【正文】 務專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 購買者類型分析表：類型特點 對于產(chǎn)品的需求起始/初級 初創(chuàng)中小企業(yè)，規(guī)模比較小，電腦數(shù)量少，企業(yè)沒有專門的計算機系統(tǒng)維護人員對于產(chǎn)品的基本功能、性能可靠和價格更加關注中級 中級中小企業(yè)電腦數(shù)量在 1030 臺之間，通過局域網(wǎng)與因特網(wǎng)連接，有專門的網(wǎng)管或承擔網(wǎng)管職責的人，但沒有專門的 IT 部門對于產(chǎn)品整合度高、是否易于維護和價格更加關注高級 電腦數(shù)量在 30250 臺之間，有專門的 IT 部門。企業(yè)有信息管理系統(tǒng)，使用多種業(yè)務集成的企業(yè)及綜合應用管理軟件，如 ERP、CRM、SCM 等類型的管理軟件對于產(chǎn)品性能的可靠度和數(shù)據(jù)安全更加關注根據(jù)上表，對于起始和初級中小企業(yè)， “輕松商務”將提供通用版產(chǎn)品；對于中級小企業(yè)，“輕松商務”將提供行業(yè)版產(chǎn)品，并通過這些產(chǎn)品的整合來服務這些企業(yè)；對于高級中小企業(yè)，我們將建立 VIP 客戶，甚至可以為這些企業(yè)訂制產(chǎn)品，并且在防止非法入侵、身份識別與訪問控制、反端口掃描、數(shù)據(jù)備份和恢復、防止無線數(shù)據(jù)攔截等方面來滿足他們的需求。四、銷售策略某商務專家科技有限公司的市場部門計劃通過與行業(yè)協(xié)會、中小企業(yè)局等單位建立合作關系的渠道來銷售“輕松商務”的各種產(chǎn)品，這種方式快速、經(jīng)濟，因為：? 客戶覆蓋面廣：通過各地分公司的客戶經(jīng)理開展各種活動，使“輕松商務”能夠最短時間內(nèi)在全國范圍內(nèi)的主要地區(qū)開展業(yè)務，從而使“輕松商務”成為軟件租用市場中一個響亮的品牌。? 有效利用資金：通過參加博覽會和各個行業(yè)協(xié)會的會議，可以更有針對性、更有效的利用現(xiàn)在的資金作市場的宣傳和推廣，由于“輕松商務”主要面對的客戶是廣大中小企業(yè)，而非普通個人用戶，所以在資金有限的條件下，不作大面積的廣告宣傳。? 更好的了解客戶的需求：由于是通過與行業(yè)協(xié)會合作，所以能更快、更準確的了解該行業(yè)的需求，而不需要通過與該行業(yè)的企業(yè)接觸，然后在總結該行業(yè)的需求，所以對于“輕松商務”能夠更快速、更準確的提供行業(yè)解決方案。商務專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 相比之下，我們競爭對手，例如中國電信和中國網(wǎng)通，由于他們在中國市場上的壟斷地位以及已經(jīng)擁有較為完善的銷售網(wǎng)絡，所以他們更傾向于在現(xiàn)有寬帶用戶中發(fā)展?！拜p松商務”的產(chǎn)品還將采取積極靈活的定價方式，不同地區(qū)、不同行業(yè)制訂不同的套餐，制定不同的價格，另外在同一地區(qū)或同一行業(yè)內(nèi)，在不同的時間段也可以進行各種促銷活動。對于一些大客戶，甚至可以采取議價的方式，也就是說每個企業(yè)對于不同產(chǎn)品都享受不同的價格。五、市場滲透和銷售量與各地各行業(yè)協(xié)會合作一直是“輕松商務”采取的主要市場滲透方式， “輕松商務”還會在各行業(yè)協(xié)會的雜志和網(wǎng)站上刊登廣告，從而強化“輕松商務”這個品牌的影響力和認知度。但是隨著時間的推移， “輕松商務”計劃在電視和大型網(wǎng)站上刊登廣告，加大“輕松商務”的宣傳力度。公司計劃 2022 年主要拓展某、天津、遼寧和山東市場，通過與 10 家左右行業(yè)協(xié)會合作，假設每個行業(yè)平均有 200 家企業(yè)， “輕松商務”通過在行業(yè)協(xié)會開會的時候，在會場周圍設立“輕松商務”體驗區(qū)，用 30 分鐘左右的時間介紹“輕松商務” ，并且當場發(fā)展用戶，這些用戶根據(jù)產(chǎn)品的不同享受不同時間段的免費試用期。根據(jù)筆者在廣東網(wǎng)通的市場拓展經(jīng)驗來看，以每次開會有100 家企業(yè)參加的話，會有 40%左右的企業(yè)會試用這些產(chǎn)品，根據(jù)我們的市場策略，最初都是提供性能穩(wěn)定、功能比較標準化的企業(yè)郵局、網(wǎng)絡傳真、地圖名片、虛擬主機、自助建站等產(chǎn)品，一旦企業(yè)使用了這些產(chǎn)品，至少在 1 年內(nèi)都會繼續(xù)使用，這些產(chǎn)品的用戶流失率一般在 10%左右，對于 CRM、HR 和 OA 等產(chǎn)品，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)都保存在“輕松商務”的平臺中，所以企業(yè)一旦使用了這些產(chǎn)品，企業(yè)幾乎不可能再使用其它功能的產(chǎn)品，因為不同系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)格式是不兼容的，也就是說企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本很高，所以這些產(chǎn)品的流失率一般在 5%左右。綜上所述，在 2022 年某地區(qū)發(fā)展的用戶數(shù)量=10*200*=800 ，根據(jù) 10%的客戶流失率，付費用戶數(shù)量=800*=720，山東 550（500）家，遼寧 550（500） ，天津 340（300） 。