[管理學]第十二章_推銷管理-資料下載頁
2024-10-16 21:56本頁面
【正文】 0 1 0 1 1第四節(jié) 推銷績效評估 ?二、推銷績效評估方法 ?（ 二 )相對分析法 是通過計算 、 對比銷售指標比率 ， 確定相對數差異的一種分析方法 。 利用這一方法 ， 可以把某些不同條件下不可比的指標 ， 變?yōu)榭杀戎笜?， 進行對比分析 。 依據分析的不同目的要求 ， 可計算出各種不同的比率進行對比 。 主要有： ? 1． 相關比率分析 即將兩個性質不同而又相關的指標數值相比求出比率 ， 從而進行研究分析 。 如將銷售費用與銷售額相比求出銷售費用率 、 將銷售費用與拜訪次數相比得到每次拜訪成本等 。 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 ?二、推銷績效評估方法 ?（二 )相對分析法 2．構成比率分析 即計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化，掌握該項銷售指標的變化情況。 3． 動態(tài)比率分析 動態(tài)比率可分為定基動態(tài)比率和環(huán)比動態(tài)比率 。定基動態(tài)比率是指以某一時期的數值固定為基期數值計算的動態(tài)比率 。 環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態(tài)比率 。 第四節(jié) 推銷績效評估 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 ?二、推銷績效評估方法 ?（三） 橫向對比分析 是企業(yè)對所有推銷人員共的工作業(yè)績加以相互比較。 表 1210 ? 案例討論題 122 第四節(jié) 推銷績效評估 ? 下面是某割草機制公司的銷售部經理小李與一位管理顧問小張的對話，閱讀這段對話，并回答案例后面的問題。 ? 小張：早上好，小李，我是新瑞企業(yè)管理咨詢公司的小張，很高興為您效勞。您需要我們?yōu)槟鲂┦裁矗? ? 小李：是這樣的，我們對推銷員的薪酬支付方式不太滿意，我們感到現在的薪酬制度沒有真正發(fā)揮作用。 ? 小張：您能告訴我，你們希望人員能完成的任務是什么？ ? 小李：首先，我希望他們在自己負責的銷售地區(qū)內能夠保持增加銷售量 … … ? 小張：是嗎？那是否意味著，他們將不得不為了新的零售客戶而做大量拜訪？ ? 小李：不，拜訪是不需要花大量時間的，不過我們確實希望我們的銷售代表能夠在新五金商店開張時去拜訪他們。 ? 小張：那么，你們是通過現有客戶實現銷售量的了？ ? 小李：是的。 ? 小張：在銷售過程中，你們是怎樣支持銷售人員的？ ? 小李：我們已在電視上和報紙上做了大量的廣告宣傳，這就能確?？蛻魝冎牢覀冞M行的特殊銷售。尤其是通過報紙廣告，我想讓人們參與合作廣告計劃。我們的推銷員必須向商人們解釋這一計劃的有利之處。 ? 小張：還有其他的嗎？ ? 小李：有。當我們開發(fā)出新產品時，我們依靠推銷員將其售給顧客，并確保他們能有存貨。當出現服務問題時，我們也依靠推銷員處理這些問題。我們良好的顧客關系而深感自豪。噢，我們的推銷員還要負責對客戶的零售人員的培訓工作，正因為如此，顧客也要依賴我們。 ? 小張：那么，你們的銷售人員在服務方面也起了很大的作用？ ? 小李：是的。不過，最重要的是還要有一些激勵措施，使得他們愿意出門，做好我們希望他們所做的事。 ? 案例問題討論 ： ? ，你推薦那種報酬制度？ ? ，你還能問哪些問題？ 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 謝 謝 ！
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