【導讀】、成交金額達億人民幣，業(yè)績喜人。品房空置面積為萬平方米，同比下降了%。從96年至今，深圳市房地產(chǎn)市場總體價格呈緩慢下跌的態(tài)勢。狀況不能徹底改變，是價格下滑的主要原因之一。而加大建設(shè)成本，最終導致市場價格消費者又不能接受等因素。銷市場相對比較活躍，對深圳地產(chǎn)市場價格平穩(wěn)起到了重要作用。銷推廣等方面都充分迎合了港人口味，從而吸引了不少香港買家。深圳的發(fā)展商能夠在物業(yè)管理、法律手續(xù)等方面充分尊重港人的習慣，相信會更進一步拓寬外銷市場?？傊怃N市場已成為深圳房地產(chǎn)市場的。交通方便及具質(zhì)素的物業(yè)才是最受歡迎。港人選擇物業(yè)購買的最重要因素是樓盤的素質(zhì)，第二為交通，主體仍然是香港的的中等到偏低收入者。香港的貨柜車司機。一是物業(yè)管理是港式管理；二是要帶裝修。經(jīng)常來往于深港兩地的一類人。亦在近期推出了這種小戶型商務(wù)公寓。目前即將正式推出的銀湖國際會議中心公寓同屬這一類型。

　　

【正文】 展，對常往返深港人士具有一定親和力。 D、如由東亞銀行向客戶提供外銷按揭，對客戶而言，售前、售中、售后服務(wù)一條龍 ，非常方便。 E、永伯樂與東亞物業(yè)聯(lián)手將發(fā)揮出相輔相成的良好效果，加上永伯樂的內(nèi)銷優(yōu)勢，更是相得益彰。 48 四、放心策略 對自用型客人來說， 買樓其實是買生活 。對購房后生活方面的憂慮往往是影響成交的關(guān)鍵。為了有利于銷售，我們有必要在銷售過程中即 解除客人的后顧之憂 。 物業(yè)管理與社區(qū)服務(wù)是入住者最關(guān)心的兩大要素，它們都與物業(yè)管理者有直接關(guān)系。在本項目并無品牌優(yōu)勢的情況下，為了令廣大港人業(yè)主放心買房，永伯樂公司特意推薦有豐富的內(nèi)地物業(yè)管理經(jīng)驗 的香港歷思聯(lián)行物業(yè)服務(wù)有限公司 ，建議其前期介入進行“形象物管”，以提供良好的售前服務(wù)促進銷售。 香港物管公司前期介入有利點如下： A、香港物業(yè)管理公司提供港式封閉管理，其優(yōu)秀的素質(zhì)可令港人放心，尤其是以規(guī)范文本形式展現(xiàn)的服務(wù)項目、承諾將令樓盤獲得港認認同。 B、銷售前期即提供物業(yè)管理，利于提升樓盤形象，體現(xiàn)發(fā)展商專業(yè)精神與負責態(tài)度。 C、可有效避免銷售過程中出現(xiàn)諸多有關(guān)物業(yè)的問題，以免損及銷售。 D、海悅?cè)A城是自主管理，本項目引入香港專業(yè)公司管理，將因而具備相應(yīng)的局部優(yōu)勢，有利于提升物業(yè)價值。 49 物管前 期介入的重點為： A、檢討設(shè)計方案 ，作出改善建議 專業(yè)人士將針對本項目業(yè)主群的特點，以使用者的角度對物業(yè)設(shè)計在日后正常使用和維護方面提出改善建議。讓樓盤住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風、寧靜、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對日后業(yè)主使用方面加強人流、車流、服務(wù)半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗，從防漏、耐磨、易更換維護、減少保養(yǎng)費用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費用提供意見。 最重要的是 —— 物管前期介入對降低建造成本非常有幫助。 B、測算物業(yè)管理費用，制定個性 化套餐式服務(wù) 根據(jù)本項目業(yè)主群的特點，制定物業(yè)管理服務(wù)標準及規(guī)范，提出本項目物業(yè)管理概念，測算出今后的物業(yè)管理費用。同時仍依據(jù)各個業(yè)主個人的消費能力，消費層次等因素產(chǎn)生不同之需求，為本項目業(yè)主提供各種個性化套餐式服務(wù)，突出“以人為本”的售后服務(wù)保證，滿足各層面的需求，也將為銷售增加亮點。 