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2025-01-21 20:33本頁面
【正文】 接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？” B客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法)?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” C客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高——“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少? ，等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎？”，等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。注：公司產(chǎn)品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。 252。 客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時 A原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵毤医?jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制； B策略與方法 1）“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？” 2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔心什么呢？” 3）“你擔心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權(quán)益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。”注：當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。252。 當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時 A原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。 B策略與方法 1）客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機 “你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期……(從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結(jié)合實際說明)?！?注：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。 2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度 “你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。(結(jié)合案例，全方位的介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？” 注：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。 3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你 “沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng)常來拜訪你?！?注：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務往來 252。 當客戶異議要“鋪底資金”時： A原因分析：可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口； B客戶資信調(diào)查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們公司的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助?！?C有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底； “確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司的規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續(xù)?！?252。 當客戶異議“沒有錢”時 A原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。 B策略與方法 1）確實沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續(xù)探詢需求；
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