【正文】 趣班開設(shè)課程：外語(yǔ)、音樂(lè)、美術(shù)、書法、計(jì)算機(jī)、舞蹈、圍棋和寫作，形成“教育特區(qū)，特色教育”。 教師聘用蚌埠最好的上述課程的教育專家，作為社區(qū)的教師，還可臨時(shí)聘請(qǐng)部分專家作為本案的客座教授。外語(yǔ)教師由外籍教師擔(dān)任（可聘請(qǐng)蚌埠師范學(xué)校外藉教師），提出“學(xué)英語(yǔ)最好去美國(guó)，不然，請(qǐng)來(lái)教育特區(qū)”的外教賣點(diǎn)口號(hào)。 在本案的某一草坪設(shè)立外語(yǔ)角，每周定期進(jìn)行外語(yǔ)口語(yǔ)交流，可邀請(qǐng)?jiān)诎霾旱耐饨迦耸亢捅景赣⒄Z(yǔ)好的家長(zhǎng)參加，“要學(xué)口語(yǔ)，到外語(yǔ)角多說(shuō)說(shuō)話”。 聘請(qǐng)一子女教育專家，開通社區(qū)“家庭教育”熱線，專門為業(yè)主解決家庭教育方面的問(wèn)題，并定期為家長(zhǎng)上家庭教育課，教給家長(zhǎng)如何指導(dǎo)子女學(xué)習(xí)和如何與子女交流方面的知識(shí)，“言傳身教，從家長(zhǎng)做起”，“到教育特區(qū)——學(xué)教育方法論”。 兩年內(nèi)業(yè)主515歲子女可免費(fèi)入學(xué)，開設(shè)課程時(shí)間為學(xué)生體息日、寒暑假及每周晚上（各課程錯(cuò)開設(shè)置，略具體課程設(shè)置）。7．4 “教育特區(qū)”經(jīng)濟(jì)測(cè)算 特區(qū)教育費(fèi)用 基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用：① 教室：160200平方米 2年 按租金計(jì)算：10萬(wàn)元② 教育設(shè)備： 按兩年折舊完 14萬(wàn)元合計(jì)： 24萬(wàn)元。 教師費(fèi)用（2年）：① 外藉教師（英語(yǔ)） 2名 50萬(wàn)元② 其它教師 7名 35萬(wàn)元③ 家庭教育專家 1名 6萬(wàn)元合計(jì)： 91萬(wàn)元 其它臨時(shí)教師和活動(dòng)費(fèi)用 ： 10萬(wàn)元 總計(jì)： 126萬(wàn)元 投入產(chǎn)出比按每平方住宅增加成本計(jì)算：。如建設(shè)一個(gè)小學(xué)其投入成本將大大高于本案的“教育特區(qū)”方案，而就其對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的吸引力和煽動(dòng)力而言，本方案要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于建設(shè)一個(gè)常規(guī)小學(xué)，本方案的實(shí)施一方面可以使目標(biāo)市場(chǎng)的占有率增加，同時(shí)有利于本案的房?jī)r(jià)提升：據(jù)我們憑經(jīng)驗(yàn)保守估計(jì)，本方案的加價(jià)因素應(yīng)在50元/平方米以上。7．5 “教育特區(qū)”的延伸策劃及意義 延伸事件策劃本案聘請(qǐng)的教學(xué)專家（簽訂聘用協(xié)議）可作為本案的業(yè)主顧問(wèn)到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參與銷售和公關(guān)活動(dòng)，在一定的包裝下可引起進(jìn)一步的轟動(dòng)效應(yīng)： 外籍教師在本案售樓處的出現(xiàn)，本身就有一定有轟動(dòng)效應(yīng)，可作新聞炒作，同時(shí)讓外籍教師參與銷售工作，“專家售樓”、“老外售樓”可作為一個(gè)新聞點(diǎn)，在蚌埠引起較大的震動(dòng)。 在報(bào)紙宣傳上出現(xiàn)本案教育專家的名字，本身就具有一定的號(hào)召力，吸引一些熟知其名的消費(fèi)者。 在現(xiàn)場(chǎng)售樓處舉辦一次各專家與業(yè)主和專業(yè)主的見面會(huì)，在熱烈的場(chǎng)面下，可按排各新聞媒體進(jìn)行采訪，既是一次成功的公關(guān)活動(dòng)，又可以作為本案的素材。 延伸意義 方使家長(zhǎng)：使家長(zhǎng)不用再送子女去相關(guān)的興趣學(xué)習(xí)班，由于“學(xué)在家門口”，使家長(zhǎng)不同來(lái)回接送，既安全又省心。 