【正文】 論本市場(chǎng)該產(chǎn)品的 主要品牌有幾個(gè)？顧客有哪些？ 把顧客按主要細(xì)分變量分類， 并描述各類顧客的特點(diǎn)。 細(xì)分市場(chǎng)有多大？市場(chǎng)分額是多少？企業(yè)進(jìn)入哪一細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)生怎樣的結(jié)果？ 分析某一細(xì)分市場(chǎng)，并擬出市場(chǎng)定位建議書。 用一組概念來描述 產(chǎn)品線、 產(chǎn)品組 合寬度、 長(zhǎng) 度、 深度、 關(guān)聯(lián)度 產(chǎn)品范 圍 大類 不同產(chǎn)品 線多少 全部產(chǎn)品線中平均產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù) 產(chǎn)品用途、 生產(chǎn)、銷售 等方面的相 關(guān)性 企業(yè)產(chǎn)品線中 產(chǎn)品項(xiàng)目總和 練習(xí)： 下表是某商場(chǎng)鞋帽柜的商品陳列 服裝 男西裝 男襯衣 女時(shí)裝 女襯衣 風(fēng)雨衣 兒童裝 鞋類 旅游鞋 便鞋 男皮鞋 女皮鞋 帽子 制服帽 鴨舌帽 禮帽 女帽 童帽 針織品 衛(wèi)生衣 衛(wèi)生褲 汗衫背心 求該柜臺(tái)產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度？并討論 該產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度。 問該公司采用哪一種產(chǎn)品組合策略？ 福特汽車公司以生產(chǎn)高檔質(zhì)優(yōu)的汽車著稱， 1959年推出了“獵鷹”牌小型經(jīng)濟(jì)型汽車吸引消費(fèi)者，公司贏得可觀的收入。中國大陸境內(nèi)所有麥當(dāng)勞餐廳內(nèi)均同時(shí)開辟 TCL麥當(dāng)勞 “ 世界杯竟猜有獎(jiǎng)游戲 ” ，實(shí)力雄厚的 TCL將提供包括 TCL王牌29‘ 彩電、 TCL HID一鍵飛 ” 、 TCL DVD機(jī)、TCL復(fù)讀機(jī)等在內(nèi)的所有獎(jiǎng)品。 從市場(chǎng)調(diào)研、信息利用的角度分析二者利用信息的效果如何？你得到哪些啟示？ 團(tuán)隊(duì)游戲 每組派若干人上臺(tái)，用人體組成一個(gè)英文字母或漢字； 前面小組已經(jīng)完成的英文字母或漢字，后面的小組不得重復(fù)，否則要表演節(jié)目 ——節(jié)目同樣要有創(chuàng)意 每組準(zhǔn)備時(shí)間為 20分鐘 二、新產(chǎn)品概念 新產(chǎn)品 ： 凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都是新產(chǎn)品。可樂 中國出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷被香港海關(guān)查封 ,后因我方無法提供有效的商標(biāo)使用權(quán)證明文件 ,全部服裝被迫在香港銷毀 .問題 ： ? ? ? 案例 : 商品的牌子 ,是一種商品區(qū)別于 另一種商品的標(biāo)志。商標(biāo)侵權(quán) 合同內(nèi)容 時(shí)間 :1994年底 甲方 :阿根廷 (進(jìn)口方 ) 乙方 :中國某外貿(mào)公司 (出口方 ) 標(biāo)的： 80000件 T恤衫 ,印上 “ 可口可樂 ” 英文標(biāo)識(shí)?？蓸? 中方未經(jīng)許可使用， 無法提供有效的商標(biāo)使用權(quán) 證明文件 構(gòu)成了商標(biāo)侵權(quán)。 問：該公司采用何種產(chǎn)品策略？ 第 8章 價(jià)格策略 一、教學(xué)目標(biāo)與要求 掌握以下基本概念 價(jià)格、價(jià)格需求彈性 了解價(jià)格的制約因素 掌握企業(yè)定價(jià)的方法并能運(yùn)用到價(jià)格策略中 理解價(jià)格需求彈性原理 二、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn) 重點(diǎn)：掌握企業(yè)定價(jià)的方法并能運(yùn)用到價(jià)格策略中 難點(diǎn)：理解價(jià)格需求彈性原理 三 、教學(xué)方式 理論講授、案例分析、討論 引子案例：卡特匹勒公司的定價(jià)法 卡特匹勒公司銷售的拖拉機(jī)定價(jià)為 10萬美元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類型拖拉機(jī)只有 9萬美元。 請(qǐng)分析該公司采用哪一種定價(jià)法？有什么特點(diǎn)？ 