【正文】 務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 購(gòu)買者類型分析表：類型特點(diǎn) 對(duì)于產(chǎn)品的需求起始/初級(jí) 初創(chuàng)中小企業(yè)，規(guī)模比較小，電腦數(shù)量少，企業(yè)沒有專門的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)維護(hù)人員對(duì)于產(chǎn)品的基本功能、性能可靠和價(jià)格更加關(guān)注中級(jí) 中級(jí)中小企業(yè)電腦數(shù)量在 1030 臺(tái)之間，通過局域網(wǎng)與因特網(wǎng)連接，有專門的網(wǎng)管或承擔(dān)網(wǎng)管職責(zé)的人，但沒有專門的 IT 部門對(duì)于產(chǎn)品整合度高、是否易于維護(hù)和價(jià)格更加關(guān)注高級(jí) 電腦數(shù)量在 30250 臺(tái)之間，有專門的 IT 部門。企業(yè)有信息管理系統(tǒng)，使用多種業(yè)務(wù)集成的企業(yè)及綜合應(yīng)用管理軟件，如 ERP、CRM、SCM 等類型的管理軟件對(duì)于產(chǎn)品性能的可靠度和數(shù)據(jù)安全更加關(guān)注根據(jù)上表，對(duì)于起始和初級(jí)中小企業(yè)， “輕松商務(wù)”將提供通用版產(chǎn)品；對(duì)于中級(jí)小企業(yè)，“輕松商務(wù)”將提供行業(yè)版產(chǎn)品，并通過這些產(chǎn)品的整合來(lái)服務(wù)這些企業(yè)；對(duì)于高級(jí)中小企業(yè)，我們將建立 VIP 客戶，甚至可以為這些企業(yè)訂制產(chǎn)品，并且在防止非法入侵、身份識(shí)別與訪問控制、反端口掃描、數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)、防止無(wú)線數(shù)據(jù)攔截等方面來(lái)滿足他們的需求。四、銷售策略某商務(wù)專家科技有限公司的市場(chǎng)部門計(jì)劃通過與行業(yè)協(xié)會(huì)、中小企業(yè)局等單位建立合作關(guān)系的渠道來(lái)銷售“輕松商務(wù)”的各種產(chǎn)品，這種方式快速、經(jīng)濟(jì)，因?yàn)椋? 客戶覆蓋面廣：通過各地分公司的客戶經(jīng)理開展各種活動(dòng)，使“輕松商務(wù)”能夠最短時(shí)間內(nèi)在全國(guó)范圍內(nèi)的主要地區(qū)開展業(yè)務(wù)，從而使“輕松商務(wù)”成為軟件租用市場(chǎng)中一個(gè)響亮的品牌。? 有效利用資金：通過參加博覽會(huì)和各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議，可以更有針對(duì)性、更有效的利用現(xiàn)在的資金作市場(chǎng)的宣傳和推廣，由于“輕松商務(wù)”主要面對(duì)的客戶是廣大中小企業(yè)，而非普通個(gè)人用戶，所以在資金有限的條件下，不作大面積的廣告宣傳。? 更好的了解客戶的需求：由于是通過與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，所以能更快、更準(zhǔn)確的了解該行業(yè)的需求，而不需要通過與該行業(yè)的企業(yè)接觸，然后在總結(jié)該行業(yè)的需求，所以對(duì)于“輕松商務(wù)”能夠更快速、更準(zhǔn)確的提供行業(yè)解決方案。商務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 相比之下，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通，由于他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的壟斷地位以及已經(jīng)擁有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以他們更傾向于在現(xiàn)有寬帶用戶中發(fā)展?！拜p松商務(wù)”的產(chǎn)品還將采取積極靈活的定價(jià)方式，不同地區(qū)、不同行業(yè)制訂不同的套餐，制定不同的價(jià)格，另外在同一地區(qū)或同一行業(yè)內(nèi)，在不同的時(shí)間段也可以進(jìn)行各種促銷活動(dòng)。對(duì)于一些大客戶，甚至可以采取議價(jià)的方式，也就是說每個(gè)企業(yè)對(duì)于不同產(chǎn)品都享受不同的價(jià)格。五、市場(chǎng)滲透和銷售量與各地各行業(yè)協(xié)會(huì)合作一直是“輕松商務(wù)”采取的主要市場(chǎng)滲透方式， “輕松商務(wù)”還會(huì)在各行業(yè)協(xié)會(huì)的雜志和網(wǎng)站上刊登廣告，從而強(qiáng)化“輕松商務(wù)”這個(gè)品牌的影響力和認(rèn)知度。但是隨著時(shí)間的推移， “輕松商務(wù)”計(jì)劃在電視和大型網(wǎng)站上刊登廣告，加大“輕松商務(wù)”的宣傳力度。