【正文】 有效的增員管理 ——64 ： ； :； ： 請(qǐng) 學(xué)員 擔(dān)任 主管 助教 擔(dān)任 被增員者 做增員演練 整個(gè)過程中，聽眾不需說話， 將演練觀察結(jié)果寫在紙上 兩個(gè)劇本 霍青桐 、楊過 主要目的 找出準(zhǔn)增員對(duì)象的成功與失敗特質(zhì) 有效的增員管理 ——65 ： ； :； ： ? 個(gè)性開朗樂觀 ， 擅人際溝通 ? 喜愛工做與交友 ? 家人同意她從事壽險(xiǎn)業(yè) ? 有保險(xiǎn)觀念 （ 太保 ， 保額 30萬 ， 年繳 1萬 ） ? 工作經(jīng)歷及現(xiàn)況不滿 ? 因有更好事業(yè)機(jī)會(huì)離開電腦公司 ? 家族企業(yè)升遷有瓶頸 ? 自己意見不被接納 ? 須負(fù)擔(dān)父母親生活費(fèi)負(fù)擔(dān)較大 有效的增員管理 ——66 ： ； :； ： ? 活潑健談 ? 有許多理想但無法貫徹 ， 重享樂但無責(zé)任感 ? 了解保險(xiǎn)重要 ， 但覺自己不需要 ? 工作經(jīng)歷及現(xiàn)況不滿 ? 不能忍受別人說自己不是 ? 因志趣不合離開報(bào)社 ， 離開后在家待業(yè)一年 ? 因覺沒有遠(yuǎn)景而離開藥廠 ? 電腦業(yè)太競(jìng)爭(zhēng)不好做 ? 老板要求太多 ,自主性低 有效的增員管理 ——67 ： ； :； ： P18 有效的增員管理 ——68 ： ； :； ： 將步驟細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)自己的增員改進(jìn)之處 切記，職位越大，機(jī)會(huì)成本則越高 有效的增員管理 ——69 ： ； :； ： 目標(biāo)測(cè)驗(yàn)： 為何要有增員流程并定義 目標(biāo)設(shè)定成功率的關(guān)系如何 未來方向： 要有效果，不一定要有系統(tǒng)， 但有系統(tǒng)的，容易產(chǎn)生效果 下午將進(jìn)入如何選才的課程 有效的增員管理 ——70 ： ； :； ： 。 美蘭是你以前無話不談的知己，你們以前在學(xué)校被社團(tuán)團(tuán)員封有 “ 哼哈二將 ” 及 “ 一對(duì)活寶 ” 的雅號(hào)。這時(shí)，你發(fā)現(xiàn)一張非常面善的臉孔，走近一瞧。如果你能更詳細(xì)地進(jìn)行篩選，那些人便很難逃出你的篩選法網(wǎng)了 ?? 賴?yán)??斯坦因文（ Larry Stainment） 著名的管理顧問 有效的增員管理 ——52 ： ； :； ： 在增員面談中運(yùn)用 K— A— S— H 轉(zhuǎn)準(zhǔn)增員對(duì)象的審核 KASH 有效的增員管理 ——53 ： ； :； ： 以角色扮演來篩選 有效的增員管理 ——54 ： ； :； ： 轉(zhuǎn)增員選才工具表 32 有效的增員管理 ——55 ： ； :； ： 轉(zhuǎn) 增員檔案卡 — P4 .5 增員活動(dòng)記錄表 p2 增員來源分析 P6. 7. 8 有效的增員管理 ——56 ： ； :； ： 有效的增員管理 ——57 ： ； :； ： 一、 支出與成本觀念 二、 有效的增員接觸 三、 紙上談兵 四、 小結(jié) 有效的增員管理 ——58 ： ； :； ： 一、 支出與成本觀念 （詢問學(xué)員） ① 增員接觸最主要的目的是什么？ ② 增員像不像生孩子？養(yǎng)兒育女是資產(chǎn)還是負(fù)債？ 引導(dǎo)壽險(xiǎn)事業(yè)在增員時(shí)要有時(shí)間與成本觀念，否則將落入惡性循環(huán)，不僅沒賺到錢，還惹了一身腥！ 二、 有效的增員接觸 以上所述導(dǎo)出應(yīng)把握每一時(shí)間， 找出被增員者的特質(zhì)、工作不滿、生活不滿與處理疑慮 請(qǐng)學(xué)員填寫教材的 P1516 三、 紙上談兵 請(qǐng)學(xué)員擔(dān)任主管，助教擔(dān)任被增員者，做增員演練，整個(gè)過程中，聽眾不需說話，將演練觀察結(jié)果寫在紙上 四、 小結(jié) 明了將步驟細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)自己的增員改進(jìn)之處 切忌，職位越大，機(jī)會(huì)成本則越高 有效的增員管理 ——59 ： ； :； ： 一、 支出與成本觀念 ① 增員接觸最主要的目的是什么？ ② 增員像不像生孩子？養(yǎng)兒育女是資產(chǎn)還是負(fù)債