【正文】 缺陷 （關(guān)鍵點）本項目一梯六戶的設(shè)計，加上戶型面積、功能設(shè)置、開間以及同一平面朝向、風水等方面存在較大缺陷（見附圖）：n 一梯六戶：一個梯間六套單位的設(shè)計出發(fā)點是提高容積率，但是他帶來的弊端多，而且明顯。類似朝向、棱角相對、私密性、異形房間等等（祥見以下分解）。n 戶型面積：通過收集分析厚街在售樓盤客戶資料以及潛在客戶資料，我們發(fā)現(xiàn)厚街房地產(chǎn)市場暢銷戶型面積與房間數(shù)量以及功能設(shè)置之間的量化關(guān)系與普通房地產(chǎn)市場類似——緊湊型、舒適型始終熱銷！但是比較我項目戶型面積與房間數(shù)量以及功能設(shè)置之間關(guān)系發(fā)現(xiàn)，我們的戶型面積普遍較市場最旺盛的潛在需求區(qū)域要大（5——15平方米不等）；比如，市場暢銷的二房單位應(yīng)該在75——85平方米范圍，而我們的兩房卻在88——114平方米范圍；這樣的產(chǎn)品在營銷中遇到的問題是：有效客戶群體狹窄，銷售緩慢。說到底，因為我們的產(chǎn)品設(shè)計可能在金字塔上爬得太高了，偏離了主流需求！n 功能設(shè)置：功能設(shè)置與戶型面積之間是密切聯(lián)系的，我項目在戶型功能設(shè)置方面犯了與戶型面積矛盾的錯誤——顯示尊貴、闊綽的大戶型（90平方米相對二房來說，可以定位為“大戶型“）卻沒有設(shè)置主人套間！功能設(shè)置要與項目的定位以及戶型面積相對應(yīng)，并且互相支撐；在我項目的部分戶型設(shè)計中沒有很好地解決這個問題。n 面積分布（開間設(shè)定）：面積分布主要分析同樣的面積在同一戶型或者不同戶型之間的分隔問題。例如：我項目A座F單位，面積是114平方米，；顯然給人大小分布太偏頗的感覺。n 平面布置：平面布置包括兩個方面，一方面是分析同一層平面上幾套單位之間的位置擺布，其涉及朝向、采光、通風等與戶型面積之間的關(guān)聯(lián)問題；如，我項目在平面布置上存在將三房單位（A座B戶型）擺在完全西向的位置，而二房單位（A座E戶型）卻擺在南向的位置，最終的結(jié)果肯定是：二房迅速消化，三房單位因為朝向問題不能實現(xiàn)預(yù)期價格；另一方面是分析同一套單位中各房間、門、窗戶等的位置擺布，其涉及到是否會不符合當?shù)仫L俗的要求；如，我項目的A座C單位的洗手間門正對臥房門，銷售人員立刻反映厚街客戶非常忌諱這一點。n 風水風水是一種民間風俗！在廣東地區(qū)的許多地方，消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品非常注重風水；但是，在我項目因為設(shè)計的原因存在許多有背風水習俗的地方；如，B座的F單位的主人房窗戶正對A座E單位的房間棱角，這在厚街市場是不會受歡迎的。n 朝向朝向是一個非常關(guān)鍵的問題，怎樣利用好朝向提高物業(yè)價值應(yīng)該是前期規(guī)劃設(shè)計的重點！我項目因為“一梯六戶“的原因，在同一平層上肯定會有朝向非常差的單位，但是如何盡可能縮小損失卻是可以討論的。如，（A座B單位）將面積大的三房放在正西方向，而且三個房間連同客廳全部朝西，這樣的朝向會使這部分單位銷售產(chǎn)生壓力，如果這樣的朝向發(fā)生在小戶型上，或許壓力會小一點！關(guān)于匯景豪庭項目的規(guī)劃設(shè)計我司糾集大批具有厚街市場銷售經(jīng)驗的人員進行了多輪評審，在戶型設(shè)計、平面布局等等方面發(fā)現(xiàn)了較多比較嚴重的問題，這里魯莽提出，完全出于對后期營銷工作的考慮，希望發(fā)展商能夠參考我們從營銷角度提出的問題，綜合考慮、決策！（首期）開發(fā)規(guī)模較小項目首期開發(fā)只有3萬多的占地規(guī)模，很難形成社區(qū)的感覺，與東逸翠苑等主要競爭對手比較存在弱勢；如果能夠?qū)⑷谕瑫r規(guī)劃，可以彌補這一弱項。（三） 項目機會點(Opportunity)厚街整體市場方興未艾厚街房地產(chǎn)市場尚未進入激烈競爭的階段，無論是產(chǎn)品設(shè)計，還是營銷推廣上都還有相當?shù)纳仙臻g，在這個時候推售該樓盤，具有相當?shù)娘L險保障；但是，“大盤”再好也有“跌停板”！抓住機會、精益求精，在產(chǎn)品設(shè)計和營銷推廣上用足功夫才是成敗的關(guān)鍵。城市升值 厚街，在珠三角大區(qū)域經(jīng)濟高速發(fā)展的基礎(chǔ)上，本區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展更加迅速，城市建設(shè)也在不斷創(chuàng)新，城市發(fā)展前景非?？