培養(yǎng)社區(qū)文化：由于教育特區(qū)的存在，可提高小區(qū)文化的品味，在一定程度下可培養(yǎng)小區(qū)的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)習(xí)“蔚然成風(fēng)”，可把小區(qū)包裝為“文化社區(qū)”，可引用“孟母三遷”的典故，使本案的文化更具感染力。 小區(qū)業(yè)主之間關(guān)系將更加融洽：鄰里關(guān)系是蚌埠人非常重視的，在蚌埠很多人追求“墻門里弄”式的小區(qū)環(huán)境，由于許多業(yè)主的子女都成為了“教育特區(qū)”里的同學(xué)，業(yè)主之間的聯(lián)系也將增加，使相互間可以互相幫助，建立“和睦社區(qū)”。第八章 價(jià)格策略 價(jià)格成本基礎(chǔ)由于本案的成本因素，價(jià)格定位的調(diào)整余地不大，本案的成本已決定本案必須進(jìn)行高檔房產(chǎn)定位，這與本案的地塊價(jià)值有著較大的差異，需要經(jīng)過(guò)整體包裝增加本案的價(jià)值。 相關(guān)物業(yè)價(jià)格位于解放二路治淮路口的淮盛小區(qū)均價(jià)為1100元/平方米，位于鳳陽(yáng)東路上的雪華二鋼生活小區(qū)均價(jià)為1200元/平方米，這兩個(gè)小區(qū)與本案的地段價(jià)值相近，為本案的消費(fèi)者提供了心理價(jià)格參照坐標(biāo)。本案西側(cè)的新建的建華小區(qū)亦有房改房出售，價(jià)格為4層價(jià)格為1000元左右，使消費(fèi)者有更多在價(jià)格上的比較參照。由于周邊房產(chǎn)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于本案的目標(biāo)價(jià)格，在蚌埠房產(chǎn)市場(chǎng)處于供大于求的狀況下，會(huì)對(duì)本案銷售造成不小的壓力，影響到本案的定價(jià)策略。 價(jià)格提升因素本案規(guī)劃和整體營(yíng)銷是本案的兩大價(jià)格提升因素。 定價(jià)及組合策略 定價(jià)原則：通過(guò)定價(jià)策略，使本案的不同價(jià)值（朝向、景觀、樓層及其它相關(guān)差異）的房源可以均勻消化，使銷售各階段所留房源價(jià)值分布基本接近。 定價(jià)方式：按照定價(jià)原則進(jìn)行定價(jià)，由于各房子之間的朝向、景觀、樓層及其它差異設(shè)定系數(shù)（按照對(duì)各因素的心理變化設(shè)定價(jià)格系數(shù)，而不是等距加價(jià)法），由于各房子之間這幾大因素各不相同，本案的房產(chǎn)基本上為一房一價(jià)。在銷售中應(yīng)淡化系數(shù)觀念，推出一房一價(jià)的全新定價(jià)方式。 采用付款方式與房產(chǎn)折扣組合方式，對(duì)一次性和按揭方式可適當(dāng)優(yōu)惠。 價(jià)格走勢(shì)控制本案的目標(biāo)均價(jià)為1680元/平方米，以此為達(dá)到此均價(jià)為最初銷售目標(biāo)。其價(jià)格提升必須以此為基礎(chǔ)。 本案采用“低開高走”的價(jià)格控制策略，分時(shí)段提升價(jià)格，每次價(jià)格提升程度不宜過(guò)大，“逐步走高，并留有上行空間”，不斷向購(gòu)房者提醒消費(fèi)者本案正不斷升值。 本案的以較低均價(jià)開盤。（利于一房一價(jià)可選擇幾套較差的小房型的起價(jià)作為本案的起價(jià)宣傳，并可宣傳其較低的總價(jià)，配合按揭更具吸引力。） 本案的價(jià)格走勢(shì)圖如下：元/m2 本走勢(shì)圖只是價(jià)格趨勢(shì)的模擬，具體開盤價(jià)格設(shè)定及趨勢(shì)控制視開盤前及銷售期間的情況而定。第九章 銷售控制 9．1 銷控策略 銷控概念：銷控指在一定的時(shí)間段內(nèi)將同一物業(yè)內(nèi)不同類型的房源進(jìn)行配額組合后，再推入市場(chǎng)。 銷控原則：通過(guò)銷控有效控制房源，分期推出不同的類型配比組合而成的房源，促使各種面積和價(jià)值（朝向、景觀、樓層、房型及其它相關(guān)差異）的房源均勻銷售。 銷控的作用：使各類房源按一定比例在銷售各階段均勻銷售，防止某類房源的過(guò)早售盡過(guò)度滯銷；控制推出房源的數(shù)量，使每期銷售都處于熱銷狀態(tài)；在房?jī)r(jià)上升階段可保持好房源的推出。