【正文】 實(shí)施這種采購戰(zhàn)略要求公司與中間服務(wù)機(jī)構(gòu)和認(rèn)證機(jī)構(gòu)展開合作，這有助于公司找到合格的供應(yīng)商并確保這些供應(yīng)商為公司的品牌和美譽(yù)度帶來正面影響。此外，通過向供應(yīng)商提供技術(shù)，也有助于提高供應(yīng)商的能力。 這種采購關(guān)系的建立可以使公司的許多部門受益，如銷售部門、品牌管理部門和公關(guān)部門等。因此，建立跨部門的團(tuán)隊(duì)非常重要，讓跨部門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)實(shí)施這種新的采購戰(zhàn)略。而且，來自公司最高管理層的支持是至關(guān)重要的。 與新市場(chǎng)中的供應(yīng)商建立互利性質(zhì)的采購關(guān)系有助于公司把采購關(guān)系變?yōu)楣镜囊环N戰(zhàn)略資產(chǎn)。 通過這種戰(zhàn)略，公司可以用合理的價(jià)格及時(shí)地尋找到所需的供應(yīng)商，有助于提高公司的銷量、品牌和美譽(yù)度。這種采購戰(zhàn)略也有助于幫助新市場(chǎng)中的公司、企業(yè)成長進(jìn)步，為當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造工作機(jī)會(huì)，甚至為當(dāng)?shù)鼐用竦慕】岛托l(wèi)生事業(yè)做出貢獻(xiàn)。 (3)創(chuàng)造交往機(jī)會(huì) 戴姆勒 克萊斯勒公司每年從少數(shù)族裔供應(yīng)商那里采購30億美元的產(chǎn)品和服務(wù)，大約占其采購總額的 11％。 為了達(dá)到這個(gè)結(jié)果，戴姆勒 克萊斯勒公司所采取的戰(zhàn)略之一是組織召開年度汽車業(yè)供需見面會(huì)。每年有超過 1 000位人士參加見面會(huì)，他們相互建立聯(lián)系并集中參加培訓(xùn)，參與此見面會(huì)的機(jī)構(gòu)包括 400余家少數(shù)族裔供應(yīng)商、第一層次供應(yīng)商、原設(shè)備生產(chǎn) (OEM)客戶和克萊斯勒公司。根據(jù)克萊斯勒公司的估計(jì)，通過把克萊斯勒公司各部門、客戶、供應(yīng)商等召集到一起并相互交流各自的需求，舉辦每年的供需見面會(huì)在五年的時(shí)間里少數(shù)族裔供應(yīng)商帶來了 5 000萬美元的新業(yè)務(wù)。 汽車業(yè)的其他主要公司每年也組織召開類似的會(huì)議，也取得了相同的效果。把采購商和供應(yīng)商召集到一起，相互進(jìn)行交流，有助于提高在新市場(chǎng)中的采購量。 (四 )建立伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 1．新市場(chǎng)的不同之處是什么 在主流市場(chǎng)中，采購部門有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)直接從生產(chǎn)商那里進(jìn)行采購并不是最有效的方式。 例如，生產(chǎn)商的生產(chǎn)規(guī)模可能很小或者生產(chǎn)商位于偏遠(yuǎn)地區(qū)。 相反，采購部門的采購量可能司非常少，這樣采購時(shí)也不可能獲得優(yōu)惠價(jià)格。 現(xiàn)在，采購行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了幾種采購辦法。生產(chǎn)商可以通過合作社或中間商進(jìn)行銷售，合作社或中間商從小型生產(chǎn)商那里收購產(chǎn)品，集中在一起拿到國際市場(chǎng)上銷售。 規(guī)模較小的生產(chǎn)商一般沒有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，一般利用生產(chǎn)商代表來拓展市場(chǎng)，而一個(gè)大生產(chǎn)商代表同時(shí)銷售許多生產(chǎn)商的產(chǎn)品。相應(yīng)地，采購商也聯(lián)合在一起，制定聯(lián)合采購計(jì)劃。 新市場(chǎng)的不同之處是什么 ? 