2022 年“輕松商務”的用戶發(fā)展規(guī)劃：用戶總數(shù)量/新增數(shù)量 付費用戶數(shù)量/新增數(shù)量某 800/800 720/720山東 550/550 500/500遼寧 550/550 500/500天津 340/340 300/300合計 2240/2240 2022/20222022 年將是公司全面發(fā)展的一年，通過 2022 年一年的實際運營，公司無論是在技術上、運營商務專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 上還是市場推廣經(jīng)驗上都有了很大的提高，為了進一步拓展市場，擴大用戶數(shù)量，公司計劃： 、在華北地區(qū)（某、天津、遼寧和山東）與 2030 個行業(yè)協(xié)會合作；在上海和廣州建立分公司，分別負責拓展江浙地區(qū)市場和廣東與福建地區(qū)的市場，公司將繼續(xù)采用跟當?shù)?20 各個行業(yè)協(xié)會合作的方式來發(fā)展用戶在阿里巴巴、新浪等網(wǎng)站上進行廣告宣傳2022 年“輕松商務”的用戶發(fā)展規(guī)劃：用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量 付費用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某 3000/2200 2700/1980山東 1500/1000 1350/900遼寧 1500/1000 1350/900天津 1500/1000 1350/900上海 1000/1000 900/900浙江 1000/1000 900/900江蘇 1000/1000 900/900廣東 1000/1000 900/900福建 1000/1000 900/900合計 12500/10260 11250/92502022 年公司的市場計劃如下： 在某、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)展新用戶 在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)展新用戶 在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱建立分公司，繼續(xù)采取與行業(yè)協(xié)會和中小企業(yè)局合作的方式，發(fā)展用戶 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量 付費用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某 4000/1000 3600/900山東 2500/1000 2250/900遼寧 2500/1000 2250/900天津 2500/1000 2250/900上海 2500/1500 2250/1350商務專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 浙江 2500/1500 2250/1350江蘇 2500/1500 2250/1350廣東 2500/1500 2250/1350福建 2500/1500 2250/1350成都 550/550 500/500西安 550/550 500/500武漢 550/550 500/500鄭州 550/550 500/500哈爾濱 550/550 500/500合計 26750/14250 24100/128502022 年公司的市場計劃如下： 在某、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)展新用戶 在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)展新用戶 在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)展新用戶 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量 付費用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某 5000/1000 4500/900山東 3500/1000 3150/900遼寧 3500/1000 3150/900天津 3500/1000 3150/900上海 3500/1000 3150/900浙江 3500/1000 3150/900江蘇 3500/1000 3150/900廣東 3500/1000 3150/900福建 3500/1000 3150/900成都 1500/1000 1350/900西安 1500/1000 1350/900武漢 1500/1000 1350/900商務專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 鄭州 1500/1000 1350/900哈爾濱 1500/1000 1350/900合計 40750/14000 36700/126002022 年公司的市場計劃如下： 在某、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)展新用戶 在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)展新用戶 在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會合作，發(fā)展新用戶 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳 用戶總數(shù)量 / 新增數(shù)量 付費用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某 6000/1000 