【正文】 析，將對我們企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析現(xiàn)存的的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅，具體分析情況見下： 優(yōu)勢：（內(nèi)部環(huán)境）1 產(chǎn)品突出的性價比和綜合性能，是屬于新創(chuàng)產(chǎn)品，具有市場領(lǐng)先地位。 2 具有明顯的安全保健作用，尤其是針對老年人。3 銷售價格相對低廉，消費基礎(chǔ)龐大，用戶可獲得收益明顯優(yōu)勢因素 4 原材料來源廣泛， 5 以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢 6 先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊和專業(yè)的員工隊伍 劣勢：（內(nèi)部環(huán)境）1 屬于市場初入者，行業(yè)認(rèn)識欠缺，產(chǎn)品認(rèn)知度和知名度不足，不利于開拓市場，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗 2 受原材料的影響較大 3 產(chǎn)品比較集中風(fēng)險較大機(jī)會：（外部環(huán)境 ）功能性食品在我國又稱為保健食品?！妒称饭I(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》中提出提高食品與保健食品及其原材料生產(chǎn)質(zhì)量和工藝水平。大力發(fā)展天然、綠色、環(huán)保、安全有效的食品、保健食品和特殊膳食食品；開發(fā)適合不同人群的營養(yǎng)強(qiáng)化食品、特殊膳食食品，開發(fā)具有民族特色和新功能的保健食品。到2015年，營養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬億元，年均增長20%。形成10家以上產(chǎn)品銷售收入在100億元以上的企業(yè)，百強(qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)集中度超過50%。威脅 ：（外部環(huán)境 ）1 一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風(fēng)險加大 2 替代品的市場建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成 3 新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短 4 公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊 九、市場營銷 目標(biāo)市場（Marketing） 我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)： ★ 大型超市，農(nóng)貿(mào)市場。 ★ 以保健為主題的酒店、飯店，推出以杜仲功能型蔬菜為主的保健菜肴。 ★ 有較強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收能力的化妝品企業(yè)以及美容院?！?堅持以保健產(chǎn)品生產(chǎn)、養(yǎng)殖的種植場和養(yǎng)殖場★ 網(wǎng)上商城的銷售定價策略(Pricing Strategy) 在品牌建設(shè)初期將實行綜合定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。同時由下圖（國家統(tǒng)計局發(fā)布）可知，從2012年12月份到2013年12月蔬菜價格平均增長50%左右（相比2010年），現(xiàn)定價(保守定價)如下： 第一年：4元/kg 第二年：5元/kg 第三年：6元/kg 第四年：6元/kg 第五年：6元/kg戰(zhàn)略伙伴建設(shè)(Strategy Company Constructing) ★ 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于三位一體的目標(biāo)市場客戶，我們將在資金流動、新產(chǎn)品研發(fā)、綜合銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 ★ 在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的上線下線企業(yè)，形成良性循環(huán)，加強(qiáng)共同利益，最終發(fā)展成為我們的戰(zhàn)略伙伴。 銷售渠道分析 直銷（Direct Sailing）： 對于幾個重點區(qū)域如河南、山東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式。 ★ 優(yōu)勢：可以準(zhǔn)確把握即時即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風(fēng)險，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 ★ 弊端：市場覆蓋面過寬時導(dǎo)致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要求水平較高。 ★ 對策：我們將在直銷隊伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎(chǔ)。 電子商務(wù)銷售： 對于其他非直銷目標(biāo)市場，我們將充分利用現(xiàn)有的電子商務(wù)平臺，利用其客戶范圍廣，傳播速度快，銷售效果好的優(yōu)點共同開發(fā)市場。真正做到“線上線下一起運(yùn)作”。逐步建立起一套比較實用的管理機(jī)制，著眼點放在對電子商務(wù)體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。 ★ 優(yōu)勢：能借助電子商務(wù)平臺的力量迅速擴(kuò)大銷售額，能借助電子商務(wù)的力量快速募集資金，降低財務(wù)風(fēng)險。使之成為穩(wěn)定的銷售平臺和宣傳平臺，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ★ 弊端：產(chǎn)品剛剛上線，容易遭到同行的擠壓和山寨假冒產(chǎn)品的不良競爭。尤其電子商務(wù)平臺是一個開放的平臺，很容易受到山寨假冒產(chǎn)品的惡性競爭。 ★ 對策：通過電子商務(wù)平臺的專業(yè)認(rèn)證，開設(shè)旗艦店以防止假冒產(chǎn)品的惡性競爭。加大產(chǎn)品的宣傳力度，提高市民對產(chǎn)品的認(rèn)知度。 