[ppt模板]有效增員-展示頁(yè)
2025-01-30 12:45本頁(yè)面
【正文】 錢(qián) 你將采取哪一種途徑 24 個(gè) 人 銷 售 收 入 組織收入 保單續(xù)繳收入 收入成長(zhǎng) 時(shí)間 壽險(xiǎn)業(yè) 其它行業(yè) 十萬(wàn)年薪不是夢(mèng) （金字塔型的收入累積，收入呈上拋物線） 25 成功增員的要素 ? 增員者本人要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信和感染力 ? 持續(xù)不斷地努力 ? 良好的增員方法和技巧 ? 明確的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 主管形象佳，富有吸引力 ? 團(tuán)隊(duì)增員氣氛濃 六句都是寶，勤用最重要 26 增員流程 個(gè)人接觸 影響力中心 客戶推薦 業(yè)務(wù)員推薦 增員名單 聯(lián)絡(luò)會(huì)面 約訪 初次面談 再次面談 說(shuō)明會(huì) 參加培訓(xùn) 考試合格 上崗 27 增員理念自我評(píng)量 評(píng) 量 主 題 評(píng)量問(wèn)題 答案增員態(tài)度尋找對(duì)象努 力篩 選面 談個(gè)人信念28 B3 背 景 年齡： 25歲以上， 30左右佳 性別：男女均可，女性更好 學(xué)歷：高中也可，大專以上更佳 經(jīng)歷： 23年以上工作經(jīng)歷 家庭狀況：有較好人脈關(guān)系者佳 經(jīng)濟(jì)狀況：經(jīng)濟(jì)條件好者佳 增員對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn) 29 B3 性 向 積極主動(dòng) 親和力 有責(zé)任感 堅(jiān)忍 誠(chéng)實(shí) 樂(lè)意助人 企圖心 善于溝通 增員對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn) 30 B3 ?自我驅(qū)策力 增員標(biāo)準(zhǔn) （ I） 95% （ II） 50% （ IV） （ III） ? 具市場(chǎng)性 ? 感覺(jué)的能力 31 B3 （ 1）有企圖心又有親和力 95%成功率 （ 2）有企圖心無(wú)親和力 強(qiáng)力推銷客戶翻臉 50%成功率 （ 3）無(wú)企圖心有親和力 聊大型業(yè)務(wù)員 50%成功率 （ 4）兩者皆無(wú) 5%成功率 感 覺(jué) 能 力 （ 親 和 力 ） 自我驅(qū)策力 （ 企圖心 ） 32 A 具 ??條件：值得增員 B 具 ???條件：強(qiáng)力增員 C ???均無(wú)：不必增員 增員他做什么 ？ 33 可控 增員來(lái)源 不可控 個(gè)人觀察 推 介 人 增員協(xié)力者 保 戶 職業(yè)介紹所 報(bào)紙廣告 自己上門(mén)者 定著率高 定著率低 34 B3 根據(jù) LIMRA針對(duì)美國(guó) 67個(gè)業(yè)務(wù)單位在一年內(nèi)所增進(jìn)之 1284位新人所做之研究報(bào)告中提示： 其中有 占率 515位 新人來(lái)源由業(yè)務(wù)員提供名單 % 216位 透過(guò)增員協(xié)力者介紹 $ 194位 是因?yàn)閺V告刊登而來(lái) % 97位 來(lái)自校園征才 % 83位 受到創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)吸引 % 63位 是因個(gè)人緣故 % 42位 經(jīng)由直接信函 % 38位 經(jīng)由職業(yè)介紹所 % 36位 經(jīng)由保戶推薦信函 % 尋找增員對(duì)象 個(gè)人來(lái)源 非個(gè)人來(lái)源 增員協(xié)力者 增員名單 增員名單 增員名單 35 個(gè)人來(lái)源 朋友 親戚 同學(xué)或校友 此前同事 現(xiàn)有保戶 準(zhǔn)保戶 社區(qū)團(tuán)隊(duì) 利用日常 購(gòu)買(mǎi)行為觀察 要 點(diǎn) :利用 “緣故法” 進(jìn)行 “個(gè)人觀察” 36 增員協(xié)力者何處尋 A、你的業(yè)務(wù)員 B、客戶 C、朋友 D、社會(huì)上成功的人 E、工作上需面對(duì)群眾的人 F、社區(qū)熱心人士 37 引導(dǎo)合作 ? 