5400/900山東 4500/1000 4050/900遼寧 4500/1000 4050/900天津 4500/1000 4050/900上海 4500/1000 4050/900浙江 4500/1000 4050/900江蘇 4500/1000 4050/900廣東 4500/1000 4050/900福建 4500/1000 4050/900成都 2500/1000 2250/900西安 2500/1000 2250/900武漢 2500/1000 2250/900鄭州 2500/1000 2250/900哈爾濱 2500/1000 2250/900商務專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 合計 54750/14000 49300/12600第四章、競爭性分析某商務專家科技有限公司在中國軟件租用市場剛剛起步的形勢下向全國中小企業(yè)提供企業(yè)信息化需要的各種應用服務，包括企業(yè)郵局、網(wǎng)絡傳真、CRM 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)、HR 系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機和地圖名片等產(chǎn)品。在這個市場中，與我們競爭的公司主要有：中國網(wǎng)通的“寬帶商務” 、中國電信的“商務領航”和中國鐵通的“商務新動力”? 寬帶商務：是中國網(wǎng)通在 2022 年底提出，2022 年 6 月份開始實施，從客戶需求的角度出發(fā)，推出了寬帶商務，主要產(chǎn)品包括基礎通信類產(chǎn)品與企業(yè)信息化類產(chǎn)品?；A通信類產(chǎn)品立足于滿足客戶各類通信需求，提高溝通效率，主要的產(chǎn)品有企業(yè)短信、網(wǎng)絡傳真、企業(yè)展臺等；企業(yè)信息化類產(chǎn)品定位于幫助客戶有效樹立企業(yè)形象，捕捉營銷機會，開拓新市場，以信息化技術協(xié)助客戶提升企業(yè)經(jīng)營 /管理效率，主要的產(chǎn)品有辦公自動化、客戶關系管理、進銷存管理等產(chǎn)品。? 商務領航：是中國電信在 2022 年底提出，2022 年 4 月份開始實施，面向所有企業(yè)客戶推出的客戶品牌，它依托中國電信品牌、產(chǎn)品、服務、網(wǎng)絡、渠道和客戶資源優(yōu)勢，依托中國電信企業(yè)信息化綜合服務平臺，將眾多 IT 軟、硬件產(chǎn)品與電信的基礎通信業(yè)務和增值業(yè)務相融合，為商業(yè)客戶搭建了一個專業(yè)的、安全可靠的、高效的電信級網(wǎng)絡和服務平臺，能夠更好地解決商企客戶信息化應用需求，有效控制企業(yè)管理成本，加速企業(yè)信息化進程。 商務領航集中了中國電信的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務，豐富的語音、數(shù)據(jù)、增值應用等產(chǎn)品，為商企客戶提供了選購信息化產(chǎn)品的專業(yè)電信級服務，使客戶免除了維護通信設備、網(wǎng)絡和應用系統(tǒng)的后顧之憂。? 商務新動力：是中國鐵通在 2022 年 12 月初的時候提出，2022 年 1 月開始實施的面向企業(yè)客戶推出的客戶品牌。 “商務新動力”信息化服務涵蓋 CT 類業(yè)務及 IT 類業(yè)務，適用于企業(yè)、政府、教育、金融、醫(yī)療、保險、運輸、旅游、物流、商業(yè)、新聞媒介等多元市場。 “商務新動力”信息化業(yè)務主要包含：電話接入、寬帶接入、電話會議、IP 視訊、視頻監(jiān)控、IP VPN、95105 呼叫中心、400、800、600、網(wǎng)絡傳真(IPFAX)、企業(yè)彩鈴、企業(yè)一號通、企業(yè)建站、國際數(shù)據(jù)業(yè)務、辦公 OA、網(wǎng)絡商務專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 安全、企業(yè)郵箱等。為用戶提供基礎通信類、客戶服務類、管理促進類、行業(yè)應用類等不同層次的服務。通過為中小型企業(yè)量身定制的一站式信息化解決方案，中國鐵通希望能夠?qū)嵤┯杉夹g驅(qū)動轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務驅(qū)動，由重建設轉(zhuǎn)變?yōu)橹貞玫牟呗裕瑸橹行∑髽I(yè)用戶提供高品質(zhì)、專業(yè)化、經(jīng)濟化的信息化產(chǎn)品，為我國的信息化體系建設和發(fā)展貢獻力量。目前中國網(wǎng)通和中國電信已經(jīng)對寬帶商務和商務領航都已經(jīng)開始做了先期的投入和運營，而且已經(jīng)開始在平面媒體以及戶外進行了小規(guī)模的廣告宣傳。由于中國網(wǎng)通和中國電信本身壟斷所具有的優(yōu)勢，目前無論是寬帶商務還是商務領航，都已經(jīng)擁有了一定量的客戶，例如截至到 2022年 10 月，中國電信已經(jīng)發(fā)展了 18 萬企業(yè)用戶，中國網(wǎng)通也已經(jīng)發(fā)展了 3 萬企業(yè)用戶。雖然我們的競爭對手看起來很強大，但是他們有他們的劣勢，我們也有自己的競爭優(yōu)勢?！皩拵虅铡?、 “商務領航”和“商務新動力”的優(yōu)勢：他們具有壟斷地位，在品牌、產(chǎn)品、服務、網(wǎng)絡、渠道和客戶資源方面占有先天優(yōu)勢。“寬帶商務” 、 “商務領航”和“商務新動力”的劣勢：? 運營人員不專注：眾所周知，他們的主營業(yè)務都是基礎語音、小靈通和寬帶接入，根據(jù)筆者對于網(wǎng)通和電信的了解，例如在網(wǎng)通是由寬帶中心這個部門主要負責，但同時這