【正文】 預(yù)算、定價模型、定價流程、定價授權(quán)、定價跟蹤分析 ? 毛利管理： 成本配置模型、基于合同毛利預(yù)算、間接成本分攤準(zhǔn)則 ? 回款管理： 落實責(zé)任主體、基于合同商務(wù)條款、按照合同履行結(jié)果催收 ? 客戶關(guān)系： 客戶關(guān)系管理、定期回訪、客戶訴求落實、投訴協(xié)調(diào)處理 ? 服務(wù)管理： 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系建立、服務(wù)主要指標(biāo)體系、服務(wù)質(zhì)量收集考核 安徽電信工程有限責(zé)任公司 37 營銷活動 ? 營銷活動策劃：根據(jù)客戶的信用等級、合作規(guī)模制定行動方案 ? 營銷活動實施：組織客戶經(jīng)理和管理層定期不定期開展?fàn)I銷活動 ? 活動效果測評：組織人員對活動效果進行測量評估、提出改進計劃 ? 客戶經(jīng)理培訓(xùn)：營銷人員營銷能力培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識和技巧培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)部門考核：制定辦法、對客戶經(jīng)理和客戶線、分公司開展考核 安徽電信工程有限責(zé)任公司 38 經(jīng)營分析 ? ABC分析法 ? 預(yù)算分析法 ? 環(huán)比分析法 ? 專題分析法 ? 離散分析法 ? 。 安徽電信工程有限責(zé)任公司 39 推進 ABC分析法 安徽電信工程有限責(zé)任公司 40 推進 ABC分析法 ABC分析模型 安徽電信工程有限責(zé)任公司 41 目 錄 第一部分 市場營銷基本概念 第二部分 市場經(jīng)營管理職能 第三部分 市場經(jīng)營工作介紹 安徽電信工程有限責(zé)任公司 42 思考之五、 2022年安徽公司主要經(jīng)營目標(biāo)和主要任務(wù)？ ? 經(jīng)營預(yù)算 ? 主要任務(wù) ? 經(jīng)營工作 安徽電信工程有限責(zé)任公司 2022年合同預(yù)算 1 2022年合同收入預(yù)算 目標(biāo)值 76864萬 同比 2022年增長 % 2022年合同收入 63005萬 2022年合同收入預(yù)算 76864萬 安徽電信工程有限責(zé)任公司 2022年合同預(yù)算 2 傳統(tǒng)市場 集團客戶市場 2022年預(yù)算 53964萬 ,占 %， 10年完成 50642萬 ,占 % 增長率 % ， 占比下降 2022年預(yù)算 5900萬 ,占 %， 10年完成 2437萬 ,占 % 占比提升 增長率 % 海外市場 2022年預(yù)算 17000萬，占 %， 10年完成 9925萬，占 % 占比提升 ， 增長率 % 集團 客戶 合同 收入 傳統(tǒng) 客戶 海外 客戶 創(chuàng)新突破 精耕細作 安徽電信工程有限責(zé)任公司 2022合同預(yù)算 3 其中來自安徽電信預(yù)算 17108萬元，占電信客戶 % 分包： 11750萬元 總包： 5250萬元 設(shè)備商： 9173萬元 集團客戶： 5900萬元 安徽電信工程有限責(zé)任公司 市場經(jīng)營 傳統(tǒng)市場 ?鞏固運營商市場份額，確保運營商市場業(yè)務(wù)基本面。拓寬業(yè)務(wù)面，特別是發(fā)展綜合代維、網(wǎng)優(yōu)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)。 ?穩(wěn)固現(xiàn)有設(shè)備廠商業(yè)務(wù)發(fā)展，確保集團（政企）業(yè)務(wù)基本面，加強發(fā)展技術(shù)含量高，毛利潤高業(yè)務(wù)。 集團客戶市場 海外市場 ?做好做強海外分包業(yè)務(wù)，加強 CCSI贊比亞、加納、烏干達托管平臺營銷體系、支撐體系建設(shè)。 ?積極向海外總包市場突破，打造海外 ICT業(yè)務(wù)服務(wù)能力。 ?打造一攬子解決方案，深化交通、黨政軍、廣電等市場。 ?加大創(chuàng)新集團客戶商業(yè)模式，打造獨特性產(chǎn)品（服務(wù)），進軍集團客戶市場。 