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2025-01-21 12:45本頁(yè)面
【正文】 是好，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。 71 我認(rèn)識(shí)的人不多 是的，這很正常，一般情況下一個(gè)人一輩子最多認(rèn)識(shí)二百五十人，你認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后認(rèn)識(shí)的，再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么可擔(dān)心的呢？ 72 做保險(xiǎn)太苦了 話術(shù)一： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險(xiǎn)公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說(shuō)辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！ 話術(shù)二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險(xiǎn)不算辛苦的話，您是愿意做保險(xiǎn)的，是嗎？（等待回應(yīng)） 確實(shí)，別人休息的時(shí)候我們還有工作，別人一天工作 8小時(shí)，我們可能工作 10小時(shí)，甚至 16小時(shí)，但別人一小時(shí)得到的金錢回報(bào)往往 2—3元，而做保險(xiǎn)每小時(shí)的回報(bào)能達(dá)到10元， 20元甚至更多。 在這個(gè)世界上，真正的辛苦，是付出得不到相應(yīng)的回報(bào)，象我們做保險(xiǎn)的同樣付出一小時(shí)，卻得到了別人幾倍，甚至十幾倍的回報(bào)，能算辛苦嗎？ 73 我現(xiàn)在做生意還可以，等我混不下去 了再來(lái)做保險(xiǎn) 王先生，你這是太客氣了，象你這樣的人，怎么會(huì)混不下去的？你是在安慰我嗎；看來(lái)我也是等不到那一天的?。ぐl(fā)他，說(shuō)出本行的危機(jī)或弱勢(shì)） 做保險(xiǎn)就沒(méi)有倒閉和虧本的，只有牛市和休市，決沒(méi)有熊市，你為什么還舍不得放棄危機(jī)，保護(hù)既得的利益？ 74 增員面談模板（一） 甲：增員者 乙：被增員者（鎮(zhèn)辦企業(yè)富余人員） 兩者關(guān)系：初中同學(xué) 甲：阿三頭，很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有見(jiàn)到你，你現(xiàn)在怎么樣？ 乙：老同學(xué)，你好！真的有幾年沒(méi)見(jiàn)面了。 甲：你原來(lái)讀書(shū)時(shí)非常優(yōu)秀，女同學(xué)背后都在夸你，我們看了都眼紅，你現(xiàn)在在哪里上班？效益可以嗎？ 乙：不行了，我工作的 XX機(jī)廠，原來(lái)鄉(xiāng)里數(shù)一數(shù)二，現(xiàn)在越來(lái)越差，很多人下崗了，我現(xiàn)在在家里輪休。 甲：像你這樣聰明的人，應(yīng)該對(duì)本單位的發(fā)展趨勢(shì)是很清楚的，你單位的前途會(huì)好嗎？ 乙：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)日子總不好過(guò)，就是景氣的話，時(shí)間往往也長(zhǎng)不了。 增員面談流程 寒喧 贊美、詢問(wèn)導(dǎo)入 75 增員面談模板（一） 甲：那你為什么還要“輪休”？老同學(xué)，現(xiàn)在這種情況下，你不覺(jué)得你在單位里是大材小用了嗎？你不覺(jué)得你自己的夢(mèng)想還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)嗎？你不覺(jué)得你的生活壓力越來(lái)越大嗎？ 乙：這又有什么辦法呢？我們老百姓只能聽(tīng)天由命。 甲：如果有一個(gè)行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺 5000元、10000元，甚至更多，你會(huì)怎樣？ 乙：哪里有這樣的好事？ 當(dāng)然有?。ǔ鍪?《 夢(mèng)開(kāi)始的地方 》 ） 乙：你原來(lái)在做保險(xiǎn)?。∵@一行好是好，但是不穩(wěn)定！ 甲：阿三頭，請(qǐng)問(wèn)你哪個(gè)行業(yè)收入高又穩(wěn)定的？這樣的行業(yè)我也想干，事實(shí)上是沒(méi)有的。