【正文】 B、現(xiàn)場包裝及銷售準(zhǔn)備就緒，良好現(xiàn)場形象推出，物管公司進(jìn)駐。 付款方式（同上） 明星房入伙活動 居家傳真活動 收官優(yōu)惠活動 廣告主題 : 港人家園 訴求點 (暫略 ) 廣告創(chuàng)意 廣告配合宣傳 封頂在即 59 （暫略 ) 60 本策略著重針對外銷市場，針對港人購房的 追風(fēng)習(xí)慣 ，以及港人（目標(biāo)客戶層） 特殊的文化習(xí)性 ，結(jié)合本項目銷售過程中的幾個關(guān)鍵時期，擬采用實效性較強的滾動式整合推廣策略。 付款方式 （同上） 拍賣活動 典型業(yè)主采訪活動 社服攤位競租活動 港人家園 訴求點 (暫略 ) 廣告創(chuàng)意 （暫略 ) 力支持。 開盤活動按計 劃進(jìn)行。 樓書及其他售樓物料設(shè)計制作。 J、本項目將用為售樓處的小公園有一對夫妻樹，是漁農(nóng)村的鎮(zhèn)村至寶，為本項目平添濃濃的吉祥色彩，如宣傳得當(dāng)將是本項目的利好因素之一。 G、銷售現(xiàn)場、銷售工具布設(shè)（如售樓處展板內(nèi)容安排），售后承諾 55 均以“海悅?cè)A城”參照，令看樓人在樓盤素質(zhì)上的認(rèn)識與“海悅?cè)A城”趨同。 C、在港報章廣告宣傳中著意渲染港人在漁農(nóng)村尤其是“海悅?cè)A城”的安適生活狀況，使港人能了解到在漁農(nóng)村不僅有大眾港人居住而且生活美好，引誘潛在客戶追隨。 54 五、借勢策略 “海悅?cè)A城”開了漁農(nóng)村物業(yè)外銷之先河，極大拓寬了本片區(qū)外銷市場。 I、制定人事制度、員工守則 制訂員工組織表、當(dāng)值時間表、員工手冊及各項運作報告等本配合所需，保持高品質(zhì)服務(wù)。 52 E、編制業(yè)主公約 提供專業(yè)意見，協(xié)助草擬物業(yè)公共契約及計算各單元所占之管理份額給各使用者，使其能在公平情況下分擔(dān)物業(yè)管理的支出及擁有的權(quán)益。 物管主要服務(wù)內(nèi)容： 從營銷角度出發(fā)，要求物業(yè)管理公司前期介入期參與如下方面工作，并提供相應(yīng)服務(wù)： A、共同檢討設(shè)計方案，作出改善建議 就物業(yè)設(shè)計平面圖、立面圖、剖面圖及工地現(xiàn)況作出對日后管理上之專業(yè)意見分析。同時仍依據(jù)各個業(yè)主個人的消費能力，消費層次等因素產(chǎn)生不同之需求，為本項目業(yè)主提供各種個性化套餐式服務(wù)，突出“以人為本”的售后服務(wù)保證，滿足各層面的需求，也將為銷售增加亮點。 49 物管前 期介入的重點為： A、檢討設(shè)計方案 ，作出改善建議 專業(yè)人士將針對本項目業(yè)主群的特點，以使用者的角度對物業(yè)設(shè)計在日后正常使用和維護(hù)方面提出改善建議。 香港物管公司前期介入有利點如下： A、香港物業(yè)管理公司提供港式封閉管理，其優(yōu)秀的素質(zhì)可令港人放心，尤其是以規(guī)范文本形式展現(xiàn)的服務(wù)項目、承諾將令樓盤獲得港認(rèn)認(rèn)同。對購房后生活方面的憂慮往往是影響成交的關(guān)鍵。 47 C、可借 東亞銀行 在港人心目中的信譽，增強港人對本物業(yè)的信心，同時東亞銀行在深圳亦有業(yè)務(wù)開展，對常往返深港人士具有一定親和力。 簡而言之， 兵分兩路攻外銷，強勢延伸抓內(nèi)銷。永伯樂公司自身在近年銷售口岸物業(yè)過程中積累了多種外銷渠道、外銷手段與豐富的外銷經(jīng)驗，并具有了一定外銷客源儲備，我們銷售“天澤花園”、“紫光名苑”等口岸物業(yè)中充分利用了這些資源，取得了良好業(yè)績。 將漁農(nóng)村小公園頂舊屋改造、裝修成一特色軒亭，軒頂設(shè) 彩色燈光設(shè)施，夜晚向空中射出變幻的彩色光束（光束高于居民 樓，以免干擾居民生活），使之成為口岸一鮮明夜景，吸引過往港人注意，也成為本項目將來之標(biāo)志；同時，上小公園沿路布設(shè)路燈，方便 45 居民游覽。 ，偏于一隅，使用“美鄰居”名稱則能透露出一種 求安、求靜、求偏 的性格，很符合本物業(yè)特征，從而有利于 從名稱性格上使物業(yè)揚長避短。