2022年經(jīng)營思路 精耕細作，創(chuàng)新突破 安徽電信工程有限責(zé)任公司 聯(lián)通市場 移動市場 設(shè)備商市場 電信市場 ? 鞏固省內(nèi)外電信運營商市場份額 ? 提升服務(wù)質(zhì)量，向全業(yè)務(wù)方向發(fā)展 ? 拓寬業(yè)務(wù)面，特別是發(fā)展維護、寬帶接入、室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)優(yōu)業(yè)務(wù) ? 聚焦 長城計劃 ，全力做好支撐資源保障 ? 加強目前已有廠商的業(yè)務(wù)合作 ,加強新業(yè)務(wù)新技術(shù)合作。 ? 積極拓展思科、富士通、烽火、普天等設(shè)備制造商市場 ? 保持省內(nèi)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場高占有率，保證交付的基礎(chǔ)上擴大市場份額。 ? 重視維護業(yè)務(wù)考核與溝通，爭取擴大安徽、江蘇管線及基站、寬帶等維護業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展。積極擴大集成服務(wù)（ IDC、系統(tǒng)集成等）市場份額，密切跟蹤新業(yè)務(wù)市場，全面介入競爭 ? 強化和發(fā)揮公司在省內(nèi)的屬地優(yōu)勢，以入圍地市為契機，發(fā)展與聯(lián)通的長期伙伴關(guān)系，提高安徽聯(lián)通滿意度，恢復(fù)并鞏固省內(nèi)聯(lián)通市場 ? 繼續(xù)大力開拓浙江聯(lián)通設(shè)備類業(yè)務(wù)市場和網(wǎng)優(yōu)市場、積極拓展上海、廣東、江蘇三省。依托市場資源努力滲透聯(lián)通市場新區(qū)域。 精耕細作 2022年經(jīng)營思路 傳統(tǒng)市場 安徽電信工程有限責(zé)任公司 創(chuàng)新商業(yè)模式 打造優(yōu)勢產(chǎn)品 交通運輸及大型央企、國企 市政建設(shè)及公共服務(wù) 廣電行業(yè) 黨政軍 由單一專業(yè)服務(wù)向一攬子解決方案邁進 鞏固和擴大廣電線路和管道市場份額，鞏固同安廣網(wǎng)絡(luò)、地市、縣級公司客戶關(guān)系，積極承接三網(wǎng)融合帶動網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 積極拓展 ICT和建筑智能化市場 商業(yè)樓宇、智能建筑 基礎(chǔ)設(shè)施共建共享 (市政管道 ,室內(nèi)分布 ) 平安城市 鞏固和擴大交通行業(yè)管道市場份額，積極拓展交通信息化，智能化業(yè)務(wù) 2022年經(jīng)營思路 集團客戶市場 安徽電信工程有限責(zé)任公司 積極探索并開發(fā)與海外運營商和政府合作網(wǎng)絡(luò)運營與代維 加大與華為中興海外管線 TK業(yè)務(wù)以及大分包業(yè)務(wù)的合作，保持較高增長率 充分發(fā)揮海外平臺資源優(yōu)勢，捕捉市場先機，全面推銷中通服安徽公司產(chǎn)品和服務(wù)，力爭實現(xiàn)海外總包業(yè)務(wù)突破 穩(wěn)固與華為中興海外設(shè)備分包合作，保存量，穩(wěn)步增長 乘風(fēng) 破浪 2022年經(jīng)營思路 海外市場 安徽電信工程有限責(zé)任公司 50 結(jié)束語 ? 真正把實業(yè)當(dāng)成一項有意義的事業(yè)、有前景的生意來做，為實現(xiàn)公司的愿景和目標(biāo)而奮斗 ? 讓每位員工都有職業(yè)發(fā)展的空間，都認同并實踐公司的核心價值觀 ? 充滿激情、攜手奮斗，抓住難得的歷史性機遇，在新的起點上，內(nèi)強管理，外拓市場，做強做大中國通信服務(wù) ? 同志們， 2022年，機遇與挑戰(zhàn)并存。我們堅決執(zhí)行安通服戰(zhàn)略決策，全面落實八項任務(wù)，堅定信念，充滿激情，團結(jié)一心，共同奮斗，以優(yōu)異的成績向祖國六十華誕獻禮！ 開拓創(chuàng)新 勇于實踐 安徽電信工程有限責(zé)任公司 51 謝 謝 ！