【正文】 遞上 《 “圓夢之約” 》 增員資料展示 拒絕話術 促成話術 促成動作 80 增員是成功吸引成功 增員寧缺勿亂 好的增員勝過好的訓練 增員是持續(xù)性、不斷發(fā)掘的工作 。我現(xiàn)有大多數(shù)客戶都是做了保險以后才認識的，再說我們公司有一套完整的訓練課程教你如何去認識更多的新朋友，你還有什么可擔心的呢？ 乙：我現(xiàn)在做保險是不是太晚了？ 甲：你這個問題提得好，對于一個新生事物來說，前期是一個開荒階段，真的很難，而后期是一個收獲季節(jié)，你知道目前排隊準備進入中國保險市場的外資保險公司有多少家嗎？一百家啊！你說晚不晚？ 乙：你講得是蠻有道理，讓我考慮一下。 動搖話術 導入說明 79 （出示 《 夢開始的地方 》 ，并作簡要說明） 乙：噢，你是指做保險，可是我認識的人不多。 甲：我問你有什么行業(yè)既不需要太高的學歷，也不需要良好的背景，只要靠自己的勤勞就能實現(xiàn)自己的夢想的？又有什么行業(yè)可以讓你一個月賺 5000元、 10000元，甚至更高。 甲：你不覺得你自己也可以做老板嗎？ 乙：想是想，就是沒有資金，再說風險也蠻大的。 甲：千把快差不多吧？ 乙：哪里有，每月 600元左右。 甲：你現(xiàn)有下班做點啥事？ 乙：幫小孩做做作業(yè)，沒啥事。 乙：哪里，一般一般。 甲：阿三頭，我現(xiàn)有并不是要你馬上決定，正好我們 4月 28日有個說明會，你到時去聽一聽，可以更詳細地了解我們公司的情況，到時候再做決定也不晚，請你把這幾行字填一下，便于我們進行會務安排。我做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，現(xiàn)有社會上最穩(wěn)的 5個動搖話術 導入說明 展示資料 拒絕話術 76 增員面談模板（一） 甲：是下崗工人每月 250元，我想這種穩(wěn)定你我都不會要的，你說是嗎？ 乙：你講的蠻有道理，不過我過去沒有做過銷售，不會做保險??！ 甲：我們保險公司會對新人進行完善的培訓，另一方面你過去的工作經(jīng)驗、生活經(jīng)歷就是最好的資本，實際上做保險很簡單，只要有愛心，能吃苦都可以做，你應該知道我過去老是要老師留下吃批評。 增員面談流程 寒喧 贊美、詢問導入 75 增員面談模板（一） 甲：那你為什么還要“輪休”？老同學，現(xiàn)在這種情況下，你不覺得你在單位里是大材小用了嗎？你不覺得你自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？你不覺得你的生活壓力越來越大嗎？ 乙：這又有什么辦法呢？我們老百姓只能聽天由命。 甲：你原來讀書時非常優(yōu)秀，女同學背后都在夸你，我們看了都眼紅，你現(xiàn)在在哪里上班？效益可以嗎？ 乙：不行了，我工作的 XX機廠，原來鄉(xiāng)里數(shù)一數(shù)二，現(xiàn)在越來越差，很多人下崗了，我現(xiàn)在在家里輪休。 71 我認識的人不多 是的，這很正常，一般情況下一個人一輩子最多認識二百五十人，你認識的人不多，這正是我讓你進入保險公司的理由，我現(xiàn)在大多數(shù)客戶都是做了保險以后認識的，再說我們公司有一套完整的訓練課程教你如何去認識更多的新朋友，你還有什么可擔心的呢？ 72 做保險太苦了 話術一： 是啊，人活著是很辛苦，很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，保險公司有句行話：苦一陣子，不要苦一輩子，你看我現(xiàn)在跟你聊聊天、喝喝茶，你說辛苦不辛苦？（停頓一下）這就是我們的工作！ 話術二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保險不算辛苦的話，您是愿意做保險的，是嗎？（等待回應） 確實，別人休息的時候我們還有工作，別人一天工作 8小時，我們可能工作 10小時，甚至 16小時，但別人一小時得到的金錢回報往往 2—3元，而做保險每小時的回報能達到10元， 20元甚至更多。一張保單往往是過去幾張保單，你說開心不開心？ 69 家里人反對我做保險 話術一： 這是好事，反對你的人是愛你的人，他們不是反對你賺錢，而是怕你承擔太大的壓力，難道你不愿意為愛你的人承擔一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關心愛護你，這是你的福氣功，這樣嗎，今天晚上我到你家來認識一下你的家人，順便聊聊，好嗎？ 70 做保險沒面子，要看別人臉色 話術一： 是的，有道理，哪一行業(yè)不需要看別人臉色呢？假如我們去拜訪客戶是去看他們的臉色，充其量也只有三、四次，但三、四次換來了客戶 20年對我們的尊重和需要，你說這是有面子還是沒面子？以我看，當今社會還是有錢的人面子大，你說對嗎？ 話術二： 你說得很有道理，我覺得人生一世真是夠累的，作為普通百姓都免不了看別人臉色，在外不看別人的臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。壽險公司剛成立時，市場當然比現(xiàn)有大，但業(yè)務員向客戶介紹了老半天后，客戶始終不能接受，有些客戶還把業(yè)務員錯認為推銷保險柜的，就是認可了保險公司和產(chǎn)品后還要等到“別人買了后我再買。而我國的壽險只經(jīng)歷了幾年。在保險公司留下的人有他們的共性，走的人各有各的原因，既有工作懶散、責任心不強而遭淘汰的，也有經(jīng)過了壽險工作的鍛煉而賺到了錢去找尋更大發(fā)展空間的。我們公司會免費提供一流的培訓！你想想看，對于裁縫師傅來說，是改一件衣服容易，還是做一件新衣服容易？別再猶豫了！ 65 保險公司沒有“四金”，沒有底薪 話術一： 誰說保險公司沒有閽薪，第二年開始就有底薪了，而且每年增加一次，再說你還可以參加社會保險，為自己買一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務人員提供了足夠的人身保險和住院醫(yī)療保險，你還有什么可擔心的呢？你現(xiàn)有的保障只是你自己的保障，對你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買“五金、六金”，甚至更多，你總不會為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”嗎！ 話術二： 我們第一年確實是不發(fā)底薪只發(fā)三個月新人訓練津貼，但第二年開始不但有底薪，而且還有四筆獎金，不信？你來試試就知道了。 63 我沒有銷售經(jīng)驗，不會做保險 話術一： 是的，我當時的想法跟你一樣，但你目前的經(jīng)驗是天生就有的嗎？你剛開始做媽媽（爸爸）也沒有經(jīng)驗，現(xiàn)在不也做得很好嗎？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟著師傅學，三個月包你會！再說我們公司有非常完善的培訓體系，老師會教我們怎么做，這該不會有問題了吧！事實上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 64 話術二：