9．2 銷售目標(biāo)開盤3個(gè)月內(nèi)銷售可銷售單位面積的30%；6個(gè)月內(nèi)達(dá)到銷售可銷售單位面積的30%；18個(gè)月內(nèi)銷售可銷售單位面積的85%。9．3 銷售分期控制 本案銷售分期基本按組團(tuán)劃分，在組團(tuán)方式配比房源的基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行部分房源的調(diào)整。 開盤期必須在保證在基地打樁完成以后，以保證工地的形象和銷控的順利進(jìn)行。 為縮短本案的回款周期，首期推出房源可適當(dāng)增加好戶源的推出，既可促進(jìn)銷售回款，又可吸引蚌埠當(dāng)?shù)氐奶厥怆A層和最有錢的一批人的投資，產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”。 建筑工期可根據(jù)銷控的需要適當(dāng)調(diào)整，進(jìn)行分進(jìn)度施工，爭(zhēng)取在強(qiáng)銷期間先完成一部分綠化和景觀，在持續(xù)期間有有一幢以上單體完成立面，以促進(jìn)強(qiáng)銷期和持續(xù)期的銷售速度及價(jià)格提升。 本圖表僅為銷控情況的示例，具體銷控方式以開盤前和各階段的實(shí)際情況再作安排。第十章 項(xiàng)目VI的設(shè)計(jì)及運(yùn)用10． 1 VI簡(jiǎn)介VI既視覺識(shí)別（Visual Identity），是CI的一部分，CI（Corporate Identity）是企業(yè)建立的統(tǒng)一形象的系統(tǒng)工程，確立企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外的獨(dú)特個(gè)性。對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，其主要表現(xiàn)為建立企業(yè)的價(jià)值體系，包括經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、企業(yè)使命，規(guī)范企業(yè)行為和個(gè)體行為，建立員工對(duì)企業(yè)的信念，主要功能為導(dǎo)向功能、凝聚功能和激勵(lì)功能；對(duì)外而言，易于在企業(yè)林立的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中識(shí)別其獨(dú)特的企業(yè)個(gè)性形象，得到公眾的認(rèn)同。它包函MI（理念識(shí)別）、BI（行為識(shí)別）和VI三部分。VIS（視覺識(shí)別系統(tǒng)）指視覺信息傳遞統(tǒng)一性和系統(tǒng)性，是具體化、直觀化向企業(yè)內(nèi)部和外部傳播企業(yè)獨(dú)特形象的方式。為使本案的形象統(tǒng)一、更具識(shí)別性，將對(duì)本案和開發(fā)商進(jìn)行VI設(shè)計(jì)和實(shí)施。10． 2 VI設(shè)計(jì)內(nèi)容基礎(chǔ)部分A 標(biāo)志A1 標(biāo)志及釋義A2 標(biāo)志標(biāo)準(zhǔn)制作網(wǎng)格稿B 標(biāo)準(zhǔn)字體B1 標(biāo)準(zhǔn)中文字體B2 標(biāo)準(zhǔn)英文字體B3 中、英文標(biāo)準(zhǔn)組合B4 標(biāo)志及中、英文標(biāo)準(zhǔn)組合B5 組合禁例C 企業(yè)規(guī)范用色C1 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色C2 企業(yè)輔助色系D1 中文印刷字體D2 英文印刷字體G 輔助圖形G1輔助圖形標(biāo)志和標(biāo)準(zhǔn)字體的基本版式規(guī)范應(yīng)用部分A 事務(wù)用品 A1 名片A2 信封、 航空信封、信紙、便簽、原稿紙A3 傳真紙、介紹信、檔案袋、資料袋A4 茶杯、筆、紙杯A5 工作證、上崗證A6 工作日志、卷宗紙及其它辦公用紙A7 請(qǐng)柬B 指示系統(tǒng)（包括標(biāo)牌、指示牌等）B1 辦公室標(biāo)牌B2 崗位臺(tái)牌D 彩旗F 手提袋G 禮品類H 服裝類H1 行政人員服裝H2 售樓人員服裝10． 