【正文】 趣班開設(shè)課程：外語、音樂、美術(shù)、書法、計算機、舞蹈、圍棋和寫作，形成“教育特區(qū)，特色教育”。 教師聘用蚌埠最好的上述課程的教育專家，作為社區(qū)的教師，還可臨時聘請部分專家作為本案的客座教授。外語教師由外籍教師擔任（可聘請蚌埠師范學(xué)校外藉教師），提出“學(xué)英語最好去美國，不然，請來教育特區(qū)”的外教賣點口號。 在本案的某一草坪設(shè)立外語角，每周定期進行外語口語交流，可邀請在蚌埠的外藉人士和本案英語好的家長參加，“要學(xué)口語，到外語角多說說話”。 聘請一子女教育專家，開通社區(qū)“家庭教育”熱線，專門為業(yè)主解決家庭教育方面的問題，并定期為家長上家庭教育課，教給家長如何指導(dǎo)子女學(xué)習(xí)和如何與子女交流方面的知識，“言傳身教，從家長做起”，“到教育特區(qū)——學(xué)教育方法論”。 兩年內(nèi)業(yè)主515歲子女可免費入學(xué)，開設(shè)課程時間為學(xué)生體息日、寒暑假及每周晚上（各課程錯開設(shè)置，略具體課程設(shè)置）。7．4 “教育特區(qū)”經(jīng)濟測算 特區(qū)教育費用 基礎(chǔ)設(shè)施費用：① 教室：160200平方米 2年 按租金計算：10萬元② 教育設(shè)備： 按兩年折舊完 14萬元合計： 24萬元。 教師費用（2年）：① 外藉教師（英語） 2名 50萬元② 其它教師 7名 35萬元③ 家庭教育專家 1名 6萬元合計： 91萬元 其它臨時教師和活動費用 ： 10萬元 總計： 126萬元 投入產(chǎn)出比按每平方住宅增加成本計算：。如建設(shè)一個小學(xué)其投入成本將大大高于本案的“教育特區(qū)”方案，而就其對目標消費群的吸引力和煽動力而言，本方案要遠遠高于建設(shè)一個常規(guī)小學(xué)，本方案的實施一方面可以使目標市場的占有率增加，同時有利于本案的房價提升：據(jù)我們憑經(jīng)驗保守估計，本方案的加價因素應(yīng)在50元/平方米以上。7．5 “教育特區(qū)”的延伸策劃及意義 延伸事件策劃本案聘請的教學(xué)專家（簽訂聘用協(xié)議）可作為本案的業(yè)主顧問到現(xiàn)場售樓部參與銷售和公關(guān)活動，在一定的包裝下可引起進一步的轟動效應(yīng)： 外籍教師在本案售樓處的出現(xiàn)，本身就有一定有轟動效應(yīng)，可作新聞炒作，同時讓外籍教師參與銷售工作，“專家售樓”、“老外售樓”可作為一個新聞點，在蚌埠引起較大的震動。 在報紙宣傳上出現(xiàn)本案教育專家的名字，本身就具有一定的號召力，吸引一些熟知其名的消費者。 在現(xiàn)場售樓處舉辦一次各專家與業(yè)主和專業(yè)主的見面會，在熱烈的場面下，可按排各新聞媒體進行采訪，既是一次成功的公關(guān)活動，又可以作為本案的素材。 延伸意義 方使家長：使家長不用再送子女去相關(guān)的興趣學(xué)習(xí)班，由于“學(xué)在家門口”，使家長不同來回接送，既安全又省心。 培養(yǎng)社區(qū)文化：由于教育特區(qū)的存在，可提高小區(qū)文化的品味，在一定程度下可培養(yǎng)小區(qū)的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)習(xí)“蔚然成風(fēng)”，可把小區(qū)包裝為“文化社區(qū)”，可引用“孟母三遷”的典故，使本案的文化更具感染力。 小區(qū)業(yè)主之間關(guān)系將更加融洽：鄰里關(guān)系是蚌埠人非常重視的，在蚌埠很多人追求“墻門里弄”式的小區(qū)環(huán)境，由于許多業(yè)主的子女都成為了“教育特區(qū)”里的同學(xué)，業(yè)主之間的聯(lián)系也將增加，使相互間可以互相幫助，建立“和睦社區(qū)”。第八章 價格策略 價格成本基礎(chǔ)由于本案的成本因素，價格定位的調(diào)整余地不大，本案的成本已決定本案必須進行高檔房產(chǎn)定位，這與本案的地塊價值有著較大的差異，需要經(jīng)過整體包裝增加本案的價值。 相關(guān)物業(yè)價格位于解放二路治淮路口的淮盛小區(qū)均價為1100元/平方米，位于鳳陽東路上的雪華二鋼生活小區(qū)均價為1200元/平方米，這兩個小區(qū)與本案的地段價值相近，為本案的消費者提供了心理價格參照坐標。