附 個性化套餐式服務(wù)列舉： 至尊管家 —— 物業(yè)套裝服務(wù) A 套 專業(yè)家政 —— 每日 3 小時鐘點工服務(wù) 家電維修 —— 每月一次家電護養(yǎng) 家私護養(yǎng) —— 每月一次家私打理、地板打蠟 私家車位 —— 提供 專用私家車位 服裝清洗 —— 每日上門收集服裝干洗 50 飲食管家 —— 每日代購食物、每日三餐飲食制作 尊貴會員 —— 小區(qū)會所設(shè)施使用 豪華管家 —— 物業(yè)套裝服務(wù) B 套 專業(yè)家政 —— 每日 1 小時鐘點工服務(wù) 家私護養(yǎng) —— 每月一次家私打理、地板打蠟 私家車位 —— 提供專用私家車位一個 服裝清洗 —— 每日上門收集服裝干洗 尊貴會員 —— 小區(qū)會所設(shè)施使用 敬老管家 —— 物業(yè)套裝服務(wù) C 套 專業(yè)護理 —— 專業(yè)護理人員 24 小時護理 服裝清洗 —— 每日上門收集服裝干洗 飲食管家 —— 每日代購食物、每日三餐飲食制作 健康保健 —— 每周一次身體檢查記錄 尊貴會員 —— 小區(qū)會所康體設(shè)施使用 C、銷售期物業(yè)服務(wù)及物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。 在物業(yè)銷售過程中對現(xiàn)場使用之設(shè)施、設(shè)備及環(huán)境提出裝飾建議并進行打理，讓買家親身感受到日后的管理服務(wù)，同時配以保安、保潔和專業(yè)管理人員，配備有關(guān)文件范本在銷售現(xiàn)場工作，及時協(xié)助銷售人員解答有關(guān)物業(yè)管理相關(guān)問題，展示日后服務(wù)保證。 51 本項目在銷售中將以港人為主，根據(jù)港人對公契、公約等責任行文件 關(guān)注的特點，推出相關(guān)文本，有利于贏取港人信心，促進成交。 物管主要服務(wù)內(nèi)容： 從營銷角度出發(fā)，要求物業(yè)管理公司前期介入期參與如下方面工作，并提供相應(yīng)服務(wù)： A、共同檢討設(shè)計方案，作出改善建議 就物業(yè)設(shè)計平面圖、立面圖、剖面圖及工地現(xiàn)況作出對日后管理上之專業(yè)意見分析。 B、共同與總承建商保持溝通，檢討進度 這是針對在建筑期內(nèi)發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有關(guān)單位 /部門配合工作，爭取能夠如期竣工。 C、匯報工程改善項目 主要對從使用者角度去選擇各類設(shè)施及配備，為其提供如何適合日后使用者需要的意 見。 D、初期裝飾建議及日常管理事務(wù)顧問意見 提供有關(guān)物業(yè)銷售過程所需之裝飾及布置意見，如電梯及大堂的保護、指示牌、標志、旗幟和告示板，以便提高物業(yè)有氣派、高質(zhì)素之形象。 52 E、編制業(yè)主公約 提供專業(yè)意見，協(xié)助草擬物業(yè)公共契約及計算各單元所占之管理份額給各使用者，使其能在公平情況下分擔物業(yè)管理的支出及擁有的權(quán)益。 F、編制裝修指南 為確保各業(yè)主 /租戶之裝修工程能配合物業(yè)整體營運情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主 /租戶之權(quán)益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。 G、編制業(yè)主 /商戶 /住戶守則 提 供專業(yè)意見厘定業(yè)主 /商戶 /住戶守則以確保物業(yè)環(huán)境舒適、安全、整潔及免受不良之影響。 H、草擬員工工作細則及權(quán)限 就各管理員工階層作出職權(quán)所屬、工作范疇和辦事準則的指引來執(zhí)行物業(yè)管理制訂的工作。 I、制定人事制度、員工守則 制訂員工組織表、當值時間表、員工手冊及各項運作報告等本配合所需，保持高品質(zhì)服務(wù)。 J、設(shè)立管理處 建議物業(yè)管理處位置、大小及設(shè)備以便使物業(yè)管理運作暢順。 53 K、安排短期員工培訓計劃 可藉此灌輸現(xiàn)代化物業(yè)管理知識、如何維持良好關(guān)系和處理管理事項。培訓計劃為理論與實踐并進，配合適當之演習 ，使員工能熟習及實際體會突發(fā)事故之應(yīng)變措施及程序。 54 五、借勢策略 “海悅?cè)A城”開了漁農(nóng)村物業(yè)外銷之先河，極大拓寬了本片區(qū)外銷市場。對項目而言，“海悅?cè)A城”尤如開路先鋒，我們作為市場的跟進者，采取利基原則有利于節(jié)約營銷成本，并取得營銷成功。 “海悅?cè)A城”數(shù)千萬元廣告費使之在香港成為“明星物業(yè)”，也可以說成了漁農(nóng)村在香港的“名片”，我們應(yīng)毫不忌諱地利用這張名片，借勢推廣，順水行舟，具體借勢手法有： A、編制本項目 “業(yè)主完全冊” ，詳盡介紹 生活配套、周邊概況的同時，亦介紹港人在漁農(nóng)村， 尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀況和群落構(gòu)成 ，利用趨同心理， 吸引港人關(guān)注，消除居家生活顧慮 。 B、住宅宣傳品中，凡指示位置圖中，均凸顯“海悅?cè)A城”標識，暗示本項目乃“海悅?cè)A城”之“姊妹物業(yè)” ，博取港人認同，使本項目在港人心理上與“ 海悅?cè)A城”價值趨同 。 