[管理學(xué)]第十二章_推銷管理-資料下載頁
2024-10-16 21:56本頁面
【正文】 0 1 0 1 1第四節(jié) 推銷績效評(píng)估 ?二、推銷績效評(píng)估方法 ?（ 二 )相對(duì)分析法 是通過計(jì)算 、 對(duì)比銷售指標(biāo)比率 ， 確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法 。 利用這一方法 ， 可以把某些不同條件下不可比的指標(biāo) ， 變?yōu)榭杀戎笜?biāo) ， 進(jìn)行對(duì)比分析 。 依據(jù)分析的不同目的要求 ， 可計(jì)算出各種不同的比率進(jìn)行對(duì)比 。 主要有： ? 1． 相關(guān)比率分析 即將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)數(shù)值相比求出比率 ， 從而進(jìn)行研究分析 。 如將銷售費(fèi)用與銷售額相比求出銷售費(fèi)用率 、 將銷售費(fèi)用與拜訪次數(shù)相比得到每次拜訪成本等 。 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 ?二、推銷績效評(píng)估方法 ?（二 )相對(duì)分析法 2．構(gòu)成比率分析 即計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。 3． 動(dòng)態(tài)比率分析 動(dòng)態(tài)比率可分為定基動(dòng)態(tài)比率和環(huán)比動(dòng)態(tài)比率 。定基動(dòng)態(tài)比率是指以某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率 。 環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率 。 第四節(jié) 推銷績效評(píng)估 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 ?二、推銷績效評(píng)估方法 ?（三） 橫向?qū)Ρ确治? 是企業(yè)對(duì)所有推銷人員共的工作業(yè)績加以相互比較。 表 1210 ? 案例討論題 122 第四節(jié) 推銷績效評(píng)估 ? 下面是某割草機(jī)制公司的銷售部經(jīng)理小李與一位管理顧問小張的對(duì)話，閱讀這段對(duì)話，并回答案例后面的問題。 ? 小張：早上好，小李，我是新瑞企業(yè)管理咨詢公司的小張，很高興為您效勞。您需要我們?yōu)槟鲂┦裁矗? ? 小李：是這樣的，我們對(duì)推銷員的薪酬支付方式不太滿意，我們感到現(xiàn)在的薪酬制度沒有真正發(fā)揮作用。 ? 小張：您能告訴我，你們希望人員能完成的任務(wù)是什么？ ? 小李：首先，我希望他們?cè)谧约贺?fù)責(zé)的銷售地區(qū)內(nèi)能夠保持增加銷售量 … … ? 小張：是嗎？那是否意味著，他們將不得不為了新的零售客戶而做大量拜訪？ ? 小李：不，拜訪是不需要花大量時(shí)間的，不過我們確實(shí)希望我們的銷售代表能夠在新五金商店開張時(shí)去拜訪他們。 ? 小張：那么，你們是通過現(xiàn)有客戶實(shí)現(xiàn)銷售量的了？ ? 小李：是的。 ? 小張：在銷售過程中，你們是怎樣支持銷售人員的？ ? 小李：我們已在電視上和報(bào)紙上做了大量的廣告宣傳，這就能確?？蛻魝冎牢覀冞M(jìn)行的特殊銷售。尤其是通過報(bào)紙廣告，我想讓人們參與合作廣告計(jì)劃。我們的推銷員必須向商人們解釋這一計(jì)劃的有利之處。 ? 小張：還有其他的嗎？ ? 小李：有。當(dāng)我們開發(fā)出新產(chǎn)品時(shí)，我們依靠推銷員將其售給顧客，并確保他們能有存貨。當(dāng)出現(xiàn)服務(wù)問題時(shí)，我們也依靠推銷員處理這些問題。我們良好的顧客關(guān)系而深感自豪。噢，我們的推銷員還要負(fù)責(zé)對(duì)客戶的零售人員的培訓(xùn)工作，正因?yàn)槿绱?，顧客也要依賴我們? ? 小張：那么，你們的銷售人員在服務(wù)方面也起了很大的作用？ ? 小李：是的。不過，最重要的是還要有一些激勵(lì)措施，使得他們?cè)敢獬鲩T，做好我們希望他們所做的事。 ? 案例問題討論 ： ? ，你推薦那種報(bào)酬制度？ ? ，你還能問哪些問題？ 425130 0 1 1 0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 謝 謝 ！
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