一、影響企業(yè)定價(jià)的主要因素 五方面 ： 市場(chǎng)需求及變化 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 政府干預(yù)程度 商品的特點(diǎn) 企業(yè)狀況 完全競(jìng)爭(zhēng) 純粹壟斷 不完全競(jìng)爭(zhēng)（常見） 寡頭競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)格政策 國家定價(jià) 國家指導(dǎo)價(jià) 市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià) 二、定價(jià)方法 （一）成本導(dǎo)向定價(jià)法 例：某零售店經(jīng)營某種手表，進(jìn)貨成本為 120元 /只， 加成率 50%， 則每只手表的 零售價(jià)格 =120（ 1+50%） =180元。（較穩(wěn)妥） 追隨定價(jià)：參照同行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)。具體如下： （ 1）同一產(chǎn)品對(duì)不同的消費(fèi)者采用不同的價(jià)格。 盈虧平衡分析 某廠產(chǎn)品年生產(chǎn)能力 6000臺(tái)?，F(xiàn)有一外商定貨 1500臺(tái)，要求單價(jià)為 2200元，問外商的定單能否接受？ 解：保本點(diǎn)產(chǎn)量 Q=F/（ PV） 4500=3000000/（ 2500 V） 單位變動(dòng)成本 V=（ 元 /臺(tái)） 單位固定成本 C=3000000/6000=500 （ 元 /臺(tái)） 單位產(chǎn)品成本 =+500= （ 元 /臺(tái)） 分析：外商的定單價(jià)格低于 單位產(chǎn)品成本 ， 在工廠生產(chǎn)能力已 經(jīng)飽和時(shí)，不接受。 應(yīng)用與練習(xí) 多項(xiàng)選擇題 以下屬于差別定價(jià) ——需求定價(jià)的有。 D、 對(duì)大量購買的顧客給予的優(yōu)惠。顧客發(fā)現(xiàn)盡管他購買該公司的拖拉機(jī)需多付 1萬美元，但卻得到 1萬美元的折扣。 P1 Q表示需求量， P表示價(jià)格。 提問：能否靠薄利多銷來促銷？ 影響需求價(jià)格彈性的三個(gè)因素 替代品的數(shù)目和相近程度； 替代品越多，彈性越大 商品在消費(fèi)者收入中所占的重要位置； 越是生活必需品彈性越小 商品用途的多少影響需求彈性的大小； 用途越多，彈性越大。價(jià)格 ，需求大幅度上升，而且不是小幅度上升。價(jià)格 定得低 ，需求反而下降。他們采用的是（ ）定價(jià)策略。 D、 與生活關(guān)系不十分密切的非必需品。 長(zhǎng)虹價(jià)格戰(zhàn) 案例分析： 2022年，長(zhǎng)虹品牌價(jià)值達(dá) ， 是中國知名品牌之一。 美國天美時(shí)鐘表公司原來通過傳統(tǒng)的珠寶商店出售 它的價(jià)格低廉的天美時(shí)牌手表，但是遭到珠寶商店的拒 絕。 杜邦公司的做法：建立經(jīng)銷商營銷指導(dǎo)委員會(huì)，定期討論有關(guān)問題。 一、單選題（ 2分 *5=10分） 自古至今許多經(jīng)營者奉行“酒好不怕巷子深”的經(jīng)商之道，這種市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)屬于（ ）。 、消費(fèi)者與社會(huì)的整體利益 二、比較分析題 （下列概念有何區(qū)別？ 10分 *2=20分） 新、舊營銷觀念 集中市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略與差異市場(chǎng)營銷 戰(zhàn)略 三、簡(jiǎn)答題（ 10分 *2=20分） 什么是馬斯洛的需要層次論？ 該理論對(duì)我們研究購買行為有何意義？ 下表是某商場(chǎng)鞋帽柜的商品陳列 服裝 男西裝 男襯衣 女時(shí)裝 女襯衣 兒童裝 鞋類 旅游鞋 便鞋 男皮鞋 女皮鞋 童鞋 帽子 制服帽 鴨舌帽 禮帽 女帽 童帽 針織品 衛(wèi)生衣 衛(wèi)生褲 胸罩 汗衫背心 求該柜臺(tái)產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度？并討論 該產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度。該公司在 1980年初推出了 “ 非正餐 ” 食品 “ 得利 ”夾心膨化面羔餅，但是該食品銷售額只有 3500萬美元，大大低于保本數(shù)量 4000萬美元，農(nóng)莊的老板認(rèn)為食品“ 得利 ” 牛肉餡肉質(zhì)太老，新口味令消費(fèi)者不滿意。