林先生感謝您在這些日子以來(lái)對(duì)我的照顧，不知您對(duì)我個(gè)人的服務(wù)是否滿意？或者我還有那些方面應(yīng)該加強(qiáng) —— 我們公司最近為回饋保戶又增加 …… 服務(wù)（或舉辦 …… 活動(dòng)）請(qǐng)您參考（或歡迎參加） 取得認(rèn)同 38 ? 從事壽險(xiǎn)行銷工作雖然不輕松，但是卻能帶給我相當(dāng)大的成就感，尤其是常能為一些成功人士，就如同林先生一樣的人服務(wù)，更帶給我無(wú)比的榮譽(yù) —— ? 壽險(xiǎn)行銷這些年，蓬勃發(fā)展，而我們公司在各方面皆大幅成長(zhǎng) —— 介紹我們的工作環(huán)境，前景及需要人選標(biāo)準(zhǔn)。 一個(gè)月與十個(gè)人談保險(xiǎn)工作并非難事，所以，每月新增一人，并不是不可能的事。 若增員的成功率相當(dāng)于推銷，則每與十個(gè)人談保險(xiǎn)事業(yè)，就應(yīng)該有兩個(gè)人愿意嘗試。你的希望在哪里？人生的目標(biāo)在哪里？成為千萬(wàn)富翁嗎？住豪屋開(kāi)名車常出國(guó)旅游嗎？還是做個(gè)受人尊敬的救世主、社會(huì)名人？ 趕快找出自己的所愛(ài)，趁年輕靠熱情，用最快的時(shí)間完成它！ 18 行動(dòng)準(zhǔn)則二：認(rèn)清二八定律存在的事實(shí) 二八定律是告訴我們十個(gè)人當(dāng)中，往往只有兩個(gè)人是較為杰出的；而兩個(gè)杰出者的創(chuàng)造的財(cái)富往往達(dá)到超過(guò)其余八個(gè)人杰出的財(cái)富。因?yàn)椋@動(dòng)力太大了，而且也快速有效。 17 行動(dòng)準(zhǔn)則一：創(chuàng)造壓力與動(dòng)力的奇跡 如果公司訂下一個(gè)荒謬的規(guī)矩，每月成功增員一人，則傭金增加一倍；但若無(wú)法找到人，則傭金少一半。認(rèn)清方向、把握成功的舵，做自己最該做的事，就象衛(wèi)星上了太空自己運(yùn)轉(zhuǎn)，增員一上了軌道也是自己會(huì)一路動(dòng)作下去。1 2 3 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈 組織是生命 服務(wù)是根本 教育是未來(lái) 商品是基礎(chǔ) 4 一、永存的三大關(guān)鍵 （一）營(yíng)銷員 擴(kuò)大準(zhǔn)客戶 每日活動(dòng)量 建立業(yè)務(wù)群 壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的組織與發(fā)展 5 （二）營(yíng)銷主管 不斷的新人導(dǎo)入 擴(kuò)大市場(chǎng)面，開(kāi)拓新?lián)c(diǎn) 強(qiáng)化營(yíng)銷員組織 建立組織的大型化 落實(shí)活動(dòng)管理 要求所屬每日六訪 6 二、壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)三步曲 () （一）建立增員模式 () 是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的一切 有計(jì)劃（組織之源） （二）精致早會(huì)運(yùn)作 (T) 是活動(dòng)管理的一切 有掌握（管理之源） （三）完備教育系統(tǒng) (T) 是壽險(xiǎn)發(fā)展的一切 有文化（成功之源） 7 營(yíng)銷員定著率 服務(wù)年資 美國(guó) 英國(guó)第一年 70 % 50 %第二
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