海南博鰲高爾夫產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目前期策劃方案(提案)-資料下載頁
2025-01-21 22:50本頁面
【正文】 昌、武漢、沈陽、大連、天津、海口第三章 銷售策略一、行銷模式采用“售樓處+俱樂部”全新營銷模式；高爾夫球會專業(yè)人員（俱樂部）與酒店銷售專業(yè)人員二套人馬強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組成銷售班子，體現(xiàn)特定上流圈實(shí)力營銷； 二、銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個項(xiàng)目收回成本，取得預(yù)計(jì)利潤的關(guān)鍵。根據(jù)我們對項(xiàng)目市場調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有2種銷售方案以供參考。銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式）我們將酒店劃分成每一個單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時我們受投資者委托聘請專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營管理，投資者獲得一定的投資回報，并擁有該投資房產(chǎn)50年的產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享受每年免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。 在這一形式下，購買者的收益計(jì)算辦法一般為：房產(chǎn)總價╳事先約定的年回報比例（一般為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點(diǎn)：a)50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送高爾夫會員卡（本項(xiàng)目高爾夫）c)每年固定回報8%d)投資者可享受免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇。 對方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 以一個標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個平方）為例， 60個平方均價6000元/平方=360，000元 也就是我們一個酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到360，000元； 投資者如一次性付款36萬就可以擁有我們的高爾夫會員卡，每年只能在本酒店免費(fèi)居住20天；如分期付款則只需首付50%，即18萬。 風(fēng)險評估： 本方案存在的最大風(fēng)險在于日后酒店的入住率與投資者的回報的問題，酒店日后的經(jīng)營狀況還是個未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險，但這一方案目前采用很普遍。 銷售方案二 ： 分時渡假式酒店 分時渡假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個單位劃分時段賣給前來渡假打高爾夫的人士，以一年中的15天為一個時段去銷售，購買者只是擁有這15天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營帶來的投資回報或分紅。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。這樣我們一年可以劃分24個時段去賣，同一單位可以賣給24個人。同時為了增加他們購買的興趣，建議是否可以與中信公司下屬其他地方的高爾夫俱樂部酒店合作，進(jìn)行交換渡假休閑權(quán)。即買了本項(xiàng)目的高爾夫會員卡和酒店公寓的客戶，每年可以到其他中信公司下屬高爾夫俱樂部酒店里免費(fèi)入住15天，但無論到哪里每年只有一次一個15天“特權(quán)”；與此同時還可享受打高爾夫免果嶺費(fèi)的特殊待遇等。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點(diǎn)：a) 每年免費(fèi)15天酒店入住權(quán)（50年）；b) 享受打高爾夫免果嶺費(fèi)；c) 以15天的酒店免費(fèi)入住權(quán)進(jìn)行交換，即在全國中信集團(tuán)下屬其他高爾夫俱樂部酒店享受同樣的免費(fèi)入住權(quán)，且每年只有15天。 對方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：同樣以一個標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個平方）為例：一個標(biāo)準(zhǔn)間酒店價格為：60平方6000元/平方=36萬；劃分24個時段去賣則每個標(biāo)準(zhǔn)間酒店價格為：36萬/個標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。24個時段=；在這里我們可以賣2萬/個標(biāo)準(zhǔn)間酒店，這樣可以每個酒店可以多賣出：24個時段=12萬/個標(biāo)準(zhǔn)間酒店客戶可以一次買更多的時段，如買12個時段（半年）可以優(yōu)惠一些。風(fēng)險評估： 從價格上來說方案二優(yōu)勢更明顯，對目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力較方案一要大，且收益要高得多。但同時存在一定的難度： 能否享受打高爾夫免果嶺費(fèi)，在全國中信集團(tuán)下屬其他高爾夫球場也一樣？ 能否拿15天酒店入住權(quán)與全國中信集團(tuán)下屬其他高爾夫俱樂部酒店進(jìn)行交換？ 如果上述兩個問題開發(fā)商能夠解決的話，我司推薦方案二；若不能解決的話，我司推薦方案一。三、入市時機(jī) 根據(jù)海南的旅游旺季的特征與本案的特點(diǎn)，我們建議本項(xiàng)目最佳入市時機(jī)在明年的9月1日，在10月黃金周前一個月。 理由：這樣可以在各地城市去做宣傳推廣，讓更多出去旅游的人注意到我們，吸引他們來咨詢。同時也迎逢海南旅游旺季的到來，北方來海南打高爾夫的人士更多，更容易吸引他們，有利于銷售。四、銷售渠道 本項(xiàng)目主要銷售渠道——高爾夫球俱樂部，通過與中信集團(tuán)下屬博鰲鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部合作，共同組建一個項(xiàng)目專案銷售團(tuán)隊(duì)，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項(xiàng)目。界于本項(xiàng)目客房數(shù)量不大（100套），我公司推薦以該種銷售渠道與方式。 其他銷售渠道——售樓處； ——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺來促進(jìn)本項(xiàng)目銷售； 第四章 項(xiàng)目營銷推廣策略一、推廣思路 界于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項(xiàng)目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。在本案的項(xiàng)目推廣上以高爾夫賽事或相關(guān)營銷活動推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來宣傳項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營銷活動，以營銷活動的推廣來促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。二、媒體采用原則1. 符合目標(biāo)消費(fèi)群體的生活方式，并能有效傳播到目標(biāo)消費(fèi)群體。2. 有利項(xiàng)目品牌形象的樹立。三、媒體的界定 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)我們建議采用的媒體： 1. 報 紙：以報紙新聞式報道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點(diǎn)訴求。 3. 信函； 4. 戶外宣傳；5. 專門對話式網(wǎng)站；四、營銷活動推廣建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類實(shí)力人物直接對話，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度并樹立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。 營銷活動之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會 活動時間：項(xiàng)目入市前一個月 新聞發(fā)布會選在北京舉行，同時穿插專題酒會與項(xiàng)目推界會； 與此同時在上海、深圳、天津等地舉行項(xiàng)目專題會、酒會與項(xiàng)目推界會業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主見面會等。 營銷活動之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請賽等，最好請高爾夫明星來參加助興。 活動時間：項(xiàng)目入時后半個月 同時還可以舉辦高爾夫球會活動如系列講座培訓(xùn)會、世界級或國家級運(yùn)動、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會，通過活動來推廣本項(xiàng)目銷售。 35
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