盡管產(chǎn)品質(zhì)量和所帶來的利益非常具有吸引力，但如果考慮到從新市場(chǎng)進(jìn)行采購所需花費(fèi)的成本，也并不一定具有贏利能力。 應(yīng)該采取哪些措施 ? 通過建立伙伴關(guān)系來降低成本并為企業(yè)和社區(qū)帶來利益。 從新市場(chǎng)中進(jìn)行采購也具有同樣的原理。采購部門可以采取許多方式，在確保贏利性的前提下直接從新市場(chǎng)中的供應(yīng)商那里進(jìn)行采購。 在與新市場(chǎng)中的供應(yīng)商建立良好的采購關(guān)系時(shí)，語言和文化障礙是一個(gè)需要解決的重要問題。 2．應(yīng)該采取哪些措施 (1)建立互利性質(zhì)的伙伴關(guān)系 正如本書開始所提到的那樣，在新市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)時(shí)，建立良好的伙伴關(guān)系是至關(guān)重要的。 通常情況下，建立良好的伙伴關(guān)系可以使采購變得既有效益又有效率。尤其是與新市場(chǎng)中的供應(yīng)商開展業(yè)務(wù)時(shí)，良好的伙伴關(guān)系是合作雙方經(jīng)濟(jì)上實(shí)現(xiàn)共贏的保證。 這有助于消除新市場(chǎng)中的居民對(duì)許多大公司所持的各種猜疑和不信任的態(tài)度。 因?yàn)檫@些居民通常認(rèn)為大型公司會(huì)利用當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的弱點(diǎn)在談判中要求加入不公平條款。使當(dāng)?shù)鼐用翊_信伙伴關(guān)系可以使他們獲益有助于解決大公司與當(dāng)?shù)鼐用耖g長期存在的誤解。 伙伴關(guān)系有助于降低成本并提高收益，它有兩種方法： 。 在這過程中，伙伴關(guān)系起到了批發(fā)商的作用，從各種小型供應(yīng)商那里進(jìn)行采購，以滿足公司的大訂單。 ，旨在提高供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量，確保交貨準(zhǔn)時(shí)等。 通過所建立的伙伴關(guān)系，向供應(yīng)商提供培訓(xùn)、對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)級(jí)、幫助他們提高生產(chǎn)效率等。 通過向供應(yīng)商提供運(yùn)行資金或幫助他們對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表進(jìn)行平衡，可以提高供應(yīng)商的財(cái)務(wù)實(shí)力。 印度 ICICI銀行也是一個(gè)很好的例子。 ICICI銀行制定了向印度農(nóng)村提供信貸的戰(zhàn)略，不但降低了成本也提高了需求。 印度新市場(chǎng)對(duì)信貸的需求量非常大，超過 4億人需要獲得貸款，其中絕大多數(shù)是農(nóng)民。 但對(duì)于印度的銀行來說，向農(nóng)民和其他的低收人群體提供銀行服務(wù)是一件很困難的事情。 印度政府，尤其是銀行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，一直鼓勵(lì)并要求印度的銀行向這些人群提供銀行服務(wù)。 然而，大多數(shù)銀行在開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)大都從市場(chǎng)開發(fā)的角度考慮，而不是從贏利的角度來考慮。ICICI銀行是印度第二大銀行，卻認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)具有很大的贏利潛力。 在向低收人群體提供銀行服務(wù)的最初階段， ICICI銀行就把此項(xiàng)業(yè)務(wù)作為利潤來源之一，而不是僅僅為了滿足政府的相關(guān)規(guī)定。 公司把關(guān)注焦點(diǎn)放在小額貸款機(jī)構(gòu)和自助性團(tuán)體方面，這些團(tuán)體大都非常需要獲得支持，他們一般從非贏利性信貸機(jī)構(gòu)尋求支持。 (非贏利性信貸機(jī)構(gòu)主要向新市場(chǎng)中的個(gè)人提供小額貸款 ——最低額度是 50美元 )ICICI銀行的第一步是兼并了馬杜拉銀行。 馬杜拉銀行在新市場(chǎng)中擁有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)，建立了 77家分行。這些分行形成了一個(gè)向自助性團(tuán)體提供銀行服務(wù)的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，這些自助性團(tuán)體為個(gè)人貸款提供擔(dān)保。 但這項(xiàng)政策僅僅使得 ICICI銀行可以為分行所在地區(qū)的居民提供銀行服務(wù)。因?yàn)橄蛩写蟊娞峁┿y行服務(wù)的成本非常高。 為了在低成本的基礎(chǔ)上向大眾提供銀行服務(wù)， ICICI銀行在全國范圍內(nèi)與小額貸款機(jī)構(gòu)建立了伙伴關(guān)系。小額貸款機(jī)構(gòu)一直向新市場(chǎng)中的居民提 供貸款服務(wù)。 ICICI銀行為小額貸款機(jī)構(gòu)所發(fā)放的貸款創(chuàng)造了一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)。按照這項(xiàng)全國性的伙伴關(guān)系的安排，小額貸款機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)發(fā)放貸款。通過從小額貸款機(jī)構(gòu)購買貸款， ICICI銀行向這些小額貸款機(jī)構(gòu)提供資金支持，幫助他們可以持續(xù)地發(fā)放貸款。 ICICI銀行和小額貸款機(jī)構(gòu)共同分擔(dān)提供貸款的風(fēng)險(xiǎn)。小額貸款機(jī)構(gòu)首先承擔(dān) 10％的損失，余下的損失由 ICICI銀行承擔(dān)。在 2021年底，ICICI銀行從小額貸款機(jī)構(gòu)購買的貸款數(shù)額達(dá)到了最高點(diǎn)。ICICI銀行從一家小額貸款發(fā)放機(jī)構(gòu) Share Microfin Limited購買了 42 500筆貸款，總額為 430萬美元。 對(duì)于 ICICI銀行和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)來說，這種伙伴關(guān)系是一種雙贏關(guān)系。 ICICI銀行在贏利的基礎(chǔ)上極大地提高了在新市場(chǎng)的借貸業(yè)務(wù)量，而不必花費(fèi)巨大成本來建立基礎(chǔ)設(shè)施。 ICICI銀行對(duì)新市場(chǎng)中的借貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了很好的管理。另一方面，當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)獲得了新的信貸途徑，這有利于小額貸款發(fā)放機(jī)構(gòu)有效地?cái)U(kuò)大貸款發(fā)放數(shù)量。這使新市場(chǎng)的居民獲益，他們非常需要發(fā)展所必需的資金。 為了在低成本的基礎(chǔ)上向大眾提供銀行服務(wù)， ICICI銀行在全國范圍內(nèi)與小額貸款機(jī)構(gòu)建立了伙伴關(guān)系。 小額貸款機(jī)構(gòu)一直向新市場(chǎng)中的居民提 供貸款服務(wù)。ICICI銀行為小額貸款機(jī)構(gòu)所發(fā)放的貸款創(chuàng)造了一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)。按照這項(xiàng)全國性的伙伴關(guān)系的安排，小額貸款機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)發(fā)放貸款。 通過從小額貸款機(jī)構(gòu)購買貸款， ICICI銀行向這些小額貸款機(jī)構(gòu)提供資金支持，幫助他們可以持續(xù)地發(fā)放貸款。 ICICI銀行和小額貸款機(jī)構(gòu)共同分擔(dān)提供貸款的風(fēng)險(xiǎn)。 小額貸款機(jī)構(gòu)首先承擔(dān) 10％的損失，余下的損失由ICICI銀行承擔(dān)。