公司計(jì)劃 2022 年主要拓展某、天津、遼寧和山東市場(chǎng)，通過與 10 家左右行業(yè)協(xié)會(huì)合作，假設(shè)每個(gè)行業(yè)平均有 200 家企業(yè)， “輕松商務(wù)”通過在行業(yè)協(xié)會(huì)開會(huì)的時(shí)候，在會(huì)場(chǎng)周圍設(shè)立“輕松商務(wù)”體驗(yàn)區(qū)，用 30 分鐘左右的時(shí)間介紹“輕松商務(wù)” ，并且當(dāng)場(chǎng)發(fā)展用戶，這些用戶根據(jù)產(chǎn)品的不同享受不同時(shí)間段的免費(fèi)試用期。根據(jù)筆者在廣東網(wǎng)通的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以每次開會(huì)有100 家企業(yè)參加的話，會(huì)有 40%左右的企業(yè)會(huì)試用這些產(chǎn)品，根據(jù)我們的市場(chǎng)策略，最初都是提供性能穩(wěn)定、功能比較標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主機(jī)、自助建站等產(chǎn)品，一旦企業(yè)使用了這些產(chǎn)品，至少在 1 年內(nèi)都會(huì)繼續(xù)使用，這些產(chǎn)品的用戶流失率一般在 10%左右，對(duì)于 CRM、HR 和 OA 等產(chǎn)品，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)都保存在“輕松商務(wù)”的平臺(tái)中，所以企業(yè)一旦使用了這些產(chǎn)品，企業(yè)幾乎不可能再使用其它功能的產(chǎn)品，因?yàn)椴煌到y(tǒng)之間的數(shù)據(jù)格式是不兼容的，也就是說企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本很高，所以這些產(chǎn)品的流失率一般在 5%左右。綜上所述，在 2022 年某地區(qū)發(fā)展的用戶數(shù)量=10*200*=800 ，根據(jù) 10%的客戶流失率，付費(fèi)用戶數(shù)量=800*=720，山東 550（500）家，遼寧 550（500） ，天津 340（300） 。2022 年“輕松商務(wù)”的用戶發(fā)展規(guī)劃：用戶總數(shù)量/新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量/新增數(shù)量某 800/800 720/720山東 550/550 500/500遼寧 550/550 500/500天津 340/340 300/300合計(jì) 2240/2240 2022/20222022 年將是公司全面發(fā)展的一年，通過 2022 年一年的實(shí)際運(yùn)營(yíng)，公司無(wú)論是在技術(shù)上、運(yùn)營(yíng)商務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 上還是市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)上都有了很大的提高，為了進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大用戶數(shù)量，公司計(jì)劃： 、在華北地區(qū)（某、天津、遼寧和山東）與 2030 個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)合作；在上海和廣州建立分公司，分別負(fù)責(zé)拓展江浙地區(qū)市場(chǎng)和廣東與福建地區(qū)的市場(chǎng)，公司將繼續(xù)采用跟當(dāng)?shù)?20 各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)合作的方式來(lái)發(fā)展用戶在阿里巴巴、新浪等網(wǎng)站上進(jìn)行廣告宣傳2022 年“輕松商務(wù)”的用戶發(fā)展規(guī)劃：用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某 3000/2200 2700/1980山東 1500/1000 1350/900遼寧 1500/1000 1350/900天津 1500/1000 1350/900上海 1000/1000 900/900浙江 1000/1000 900/900江蘇 1000/1000 900/900廣東 1000/1000 900/900福建 1000/1000 900/900合計(jì) 12500/10260 11250/92502022 年公司的市場(chǎng)計(jì)劃如下： 在某、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱建立分公司，繼續(xù)采取與行業(yè)協(xié)會(huì)和中小企業(yè)局合作的方式，發(fā)展用戶 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某 4000/1000 3600/900山東 2500/1000 2250/900遼寧 2500/1000 2250/900天津 2500/1000 