本案西側(cè)的新建的建華小區(qū)亦有房改房出售，價格為4層價格為1000元左右，使消費者有更多在價格上的比較參照。由于周邊房產(chǎn)價格遠遠低于本案的目標價格，在蚌埠房產(chǎn)市場處于供大于求的狀況下，會對本案銷售造成不小的壓力，影響到本案的定價策略。 價格提升因素本案規(guī)劃和整體營銷是本案的兩大價格提升因素。 定價及組合策略 定價原則：通過定價策略，使本案的不同價值（朝向、景觀、樓層及其它相關(guān)差異）的房源可以均勻消化，使銷售各階段所留房源價值分布基本接近。 定價方式：按照定價原則進行定價，由于各房子之間的朝向、景觀、樓層及其它差異設(shè)定系數(shù)（按照對各因素的心理變化設(shè)定價格系數(shù)，而不是等距加價法），由于各房子之間這幾大因素各不相同，本案的房產(chǎn)基本上為一房一價。在銷售中應(yīng)淡化系數(shù)觀念，推出一房一價的全新定價方式。 采用付款方式與房產(chǎn)折扣組合方式，對一次性和按揭方式可適當優(yōu)惠。 價格走勢控制本案的目標均價為1680元/平方米，以此為達到此均價為最初銷售目標。其價格提升必須以此為基礎(chǔ)。 本案采用“低開高走”的價格控制策略，分時段提升價格，每次價格提升程度不宜過大，“逐步走高，并留有上行空間”，不斷向購房者提醒消費者本案正不斷升值。 本案的以較低均價開盤。（利于一房一價可選擇幾套較差的小房型的起價作為本案的起價宣傳，并可宣傳其較低的總價，配合按揭更具吸引力。） 本案的價格走勢圖如下：元/m2 本走勢圖只是價格趨勢的模擬，具體開盤價格設(shè)定及趨勢控制視開盤前及銷售期間的情況而定。第九章 銷售控制 9．1 銷控策略 銷控概念：銷控指在一定的時間段內(nèi)將同一物業(yè)內(nèi)不同類型的房源進行配額組合后，再推入市場。 銷控原則：通過銷控有效控制房源，分期推出不同的類型配比組合而成的房源，促使各種面積和價值（朝向、景觀、樓層、房型及其它相關(guān)差異）的房源均勻銷售。 銷控的作用：使各類房源按一定比例在銷售各階段均勻銷售，防止某類房源的過早售盡過度滯銷；控制推出房源的數(shù)量，使每期銷售都處于熱銷狀態(tài)；在房價上升階段可保持好房源的推出。9．2 銷售目標開盤3個月內(nèi)銷售可銷售單位面積的30%；6個月內(nèi)達到銷售可銷售單位面積的30%；18個月內(nèi)銷售可銷售單位面積的85%。9．3 銷售分期控制 本案銷售分期基本按組團劃分，在組團方式配比房源的基礎(chǔ)上，適當進行部分房源的調(diào)整。 開盤期必須在保證在基地打樁完成以后，以保證工地的形象和銷控的順利進行。 為縮短本案的回款周期，首期推出房源可適當增加好戶源的推出，既可促進銷售回款，又可吸引蚌埠當?shù)氐奶厥怆A層和最有錢的一批人的投資，產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”。 建筑工期可根據(jù)銷控的需要適當調(diào)整，進行分進度施工，爭取在強銷期間先完成一部分綠化和景觀，在持續(xù)期間有有一幢以上單體完成立面，以促進強銷期和持續(xù)期的銷售速度及價格提升。 本圖表僅為銷控情況的示例，具體銷控方式以開盤前和各階段的實際情況再作安排。第十章 項目VI的設(shè)計及運用10． 1 VI簡介VI既視覺識別（Visual Identity），是CI的一部分，CI（Corporate Identity）是企業(yè)建立的統(tǒng)一形象的系統(tǒng)工程，確立企業(yè)對內(nèi)對外的獨特個性。對企業(yè)內(nèi)部而言，其主要表現(xiàn)為建立企業(yè)的價值體系，包括經(jīng)營理念、企業(yè)精神、企業(yè)使命，規(guī)范企業(yè)行為和個體行為，建立員工對企業(yè)的信念，主要功能為導(dǎo)向功能、凝聚功能和激勵功能；對外而言，易于在企業(yè)林立的競爭環(huán)境中識別其獨特的企業(yè)個性形象，得到公眾的認同。它包函MI（理念識別）、BI（行為識別）和VI三部分。VIS（視覺識別系統(tǒng)）指視覺信息傳遞統(tǒng)一性和系統(tǒng)性，是具體化、直觀化向企業(yè)內(nèi)部和外部傳播企業(yè)獨特形象的方式。