和經營實力對產品組合的 廣度、深度和密度實行不同的有機組合稱為 ( ) 在社會營銷觀念中，所強調的利益應是（ ）。 、消費者與社會的整體利益 二、比較分析題 （下列概念有何區(qū)別？ 10分 *2=20分） 新、舊營銷觀念 集中市場營銷戰(zhàn)略與差異市場營銷 戰(zhàn)略 三、簡答題（ 10分 *2=20分） 什么是馬斯洛的需要層次論？ 該理論對我們研究購買行為有何意義？ 下表是某商場鞋帽柜的商品陳列 服裝 男西裝 男襯衣 女時裝 女襯衣 兒童裝 鞋類 旅游鞋 便鞋 男皮鞋 女皮鞋 童鞋 帽子 制服帽 鴨舌帽 禮帽 女帽 童帽 針織品 衛(wèi)生衣 衛(wèi)生褲 胸罩 汗衫背心 求該柜臺產品組合的寬度、長度、深度？并討論 該產品組合的關聯度。 四、案例分析題（ 25分） 佩氏農莊的失策 美國西部的佩泊爾基農莊在歷史上久負盛名。 20世紀 70年代末它還是傳統(tǒng)和優(yōu)質農副產品的代名詞。 1979年該農莊準備擴大戰(zhàn)果，董事們進行了長時間的醞釀，認為人們的飲食習慣正在發(fā)生改變，傳統(tǒng)的家庭用餐方式已經衰退，人們需要在無規(guī)則時間內食用味道鮮美、數量不多卻饒有趣味的 “ 非正餐 ” 食品。該公司在 1980年初推出了 “ 非正餐 ” 食品 “ 得利 ”夾心膨化面羔餅，但是該食品銷售額只有 3500萬美元，大大低于保本數量 4000萬美元，農莊的老板認為食品“ 得利 ” 牛肉餡肉質太老，新口味令消費者不滿意。這是該農莊有史以來的第一次嚴重失利。此后又進行了兩次大的戰(zhàn)略調整， 1979年至 1985年短短 6年一個巨大的食品廠破產。 請你結合環(huán)境與企業(yè)營銷的關系原理分析佩氏農莊失策的原因是什么？你從中受到什么啟示？ 五、論述題（ 25分） 聯系實際舉例說明，學習產品整體 概念對企業(yè)營銷工作的指導意義。