我做保險(xiǎn)一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來(lái)，現(xiàn)有社會(huì)上最穩(wěn)的 5個(gè)動(dòng)搖話術(shù) 導(dǎo)入說(shuō)明 展示資料 拒絕話術(shù) 76 增員面談模板（一） 甲：是下崗工人每月 250元，我想這種穩(wěn)定你我都不會(huì)要的，你說(shuō)是嗎？ 乙：你講的蠻有道理，不過(guò)我過(guò)去沒(méi)有做過(guò)銷售，不會(huì)做保險(xiǎn)?。? 甲：我們保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)新人進(jìn)行完善的培訓(xùn)，另一方面你過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)、生活經(jīng)歷就是最好的資本，實(shí)際上做保險(xiǎn)很簡(jiǎn)單，只要有愛(ài)心，能吃苦都可以做，你應(yīng)該知道我過(guò)去老是要老師留下吃批評(píng)。現(xiàn)在不是做得不錯(cuò)嗎？你一定能成功的！ 乙： 你說(shuō)的東西很有道理，讓我再考慮一下。 甲：阿三頭，我現(xiàn)有并不是要你馬上決定，正好我們 4月 28日有個(gè)說(shuō)明會(huì)，你到時(shí)去聽(tīng)一聽(tīng)，可以更詳細(xì)地了解我們公司的情況，到時(shí)候再做決定也不晚，請(qǐng)你把這幾行字填一下，便于我們進(jìn)行會(huì)務(wù)安排。 遞上 《 圓夢(mèng)之約 》 促成話術(shù) 促成動(dòng)作 77 增員面談模板（二） 甲：增員者 乙：被增員者（店員） 甲：你好，好久不見(jiàn)了 乙： 你好，你好，進(jìn)來(lái)坐 甲：喔，屋里弄了老清爽格。 乙：哪里，一般一般。 甲：你現(xiàn)在忙嗎？ 乙：還可以。 甲：你現(xiàn)有下班做點(diǎn)啥事？ 乙：幫小孩做做作業(yè)，沒(méi)啥事。 甲：收入好吧？ 乙：好？糊糊口而已。 甲：千把快差不多吧？ 乙：哪里有，每月 600元左右。 增員面談流程 寒喧 贊美 詢問(wèn)導(dǎo)入 78 增員面談模板（二） 甲：只有 600塊，那你不覺(jué)得自己大材小用嗎？ 乙：有啥辦法。 甲：你不覺(jué)得你自己也可以做老板嗎？ 乙：想是想，就是沒(méi)有資金，再說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)也蠻大的。 甲：你不覺(jué)得小孩大了，生活的壓力越來(lái)越大了嗎？ 乙：是啊，壓力是老大的。 甲：我問(wèn)你有什么行業(yè)既不需要太高的學(xué)歷，也不需要良好的背景，只要靠自己的勤勞就能實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想的？又有什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺 5000元、 10000元，甚至更高。 乙：哪里有這樣的好事。 動(dòng)搖話術(shù) 導(dǎo)入說(shuō)明 79 （出示 《 夢(mèng)開(kāi)始的地方 》 ，并作簡(jiǎn)要說(shuō)明） 乙：噢，你是指做保險(xiǎn)，可是我認(rèn)識(shí)的人不多。 甲：是的，這很正常，一般情況下一個(gè)人最多認(rèn)識(shí)二百五十人，你認(rèn)識(shí)的人不多，這正是我讓你進(jìn)入保險(xiǎn)公司的理由。我現(xiàn)有大多數(shù)客戶都是做了保險(xiǎn)以后才認(rèn)識(shí)的，再說(shuō)我們公司有一套完整的訓(xùn)練課程教你如何去認(rèn)識(shí)更多的新朋友，你還有什么可擔(dān)心的呢？ 乙：我現(xiàn)在做保險(xiǎn)是不是太晚了？ 甲：你這個(gè)問(wèn)題提得好，對(duì)于一個(gè)新生事物來(lái)說(shuō)，前期是一個(gè)開(kāi)荒階段，真的很難，而后期是一個(gè)收獲季節(jié)，你知道目前排隊(duì)準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司有多少家嗎？一百家??！你說(shuō)晚不晚？ 乙：你講得是蠻有道理，讓我考慮一下。 甲：我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好我們 X月 X日有個(gè)說(shuō)明會(huì)，您到時(shí)抽空去聽(tīng)一下，能更詳細(xì)地了解我們公司的情況，到時(shí)再作決定也不晚，請(qǐng)你把這幾行字填一下，以便我們安排會(huì)務(wù)工作。 遞上 《 “圓夢(mèng)之約” 》 增員資料展示 拒絕話術(shù) 促成話術(shù) 促成動(dòng)作 80 增員是成功吸引成功 增員寧缺勿亂 好的增員勝過(guò)好的訓(xùn)練 增員是持續(xù)性、不斷發(fā)掘的工作
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