本命名 柔美靜雅 ，與海悅?cè)A城意境截然相反，有利于創(chuàng) 造一種不同風(fēng)格的居家氛圍，滿足港人最根本的居家需求。 （ 2）售樓處的位置及思路建議另案提交。 面對如此嚴(yán)峻的競爭壓力，建議本項目先下手為強，相比對手做到如下幾點： A、比對手搶先趕工程進(jìn)度，先出地面，先出 樣板房； B、比對手搶先入市搶先發(fā)售，搶先出媒體廣告、出現(xiàn)場包裝，力爭在港人心目中先入為主，占得先機； C、發(fā)售前搶先把售樓接待處設(shè)在臨漁農(nóng)村村口的街面上、售樓處則以全新形象設(shè)在漁農(nóng)村小公園頂端，并搶先把路旗沿裕享路 —— 福強路鋪設(shè)，搶先把條幅懸掛在擋口處農(nóng)民房頂。 ? 尋求差異化形象包裝，建議采用項目名稱 —— 美鄰居 。 40 第五章 市場營銷策略 41 本項目營銷策略概要如下： ? 理性看待項目優(yōu)劣勢，理性看待港人市場，理性看待口岸物業(yè)外銷。 ③戶型： — 。長遠(yuǎn)而言，更應(yīng)研究在珠江三角洲其他地區(qū)為移居當(dāng)?shù)氐母廴颂峁┙逃蜕鐓^(qū)設(shè)施”。 香港人選擇樓盤的心理分析（共性分析） 項目 影響程度 要 求 交通 較強 方便進(jìn)出口岸，文化背景接近，生活便利 37 位置 一般 能夠較便利的搭的士，或有往口岸的專線巴士、地鐵 環(huán)境 一般 暫住人口對自然環(huán)境要求不高，長期用家希望有較好景觀 戶型 較強 以中、小戶型較受歡迎，二房二 廳 4570，三房二廳 7080 最受歡迎 價格 一般 對單價不敏感，對總價較敏感，一般總價在 80 萬份以下都較能承受 付款方式 較強 都要求有按揭，特別希望有境外的銀行提供長年限，多成數(shù)的按揭 工程進(jìn)度 較強 希望是現(xiàn)樓，如果不是也希望是封頂項目或接近準(zhǔn)現(xiàn)樓 裝修 較強 希望是裝修到位，無需花時間去自己搞裝修 法律條文 較強 希望得到正式政府批文，預(yù)售證、外銷許可證等，有香港律師進(jìn)行公證 發(fā)展商 形象 一般 樓盤本身勝于發(fā)展商，但香港人熟知的和記黃埔、中國海外有一定的號召力。 香港人喜歡的房型，根據(jù)支付能力和用途的不同，一般選擇面積在4570 平方米和 7085 平方米的居多，其次為 90100 平方米， 100160平方米的單位，也能得到部分香港人青睞。 按收入水平細(xì)分，收入低于 3 萬港幣 /月的人，一般沒有私人住宅，除工作外無其它需求。因此，在香港發(fā)展，在深圳買房成為可能。首先分析一下 香港人在深購房的消費群體和類別。） A 棟 3132 層復(fù)式價格最高，明 顯有別于普通層，建如下毛坯價格： 88009000 元 / m2 均價建議控制在 8000 元 /m2 以內(nèi)。 （三）片區(qū)樓盤價格、戶型比較（見 20 頁表格） （四）價格定位建議 根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果。由 于該政策將在 20xx年 7月 1日后執(zhí)行，短期內(nèi)對市場促動不大。一般市場定價原則須從三個價值取向來考慮： 市場價值取向： 需考慮同 片區(qū)、同等物業(yè)等因素，采用比較 的手段來確定。 售后服務(wù)體現(xiàn)在物業(yè)管理方面，因 此，要盡量在銷售前明確物業(yè)管理的硬件、軟件及收費標(biāo)準(zhǔn)等事項。除了市政綠化外，在頂層應(yīng)設(shè)置屋頂花園和陽光平臺上養(yǎng)花、養(yǎng)草、布置座椅和兒童游樂設(shè)施，使其成為一個 游戲、休憩和散步的觀光平臺；在五層架空層可另辟蹊徑，構(gòu)筑別致花架，精心設(shè)置種種景觀與休閑空間。 建議引入小區(qū)寬帶網(wǎng)，營造新一代港人社區(qū)，方便其子女、等之上網(wǎng)需求，并把這一點作為社區(qū)買點之一。 ● 出入口管理系統(tǒng) 設(shè) 置于小區(qū)出入口的電視門衛(wèi)顯示和對講電話使業(yè)主能清楚 地識別來訪者，便于保安管理。 30 安全自動化配套系統(tǒng) ● 防盜報警系統(tǒng) 由于該小區(qū)地處繁華社區(qū)之中，因此，防盜報警系統(tǒng)會給業(yè) 主一種安全感。