市場營銷戰(zhàn)略ppt-資料下載頁
2025-01-20 04:55本頁面
【正文】 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 抓住成功的關(guān)鍵（續(xù)） 在成功關(guān)鍵上集中力量 ? 集中使用資源 ? 形成獨(dú)特的能力 ? 跨越未來的障礙 ?企業(yè)所確定的“成功關(guān)鍵”是否 具有未來意義；這個領(lǐng)域的強(qiáng)化， 是否能夠支持整個公司未來的持續(xù) 成長；現(xiàn)實(shí)的成功能否為進(jìn)一步的 成功提供條件。 ?必須按照成功關(guān)鍵未來的狀態(tài)與 模樣，進(jìn)行大量的投入。 問題的深化 ： ； :； ： 43 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與眾不同的營銷（續(xù)） 4P 經(jīng)典理論 4Ps為企業(yè)可以控 制的四大營銷因素： 產(chǎn)品 （ Product) 價格 (Price ) 地點(diǎn) (Place) 促銷 (Promotion) 指導(dǎo)思想： 以銷售者的立場對 4個 P進(jìn)行營銷組合。 4Ps的營銷策略 50年代末由杰羅姆 ?麥卡錫提出： ： ； :； ： 44 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與眾不同的營銷（續(xù)） 4Ps營銷組合極為重視產(chǎn)品，在充分了解企業(yè)不可控因素的前提下，對企業(yè)可控因素加以組合，以使企業(yè)可控因素的組合狀態(tài)適合企業(yè)面對的不可控因素的變化，更好地滿足消費(fèi)者需求，企業(yè)得到較大的利潤。 如生產(chǎn)、 定價、分銷、 促銷等營銷因素 如政治、法律、 經(jīng)濟(jì)、人文、地 理等環(huán)境因素 影響企業(yè)營銷活動 效果的因素有兩種： 4Ps模型列舉了對市場需求發(fā)生作用的因素。 簡單表述如下： ： ； :； ： 45 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與眾不同的營銷（續(xù)） 4C 理論步入 到 80年代，美國羅伯特 ?勞特伯提出了 4Cs的理論。 —— 瞄準(zhǔn)消費(fèi)者 需求欲望 （ Customer needs andwants)。 —— 消費(fèi)者所愿意付出的 成本 (Cost） 。 —— 消費(fèi)者的 便利性 (Convenience) 。 —— 與消費(fèi)者 溝通 (Communication)。 強(qiáng)調(diào)： 消費(fèi)者導(dǎo)向 。 消費(fèi)者定位產(chǎn)品 。 每一營銷工 具都要從顧客出發(fā)，為顧客提供利益。 ： ； :； ： 46 Hamp。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 與眾不同的營銷（續(xù)） 4R 新理論 美國 Done ?Schultz新近 提出的營銷新 理論，闡述了一個全新的營銷四要素： ——與顧客建立關(guān)聯(lián) (Relation)。 ——提高市場反應(yīng)速度 (Reaction)。 ——關(guān)系營銷越來越重要（ Relationship)。 ——回報是營銷的源泉 (Repayment)。 4Rs 的 4大優(yōu)勢： —— 以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。 —— 體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營銷的思想。 —— 反應(yīng)機(jī)制為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證， 同時也延伸和生華了便利性。 ——“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。 ： ； :； ： 47 誰也替代不了誰 4Ps 營銷的 基礎(chǔ)框架 4Cs 很有 價值的理 論和思路 4Rs 在 4Ps、 4Cs 基礎(chǔ)上的 創(chuàng)新和發(fā)展 企業(yè)面臨自身的層次、千差萬別的情況、市場的不斷變化和發(fā)展 根據(jù)企業(yè)實(shí)際 將三者有機(jī)結(jié)合來指導(dǎo)營銷實(shí)踐 4Ps、 4Cs、 4Rs不是取代關(guān)系而是完善和發(fā)展關(guān)系 。 ： ； :； ： 48 其核心在于，面向市場制定戰(zhàn)略性計劃，并合理分解銷售目標(biāo)：區(qū)域、品種、客戶、銷售員、銷售方式、時間進(jìn)度 ?在營銷戰(zhàn)略性與計劃管理方面 營銷總部必須發(fā)育應(yīng)有的支持、管理及控制功能 其核心在于，圍繞銷售的主要工作，管理和監(jiān)控銷售管理者與銷售員的行動，使銷售員的工作集中在有價值的項(xiàng)目上。管理工具如：周、月銷售計劃與報告，月工作總結(jié)與下月工作計劃，費(fèi)用處理，銷售預(yù)測，競爭者分析，拜訪計劃與路線 …… ? 在銷售行動 過程管理方面 其核心在于：熱情管理（利潤、前景）及市場風(fēng)險管理（客戶的信用、能力和市場價格控制） ?在客戶 管理方面 其核心在于，兩個方面：業(yè)績評價 （銷量、回款、計劃執(zhí)行、費(fèi)用控制、服從管理情況、市場策劃、進(jìn)步） 及市場信息研究 （本公司市場表現(xiàn)、競爭對手信息、價格信息、質(zhì)量信息、品種信息、市場走勢、客戶信息） ?在結(jié)果 管理方面 ： ； :； ： 49 做業(yè)務(wù) 簡單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場 維持、深 化、發(fā)展關(guān)系 （未來的長期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 營銷體系的三個基本轉(zhuǎn)化 ： ； :； ： 50 內(nèi)容完畢！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1