2250/900上海 2500/1500 2250/1350商務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 浙江 2500/1500 2250/1350江蘇 2500/1500 2250/1350廣東 2500/1500 2250/1350福建 2500/1500 2250/1350成都 550/550 500/500西安 550/550 500/500武漢 550/550 500/500鄭州 550/550 500/500哈爾濱 550/550 500/500合計(jì) 26750/14250 24100/128502022 年公司的市場(chǎng)計(jì)劃如下： 在某、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某 5000/1000 4500/900山東 3500/1000 3150/900遼寧 3500/1000 3150/900天津 3500/1000 3150/900上海 3500/1000 3150/900浙江 3500/1000 3150/900江蘇 3500/1000 3150/900廣東 3500/1000 3150/900福建 3500/1000 3150/900成都 1500/1000 1350/900西安 1500/1000 1350/900武漢 1500/1000 1350/900商務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 鄭州 1500/1000 1350/900哈爾濱 1500/1000 1350/900合計(jì) 40750/14000 36700/126002022 年公司的市場(chǎng)計(jì)劃如下： 在某、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳 用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某 6000/1000 5400/900山東 4500/1000 4050/900遼寧 4500/1000 4050/900天津 4500/1000 4050/900上海 4500/1000 4050/900浙江 4500/1000 4050/900江蘇 4500/1000 4050/900廣東 4500/1000 4050/900福建 4500/1000 4050/900成都 2500/1000 2250/900西安 2500/1000 2250/900武漢 2500/1000 2250/900鄭州 2500/1000 2250/900哈爾濱 2500/1000 2250/900商務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 合計(jì) 54750/14000 49300/12600第四章、競(jìng)爭(zhēng)性分析某商務(wù)專家科技有限公司在中國(guó)軟件租用市場(chǎng)剛剛起步的形勢(shì)下向全國(guó)中小企業(yè)提供企業(yè)信息化需要的各種應(yīng)用服務(wù)，包括企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)、HR 系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機(jī)和地圖名片等產(chǎn)品。在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司主要有：中國(guó)網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)” 、中國(guó)電信的“商務(wù)領(lǐng)航”和中國(guó)鐵通的“商務(wù)新動(dòng)力”? 寬帶商務(wù)：是中國(guó)網(wǎng)通在 2022 年底提出，2022 年 6 月份開始實(shí)施，從客戶需求的角度出發(fā)，推出了寬帶商務(wù)，主要產(chǎn)品包括基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品與企業(yè)信息化類產(chǎn)品?；A(chǔ)通信類產(chǎn)品立足于滿足客戶各類通信需求，提高溝通效率，主要的產(chǎn)品有企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)展臺(tái)等；企業(yè)信息化類產(chǎn)品定位于幫助客戶有效樹立企業(yè)形象，捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，以信息化技術(shù)協(xié)助客戶提升企業(yè)經(jīng)營(yíng) /管理效率，主要的產(chǎn)品有辦公自動(dòng)化、客戶關(guān)系管理、進(jìn)銷存管理等產(chǎn)品。? 