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2025-01-08 07:46本頁面
【正文】 或違反事實本來面目的判斷。 ? 欲擒故縱 ：對志在必得的交易，故意讓對方感到自己滿不在乎，從而壓制對方開價的胃口，確保自己在預想條件下成交。要冷漠中不經(jīng)不慢中留給對方機會；考慮對方利益；尊重對方。 30 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 渾水摸魚 ：故意將談判秩序搞亂，將許多問題一攬子攤到桌面，讓人眼花繚亂，難以應付。毫無準備的一方，就會大傷腦筋，望而止步。 31 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 第六節(jié) 均勢談判策略技巧 ?迂回繞道 ：當談判環(huán)境、情勢不允許進攻而又必須正面出擊時，通過其他途徑與對方接觸、建立感情后再進行談判。 使用：將對方的拒絕暫時擱臵，轉(zhuǎn)換成其他話題，轉(zhuǎn)移對方注意力，待時機成熟再言歸正傳。迂回要言之有據(jù)，不可信口開河。 破解：拉回正題；難以拒絕時，交換利益。 32 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 貨比三家 ：同時與幾個交易對象談判，選擇最有利自己的商家合作。 使用：所選商家最好勢均力敵；時間安排便于穿插談判并匯總結(jié)果；對比內(nèi)容要科學；平等對待各競爭對手；慎守承諾。 破解：隧道戰(zhàn)略；屏蔽競爭者。 33 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 旁敲側(cè)擊 ：先言他物，以引起所詠之詞。進行旁敲引導和暗示。 使用：在正式談判之外，另外再秘密討論；故意遺忘備忘錄、便條和有關文件讓對方拾取加以研究；充分利用報紙刊物或廣播媒介；請第三人作中間人。 34 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 為人臵梯 ：當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場時，要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點的合理理由，給他下臺階。 使用：給聰明的對手、地位高的對手臵梯；在對方意識到錯誤又礙于面子不愿承認時；強調(diào)客觀原因；誠懇指出對方錯誤，不要得理不饒人。 35 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 激將技巧 ：通過直接貶低對方或褒揚第三方的方法，引發(fā)對方心理不平衡，使其振奮起來，從而有利于己方。 使用：直接刺激；間接刺激；激將談判新手 ，激將個性鮮明的談判對手；尊重對方人格；把握限度，不可過激。 36 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 休會技巧 ：暫停談判。在恢復體力的同時，及時調(diào)整談判對策，緩和談判氣氛。 使用：時間選擇要恰到好處。接近尾聲時；談判低潮時；談判僵局時；緩沖思路，調(diào)整節(jié)奏時。 破解：對方精力不濟時拖住對方；我方關鍵性問題使得對方措手不及，對休會的提示、暗示佯裝不知；我方處于有利地位時，故意不理對方休會要求，直至對方讓步。 37 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 開放技巧 （開誠布公）：以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽螅偈箤Ψ酵献鳌? 使用：根據(jù)調(diào)查了解到的談判對手的資信和作風情況決定開放程度；不可開放無遺。 38 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 投石問路 （假設條件技巧）：通過提出假設條件來探測對方意向抓住有利時機達成交易。 使用：應用于摸底階段；通常買方采用。 破解：永遠不要對假如的要求馬上估價；反問買方是否馬上訂貨；并不是每個問題都值得回答；把買主投出的石頭變成有利于自己的要求或建議。 39 普通高等教育 “ 十一五 ” 國家級規(guī)劃教材 高等教育出版社 ? 權(quán)力有限 ：如前。 ? 軟硬兼施 （紅白臉）：原則性問題絲毫不退卻，細節(jié)問題適當讓步。 使用：兩個人分別扮演紅白臉；由一個人同時扮演紅白臉。 破解：暫停、休會、散會，改時間，換人，換地點，化解被動局面。 40
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