塑鋼凸窗配有色玻璃，為防止臨皇崗路及皇崗碼頭的噪音污染，建議采用防噪音玻璃。 [門窗 ]入戶門為高級堅固防火防盜門，內(nèi)門為高級木門，窗為優(yōu)質(zhì)鋁金彩噴框窗，向橋面采用中空隔音玻璃，背橋面采用高級彩色玻璃。充分考慮各入口功能劃分，入戶大堂、保安室、電梯間等公用設(shè)施要高貴氣派，色彩要高雅舒適，以“精品”為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計裝修，但需盡量控制建設(shè)成本。 ? 缺乏會所等配套設(shè)施。 ? 戶型面積雖小，但明廳、明臥、明廚、明衛(wèi)，功能齊備，布局完善 ，經(jīng)濟(jì)適用。 小結(jié) ：海悅?cè)A城在策略上的成功因素，可歸于以下幾點： ? 天時：多個有利市場的消息傳出，市場氣氛熱烈 其主要訴求點為：坐擁 220 億港深鐵路無比優(yōu)勢，只在皇崗地鐵總站上蓋。 占 60%，業(yè)主以商人為主且屬二次置業(yè)，選擇大面積高層都較多。 皇御苑 大型社區(qū)，豪華會所功能一流，兩個風(fēng)格不同的小區(qū)綠化園林，附近小學(xué)、中學(xué)和其它配套較好，靠市中心較近。 ? 配套、環(huán)境分析 項目名稱 配套 環(huán)境 海悅?cè)A城 豪華會所，功能齊全；裙樓商場，裙樓頂層為熱帶園林公園，游泳池，網(wǎng)球場、溜冰場，周邊市政配套不太好：離小學(xué)、中學(xué)和菜場較遠(yuǎn)。 “口岸概念”； “地鐵概念”； 送價值 10 萬元的精裝修； 深港 24 小時通關(guān)； 未來地鐵口； 中心區(qū)概念； 最近香港的大陸樓 天澤花園 報紙：特區(qū)報，商報，晚報，投資導(dǎo)報，東方日報； 刊物：深圳樓市 頻率：特報及商報頻率較高，約 天一次，時間持續(xù) 2 個月左右（去年） 手法：一般 1/8 套紅版，或在一周熱銷樓盤中登出，突出平、靚、正。 ? 價格及付款方式小析 項目名稱 起價（港元） 均價（港元） 付款方式 海悅?cè)A城 6655 元 /平方米 9500 元 /平方米 一次性付款 92 折； 銀行按揭，首期三成 45 天付清95 折 首期三成五個月付清，入伙后辦理按揭，按標(biāo)價 皇御苑 4200 元 /平方米 63006500 元 /平方米 一次性付款 90 折； 銀行按揭，首期三成三個月付清93 折 首期一成，余下二成兩年內(nèi)付清 21 95 折 0 首期，兩年內(nèi)付清三成 首期 96折 天澤花園 4500 元 /平方米 6150 元 /平方米 一次性付款 93 折 銀行按揭，七成 20 年，首期三成付清 97 折 首期一成，余下二成一年內(nèi)付清98 折 可打折上折 ? 戶型、面積建筑規(guī)模小析 項目名稱 規(guī)模、總單位 戶型 面積 海悅?cè)A城 3 棟高層 740 戶 小三房兩廳、大三房兩廳各占一半 小三房兩廳面積 80 平方米 大三房兩廳面積 88 平方米 皇御苑 一期 6 棟高層 1844 戶 一房一廳、二房二廳、三房兩廳和復(fù)式 一房一廳： 3048 平方米 二房二廳： 5178 平方米 三房兩廳： 100101 平方米 天澤花園 5 棟高層 758 戶 一房 一廳、二房二廳、三房兩廳和少量復(fù)式 一房一廳： 3048 平方米 二房二廳： 5075 平方米 三房兩廳： 83105 平方米 ? 促銷方法小析 項目名稱 促銷方法 海悅?cè)A城 送價值 10 萬元的裝修和家電； 22 展銷會期間額外 97 折優(yōu)惠。 18 第三章 相關(guān)樓盤對比 19 一、皇崗片區(qū)樓盤比較 皇崗片區(qū)樓盤價格、戶型比較表 序號 樓盤 名稱 位置 價格一次性 付 款 付款方式 主要戶型 及 面 積 熱銷 戶型 備注 1 朗庭 豪園 福田保稅區(qū) 63008900 二房三房70， 105 二房 共 492 戶 2 星河 雅居 新洲二路與新沙二路交匯處 4680 起 一次性付款比按揭付款優(yōu)惠 3% 二房三房四房 78， 88，105 二三房 400 多戶 3 富仕閣 福田保稅區(qū)福強路 53006500 一次性付款比按揭優(yōu)惠 250 元 /M2 一、二、三房 45， 80，100 一二房 4 明雅閣 怡雅閣 福強路皇崗公園對面 47786