在 2021年底， ICICI銀行從小額貸款機(jī)構(gòu)購買的貸款數(shù)額達(dá)到了最高點(diǎn)。 ICICI銀行從一家小額貸款發(fā)放機(jī)構(gòu) Share Microfin Limited購買了 42 500筆貸款，總額為430萬美元。 對(duì)于 ICICI銀行和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)來說，這種伙伴關(guān)系是一種雙贏關(guān)系。 ICICI銀行在贏利的基礎(chǔ)上極大地提高了在新市場(chǎng)的借貸業(yè)務(wù)量，而不必花費(fèi)巨大成本來建立基礎(chǔ)設(shè)施。 ICICI銀行對(duì)新市場(chǎng)中的借貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了很好的管理。另一方面，當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)獲得了新的信貸途徑，這有利于小額貸款發(fā)放機(jī)構(gòu)有效地?cái)U(kuò)大貸款發(fā)放數(shù)量。這使新市場(chǎng)的居民獲益，他們非常需要發(fā)展所必需的資金。 結(jié) 論 通過在新市場(chǎng)中建立雙贏的伙伴關(guān)系并提高從新市場(chǎng)的采購量，有助于公司提高銷量并降低公司品牌和美譽(yù)度遭受負(fù)面影響的風(fēng)險(xiǎn)，但這并不容易做到。在許多情況下，與新市場(chǎng)中的供應(yīng)商建立互利性質(zhì)的采購關(guān)系需要公司的采購人員花費(fèi)更多的時(shí)間，需要為單位產(chǎn)品的采購付出更多的成本。許多公司并不樂于進(jìn)行這種投資，只有當(dāng)這種投資能極大地提高銷量并明顯地降低公司品牌和美譽(yù)度遭受負(fù)面影響的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他們才考慮進(jìn)行投資。 可以根據(jù)消費(fèi)者的期望來跟蹤、評(píng)估公司可能獲得的利益。如果因?yàn)楣九c新市場(chǎng)中的供應(yīng)商建立了雙贏的伙伴關(guān)系而使消費(fèi)者購買這個(gè)品牌的產(chǎn)品；或者因?yàn)楣驹谛率袌?chǎng)中不公平地對(duì)待當(dāng)?shù)貏诠ざ瓜M(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌比較反感，那么在新市場(chǎng)中花費(fèi)必要的時(shí)間和精力就能獲得很大的利益。如果不存在這種關(guān)系，盡管公司在社會(huì)責(zé)任方面也能做得很好，但公司產(chǎn)品的銷量有可能并不會(huì)上升很多。 實(shí)施這種采購戰(zhàn)略要求公司與中間服務(wù)機(jī)構(gòu)和認(rèn)證機(jī)構(gòu)展開合作，這有助于公司找到合格的供應(yīng)商并確保這些供應(yīng)商為公司的品牌和美譽(yù)度帶來正面影響。此外，通過向供應(yīng)商提供技術(shù)，也有助于提高供應(yīng)商的能力。 這種采購關(guān)系的建立可以使公司的許多部門受益，如銷售部門、品牌管理部門和公關(guān)部門等。因此，建立跨部門的團(tuán)隊(duì)非常重要，讓跨部門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)實(shí)施這種新的采購戰(zhàn)略。而且，來自公司最高管理層的支持是至關(guān)重要的。 與新市場(chǎng)中的供應(yīng)商建立互利性質(zhì)的采購關(guān)系有助于公司把采購關(guān)系變?yōu)楣镜囊环N戰(zhàn)略資產(chǎn)。 通過這種戰(zhàn)略，公司可以用合理的價(jià)格及時(shí)地尋找到所需的供應(yīng)商，有助于提高公司的銷量、品牌和美譽(yù)度。 這種采購戰(zhàn)略也有助于幫助新市場(chǎng)中的公司、企業(yè)成長進(jìn)步，為當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造工作機(jī)會(huì)，甚至為當(dāng)?shù)鼐用竦慕】岛托l(wèi)生事業(yè)做出貢獻(xiàn)。 (五 )創(chuàng)造有利的市場(chǎng)環(huán)境 1．新市場(chǎng)的不同之處是什么 ， 有利的市場(chǎng)環(huán)境包括公司正常開展業(yè)務(wù)所需的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和法律法規(guī)，這些機(jī)構(gòu)和規(guī)定可以保證市場(chǎng)交易的安全性、公平性和有效性。 市場(chǎng)環(huán)境通常包括政府公共機(jī)構(gòu)和執(zhí)法系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、金融銀行系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、衛(wèi)生保健系統(tǒng)和各種社會(huì)機(jī)構(gòu)。 習(xí)慣于在主流市場(chǎng)中進(jìn)行采購的公司也期望新市場(chǎng)擁有有利的市場(chǎng)環(huán)境。新市場(chǎng)中的破產(chǎn)程序及規(guī)定可能會(huì)有所不同，交貨可能會(huì)不及時(shí)，電力供應(yīng)也可能會(huì)隨時(shí)中斷。例外情況可能會(huì)經(jīng)常發(fā)生。 新市場(chǎng)的不同之處是什么 ? 有利的市場(chǎng)環(huán)境 ——金融、交通、教育、監(jiān)管和法律等服務(wù)系統(tǒng)等 ——不完善，不利于建立良好的采購關(guān)系。 應(yīng)該采取哪些措施 ? 建立合作關(guān)系，提升供應(yīng)商的技巧和能力； 促進(jìn)監(jiān)管體制和法律法規(guī)的完善 在新市場(chǎng)中通常并不具有有利的市場(chǎng)環(huán)境。上述各項(xiàng)服務(wù)系統(tǒng)都可能存在不足之處：法律法規(guī)對(duì)商業(yè)交易并不具有保護(hù)作用，反倒有可能阻礙正常交易的進(jìn)行；在與政府官員打交道時(shí)，行賄、受賄等腐敗現(xiàn)象可能是很普遍的現(xiàn)象；交通基礎(chǔ)設(shè)施可能不完善，通信設(shè)施可能不到位；銀行服務(wù)可能不成熟，可能難以獲得訂單和企業(yè)發(fā)展所需的信貸。 最后，可能并不具備充足的教育和衛(wèi)生保健服務(wù)，所以勞動(dòng)力隊(duì)伍往往培訓(xùn)不足。在不發(fā)達(dá)國家，還存在更困難的條件。 例如， 《 經(jīng)濟(jì)學(xué)人 》 曾經(jīng)對(duì)喀麥隆惡劣的道路狀況和猖獗的腐敗現(xiàn)象做過報(bào)道，喀麥隆的交通狀況特別差，對(duì)運(yùn)輸造成了很大影響。 在喀麥隆，每千人平均擁有的道路長度從 1980年的7． 2千米下降到 1995年的 2． 6千米，道路的路況非常糟糕。 此外，道路擁堵情況經(jīng)常發(fā)生，原因是警察經(jīng)常找各種借口對(duì)交通開展檢查行動(dòng)，目的是獲取賄賂。為了對(duì)此狀況進(jìn)行報(bào)道， 《 經(jīng)濟(jì)學(xué)人 》 的記者坐上了一輛從 Doula開出的卡車，目的地是 Bertoua，兩地相距 313千米。 如果道路狀況正常，此旅程將會(huì)花費(fèi) 20個(gè)小時(shí)，這還不算中途休息停車的時(shí)間。實(shí)際情況是，卡車經(jīng)歷了 47次道路封鎖，整個(gè)旅程花費(fèi)了 4天的時(shí)間。這種交通基礎(chǔ)設(shè)施使得無論是從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行采購還是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開展銷售都變得非常困難。 結(jié) 論 通過在新市場(chǎng)中建立雙贏的伙伴關(guān)系并提高從新市場(chǎng)的采購量，有助于公司提高銷量并降低公司品牌和美譽(yù)度遭受負(fù)面影響的風(fēng)險(xiǎn)，但這并不容易做到。在許