推廣策略 人員推銷： 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常與餐飲企業(yè)、養(yǎng)殖企業(yè)、化妝品行業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。 廣告宣傳： ★ 專業(yè)媒體廣告：如《養(yǎng)生堂》《健康之路》《中國醫(yī)藥》等專業(yè)媒體上有針對性地發(fā)布廣告、開展專家講座，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。 ★ 電視廣告：投放量頻繁，因為行業(yè)特性，電視受眾是我們的終端消費者，所以電視廣告是我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于保健廣告方面。 ★ 網(wǎng)絡(luò)投放：各大門戶網(wǎng)站的健康欄目開設(shè)專欄上，增加民眾對我們產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度。如新浪健康、搜狐健康等等。 營銷公關(guān)： ★ 貿(mào)易展銷會 公司將重點參與針對餐飲和化妝品原料化學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ★ 新聞發(fā)布會 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動。 ★ 媒體參與 將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力。 ★ 互聯(lián)網(wǎng)促銷 我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時發(fā)布各種產(chǎn)品信息、保健信息和產(chǎn)品的應(yīng)用推廣，使其逐漸發(fā)展成為保健行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測的重要來源，并與各餐飲酒店化妝品企業(yè)、養(yǎng)殖種植網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。 ★ 專業(yè)刊物、文章報導(dǎo) 公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為食品保健行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。 ★ 公共形象建設(shè) 企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是一個企業(yè)的軟實力，是一個企業(yè)的內(nèi)在魅力。為此我們將開展系列公益活動，如在電視臺開播保健知識講座，成立市民保健咨詢組，盡可能的和媒體合作，宣傳綠色有機(jī)健康養(yǎng)生，讓食補(bǔ)成為真正的“食補(bǔ)”！★ 社會認(rèn)證 我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。 市場開發(fā)策略 對已開發(fā)市場： 指豆芽銷售和杜仲銷售比較集中的市場。如上圖，主要集中于華東地區(qū)、西南地區(qū)、華南地區(qū)和華北地區(qū)主要是河北、山東、浙江、廣東等省份。這些地區(qū)的豆芽，檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好，豆芽種植管理流程完善，對豆芽質(zhì)量要求也比較嚴(yán)格，消費行為比較成熟。其次消費者對于杜仲也有很大程度上的了解和接受。 在該市場上，我們主要以本專利獨特的杜仲養(yǎng)生功效為優(yōu)勢，以高維生素c含量為優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出專利本身的優(yōu)點，不斷擴(kuò)大市場，提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。 潛在市場： 指很少購買杜仲和豆芽的地區(qū)，主要是東南和西北地區(qū)。這類市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對比較落后，消費者對于養(yǎng)生及身體健康關(guān)注程度不高，市場規(guī)模比較小。一般生產(chǎn)的豆芽質(zhì)量較低，包裝低劣，消費者對于杜仲功效及生理作用存在質(zhì)疑。 雖然前期打開市場比較困難，但是市場前景廣闊，潛在消費者眾多。市場開發(fā)的方式在于銷售專員以講座的形式與消費者及代理溝通，介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點，提高普通民眾對于杜仲功能型豆芽的認(rèn)知程度，使消費者了解本產(chǎn)品的功效性能、適用情況、安全性、價格優(yōu)勢及長期食用對人體帶來的巨大收益；同時宣傳功能型食品的發(fā)展趨勢，可以采用贈送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)消費者中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 技術(shù)服務(wù)與支持 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知； 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時送貨上門； 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對全國范圍的免費服務(wù)熱線電話與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 十、公司戰(zhàn)略 共同愿景 公司使命和遠(yuǎn)景陳述： 我們致力于成為一家在功能型食品及養(yǎng)生保健領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，將為飲食、中藥養(yǎng)生等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價值的綠色產(chǎn)品。我們致力于綠色無公害、低副作用產(chǎn)品的打造，最終求得個人、企業(yè)、社會的和諧與可持續(xù)發(fā)展。 核心價值觀：盡責(zé)至善，安康為民。企業(yè)理念：以利國利民為本，創(chuàng)造企業(yè)價值最大化。經(jīng)營策略：以細(xì)節(jié)創(chuàng)造價值，以創(chuàng)新引領(lǐng)市場，以誠信服務(wù)社會，以質(zhì)量鑄就口碑”的經(jīng)營策略。發(fā)展戰(zhàn)略 第一期(1—3年) 第一、二年： 總體要求：產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點目標(biāo)市場樹立專業(yè)品牌形象，同時投入品牌酒店和蔬菜加工廠的建設(shè)。