3 運(yùn)用規(guī)范在VI導(dǎo)入過(guò)程中，必須嚴(yán)格安照VI設(shè)計(jì)及規(guī)范說(shuō)明，其制作材料、制作方式、安裝方式不能有所改變，否則會(huì)引起視覺傳遞上的混淆。在售樓處等銷售現(xiàn)場(chǎng)特別要注重VI的運(yùn)用規(guī)范，銷售人員服裝穿著規(guī)范、上崗證、臺(tái)卡必須齊全，名片、辦公用品必須統(tǒng)一，不能用其它物品進(jìn)行替代。在VI實(shí)施過(guò)程中應(yīng)專人定期檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改。第十一章 通路策略 現(xiàn)場(chǎng)及售樓處包裝（） 開盤策略本案把開盤銷售包裝成“開盤展銷會(huì)”，展銷會(huì)地點(diǎn)為現(xiàn)場(chǎng)售樓處。展銷會(huì)前一星期開始進(jìn)行系列廣告宣傳，利用本案的一系列事件策劃和本案賣點(diǎn)，引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)，激發(fā)起客戶的到展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的欲望和購(gòu)買的初步意向，在銷售會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍和銷售人員的工作努力下，促使其簽約。第一期展銷會(huì)結(jié)束后，根據(jù)第一期的銷售情況，進(jìn)行綜合分析，總結(jié)，再制定策劃第二期的展銷會(huì)（二期房源推出）的策略進(jìn)行全方位以點(diǎn)帶面的全面出擊，使本案在開盤期和強(qiáng)銷期都保持較高的銷售熱度。 促銷策略鑒于項(xiàng)目在體量大，目標(biāo)市場(chǎng)的容量與本案的體量相比相對(duì)不足，為擴(kuò)大客戶范圍，需加大促銷力度，刺激客戶購(gòu)房欲望，以達(dá)到更火爆的開盤期購(gòu)買景象。具體策略有： 在展銷會(huì)期間前所有購(gòu)者參加抽獎(jiǎng)，提供5名免10年物業(yè)管理費(fèi)，10名免5年物業(yè)管理費(fèi)，抽獎(jiǎng)由公證處公證。 在一期展銷會(huì)期間，按購(gòu)買順序先后分別有如下額外優(yōu)惠，可由實(shí)物形式優(yōu)惠： 順 序110名1020名2030名3050名50100名優(yōu)惠金額3000元2500元2000元1500元1000元第十二章 廣告策略（在營(yíng)銷案確定后再進(jìn)行具體廣告策劃） 廣告運(yùn)作策略 廣告運(yùn)作原則：廣告是整體營(yíng)銷的一部分，對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，廣告必須是整體化、系列化的營(yíng)銷道具，在整體營(yíng)銷的關(guān)系中，廣告策劃是使?fàn)I銷策劃的延伸和表現(xiàn)，廣告設(shè)計(jì)是營(yíng)銷賣點(diǎn)的感觀再現(xiàn)。 整體運(yùn)作策略廣告運(yùn)作包含廣告策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體運(yùn)作三部分內(nèi)容。本案采用廣告的整體運(yùn)作策略：因廣告策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體運(yùn)作三者關(guān)系密切，廣告策劃決定廣告的設(shè)計(jì)風(fēng)格和制作方式及媒體選擇和頻度選擇，廣告設(shè)計(jì)和媒體的反饋可及時(shí)促使廣告策略的調(diào)整，所以三者不可能由不同的公司同時(shí)進(jìn)行操作，必須由一家公司或一家主控操作，以確保訴求傳達(dá)的精準(zhǔn)有效。 廣告目標(biāo)廣告的作用有二個(gè)：一增加知名度，二增加美譽(yù)度。本案的廣告目標(biāo)為：在開盤期達(dá)到在蚌埠100%的知名度，其美譽(yù)度隨本案的銷售進(jìn)程逐步增加，以與本案的銷售進(jìn)程合拍，以確保本案價(jià)格的逐步提升。 廣告渠道選擇12．1 媒體廣告：報(bào)紙、電視、廣播、戶外（略）12．2 其它平面廣告：DM、樓書、展板等（略）12．3 其它CF廣告：電視專題片（略）12．4 軟性廣告：新聞、軟文、專題（略）12．5 其它廣告（略） 廣告投放計(jì)劃表一、 各階段廣告投入比例表：二、 媒體廣告投入比例表：６１ /