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2025-03-10 12:45本頁面
【正文】 年 35 % 40 %第三年 24 % 33 %第四年 20 % 20 %第五年 17 % 26 %8 一個營業(yè)單位組織發(fā)展狀況 該營業(yè)單位現有 30人，每年只增 6人，4年后該營業(yè)單位人力狀況 第一年 30 70%+16=37人 第二年 21 35%+10 70%+6=21人 第三年 8 24%+7 35%+6 70%+6=15 第四年 2 17%+3 24%+4 35%+6 70%+6=13 9 營銷人員定著率普遍為 三個月： 10% 六個月： 45% 九個月： 42% 十二個月： 40% 二 年： 35% 10 三、組織強化與發(fā)展的意義 （一）人際關系的再延伸（做的有尊嚴） （二）準保戶群的再擴大（做的沒有煩惱） （三）經營壽命的再延長（做的長久） （四）工作情緒的再活絡（做得輕松） 11 （五）業(yè)績穩(wěn)健的再成長（做的有成就） （六）榮譽責任的再肯定（名利雙收） （七）收入倍增的再生力（賺的更多） （八）地位提升的再保證（升的更快） 12 為什么要增員 增員 圓（人民幣） 源 （業(yè)務來源） 援 （支援） 元（元氣、人氣） 緣（人緣） 遠（長遠發(fā)展） 做保單是零售，做增員是批發(fā)。 13 14 如果一個業(yè)務員致力組織發(fā)展，他將得到 有形資產：收入的大幅度提升；無形資產：組織能力的提高 展業(yè)收入曲線 第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 年度 收入曲線圖 15 脫落率降低 第 1年 第 2年 第 3年 第 4年 年度 100 24 15 11 69 展業(yè)收入占總收入的百分圖 隨著展業(yè)收入占總收入的百分比下降 16 一位成功業(yè)務員的自述 每年 50萬增員 FYP非難事 增員是今天不做，來日后悔的事，“不好做”、“沒利益”、“個性不合”、“大家不配合”、“新人難找”等都是軟弱的借口。最重要的是身為主管的你，是否確定了你有這份心，愿意全力以赴。請問：如果你是業(yè)務主管，你能不能增到人？答案必然是肯定的，不但增員會成功，連業(yè)績都會高得嚇人。 沒有人會虧待自己，但如果距離成功太遠且收益不大，則驅動自己往前面沖刺的力量將大大減弱。以推銷的成功概率而言，拜訪十個人也約有兩個人可以成交：兩個人成交的收益當然不能成交的八個人高。 19 若認為自己能力不足，再以成功概率一半計算，每見十人則一人可成為同事，這一人未來所創(chuàng)造出來的利益及價值將是不可估量的。但必須時時提醒自己，增員和推銷都是一樣有壓力的，不要一個月沒賣出保單就覺得心急如焚，主管也陪著緊張兮兮，但一個月沒增一個人大家都若無其事。 39 推薦名單的引導式問題 您覺得您的朋友中，有誰懷才不遇？ 在您有朋友中，誰是，或可能成為天生的業(yè)務代表？ 您知道最近有誰受景氣影響而結束營業(yè)，或想轉業(yè)？ 您知道朋友中有誰為經常出差而苦嗎？ 40 您有朋友中，有誰在家族企業(yè)中無法出人頭地？ 您知道哪家因不景氣而裁員？ 您知道哪家公司改組？ 您知道有誰對其工作有倦怠感嗎？ 您知道有人想找工作嗎？ 您知道有誰想創(chuàng)業(yè)？ 41 1您知道有誰被調職而感到不快樂？ 1您知道在您的朋友中有誰的家人剛失業(yè)？ 1您知道最近有哪一家公司搬家？ 1您知道有誰迫切需要增加收入？ 1您知道有誰的太太閑在家中？ 42 校園征才 車中征才 網絡征才 直接信函 職業(yè)介紹所 其他 非個人來源 43 44 增員目標 姓名 姓名 姓名 姓名增員渠道 村婦女主任、鄉(xiāng)村醫(yī)生 干部家屬 企業(yè)富余人員 商店促銷員 個體經商者 復員、退伍軍人 警察家屬 保險公司離職人員 教師、醫(yī)生、護士 其它 眾里尋她千百度 暮然回首 那人卻在燈火欄柵處 45 來源分析表名單來源 來源代號A 、即有客戶B 、業(yè)務來源中心C 、離職人員D 、單位同仁的推薦E 、親朋好友F 、影響中心 （經由他人推薦）G 、直接接觸 / 個人觀察H ．其它25 歲以下26 — 34 歲35 — 44 歲年 齡45 歲男性 別女大專以上高中學 歷初中以上已婚婚 姻未婚銷售業(yè)務一般行政管理負責人家庭主婦專業(yè)人員技術人員職 業(yè)退休人員5 萬下下 3 分5 萬— 10 萬 2 分年收入10 萬以上 1 分容易 3 分普通 2 分被 增員者部分接近難易度困難 0 分總分A 級 8 分以上B 級 5 7 分C 級 4 分以下社會影響力強 3 分中 2 分弱 1 分本業(yè)影響力強 3 分中 2 分弱 1 分對壽險的認同度強 3 分中 2 分弱 1 分協助他人的認誠度強 3 分中 2 分弱 1 分社團及體育活動時常參與 3 分偶爾參與 2 分未曾參與 0 分接近難易度容易 3 分普通 2 分困難 0 分總 分A 級 15 分以上B 級 1 0 1 4 分C 級 9 分以上推薦人部分適合擔任推薦者被增員被 增 員者 部 分 推薦人 部 分 46 新契約成立契約成立后將左上角 （準）剪去成為保戶卡保單號碼月日談話、活動內容及檢討 等 級1 10同學聚會，了解彼此近況，對保險反感D28 10過生日，前去慶祝，溝通觀念D轉帳存折號投保年齡 28 歲3 12順道拜訪，從原單位出來，在找工作但C主 1 生命關愛重大疾病保險觀念有所加強保險期限主 2主 1 年 繳1 1節(jié)日祝賀，剛病愈，
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