[ppt模板]有效增員-文庫吧資料
2025-01-27 12:45本頁面
【正文】 王先生你這人做起事來考慮得真周到，您的意思是假如您有經(jīng)驗的話，就不會拒絕做保險了，是嗎？（等待回答） 其實，你的生活經(jīng)歷，就是做保險最重要的經(jīng)驗，你是個醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險，你可以跟你從前的病員及家屬談保險。A 免交保險費特約綜合意外傷害保險附加險意外傷害收入保障保險訪問、服務、參加活動記錄合計47 管理處 營業(yè)組 持卡人 業(yè)務編碼保戶卡 20 0 0 年 3 月 20 日制卡 卡號 0001男 ? 出生日期 1 97 2 年 10 月 28 日客戶姓名陳軍女 □ 身份證號碼客戶來源緣故?轉介紹□陌拜□增員對象可 □否 □住宅武漢市武武勝路 1 號 4 30 0 33 8 58 5 88 9 6地址公司武漢市解放大道 10 0 號郵政編碼 4 30 0 30電話（宅）晚： 7 ： 30 以后職業(yè)地位經(jīng)理經(jīng)濟狀況及目前收入3 00 元 / 月 ?1 20 0 元 / 月嗜好及個性足球、交際、開朗、熱情最佳面談時間（公）下午 3 ： 00 以后姓名 稱謂 出生年月日 有否參加保險 增員對象 備注 （電話、地址、其他）李琴 妻子 1 97 4 . 5 .6 未 可家屬親友壽險公司 被保險人 投保日期 保險期限 主要險種 保險金額 保險費契約情況48 49 增員面談流程圖 寒喧 贊美 詢問導入 動搖話術 沉默 導入說明配合增員資料演示 ＣＬＯＳＥ話術 ＣＬＯＳＥ動作 否 拒絕話術 否 是 是 50 增員面談流程（一） 導入話術 詢問導入 ? 你畢業(yè)于哪所學校 ? 你過去曾干過哪些工作 ? 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ ? 你下班后還做些什么事情？ ? 你的愛人在哪里工作？ ? 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ ? 你買過保險嗎？為什么？ ? 你認為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？ ? 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時間？ ? 如果有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？ ? 詢問導入目的是為了抓住被增員者的增員點 ? 詢問導入可以選三至四個，不宜過多 黃金要決 51 增員面談流程（二） 話術 動搖話術 ? 你就這樣輩子下去嗎？ ? 你不覺得自己生活壓力越來越大嗎？ ? 你不覺得自己付出與收入不平衡嗎？ ? 你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎？ ? 你不覺得你的能力沒有得到充分發(fā)揮嗎？ ? 你不覺得目前的收入太低嗎？你不覺得這其實是可以改變的嗎？ ? 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？ ? 你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？ ? 你不覺得這樣下去，是對不起親愛的妻子，可愛的孩子嗎？ ? 你不覺得實行醫(yī)療制度改革以后，你所擁有的勞保不保嗎？ ? 緊扣增員點（前途性 ? 詢問導入可以選三至四個，不宜過多 黃金要決 52 增員面談流程（三） 導入說明話術 導入說明配合增員資料展示 ? 有什么行業(yè)能夠讓你在二年內(nèi)領導二十人，五十人甚至更多，展示你的管理才能？ ? 有什么行業(yè)可以讓你一個月賺 5000元、10000元甚至更多？ ? 有什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？ ? 有什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路通？ ? 有什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？ ? 有什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢？ ? 有什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個人？ ? 有什么行業(yè)即不要太高的學歷，也不需良好的背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己的夢想？ ? 未找到增員點，不進入說明 ? 內(nèi)容客觀 ? 隨機應變，掌控局面 ? 適可而止，當機立斷，隨時促成 黃金要決 53 增員面談流程（三） 導入說明話術 導入說明配合增員資料展示 ? 有什么行業(yè)，有人的地文就有生意談保證客源充足？ ? 有什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干長？ ? 有什么行業(yè)，即有錢又能閑？ ? 有什么行業(yè)，目前市場潛力無限大，需更多的人去開發(fā)？ ? 有什么行業(yè)，完全依靠自己的能力和績效而不需背景？ ? 有什么行業(yè)，能在三年內(nèi)接受完整的培訓，而使你能力不斷提高年收入由你個人的努力，達到 5萬、 10萬？ 54 增員面談流程（四） CLOSE話術 ? XX先生（女士），我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好 X月 X日我們有個說明會，你到時抽空去聽一下，能更詳細地了解我們公司的情況，到時再作決定也不晚，請你把這幾行字填一下。 20 行為準則三：將成功的機率以 50%推算 如果每個月增員一個新人，以上述的理論推算，一年即可增加新業(yè)績約 50萬，并增加組織 2組，而且形成風氣的話，這 2組明年也可以各增加 2組，不出三年，你的組織將多么龐大？數(shù)字不會騙人的！ 每月增員一人 1人 ?12月 =12個人 留存一半 12人 ?50%=6人 21 留存一半有 1/3晉升見習主管 6人 ?1/3=2人 晉升之 2人 FYP以 10萬計算 則創(chuàng)造 FYP20萬 晉升之 4人 FYP以 6萬計算 則創(chuàng)造 FYP24萬 陣亡之 6人 FYP以 1萬計算 則創(chuàng)造 FYP6萬 以上合計 50萬 22 行為準則四：持續(xù)且有效的增員活動 如果確實明了增員是利己利人且該全力去做的事，你就必須持續(xù)的去做一些工作，如：每天最少與一人談保險事業(yè)、每周最少一天與同仁共同舉辦增員活動，每月每組至少推薦 3人參加新人訓練 …… 23 一個人掙錢的三種途徑 靠體力賺錢 靠錢滾錢賺錢 靠組織借力賺
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