【正文】 利用老客戶資源 公司成立以來(lái)建立了一個(gè)龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，擁有數(shù)萬(wàn) 條客戶信息，同時(shí)，與外企購(gòu)房俱樂部等都建有長(zhǎng)期聯(lián)系，這些資源對(duì)項(xiàng)目前期的推廣起到非常重要的作用。 （ 3）國(guó)際港 國(guó)際港位于朝陽(yáng)區(qū)霞光 里 3 號(hào)，由中國(guó)愛地房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司投資開發(fā)。 （ 2）人濟(jì)山莊 該項(xiàng)目是由北京城市建設(shè)開發(fā)集團(tuán)和人濟(jì)集團(tuán)投資開發(fā)建設(shè)的高級(jí)住宅。 對(duì)市場(chǎng)熟悉 自 1995 年公司成立以來(lái)，長(zhǎng)期的工作形成了對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)和客戶群特點(diǎn)的全面認(rèn)識(shí)。 （ 4） 房地產(chǎn)展銷會(huì) 展會(huì)具有目標(biāo)客戶 群集中、成功率高的特點(diǎn)，建議本項(xiàng)目參加國(guó)貿(mào)的房展會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)看房班車。一方面可以更加準(zhǔn)確的讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以盡量減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。 ? 現(xiàn)房銷售體現(xiàn)對(duì)客戶的利益保護(hù) ? 國(guó)有大型企業(yè)的實(shí)力在住宅開發(fā)中如何體現(xiàn) ? 建材集團(tuán)在房地產(chǎn)建設(shè)中采用貨真價(jià)實(shí)的建筑材料 （ 2）媒體的選擇 選擇北京青年報(bào)、精品購(gòu)物指南等報(bào)紙。 （ 2）宣傳方式 所有其它宣傳媒體中均引入本項(xiàng)目的網(wǎng)址，以備客戶隨時(shí)查閱。 （ 2）欄目的選擇 欄目可選擇交通臺(tái)、音樂臺(tái)，這些節(jié)目是開車的人群經(jīng)常聽的節(jié)目，涵蓋面比較廣。要避免過(guò)于保守或盲目投入。在開盤的時(shí)候要大力度投入，一方面樹立項(xiàng)目形象，另一方面積累客戶。 （ 3） 選擇建議 由以上分析及本項(xiàng)目特點(diǎn)得出，本項(xiàng)目的廣告應(yīng)以本項(xiàng)目客戶群經(jīng)常閱讀的北京青年報(bào)、北京晚報(bào)為主，我們對(duì)于這幾種報(bào)紙的特點(diǎn)分析如下： ? 北京青年報(bào) 其房地產(chǎn)廣告量非常大，備受房地產(chǎn)界青睞，其硬廣告之外的其它內(nèi)容也逐漸具有了一定的權(quán)威性，可作軟 性新聞報(bào)道，故建議將該報(bào)作為本項(xiàng)目宣傳中的主選。 （ 2）雕塑小品 在建造小品的時(shí)候，既要考慮美觀還要考慮有一定的實(shí)際娛樂功能，要有一定的趣味性。 （ 2）區(qū)內(nèi)設(shè)施 在小區(qū)內(nèi)成為現(xiàn)房后，區(qū)內(nèi)的每一件設(shè)施（包括垃圾箱等）也均應(yīng)與項(xiàng)目形象相符。 （ 2）工地現(xiàn)場(chǎng)廣告牌 除了精彩的創(chuàng)意和完美的圖片外，還要采用整副電腦噴繪的制作工藝，這樣才能達(dá)到吸引客戶、展示形 象的目的。 ? 門：簡(jiǎn)潔的木門 ? 燈光：除了照明燈外，在墻的底部裝上自動(dòng)感應(yīng)燈，夜里當(dāng)有人經(jīng)過(guò)時(shí)它 會(huì)自動(dòng)開啟，讓主人能看清前方地面情況。 （ 1）本項(xiàng)目樣板間的布置總體上體現(xiàn)一種現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔、實(shí)用，并不離時(shí)尚氛圍。 （ 10）交通 在售樓處和項(xiàng)目之間設(shè)立電瓶車交通，以運(yùn)送客戶到現(xiàn)場(chǎng)和樣板間看房。 （ 8）其它辦公用品 其他辦公用品如水杯、筆、煙灰缸、雨傘、安全帽、手電、教鞭、激光筆等也都應(yīng)準(zhǔn)備齊全以方便業(yè)務(wù)拓展和客戶使用。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項(xiàng)目 LOGO 顏色相協(xié)調(diào)的職業(yè)套裝。 （ 5）銷控板 除了傳統(tǒng)的銷控板以外，還可以采取計(jì)算機(jī)的銷控方式。 售樓處設(shè)置在三環(huán)路邊。 后期通過(guò)多種渠道利用現(xiàn)實(shí)客戶的現(xiàn)身說(shuō)法，感染市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)于其它客戶提供八 — 九成按揭。同時(shí)有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味。也可以到一些目標(biāo)客戶 相對(duì)集中的寫字樓舉辦項(xiàng)目介紹專題活動(dòng)，組織有意向的客戶參與討論。 （ 2）有效做好客戶鏈工作 以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：現(xiàn)實(shí)客戶往往是項(xiàng)目最好的推廣的宣傳員。 銷售渠道與手段 在項(xiàng)目面市的初期，需要在主流媒體上進(jìn)行大量的廣告與新聞宣傳，因此項(xiàng)目前期的廣告宣傳費(fèi)用比例會(huì)相對(duì)高一些。 （ 2）入市產(chǎn)品及入市量 由于入市初期，項(xiàng)目還沒有明確的形象及知名度，總價(jià)較低的戶型為首推出， 推出的總量控制在一期總量的 20%左右，如果銷售勢(shì)頭良好也可增加供應(yīng)量。同時(shí)要考慮以下方面。 （ 2）售中階段 這一階段是營(yíng)銷過(guò)程的主體。 ? 雙花園 階段營(yíng)銷重點(diǎn) （ 1）售前階段 這一階段為正式開盤以前的工作，主要營(yíng)銷工作內(nèi)容如下 。 （五）項(xiàng)目建議 通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的分析，我們給項(xiàng)目做了初步的建議。 另外，為了使客戶能夠?qū)εf樓選擇更有傾向性，可以對(duì)現(xiàn)有的價(jià)格體系進(jìn)行一定的調(diào)整。 人群年齡在 35 歲以上，在家庭和社會(huì)中均承擔(dān)重要責(zé)任。 項(xiàng)目這樣的定位不但突出了本項(xiàng)目所處的極佳的地理位置，同時(shí)也屏蔽了本項(xiàng)目由于遠(yuǎn)離主路、環(huán)境較差而對(duì)客戶造成的不利的心理影響。 新樓和舊樓之間的矛盾 本次擬推出 R57樓和 016樓的三棟樓?，F(xiàn)有的多層住宅均為較早的設(shè)計(jì)，外立面普通，裝修各異，有些家庭使用了鐵柵欄。 （一）目前存在的問題 我們認(rèn)為目前本項(xiàng)目存在以下兩個(gè)矛盾，項(xiàng)目的營(yíng)銷和推廣需要解決由此而帶來(lái)的一些問題。 ? 大部分戶型東西向，南向戶型少 ? D 型客廳入口無(wú)直接采光 ? D 型客廳不方正，不好布置 ? A 型客廳入口無(wú)直接采光 ? A 型客廳不方正，不好布置 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)低，窗為鋼窗 ? 使用率低 ? 外立面陳舊 ? 價(jià)格高 016樓戶型等方面存在不足 ? 戶 型非南北向 ? 廚房為三角型，影響使用 ? D 戶型采光差 ? 原有的戶型資料制作差，使客戶感覺廚房、陽(yáng)臺(tái)面積過(guò)大 環(huán)境較差 本項(xiàng)目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。項(xiàng)目具有明顯的商業(yè)地理位置優(yōu)勢(shì)。 北京商務(wù)中心區(qū)效果圖 這一地區(qū)的國(guó)貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴 黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國(guó)公司和金融機(jī)構(gòu)。 地理位置優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目位于北京市廣渠門橋東北部。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一些不足。 買方市場(chǎng)日漸成熟并趨于理性。 需求主要特點(diǎn)： （ 1）客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在； （ 2）地緣性較強(qiáng)，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群； （ 3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素； （ 4）近年來(lái)隨著 CBD 的發(fā)展，吸納量逐年增加； （ 5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較??； （ 6）小戶型更容易被市場(chǎng)所接受； （三）價(jià)格分析 本區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目不是很多，但是供應(yīng)量卻較往年大，價(jià)格在 7000 元左右 但是 這些項(xiàng)目的品質(zhì)較高，而且設(shè)計(jì)新穎，精裝修項(xiàng)目占的比重要大一些，而且多數(shù)項(xiàng)目位置比較好，具體指標(biāo)如下圖。 項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間表 住宅名稱 開工日期 正式開盤日期 最早入住時(shí)間 怡馨園 勁松嘉園 廣馨居 1999 1999 樂瀾寶邸 九龍花園 1998 東環(huán) 18 世紀(jì)陽(yáng)光 華騰園 世橋國(guó)貿(mào)公寓 20xx 20xx （二）需求分析 近兩年來(lái)隨著 CBD 區(qū)域的成熟，周邊地區(qū)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的表現(xiàn)一直不錯(cuò) 特別是兩廣大街進(jìn)行改造后，尤為突出，去年很多項(xiàng)目都有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，多數(shù)項(xiàng)目都已經(jīng)售完，我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略計(jì)算了一下，市場(chǎng)的吸納率為 36 萬(wàn)平方米 /年。 物業(yè)樓型統(tǒng)計(jì)表 住宅名稱 建筑形式 結(jié)構(gòu)形式 建筑單體數(shù)量 層數(shù) 世紀(jì)陽(yáng)光 塔樓、板樓 剪力墻 3 棟 塔樓 15 層、 22 層 怡馨園 塔樓 剪力墻 3 棟 塔樓 25 層 廣馨居 塔樓、多層 剪力墻 1 棟塔樓， 1 棟 多層 新青年公寓 塔樓 框架結(jié)構(gòu) 2 棟塔樓 未定 勁松嘉園 塔樓、多層 框剪結(jié)構(gòu) 1 棟塔樓， 1 棟 多層 A 座 24 層； B座 14層 世橋國(guó)貿(mào)公寓 塔樓、板樓 2 棟塔樓， 2 棟板樓 22 層、 12 層 九龍花園 塔樓、板樓 鋼混現(xiàn)澆 9 棟塔樓， 3 棟板樓 多種層數(shù) 東環(huán) 18 板式小高層 剪力墻 3 棟 塔樓 11 層、 15 層 樂瀾寶邸 塔樓、板樓 剪力墻 5 棟 塔樓 17 層、 28 層、 25層、 16 層 華騰園 塔樓 鋼混結(jié)構(gòu) 7 棟 塔樓 28 層、 25 層 裝修情況 分析 物業(yè)品質(zhì)的最直接的表現(xiàn)就在于