營銷進(jìn)度：穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場，年均銷售量約達(dá)到4000噸，銷售收入約3500萬元，利潤約480萬元；市場占有率為普通豆芽總銷售量的3%左右 研發(fā)方向：杜仲功能型營養(yǎng)菜系的研發(fā)，及特色醬菜系列的研發(fā)配置 第三年： 總體要求：建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實、高效的形象；擴(kuò)大科研投入，成為專業(yè)市場中有代表性的品牌之一。針對成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 營銷進(jìn)度：直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場，年產(chǎn)量達(dá)到7000噸，銷售額約達(dá)到4000萬，利潤約達(dá)到700萬；目標(biāo)市場占有率提升到5%左右。 研發(fā)方向：新產(chǎn)品開發(fā)向他類杜仲功能型蔬菜發(fā)展。第二期（2年） 總體要求：投入他類杜仲功能型蔬菜種植銷售，杜仲雞養(yǎng)殖廠的建設(shè)，建立品牌效應(yīng)，加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。通過直接投資和資本運(yùn)作，成為功能型食品的市場領(lǐng)導(dǎo)者之一。 營銷目標(biāo)：建立完善的高效的市場網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷量將突破8000噸。銷售額突破4800萬元，市場占有率達(dá)到7%，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位； 研發(fā)方向：橫向延伸：杜仲有效成分的高效提取技術(shù)的研發(fā)縱向延伸：對于在全國重點城市建立分部及種植基地的市場調(diào)查 第三期（2年） 總體要求：在全國重點城市開設(shè)連鎖品牌酒店，在全國部分杜仲基地建立蔬菜種植園，同時建設(shè)研發(fā)實驗室，飲料廠，日用品廠等（并不投入生產(chǎn)），同時公司在組織架構(gòu)和營銷流程上將進(jìn)行有針對性的改造，風(fēng)險資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股，以適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。 公司將有選擇的涉足其他相關(guān)行業(yè)，以中藥功能型生活用品等為下一步發(fā)展重點，實現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營的多元化和技術(shù)的一體化，成為國內(nèi)杜仲應(yīng)用領(lǐng)域的佼佼者。 將與國內(nèi)外同行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合作與競爭。 營銷目標(biāo)：在國內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個營銷中心，實行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷量將突破20000噸。銷售額突破億元，將成為同類市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位；服務(wù)營銷將成為銷售收入中的重要部分。 研發(fā)方向：對于杜仲功能型飲料、中藥護(hù)膚品、化妝品生產(chǎn)技術(shù)的研發(fā)及其穩(wěn)定性，有效性的測試第四期：總體要求：投入杜仲籽油、飲料、護(hù)膚品、化妝品的生產(chǎn)，杜仲飼料添加劑的生產(chǎn)，并計劃走向國際市場，開設(shè)養(yǎng)生會所，計劃走向國際市場營銷目標(biāo)：核心產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，化妝品護(hù)膚品全面投入市場，核心產(chǎn)品居于同類市場主導(dǎo)地位；服務(wù)營銷將成為銷售收入中的重要部分。 人力資源戰(zhàn)略 目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。 途徑： ★ 建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵成才的軟環(huán)境； ★ 實施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式； ★ 把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵全員參與。 具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段 實行有差異的人力資源戰(zhàn)略： ★ 創(chuàng)業(yè)期 這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計自己的職業(yè)生涯。 ★ 成長期 這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。 ★ 成熟期 這一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。 企業(yè)文化建設(shè) 本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務(wù)實與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團(tuán)隊的協(xié)作實現(xiàn)自我的超越，最終實現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會的最大滿意。 同時，我們堅信：一個綠色的未來對于自己、家人乃至社會的全面發(fā)展都是極其重要的。節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費者和公眾身心健康的理念融入企業(yè)產(chǎn)品、研發(fā)和營銷活動的方方面面。企業(yè)與自然、社會的和諧統(tǒng)一，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在本公司中，綠色就是一種文化。 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強(qiáng)： ★ 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新