【正文】 質(zhì)與格調(diào)的盛宴 展示時(shí)間： 2021年３月 6日 龍 觀 西 路 大浪南路 本項(xiàng)目所在地 在項(xiàng)目出口處大浪南路設(shè)置紅綠燈及斑馬線， 不但可可以改善周邊環(huán)境 ,還可以很大程度提高項(xiàng)目品質(zhì) ,建立與周邊項(xiàng)目的差異性。 ① 大門前道路 同富工業(yè)園 將對(duì)面的公交站進(jìn)行包裝，解決業(yè)主的出行問題， 體現(xiàn)發(fā)展商的人文關(guān)懷。 ① 大門前道路 ② 大門入口處 入口處，以親切微笑的服務(wù)人員來造場 —— 首先體現(xiàn)我們的一種溝通姿態(tài)，也許一開始就贏得消費(fèi)者好感。 極具設(shè)計(jì)感的一排雕像向回家的業(yè)主致敬，營造出溫馨且具時(shí)尚感的家園音箱 提前進(jìn)行商業(yè)招商， 用高端商業(yè)與周邊進(jìn)行區(qū)隔，帶動(dòng)住宅銷售。 統(tǒng)一街區(qū)的店面裝修和商業(yè)櫥窗包裝，形成名牌街的氛圍，打造高級(jí)消費(fèi)區(qū)的概念 ，營造都市化的環(huán)境。在傳統(tǒng)商圈中 營造極具城市感的高級(jí)商街氛圍。 ③ 商業(yè)街 ④ 前廣場 展示要求： ? 增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘） ? 體現(xiàn)項(xiàng)目個(gè)性的主題元素（廣場音樂噴泉） ? 完善導(dǎo)示系統(tǒng)（停車場、售樓處、樣板房等） 或在前廣場繪制立體畫面，呈現(xiàn)年輕人群的奮斗精神 在前廣場設(shè)置給予客戶參與的游戲，增加客戶新鮮趣味感覺 ⑥ 看樓通道 展示要求： 現(xiàn)場實(shí)景園林看樓線路展示 沿途設(shè)置風(fēng)情雕塑小品 維護(hù)生態(tài)、利用生態(tài)： ?與政府合作，改造項(xiàng)目旁邊的污水河，美化小區(qū)生態(tài)壞境： ?或者在污水上進(jìn)行搭板遮蓋，避免不良景觀貶損項(xiàng)目低樓層價(jià)值； 沿河生態(tài)綠帶 現(xiàn)狀 ⑧ 河岸 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ＣＡＬＬ客 —— 渠道價(jià)值最大化，精準(zhǔn)客戶營銷 ? 目的：利用外購客戶數(shù)據(jù)資源，鎖定目標(biāo)客戶，宣傳項(xiàng)目價(jià)值，挖掘客戶購買意向。 ? 啟動(dòng)時(shí)間： (樣板房開放后 ) ? 資源分配：大學(xué)生 Call客 ? 組織方式：招聘深大和深職大的學(xué)生 Call客，將對(duì)項(xiàng)目不排斥、有意向的客戶數(shù)據(jù)交給銷售員跟進(jìn)。 （雇用 10名 PT ，每人每天 CALL客 100批，一周 CALL客至少6000批，按 1%上門量預(yù)估可積累 60批客戶，每日反饋 CALL情況結(jié)果至策劃 /發(fā)展商處。） 城市明珠、世紀(jì)華庭、富通天駿、美麗ＡＡＡ、美麗 36錦繡江南、樺潤馨居等業(yè)主 外購老社區(qū)數(shù)據(jù)資源： 上品雅園、水榭春天、曼海寧、上河坊、金域化府等現(xiàn)階段進(jìn)線客戶 截流競爭對(duì)手 數(shù)據(jù)資源： 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ＣＡＬＬ客 —— 渠道價(jià)值最大化，精準(zhǔn)客戶營銷 ? 操作要點(diǎn)： 1. 每一次 CALL客制定統(tǒng)一話術(shù)，保證信息傳遞的規(guī)范性和統(tǒng)一性； 2. 預(yù)先設(shè)定客戶問題的統(tǒng)一解答，將客戶可能出現(xiàn)疑問和反應(yīng)分情況進(jìn)行解答預(yù)設(shè)； 3. 由項(xiàng)目經(jīng)理通過固定表格監(jiān)控工作：客戶由誰負(fù)責(zé)，后期有無投訴職責(zé)到人。 ? 物料：電話卡、統(tǒng)一口徑、 CALL客記錄表 ? 費(fèi)用： 150元 /人 /天，小區(qū)資料購買 200300元 /小區(qū) 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 前期 準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 專業(yè) Call客團(tuán)規(guī)范流程 世聯(lián) 策略確定 制作銷售統(tǒng)一口徑 確定口徑 統(tǒng)一培訓(xùn)（口徑 /規(guī)則 /提交表格 /各種情況應(yīng)對(duì)） 集中 call客 世聯(lián) 世聯(lián)專人全程監(jiān)督 發(fā)展商 /世聯(lián) 第一輪抽查 世聯(lián) 負(fù)責(zé)人每日反饋call 客情況 第二輪抽查 發(fā)展商 未完成或欺騙行為懲罰 PT每日下班前提交 call客反饋表 PT招聘 項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) +考核 世聯(lián) 世聯(lián) 發(fā)展商 /世聯(lián) 發(fā)展商 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 內(nèi)部認(rèn)購期（３ .） 