商務(wù)領(lǐng)航：是中國(guó)電信在 2022 年底提出，2022 年 4 月份開始實(shí)施，面向所有企業(yè)客戶推出的客戶品牌，它依托中國(guó)電信品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源優(yōu)勢(shì)，依托中國(guó)電信企業(yè)信息化綜合服務(wù)平臺(tái)，將眾多 IT 軟、硬件產(chǎn)品與電信的基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)相融合，為商業(yè)客戶搭建了一個(gè)專業(yè)的、安全可靠的、高效的電信級(jí)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺(tái)，能夠更好地解決商企客戶信息化應(yīng)用需求，有效控制企業(yè)管理成本，加速企業(yè)信息化進(jìn)程。 商務(wù)領(lǐng)航集中了中國(guó)電信的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，豐富的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、增值應(yīng)用等產(chǎn)品，為商企客戶提供了選購(gòu)信息化產(chǎn)品的專業(yè)電信級(jí)服務(wù)，使客戶免除了維護(hù)通信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系統(tǒng)的后顧之憂。? 商務(wù)新動(dòng)力：是中國(guó)鐵通在 2022 年 12 月初的時(shí)候提出，2022 年 1 月開始實(shí)施的面向企業(yè)客戶推出的客戶品牌。 “商務(wù)新動(dòng)力”信息化服務(wù)涵蓋 CT 類業(yè)務(wù)及 IT 類業(yè)務(wù)，適用于企業(yè)、政府、教育、金融、醫(yī)療、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、旅游、物流、商業(yè)、新聞媒介等多元市場(chǎng)。 “商務(wù)新動(dòng)力”信息化業(yè)務(wù)主要包含：電話接入、寬帶接入、電話會(huì)議、IP 視訊、視頻監(jiān)控、IP VPN、95105 呼叫中心、400、800、600、網(wǎng)絡(luò)傳真(IPFAX)、企業(yè)彩鈴、企業(yè)一號(hào)通、企業(yè)建站、國(guó)際數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、辦公 OA、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 安全、企業(yè)郵箱等。為用戶提供基礎(chǔ)通信類、客戶服務(wù)類、管理促進(jìn)類、行業(yè)應(yīng)用類等不同層次的服務(wù)。通過為中小型企業(yè)量身定制的一站式信息化解決方案，中國(guó)鐵通希望能夠?qū)嵤┯杉夹g(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，由重建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)橹貞?yīng)用的策略，為中小企業(yè)用戶提供高品質(zhì)、專業(yè)化、經(jīng)濟(jì)化的信息化產(chǎn)品，為我國(guó)的信息化體系建設(shè)和發(fā)展貢獻(xiàn)力量。目前中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)電信已經(jīng)對(duì)寬帶商務(wù)和商務(wù)領(lǐng)航都已經(jīng)開始做了先期的投入和運(yùn)營(yíng)，而且已經(jīng)開始在平面媒體以及戶外進(jìn)行了小規(guī)模的廣告宣傳。由于中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)電信本身壟斷所具有的優(yōu)勢(shì)，目前無(wú)論是寬帶商務(wù)還是商務(wù)領(lǐng)航，都已經(jīng)擁有了一定量的客戶，例如截至到 2022年 10 月，中國(guó)電信已經(jīng)發(fā)展了 18 萬(wàn)企業(yè)用戶，中國(guó)網(wǎng)通也已經(jīng)發(fā)展了 3 萬(wàn)企業(yè)用戶。雖然我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看起來(lái)很強(qiáng)大，但是他們有他們的劣勢(shì)，我們也有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！皩拵虅?wù)” 、 “商務(wù)領(lǐng)航”和“商務(wù)新動(dòng)力”的優(yōu)勢(shì)：他們具有壟斷地位，在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源方面占有先天優(yōu)勢(shì)?！皩拵虅?wù)” 、 “商務(wù)領(lǐng)航”和“商務(wù)新動(dòng)力”的劣勢(shì)：? 運(yùn)營(yíng)人員不專注：眾所周知，他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)都是基礎(chǔ)語(yǔ)音、小靈通和寬帶接入，根據(jù)筆者對(duì)于網(wǎng)通和電信的了解，例如在網(wǎng)通是由寬帶中心這個(gè)部門主要負(fù)責(zé)，但同時(shí)這