C、在港報章廣告宣傳中著意渲染港人在漁農(nóng)村尤其是“海悅?cè)A城”的安適生活狀況，使港人能了解到在漁農(nóng)村不僅有大眾港人居住而且生活美好，引誘潛在客戶追隨。 D、繼續(xù)打“海悅?cè)A城”的 地鐵概念及新口岸概念 兩張牌，錦上添花般繼續(xù)強 化這兩概念對港人的影響。 E、現(xiàn)場對“海悅?cè)A城”業(yè)主展開宣傳，利用他們的口頭傳播將本項目之宣傳深入港人世界。 F、設(shè)專車接送服務(wù)，設(shè)用戶專車，定時接送深圳居住、香港上班人士，以及在港上學之業(yè)主子女。 G、銷售現(xiàn)場、銷售工具布設(shè)（如售樓處展板內(nèi)容安排），售后承諾 55 均以“海悅?cè)A城”參照，令看樓人在樓盤素質(zhì)上的認識與“海悅?cè)A城”趨同。 H、目標客戶群趨同，針對“海悅?cè)A城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。 I、鄰居 —— 港庭華城預(yù)設(shè)了 15000 余平方米商場，在某種程度上講，這商場其實也是為本項目業(yè)主們預(yù)設(shè)的，我們可 以通過適當?shù)男麄饕龑В獬腿伺涮字畱n。同時在宣傳上，著意強調(diào)本項目之所以配套少，是為了將本物業(yè)營造為純住宅、少干擾之港人家園，避免引入商場給居民帶來的居家干擾，將不利因素通過宣傳轉(zhuǎn)化為有利。 J、本項目將用為售樓處的小公園有一對夫妻樹，是漁農(nóng)村的鎮(zhèn)村至寶，為本項目平添濃濃的吉祥色彩，如宣傳得當將是本項目的利好因素之一。 56 六、滾動式整合銷售推廣策略 營 銷 步 驟 第 一 步 階段 時間 銷售 目標 銷售策略 促銷配合 廣告 配合 支撐點 內(nèi) 部 認 購 期 1 個月 60 套 占總銷售單位的 10% “低開高走”策略展銷會期間，以最低價發(fā)售，吸引目標客戶，擴大知名度，逐階段提高。 價格 6800元 /m2起試探市場，調(diào)整策略。 付款方式： （同上） 統(tǒng)價認購活動 明星代言活動 廣告主題 : 港人家園 訴求點 (暫略 ) 廣告創(chuàng)意 （暫略 ) 形式： 報紙軟性 廣告 在內(nèi)部認購期前完成以下工作： 售樓處、樣板房建設(shè)裝飾。 樓書及其他售樓物料設(shè)計制作。 圍墻廣告設(shè)計制作。 售樓專車開通 媒體軟性廣告配合。 57 第 二 步 階段 時間 銷售 目標 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點 公開發(fā)售期 2 個月 .29 240 套 占總銷售單位的 40% 付款方式 （同上） 7000 元 /m2 起 雙重有禮活動 明星看盤活動 明 星 見面會 廣告主題 : 港人家園 訴求點 (暫略 ) 廣告創(chuàng)意 （暫略 ) 取得預(yù)售許可證。 開盤活動按計 劃進行。 媒體廣告強力 支持。 看樓專車開通。 第 三 步 階段 時間 銷售 目標 銷售策略 促銷配合 廣告配合 支撐點 持 3 個月 180 套 保留戶型原 停車位 廣告主題 : 媒體廣告的強 58 銷 期 .31 占總銷售單位的 30% 價銷售，熱銷戶型提價銷售并限量發(fā)售。 付款方式 （同上） 拍賣活動 典型業(yè)主采訪活動 社服攤位競租活動 港人家園 訴求點 (暫略 ) 廣告創(chuàng)意 （暫略 ) 力支持。 “回饋業(yè)主”活動順利舉行。 看樓專車開通。 第 四 步 階段 時間 銷售 目標 銷售策略 促銷配 合 廣告配合 支撐點 掃 尾 期 2 個月 .31 60 套 占未銷售面積的 10% 所有單位均有特別優(yōu)惠。 付款方式（同上） 明星房入伙活動 居家傳真活動 收官優(yōu)惠活動 廣告主題 : 港人家園 訴求點 (暫略 ) 廣告創(chuàng)意 廣告配合宣傳 封頂在即 59 （暫略 ) 60 本策略著重針對外銷市場，針對港人購房的 追風習慣 ，以及港人（目標客戶層） 特殊的文化習性 ，結(jié)合本項目銷售過程中的幾個關(guān)鍵時期，擬采用實效性較強的滾動式整合推廣策略。 整個推廣分四步。 第一步（內(nèi) 部認購期）。整合手段如下： A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報章，電波媒體廣告配合，報章廣告前期重點是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進行潛移默化的氛圍熏陶，為項目發(fā)售造勢。 B、現(xiàn)場包裝及銷售準備就緒，良好現(xiàn)場形象推出，物管公司進駐。 C、以特殊手段吸引人氣，例如 10 層以下戶型均以低于市場預(yù)期價推出， 不論朝向，樓層全一個價，通過外銷