階段目標(biāo)： 1. 累計(jì)登記客戶逾 1000批 2. 線上線下推廣全面啟動(dòng) 3. 確定推售價(jià)格策略 核心策略： 1. 實(shí)景展示，眼見為實(shí) 2. 多渠道組合拓展客戶 推廣主題： 整體形象，項(xiàng)目銷售信息 銷售手段： 1. 購房優(yōu)惠券全面啟動(dòng) 2. 梳理房號(hào)，排查客戶誠意度 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認(rèn)購期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站廣告投放 —— 擴(kuò)大項(xiàng)目影響力及知名度 ? 目的：發(fā)布開盤信息，吸引市場關(guān)注，拓展客戶渠道 ? 媒體選擇：房地產(chǎn)信息網(wǎng) /搜房網(wǎng) ? 投放時(shí)間： (算價(jià)及認(rèn)籌 ) ? 設(shè)臵原則：在首頁通欄位或?qū)β?lián)位發(fā)布銷售（認(rèn)籌或開盤）信息，與項(xiàng)目該階段的推廣述求和銷售信息保持一致 首頁對(duì)聯(lián)式游標(biāo)廣告位 地產(chǎn)新聞欄目通欄廣告 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認(rèn)購期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 世聯(lián)集團(tuán)網(wǎng)站廣告 —— 世聯(lián)集團(tuán)員工內(nèi)部熱力推薦 ? 目的：擴(kuò)大信息發(fā)布，提升項(xiàng)目知名度 ? 投放方式：在世聯(lián)內(nèi)外部網(wǎng)站投放廣告 ? 投放時(shí)間： (算價(jià)及認(rèn)籌 ) ? 設(shè)臵原則：在首頁通欄位發(fā)布 （認(rèn)籌或開盤） 信息 ,與項(xiàng)目該階段的推廣述求和銷售信息保持一致 廣告欄滾動(dòng)循環(huán)播放 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認(rèn)購期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 派單 —— 投放區(qū)域精準(zhǔn)化，明確考核激勵(lì)制度，充分發(fā)揮人員能動(dòng)性 ? 啟動(dòng)時(shí)間： (算價(jià)及認(rèn)籌至開盤前一天 ) ? 發(fā)放范圍：項(xiàng)目周邊社區(qū)、富士康華為員工集中住宅社區(qū)、消費(fèi)場所、龍華片區(qū)大型商場購物中心 ? 操作要點(diǎn)： 1. 派單人員培訓(xùn)：熟記項(xiàng)目位臵、戶型面積、盡量促使客戶親自上門 2. 派單人員考核及激勵(lì)（基本工資 70元 /日）；個(gè)人單周邀請(qǐng)客戶上門 24批，可獲得單周考核獎(jiǎng)金 100元個(gè)人；單周邀請(qǐng)上門 5批及以上，可獲得單周考核獎(jiǎng)金 200元 3. 效果跟蹤：策劃人員不定時(shí)現(xiàn)場抽查加上定時(shí)的電話了解各個(gè)點(diǎn)的情況；每天抽查電話回訪登記客戶。 4. 派車配合：由發(fā)展商派車接送客戶，有客戶意向上門看房時(shí)派單人員直接與司機(jī)聯(lián)系接送。 5. 客戶跟蹤：銷售代表及時(shí)跟蹤登記客戶，并預(yù)約上門。 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤期（形象鋪墊期）開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認(rèn)購期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 蓄客 —— 多重組合式促銷，廣征客源 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤期（形象鋪墊期）開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認(rèn)購期 ? 啟動(dòng)時(shí)間： （算價(jià)及認(rèn)籌） ? 操作要點(diǎn)： 自開始正式進(jìn)行登記客戶起，利用客戶心理，提前推出多重復(fù)合式促銷手段，用廣發(fā)“購房優(yōu)惠券”的形式來截留競爭對(duì)手，提高客戶誠意度，累積購買力。 自客戶登記之日起廣發(fā) “ 三重大禮 ” 購房優(yōu)惠券： 成功購買項(xiàng)目物業(yè)，可享 “ 三重禮 ” —— 買家可額外享受 2%優(yōu)惠折扣，并可獲得總房價(jià)款減免 10000的優(yōu)惠，更有機(jī)會(huì)參加開盤當(dāng)日成交業(yè)主大抽獎(jiǎng)，特別獎(jiǎng)將獲得價(jià)值 和自助大餐禮券。