為使本案的形象統(tǒng)一、更具識別性，將對本案和開發(fā)商進行VI設(shè)計和實施。10． 2 VI設(shè)計內(nèi)容基礎(chǔ)部分A 標志A1 標志及釋義A2 標志標準制作網(wǎng)格稿B 標準字體B1 標準中文字體B2 標準英文字體B3 中、英文標準組合B4 標志及中、英文標準組合B5 組合禁例C 企業(yè)規(guī)范用色C1 企業(yè)標準色C2 企業(yè)輔助色系D1 中文印刷字體D2 英文印刷字體G 輔助圖形G1輔助圖形標志和標準字體的基本版式規(guī)范應(yīng)用部分A 事務(wù)用品 A1 名片A2 信封、 航空信封、信紙、便簽、原稿紙A3 傳真紙、介紹信、檔案袋、資料袋A4 茶杯、筆、紙杯A5 工作證、上崗證A6 工作日志、卷宗紙及其它辦公用紙A7 請柬B 指示系統(tǒng)（包括標牌、指示牌等）B1 辦公室標牌B2 崗位臺牌D 彩旗F 手提袋G 禮品類H 服裝類H1 行政人員服裝H2 售樓人員服裝10． 3 運用規(guī)范在VI導(dǎo)入過程中，必須嚴格安照VI設(shè)計及規(guī)范說明，其制作材料、制作方式、安裝方式不能有所改變，否則會引起視覺傳遞上的混淆。在售樓處等銷售現(xiàn)場特別要注重VI的運用規(guī)范，銷售人員服裝穿著規(guī)范、上崗證、臺卡必須齊全，名片、辦公用品必須統(tǒng)一，不能用其它物品進行替代。在VI實施過程中應(yīng)專人定期檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時整改。第十一章 通路策略 現(xiàn)場及售樓處包裝（） 開盤策略本案把開盤銷售包裝成“開盤展銷會”，展銷會地點為現(xiàn)場售樓處。展銷會前一星期開始進行系列廣告宣傳，利用本案的一系列事件策劃和本案賣點，引發(fā)轟動效應(yīng)，激發(fā)起客戶的到展銷會現(xiàn)場的欲望和購買的初步意向，在銷售會現(xiàn)場的氛圍和銷售人員的工作努力下，促使其簽約。第一期展銷會結(jié)束后，根據(jù)第一期的銷售情況，進行綜合分析，總結(jié)，再制定策劃第二期的展銷會（二期房源推出）的策略進行全方位以點帶面的全面出擊，使本案在開盤期和強銷期都保持較高的銷售熱度。 促銷策略鑒于項目在體量大，目標市場的容量與本案的體量相比相對不足，為擴大客戶范圍，需加大促銷力度，刺激客戶購房欲望，以達到更火爆的開盤期購買景象。具體策略有： 在展銷會期間前所有購者參加抽獎，提供5名免10年物業(yè)管理費，10名免5年物業(yè)管理費，抽獎由公證處公證。 在一期展銷會期間，按購買順序先后分別有如下額外優(yōu)惠，可由實物形式優(yōu)惠： 順 序110名1020名2030名3050名50100名優(yōu)惠金額3000元2500元2000元1500元1000元第十二章 廣告策略（在營銷案確定后再進行具體廣告策劃） 廣告運作策略 廣告運作原則：廣告是整體營銷的一部分，對于本案來說，廣告必須是整體化、系列化的營銷道具，在整體營銷的關(guān)系中，廣告策劃是使營銷策劃的延伸和表現(xiàn)，廣告設(shè)計是營銷賣點的感觀再現(xiàn)。 整體運作策略廣告運作包含廣告策劃、廣告設(shè)計、媒體運作三部分內(nèi)容。本案采用廣告的整體運作策略：因廣告策劃、廣告設(shè)計、媒體運作三者關(guān)系密切，廣告策劃決定廣告的設(shè)計風(fēng)格和制作方式及媒體選擇和頻度選擇，廣告設(shè)計和媒體的反饋可及時促使廣告策略的調(diào)整，所以三者不可能由不同的公司同時進行操作，必須由一家公司或一家主控操作，以確保訴求傳達的精準有效。 廣告目標廣告的作用有二個：一增加知名度，二增加美譽度。本案的廣告目標為：在開盤期達到在蚌埠100%的知名度，其美譽度隨本案的銷售進程逐步增加，以與本案的銷售進程合拍，以確保本案價格的逐步提升。 廣告渠道選擇12．1 媒體廣告：報紙、電視、廣播、戶外（略）12．2 其它平面廣告：DM、樓書、展板等（略）12．3 其它CF廣告：電視專題片（略）12．4 軟性廣告：新聞、軟文、專題（略）12．5 其它廣告（略） 廣告投放計劃表一、 各階段廣告投入比例表：二、 媒體廣告投入比例表：６１ /