春?，城市的升值潛力巨大，這就為本區(qū)域的房地產(chǎn)項目旺銷、升值打下了基礎(chǔ)。產(chǎn)品設(shè)計若符合區(qū)域市場需求，可以利用供應(yīng)空檔搶先占領(lǐng)本項目的小區(qū)規(guī)劃和產(chǎn)品定位已經(jīng)確定，但是部分設(shè)計不是很合理，如果能夠加以調(diào)整，同時在宣傳推廣上給項目一個良好的形象和概念的包裝，在競爭相對不太激烈的區(qū)域市場中可以“搶得先機”。政府關(guān)于停止自建房審批的政策促進商品住宅買賣2003年，東莞市將全面加強房地產(chǎn)業(yè)宏觀調(diào)控，從城區(qū)內(nèi)到鎮(zhèn)區(qū)將逐步禁止興建農(nóng)民單家獨戶住宅，不再“一戶一地”批地建設(shè)。這對所有的商品住宅開發(fā)者來說都是利好消息。（四） 項目威脅(Threat)區(qū)域內(nèi)同業(yè)競爭急劇升溫 項目所在區(qū)域現(xiàn)在市場競爭還不算激烈，但是，就目前掌握的資料顯示，進入2004年，幾個規(guī)模相當，規(guī)劃設(shè)計優(yōu)良的項目將同時加入厚街房地產(chǎn)競爭的圈子，到時，競爭必然加?。∷詫τ诒卷椖縼碚f抓住時機搶先占領(lǐng)市場份額是關(guān)鍵之一。部分戶型單位的銷售存在隱患本項目的戶型設(shè)計以及平面擺布中存在的缺陷可能會導致部分單位銷售受阻。四、市場定位項目檔次定位定位：中檔（偏高）項目片區(qū)的開發(fā)項目已經(jīng)進入尾盤階段，其市場定位均在中檔（偏高）（明珠花園例外），各個項目的售賣情況良好，這在一定程度上反映了本區(qū)域的市場需求；同時，由于項目地塊、規(guī)模、周邊環(huán)境等因素的影響，本項目走絕對高檔路線缺乏成熟可行的依據(jù)。中檔（偏高）的市場定位，面臨的客戶層面有效需求巨大，適應(yīng)面廣，存在較多的機會點；項目地塊綜合質(zhì)素的限制，決定項目缺乏進入絕對高端市場的重要條件。擁有較高的自然景觀資源或高成本建造人工景觀成為高檔項目的必備條件。本項目地塊自然景觀資源缺乏以及其他經(jīng)濟指標要求決定了本項目中檔（偏高）定位的適度性。目標客戶鎖定目標區(qū)域 依據(jù)厚街的市場調(diào)研信息（包含該區(qū)域典型樓盤與同質(zhì)參照樓盤分析），我項目客戶目標區(qū)域劃分為：一類：處于厚街邊緣地帶以改善居住條件為目的 “居住入新城”的厚街原籍居民；二類：項目所在片區(qū)置業(yè)者；三類：厚街外商投資及民營企業(yè)；四類：有效輻射半徑范圍內(nèi)的周邊鎮(zhèn)：主要為沙田鎮(zhèn)、虎門鎮(zhèn)、長安鎮(zhèn)；（以投資為主）目標客戶群特征 特征區(qū)分首次置業(yè)者再次置業(yè)者所占比例50%50%年齡25353045戶籍構(gòu)成國內(nèi)外來人士、厚街戶籍及港澳臺人士；厚街戶籍人士、國內(nèi)外來人士；職業(yè)構(gòu)成n 白領(lǐng)n 首次創(chuàng)業(yè)者n 個體戶n 港澳臺生意人及企業(yè)經(jīng)營者n 企業(yè)中層管理人員n 私營企業(yè)主n 個體戶購買動機n 滿足在厚街工作及生活居住需要n 中止租房計劃n “跳躍式”購房，實現(xiàn)購房一步到位。n 改變居住區(qū)域，滿足工作便利或“入城”需要。n 子女入戶，提升教育環(huán)境n 投資回報良好預(yù)期購求特征n 主力面積區(qū)間：80——140M2n 主力總價位：2545萬n 主力戶型：3房戶型重點關(guān)注因素價格、配套、交通價格、環(huán)境、產(chǎn)品品質(zhì)價格定位探討選取地段、交通、周邊配套、小區(qū)配套、環(huán)境狀況、管理等6大方面內(nèi)容進行比較。 根據(jù)我項目設(shè)定目標客戶群體消費心理以及消費潛力分析。調(diào)查、分析結(jié)果：單價3000元/平方米（3200元/平方米）是厚街地區(qū)中檔（偏高）樓盤價格的一道坎。 總價35萬（40萬）是厚街地區(qū)中檔（偏高）樓盤被消費群接受的另一道坎。另外，根據(jù)市場主要競爭對手的價格策略、產(chǎn)品優(yōu)劣比較、本項目的戶型設(shè)計、面積范圍、是否作設(shè)計改動以及項目成本核算和預(yù)期利潤等等綜合因素考慮方可最終確定項目的合理成交價格。合富輝煌房地產(chǎn)20031111