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 老帶新 —— 最大化挖掘客戶資源，圈層營銷 ? 目的：實(shí)現(xiàn)全民營銷，擴(kuò)大客戶渠道 ? 啟動(dòng)時(shí)間： (算價(jià)及認(rèn)籌 ) ? 優(yōu)惠政策： 1. 老業(yè)主重復(fù)購買，可額外享受一個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 2. 老業(yè)主介紹新客戶購買成功，雙方各贈(zèng)送 1年物業(yè)管理費(fèi) 3. 積分卡客戶介紹新客戶購房成功，可獲得相應(yīng)積分，新客戶獲贈(zèng) 1年物業(yè)管理費(fèi) 4. 積分可在有效兌換期內(nèi)兌換成相應(yīng)禮品 ? 活動(dòng)要求： 1. 規(guī)定活動(dòng)時(shí)間外成交不享受該活動(dòng)優(yōu)惠 2. 客戶成交要提前登記，注明介紹人情況 ? 參與人員：老業(yè)主、成交客戶、積分卡客戶 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤期（形象鋪墊期）開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認(rèn)購期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 認(rèn)籌 —— 客戶升級(jí)及客戶誠意度檢驗(yàn) 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤期（形象鋪墊期）開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認(rèn)購期 ? 舉辦時(shí)間： ? 舉辦地點(diǎn)：項(xiàng)目營銷中心 ? 操作要點(diǎn)： 1. 通過線上、線下推廣吸引新客戶到場 ,邀請(qǐng)資源客戶及前期積累客戶到場，參加項(xiàng)目認(rèn)籌活動(dòng)； 2. 跟按揭銀行合作，發(fā)行“陽光卡”，凡成功辦理該卡，并在銀行制定帳戶存入１萬元現(xiàn)金至開盤之日者，可享受優(yōu)先選房權(quán)及額外優(yōu)惠折扣； 3. 活動(dòng)當(dāng)天聘請(qǐng)禮儀公司提供餐飲、高品質(zhì)小型節(jié)目，營造現(xiàn)場氣氛。 （具體活動(dòng)方案將按照工作計(jì)劃分階段提交） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶排查 —— 保證項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化 基于競爭 的定價(jià)方法 ,即：市場比較法 ?基于市場競爭找到參照系； ?適用于買方市場； 把握客戶心理 的定價(jià)方法 ,即：營銷前臵法 ?基于對(duì)客戶心理的把握，價(jià)格是客戶心理能承受最高價(jià)格； ?適用于賣方市場； ?在定價(jià)前必須對(duì)客戶把握非常清楚。在定價(jià)過程中對(duì)客戶進(jìn)行多輪的價(jià)格測試； （世聯(lián)操作案例：金地梅隆鎮(zhèn)、星河丹堤） ? 目的：提升客戶的感知價(jià)值，找到愿意支付更高價(jià)格的客戶（市場細(xì)分） ? 算價(jià)時(shí)間： 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 內(nèi)部認(rèn)購期（蓄客期） 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤期（形象鋪墊期）開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認(rèn)購期 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 企業(yè)宣講 —— 大客戶推薦，頒布團(tuán)購優(yōu)惠機(jī)制 ? 目的：集中推介項(xiàng)目，發(fā)揮圈層效應(yīng)，爭取團(tuán)購資源，營造搶購熱潮 ? 執(zhí)行時(shí)間： （開盤前一周的周末） ? 形式：以推介會(huì)形式，到潛在客戶聚集的企業(yè)（例如富士康）進(jìn)行宣傳推介，并配合宣傳海報(bào)和小禮品的贈(zèng)送 ? 物料：講解員（２名）、投影設(shè)備、ＰＰＴ宣講稿、海報(bào)、小禮品 ? 推薦內(nèi)容：項(xiàng)目價(jià)值、產(chǎn)品及推售信息、團(tuán)購優(yōu)惠方案 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 前期 準(zhǔn)備期（形象 鋪墊期） 開盤 強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準(zhǔn)備期 形象